10 Verkaufstrainings-Themen, um Ihr Team weiterzuentwickeln
Viele Menschen sind überrascht zu erfahren, dass Unternehmen mit Sitz in den USA mehr als 70 Milliarden Dollar pro Jahr für Schulungen ausgeben – und davon gehen im Durchschnitt fast 1.500 Dollar pro Jahr an einzelne Vertriebsmitarbeiter. Leider vergessen Vertriebsleiter zufolge 80 % der Inhalte aus Vertriebsschulungen in den ersten 90 Tagen. Das ist ein gewaltiger Aufwand für Vertriebsteams, die ohnehin mit knappen Margen operieren. Sie können Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht ohne Schulung lassen und das Training auch nicht günstiger machen, aber was wäre, wenn Sie verbessern könnten, wie und was Sie vermitteln?
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mit durchdachten Schulungsinhalten Ihren Vertriebserfolg steigern. Es werden 10 Themen vorgestellt, die leicht verständlich und gut zu vermitteln sind und den Vertriebsmitarbeitern so lange im Gedächtnis bleiben, dass sie praktisch umgesetzt werden können.
Warum Sie ein Vertriebs-Schulungsprogramm brauchen
Manche Menschen werden als Vertriebspersönlichkeit geboren. Andere müssen daran arbeiten. Egal, was Sie am Anfang mitgebracht haben: Denken Sie daran, wie sehr Sie sich durch ein wenig Training und Erfahrung verbessert haben. Im Grunde ist Schulung nichts anderes als gesammelte Erfahrung anderer Menschen, die so aufbereitet wird, dass Sie sich daran erinnern können.
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Sogar ein natürliches Vertriebstalent mit 9 von 10 Punkten kann durch gute Schulung vielleicht auf 9,5 kommen. Noch besser: Weil nahezu perfekte Vertriebsmitarbeiter selten sind, kann ein gutes Vertriebs-Schulungsprogramm Ihre 4er und 5er auf das Niveau eines 7ers oder 8ers bringen und dort halten. Apropos: Während die meisten Unternehmen ihr Training auf neue Mitarbeiter und leistungsschwache Verkäufer beschränken, sollte Ihr Vertriebs-Schulungsprogramm wirklich alle einbeziehen – auch die Top-Performer. Mehr dazu finden Sie im letzten Tipp.
Ideen für Vertriebsschulungen
Ihr Vertriebstraining sollte einige wichtige Merkmale aufweisen. Zunächst einmal sollte es kurz sein, denn zu viele Informationen auf einmal führen dazu, dass die Details, die Ihr Team behalten soll, verloren gehen. Die Schulung sollte außerdem interaktiv sein, mit vielen Rollenspielen und Übungsszenarien. Und schließlich sollte sie Spaß machen, denn Menschen sind bei Präsenzveranstaltungen dann besonders aufmerksam, wenn sie emotional eingebunden sind.
Im Folgenden haben wir unsere wichtigsten Vertriebsschulungsthemen in drei Kategorien unterteilt: vor dem Verkauf, während des Verkaufs und beim Abschluss. Denken Sie bei jedem Schritt daran, dass dies ein Leitfaden dafür ist, wie Sie Ihren Vertriebsschülern Wissen vermitteln. Die Tipps richten sich an Sie als Leiter der Trainingssitzung. Die genauen Inhalte Ihrer Vertriebsschulung hängen natürlich von Ihnen ab, aber hoffentlich hilft Ihnen dieser Leitfaden dabei, Ihre Lektionen für die erfolgreichen Verkaufstalente von morgen zu strukturieren.
Bevor der Verkauf beginnt: Vorbereitungsthemen
Der Verkaufsprozess beginnt mit guter Vorbereitung. Sie ist genauso Teil des Verkaufszyklus wie jeder andere Schritt und in vielerlei Hinsicht sogar der wichtigste. In diesem Teil Ihres Vertriebstrainings geht es darum, Ihr Team zu echten Vertriebsexperten zu entwickeln – mit Fokus auf das professionelle Element.
