13 Arten von Vertriebsermöglichungs-Inhalten, um Abschlüsse zu erzielen

Phil Gray

on May 20, 2026

Fun Fact: Durchschnittlich verbringen Vertriebler fast 60 % ihrer Zeit mit der Suche nach Informationen und der Erstellung von Inhalten.

Der Verkauf ist entscheidend für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Unternehmen haben große Anstrengungen unternommen, um ihre Vertriebsteams zu unterstützen – von umfassenden Schulungen bis zur Bereitstellung von Werkzeugen wie Verkaufsautomatisierungssoftware, Kundenbeziehungsmanagement und Lead-Management-Software. Ein weiteres Verkaufsunterstützungstool, das immer mehr an Bedeutung gewinnt, sind Sales-Enablement-Inhalte – Materialien, die Teams nutzen können, um Fragen zu beantworten und Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

Laut dem Beratungsunternehmen CSO Insights stieg der Anteil der Unternehmen, die Sales Enablement einsetzen, von unter 20 % im Jahr 2013 auf über 60 % im Jahr 2019. Und es ist leicht zu verstehen, warum: Unternehmen, die Sales Enablement nutzen, haben eine durchschnittliche Abschlussquote von 49 % bei prognostizierten Geschäften – im Vergleich zu 42,5 % bei Unternehmen ohne Sales Enablement.

Interessiert daran, sich diesen Unternehmen anzuschließen und mit Sales-Enablement-Inhalten mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen? Im Folgenden finden Sie einen umfassenden Überblick über dieses Verkaufstool und seine Bedeutung.

Was sind Sales-Enablement-Inhalte?

Sales-Enablement-Inhalte sind Materialien, die Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsprozess einsetzen können, um Geschäfte abzuschließen. Diese Unterlagen helfen Teammitgliedern dabei, ihre Techniken und ihre Effektivität zu verbessern, potenzielle Kunden über Produktmerkmale und -vorteile zu informieren, Fragen zu beantworten, Einwände zu entkräften, Anwendungsfälle bereitzustellen und durch soziale Nachweise Vertrauen zu schaffen.

Verschiedene Sales-Enablement-Inhalte richten sich an verschiedene Zielgruppen. Manche Materialien wie Käufer-Personas und Vertriebsskripte sind für den internen Gebrauch bestimmt, um den Bedarf des Vertriebsteams zu decken und die Produktivität zu steigern. Andere Inhaltstypen wie Erklärvideos, Fallstudien und Nutzerbewertungen sind für potenzielle Kunden bestimmt, damit sie die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens besser verstehen.

Unter den Sales-Enablement-Materialien, die für die externe Nutzung vorgesehen sind, hängt der jeweils geeignete Inhaltstyp von der Rolle der Zielgruppe, ihrer Position in der Kundenreise und der spezifischen Interaktion zwischen Vertriebsexperten und Interessenten ab.

Ein Unternehmen, das Cloud-Datenbankmanagementsysteme verkauft, kann beispielsweise Produktsheets und Blogbeiträge den Ingenieuren eines potenziellen Kunden anbieten, da diese das Produkt täglich nutzen und von detaillierteren technischen Informationen profitieren. Fallstudien und Whitepaper hingegen, die einen umfassenden Überblick über das Produkt geben, eignen sich besser für Entscheidungsträger im Management wie CTOs und IT-Direktoren. Ebenso eignen sich Webinare und Erklärvideos für die frühen Phasen der Kundenreise, während Verkaufsgespräche besser für potenzielle Kunden geeignet sind, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.

Die Bedeutung von Sales-Enablement-Inhalten

Sales-Enablement-Inhalte können die Vertriebsproduktivität steigern und Ihr Team mit der Marketingabteilung abstimmen. Sie helfen zudem, die Vertriebsorganisation schnell zu skalieren und den Verkaufsprozess kontinuierlich zu optimieren.

Spart Zeit für Vertriebsmitarbeitende

Idealerweise möchten Sie, dass Ihr Vertriebsteam so viel Zeit wie möglich mit Kunden verbringt. In der Realität aber verbringt die durchschnittliche Vertriebsfachkraft fast 60 % ihrer Zeit damit, nach Informationen zu suchen und Inhalte für Interessenten zu erstellen.

Indem Sie einen standardisierten Satz von Sales-Enablement-Inhalten bereitstellen, auf den Ihr Team bei Bedarf zugreifen kann, sparen Sie ihnen viel Zeit und helfen ihnen, sich auf ihre eigentliche Aufgabe zu konzentrieren: Verkaufen.

Steigert die Verkaufseffektivität

Obwohl sie die meiste Zeit (60 %) mit der Suche und Erstellung von Inhalten verbringen, haben Vertriebsprofis Schwierigkeiten, die Anforderungen ihrer Kunden zu erfüllen. Laut dem Anbieter einer Sales-Enablement-Plattform Seismic geben 78 % der Käufer an, dass die Qualität der Materialien, die sie von Vertriebsmitarbeitenden erhalten, nicht ihren Bedürfnissen entspricht.

Wenn Sie ein dediziertes Sales-Enablement-Team aufbauen, das sich darauf konzentriert, die Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und hochwertige Materialien zu erstellen, können Sie die Qualität Ihrer Vertriebsinhalte verbessern und sicherstellen, dass Ihre Kunden zufrieden sind.

Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Eine der größten Herausforderungen im Vertrieb und Marketing besteht darin, dass beide Abteilungen reibungslos zusammenarbeiten. Die Erstellung von Sales-Enablement-Inhalten bietet Ihrem Vertriebsteam und Marketingteam die Gelegenheit, eng zu kooperieren und gegenseitig ihre Bedürfnisse kennenzulernen. Das führt zu einer besseren Abstimmung beider Bereiche.

Wenn beispielsweise gemeinsam an einer Fallstudie gearbeitet wird, kann der Vertrieb die Marktpositionierung des Unternehmens besser nachvollziehen, während das Marketingteam wertvolle Einblicke in den Verkaufsprozess erhält.

Investieren Sie in die Zukunft Ihres Teams mit erstklassigen Vertriebskonferenzen, die darauf ausgelegt sind, Ihre Vertriebsleistung zu steigern und Ihre Unternehmensziele zu erreichen.

Unterstützt Vertriebsschulungen und Onboarding

Neben der Schulung potenzieller Kunden über die Funktionen und Anwendungsfälle Ihres Produkts können Sie vertriebsunterstützende Inhalte auch für das Vertriebstraining und die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern nutzen.

Materialien wie Verkaufsskripte und Playbooks helfen den Mitgliedern des Vertriebsteams, ihre Techniken zu verfeinern, während Erklärvideos und Produktdatenblätter neue Mitarbeiter schnell mit dem Produktwissen vertraut machen. Mit verbessertem Training und Onboarding können Unternehmen ihre Vertriebsorganisationen schneller und effektiver skalieren.

Optimiert Vertriebsprozess und Inhalte

Mit einem standardisierten Set an vertriebsunterstützenden Inhalten können Sie verschiedene Versionen der Materialien testen, um Ihren Vertriebsprozess zu optimieren.

Sie können zum Beispiel zwei Versionen von Verkaufsskripten erstellen und sie den Vertriebsmitarbeitern zufällig zur Durchführung von A/B-Tests zuweisen. Indem Sie die Ergebnisse jeder Version verfolgen, wie zum Beispiel die Länge des Verkaufszyklus oder die Konversionsrate, können Sie die Effektivität vergleichen und die leistungsstärkere Variante übernehmen.

Ähnliche A/B-Tests lassen sich auch für E-Mail-Vorlagen und Vertriebspräsentationen durchführen, um deren Wirkung zu steigern. Mit diesem Ansatz können Sie Ihren Verkaufsprozess und die dazugehörigen Inhalte fortlaufend optimieren, was zu besserer Verkaufsleistung und Umsatzwachstum führt.

Arten von vertriebsunterstützenden Inhalten

Um Ihnen Zeit zu sparen und Ihre Sales Enablement Strategie auf die wirkungsvollsten Bereiche zu fokussieren, haben wir eine Liste der 13 wichtigsten Materialarten erstellt, die den größten Einfluss auf den Abschluss von Geschäften und die Verbesserung des Vertriebs haben.

Kunden-Personas

Eine Kunden-Persona ist ein hypothetisches Profil, das eine bestimmte Art von Kunden beschreibt und repräsentiert. Jede Persona ist eine kurze einseitige Übersicht, die wichtige Informationen über einen fiktiven Kunden enthält, wie zum Beispiel:

Name
Kurzbeschreibung
Demografische Daten: Alter, Ausbildung, Standort, Geschlecht usw.
Berufsbezeichnung
Einkommen
Bedürfnisse und Schmerzpunkte
Kundenreise

Ein Unternehmen hat normalerweise mehrere Kunden-Personas, die verschiedene Entscheidungsträger und Beteiligte im Kaufprozess repräsentieren.