- Konkurrenz- und Branchenwissen: Es ist schwer, etwas zu verkaufen, wenn man nicht weiß, was man verkauft. Starten Sie das Training für neue Vertriebsmitarbeiter mit einem Überblick über die Branche, Ihre Produkte und Ihre Mitbewerber, und ermutigen Sie Ihr Team, sich darüber hinaus selbstständig weiterzubilden.
- Erstkontakt planen: Ein guter erster Eindruck entsteht nicht durch Zufall, sondern durch Planung und Recherche. Bringen Sie Ihren Teams bei, potenzielle Kunden zu identifizieren und sie auf die produktivste Weise anzusprechen. Der Weg bis zum ersten Handschlag ist der einzige Teil des Verkaufszyklus, den Vertriebsmitarbeiter komplett unter Kontrolle haben – und Sie können ihnen zeigen, wie sie diesen richtig steuern.
- Das Üben der Verkaufspraxis trainieren: Jeder Vertriebsmitarbeiter hat schon Zeit damit verbracht, seine Verkaufsgespräche zu üben – im Auto, im Büro oder vor dem Spiegel zu Hause. So wird die Präsentation flüssig und authentisch, und das Training selbst ist eine Fähigkeit wie jede andere. Vermitteln Sie Ihrem Team, wie und warum sie ihre Verkaufsgespräche üben sollten. Legen Sie konkrete Zeiten dafür fest und lassen Sie die Teilnehmer so oft üben, bis es sich nicht mehr ungewohnt anfühlt.
Der Verkauf beginnt: Trainingsinhalte für den Erstkontakt
Nachdem Sie die Grundlagen für Ihre Vertriebsmitarbeiter behandelt haben, ist es Zeit, zum eigentlichen Verkauf überzugehen. Der mittlere Block Ihrer Vertriebsschulung sollte sich damit befassen, wie man den Fluss eines Verkaufsgesprächs steuert, aktives Zuhören entwickelt und auf typische Einwände reagiert. Konzentrieren Sie sich hier auf den Prozess an sich – nicht auf die Details einzelner Produktgruppen.
- Kundenansprache: Irgendwann muss der Vertriebsmitarbeiter den Kunden kontaktieren. Wie das geschieht, hängt vom Produkt, der Branche und den Ressourcen Ihres Unternehmens ab. Es gibt jedoch ein paar Klassiker, mit denen Sie in diesem Modul üben können. Kaltakquise ist ein Dauerbrenner für hohe Umsatzziele und für Nachfassaktionen bei Interessenten. Üben Sie diese Methoden sowie die Tür-zu-Tür-Ansprache, Möglichkeiten des Social Selling und den Umgang mit typischen Schmerzpunkten bei jeder eingesetzten Methode.
- Qualifizierung von Leads: Unabhängig davon, welche Vertriebsstrategie Sie Ihren Lernenden vermitteln, jeder, der Ihre Schulung abschließt, muss wissen, wie man vielversprechende Leads von weniger aussichtsreichen unterscheidet. Planen Sie dafür Zeit ein, wobei Sie besonders auf Ihre eigenen Erfahrungen und die gewünschten Kriterien Ihres Unternehmens bei der Auswahl von Leads eingehen, die sich noch nicht zum Kauf entschieden haben.
- Bedarfe erkennen und erfüllen: Dieses Thema wird häufig übersehen, was nicht ganz nachvollziehbar ist. Jeder entgangene Verkauf ist theoretisch ein Vertriebserfolg, der aus irgendeinem Grund ausgeblieben ist. Meistens liegt das daran, dass das Angebot keinen Bedarf des potenziellen Kunden erfüllte. Erstellen Sie eine Reihe von fiktiven Käufer-Personas für Ihr Team zum Üben, und geben Sie ihnen die Aufgabe herauszufinden, welches Problem das erhoffte „Ja“ verhindert.
- Was ist ein Value Statement?: Das Herausarbeiten des Value Statements im Verkaufsprozess steht im Zentrum eines erfolgreichen Abschlusses. Um Ihren Lernenden zu vermitteln, wie sie ein Value Statement für jedes Produkt finden, geben Sie ihnen eine Auswahl an Gegenständen an die Hand – selbst die Stühle, auf denen sie sitzen – und ermutigen Sie sie, das Verkaufsargument zu entwickeln, das dieses Produkt am besten verkauft.