So könnte zum Beispiel eine IT-Sicherheitsberatungsfirma eine Kunden-Persona namens „John“ haben, der als Systemadministrator arbeitet und das Problem hat, die Computersysteme seines Arbeitgebers gegen Hackerangriffe zu schützen und nachts bei Notfällen gerufen zu werden. Eine zweite Kunden-Persona ist „Jenny“, eine CTO, die ihr IT-Budget verwalten und gegenüber ihrem CEO alle Ausgaben für Sicherheit mit einer detaillierten ROI-Analyse rechtfertigen muss.

Kunden-Personas sollten das Fundament Ihrer Content-Strategie im Vertrieb sein, denn unterschiedliche Personas benötigen möglicherweise verschiedene Versionen eines Inhalts. In unserem Beispiel sollte das Verkaufsskript für John, den Systemadministrator, darauf eingehen, wie der Service der Beratungsfirma ihm hilft, seine täglichen Aufgaben effizienter zu erledigen und seinen Alltag stressfreier zu gestalten. Das Verkaufsskript für Jenny, die CTO, sollte sich dagegen darauf konzentrieren, wie das Beratungsunternehmen ihre strategischen Unternehmensziele unterstützt.

Whitepaper

Ein Whitepaper ist ein ausführlicher, autoritativer Bericht oder Leitfaden, der eine bestimmte Thematik detailliert analysiert. Ziel ist es, die Leser zu einem Thema fundiert zu informieren und ihnen zu helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen. Als Form vertriebsunterstützender Inhalte sollte ein Whitepaper auch die Schmerzpunkte des Kunden ansprechen und dazu überzeugen, die vorgeschlagene Lösung zu übernehmen.

Ein Whitepaper sollte auf Fakten, Forschungsergebnissen oder quantitativen Daten basieren. Da unterschiedliche Kunden-Personas verschiedene Bedürfnisse und Probleme haben können, sollten Sie gegebenenfalls für jede Persona eine eigene Version erstellen, die gezielt auf deren spezifische Anforderungen eingeht.

So kann etwa ein Vermögensverwaltungsunternehmen ein Whitepaper über wachstumsorientierte Anlagestrategien für jüngere Kundschaft veröffentlichen. Ein anderes Whitepaper, das sich auf den Kapitalschutz und die Risikominimierung konzentriert, ist relevanter für ältere Kunden, die nahe am Ruhestand sind.

Whitepaper können auch als Schulungsmaterial im Vertrieb genutzt werden, da sie Vertriebsprofis helfen, die Probleme ihrer Kunden zu verstehen und Experten für die von ihnen angebotenen Lösungen zu werden.

Fallstudien

Fallstudien sind Erfolgsgeschichten von Kunden darüber, wie sie Ihr Produkt zur Lösung ihrer Probleme einsetzen. Sie sind äußerst überzeugende Verkaufsinhalte, da sie zeigen, wie Ihr Produkt reale Herausforderungen löst und als sozialer Beweis das Vertrauen in Ihr Unternehmen stärken.

Ihre Fallstudien sollten prägnant und auf das Wesentliche konzentriert sein. Verwenden Sie eine standardisierte Vorlage für Fallstudien, die folgende Abschnitte enthält:

Kundenhintergrund: Geben Sie bei Geschäftskunden Informationen zu Größe, Standort und Branche an. Zum Beispiel handelt es sich in Ihrer Fallstudie um eine mittelgroße Anwaltskanzlei in Boston.
Schmerzpunkte und Lösungen: Welche Probleme wollte der Kunde lösen? Wie kann Ihr Produkt die Bedürfnisse des Kunden erfüllen und seine Schmerzpunkte adressieren? Zum Beispiel musste der Kunde seine juristischen Dokumente speichern und abrufen, und Sie haben ein cloudbasiertes Dokumentenmanagementsystem angeboten, das dieser Anforderung gerecht wird.
Projektdetails: Wie hat der Kunde Ihre Lösung implementiert? Wie lange hat es gedauert? Wie hoch waren die Kosten? Welche Änderungen waren notwendig? Zum Beispiel hat es weniger als eine Woche gedauert, bis der Kunde Ihr System nutzte, da als cloudbasierte Anwendung keine Installation oder Individualisierung erforderlich war.
Ergebnisse: Welche Resultate hat Ihr Produkt geliefert? Geben Sie möglichst konkrete Zahlen und Kennzahlen an. Zum Beispiel hat Ihre Cloud-Software die Fehler beim Auffinden von Dokumenten um 70 % reduziert und einen ROI von 35 % erzielt.

Verkaufsskripte

Ein Verkaufsskript hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, strukturiert mit Kunden zu kommunizieren und zu verkaufen, indem es vorgibt, was gesagt werden soll und wie ein Gesprächsthema umgelenkt werden kann. Es kann so konkret wie ein detailreicher Dialog oder so offen wie eine Gesprächsübersicht mit wichtigen Argumentationspunkten sein.

Ihr Verkaufsskript kann je nach Kundeninteraktion variieren; Telefonate und persönliche Meetings benötigen unterschiedliche Gesprächsstile. Auch Kunden-Personas wirken sich häufig auf Verkaufsskripte aus. An einen Finanzmanager zu verkaufen, unterscheidet sich erheblich vom Gespräch mit einem CFO – hierfür braucht es verschiedene, auf die jeweilige Rolle zugeschnittene Verkaufsskripte.

Blogbeiträge

Blogbeiträge können Ihre Vertriebsproduktivität steigern. Wenn ein potenzieller Kunde eine Frage stellt, kann Ihr Vertriebsmitarbeiter viel Zeit darauf verwenden, Informationen zu recherchieren und eine Antwort zu formulieren – oder den Kunden auf einen passenden Blogbeitrag verweisen, was Zeit und Mühe spart.

Um Ideen für Blogbeiträge zu sammeln, fragen Sie Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden, welche Inhalte sie sich wünschen. Sie können zudem Content-Recherche-Software wie BuzzSumo und Exploding Topics nutzen, um angesagte Themen in Ihrer Branche zu finden.

Hochwertige Blogbeiträge können als Teil Ihres Content-Marketings auch Besucher auf Ihre Webseite bringen. Um die Sichtbarkeit Ihres Blogs zu erhöhen, setzen Sie auf gezielte SEO-Maßnahmen wie den Aufbau von Backlinks und das Einbinden relevanter Schlüsselwörter. Teilen Sie Ihre Inhalte in sozialen Netzwerken, um noch mehr Traffic zu erhalten.

Sales Playbook

Ein Sales Playbook bündelt Ihre bewährten Methoden und Kommunikationsstrategien für die Kundenansprache an einem Ort, um die Abschlussquote und Effizienz Ihres Vertriebsteams zu erhöhen.

Um Ihr Sales Playbook zu erstellen, interviewen Sie Ihre Vertriebsprofis nach Erfahrungsberichten und ihren Einblicken. Konzentrieren Sie dieses Wissen in einem Regelsatz und Leitfäden für verschiedene Vertriebssituationen.

Um das Sales Playbook benutzerfreundlicher zu machen, legen Sie es in einem CRM-System wie HubSpot oder SugarCRM ab. So verwandeln Sie es in ein interaktives Softwaretool, das Ihre Vertriebler nach Bedarf abfragen können. Ein solches System eignet sich auch optimal zur Vertriebsschulung und Einarbeitung neuer Mitarbeiter.

E-Books

Wie Whitepaper und Blogbeiträge können E-Books potenzielle Kunden zu Ihren Produkten informieren und deren Fragen beantworten – das spart Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit und ermöglicht ihnen, sich auf den Verkauf zu konzentrieren.

E-Books eignen sich darüber hinaus als Lead-Generierungsinstrument. Viele Unternehmen bitten Interessierte um ihre Kontaktdaten, bevor sie ein E-Book herunterladen können. Ein Vertriebsmitarbeiter nimmt danach im Rahmen eines Verkaufsgesprächs Kontakt mit dem Downloadenden auf.

Im Allgemeinen sind E-Books länger und umfassender als andere Arten von Sales-Enablement-Inhalten. Um die Aufmerksamkeit der Leser zu erhalten, halten Sie sich an das Wesentliche und ergänzen Sie visuelle Elemente wie Diagramme und Infografiken.

Produktinformationsblätter

Produktinformationsblätter sind einseitige Dokumente, die die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts präsentieren. Sie sollten optisch ansprechend gestaltet sein, um sofort die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.

Da der Platz begrenzt ist, müssen Produktinformationsblätter nicht alle Funktionen und Details enthalten. Wählen Sie stattdessen gezielt einige Features aus, die Sie hervorheben möchten – je nach Kundentyp können sich diese Schwerpunkte unterscheiden.

Ein Beispiel: Eine Feuchtigkeitscreme kann sich an „Naturfreunde“ und „Hautpflegefans“ richten. Für die erste Zielgruppe sollte das Produktinformationsblatt die natürlichen Inhaltsstoffe betonen, während für die zweite Persona die Anti-Aging-Wirkung im Mittelpunkt stehen sollte.