Abschluss des Geschäfts: Das ABC des ständigen Verkaufens
Der Geschäftsabschluss ist das Ausrufezeichen am Ende des Prozesses, und darauf werden Ihre Teams ihre Karrieren ausrichten. Wahrscheinlich ist das auch der Grund, warum so viele bestehende Vertriebs-Schulungsthemen genau diesen Zyklussteil in den Mittelpunkt stellen. Dennoch lohnt es sich, ihn in Ihrer Schulung zu behandeln – zum Glück gibt es viel gutes Material, das Sie nutzen können, um Ihr Team für den Abschluss fit zu machen.
- Verhandlungen: Manche Verkäufe sind wie sie sind, ohne Spielraum für Verhandlungen. Andere lassen durchaus Flexibilität beim Preis oder anderen Konditionen zu. Wenn Ihr Vertriebsteam hier überhaupt einen Spielraum hat, lohnt sich ein umfassendes Training zum Thema Verhandlungsführung. Verkaufen Sie beispielsweise Autos, kann ein schwächerer Verkäufer konsequent mit einer 5%-Marge verkaufen, während ein Top-Performer vielleicht 7% aushandelt. Ist ein Auto durchschnittlich mit $30.000 bepreist und verkauft ein Mitarbeiter 20 Autos im Monat, bringt die extra erlernte Verhandlungsfähigkeit bei 2% mehr Marge $12.000 mehr im Monat ein. Gutes Verhandlungs-Knowhow zu schulen, zahlt sich also auf jeden Fall aus.
- Training zum Abschluss des Geschäfts: Irgendwann muss Ihr Vertrieb den Abschluss machen. Auch das ist eine Kunst, wie so vieles im Vertrieb, und das Training sollte das widerspiegeln. Es ist wahrscheinlich sinnvoll, die Angst neuer Vertriebsmitarbeitenden zu nehmen, dass sie in letzter Minute einen gravierenden Fehler machen und den Abschluss „versauen“. Nach der Beruhigung und Stärkung des Selbstbewusstseins sollten Sie ihnen zeigen, wie sie genau das vermeiden. Ihr Unternehmen hat vermutlich bereits eine bevorzugte Abschlussmethode – lehren Sie diese, aber legen Sie Wert auf Selbstvertrauen, eine positive Einstellung und darauf, dass sich die harte Arbeit bis hierhin am Ende auch im erfolgreichen Abschluss auszahlt.
- Einstellung zum Vertriebstraining: Es gibt noch einen weiteren Aspekt, der sich durch alle anderen Themen Ihrer Vertriebs-Schulung zieht: die Einstellung zum Training selbst. Eine der wertvollsten Lektionen für Vertriebsmitarbeitende ist, dass man nie auslernt. Selbst ausgewiesene Profis mit Jahrzehnten Erfahrung können meist noch vom richtigen Coach etwas dazulernen, und es schadet nie, ein paar fast vergessene Grundlagen wieder aufzufrischen. Fördern Sie also eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung für alle im Team – und wundern Sie sich nicht, wenn Sie selbst von Ihrem Vertriebsteam ebenso viel lernen, wie Sie lehren.
Upskillen Sie Ihr Vertriebsteam: Lassen Sie sich von den besten Vertriebskonferenzen und Top-Vertriebsnewslettern inspirieren, um Ihr Team mit Wissen und Fähigkeiten für den Erfolg auszustatten.
Lernen – ein Leben lang
Ein gutes Vertriebs-Trainingsprogramm zu erstellen, kostet Zeit und Engagement – und noch mehr, es richtig umzusetzen. Der RevOps-Newsletter dagegen ist schnell gelesen, bringt aber großen Wissensgewinn. Egal, ob Sie selbst ein alter Vertriebshase sind oder gerade das Onboarding abgeschlossen haben und direkt durchstarten wollen: Abonnieren Sie ihn und bleiben Sie auf dem Laufenden bei Vertrieb, Technik, Automatisierung und vielem mehr – präsentiert von unseren Fachleuten.