Erklärvideos

Erklärvideos haben eine ähnliche Funktion wie Produktblätter: Sie zeigen die Eigenschaften, Vorteile und Anwendungsmöglichkeiten Ihres Produkts – können aber, da viele Menschen lieber Videos schauen als Texte lesen, eine weit größere Zielgruppe erreichen.

Sie können zwar Schauspieler engagieren, um Realfilmvideos zu drehen, eine einfachere Alternative ist aber die Produktion von Animations- oder Whiteboard-Erklärvideos mit Tools wie PowToon oder Mango Animate.

Beginnen Sie mit dem Verfassen eines Skripts. Konzentrieren Sie sich auf die Produktmerkmale oder Vorteile, die Sie hervorheben möchten, um das Video kurz zu halten, vorzugsweise unter 3 Minuten. Engagieren Sie bei Bedarf einen professionellen Sprecher oder Videoeditor.

Verkaufspräsentationen

Eine professionelle und überzeugende Verkaufspräsentation kann potenzielle Kunden beeindrucken und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben.

Um eine hochwertige Verkaufspräsentation zu erstellen, interviewen Sie Ihre besten Vertriebsmitarbeiter, um deren Ansätze und Techniken kennenzulernen. Verdichten Sie diese zu Folien, die alle Verkäufer nutzen können.

Binden Sie Videos, Animationen und interaktive Elemente in Ihre Präsentation ein, um die Kundenbindung zu erhöhen. Schulen Sie Ihr Vertriebsteam in Präsentationstechniken, um ihre Wirksamkeit zu optimieren.

E-Mail-Vorlagen

E-Mails sind eine effektive Möglichkeit, potenzielle Kunden in großem Umfang und zu geringen Kosten zu erreichen. Zeit und Aufwand Ihres Vertriebsteams lassen sich einsparen, indem Sie ihnen standardisierte Vorlagen zur Verfügung stellen, die sie für personalisierte E-Mails nutzen können.

Bevor Sie E-Mail-Vorlagen gestalten, analysieren Sie die bisherigen E-Mails Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um deren Effektivität zu bewerten. Sie können A/B-Tests mit verschiedenen Vorlagendesigns durchführen, um die leistungsstärkste Variante zu finden. Überwachen Sie Ihre E-Mail-Kampagne mit quantitativen Messwerten wie Öffnungs- und Antwortraten und passen Sie Ihr Vorlagendesign zur Leistungssteigerung an.

Erstellen Sie unterschiedliche Vorlagen für verschiedene Arten von Kundenkontakten, zum Beispiel Erstkontakte und Follow-up-E-Mails.

Webinare

Neben der Präsentation Ihres Produkts und der Erklärung seiner Anwendung bieten Webinare auch die Möglichkeit, mit Ihren potenziellen Kunden zu interagieren, ihre Fragen zu beantworten und deren Bedenken direkt anzusprechen. Daher sind sie hervorragend geeignet, um Vertrauen und Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

Als Moderator Ihrer Webinare kann ein Marketing- oder Vertriebsmitarbeiter fungieren, doch es empfiehlt sich, einen Produktexperten wie einen Produktmanager oder Ingenieur hinzuzuziehen, um detaillierte Produktkenntnisse zu vermitteln.

Sie können ein Webinar kostenlos über eine Online-Videoplattform wie YouTube Live oder Facebook Live veranstalten. Es gibt keine Begrenzung der Teilnehmerzahl, und Sie können Ihr Webinar für eine spätere Wiedergabe aufzeichnen.

Um die Beteiligung des Publikums zu verbessern, integrieren Sie interaktive Elemente wie Frage-Antwort-Runden und Umfragen in Ihre Webinare.

Kundenreferenzen

Kundenreferenzen bieten sozialen Beweis und vermitteln potenziellen Käufern die Sicherheit, dass die Wahl Ihres Produkts die richtige Entscheidung ist.

Kundenreferenzen können in verschiedenen Formaten auftreten, zum Beispiel als Textzitate in Infografiken oder Fallstudien sowie als Videoaufnahmen von Kundeninterviews. Unabhängig vom Format sollten sie prägnant sein. Sie können mehrere Kundenreferenzen für unterschiedliche Marktsegmente und Problempunkte Ihrer Zielgruppen erstellen.

Angenommen, Ihr Unternehmen verkauft Cloud-HR-Software an sowohl Großunternehmen als auch kleine Betriebe. Erstellen Sie ein Testimonial eines Kleinunternehmers, der erläutert, wie er mit Ihrer Software Geld spart. Zusätzlich holen Sie eine Referenz vom Senior Vice President HR eines Großunternehmens ein, der berichtet, wie Ihre Anwendung ihnen hilft, gesetzliche Vorschriften einzuhalten.

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