Wie Sie RevOps in Ihrem Unternehmen anwenden
Ich habe zwei Unternehmen aufgebaut und erfolgreich verkauft, die jeweils einen siebenstelligen Jahresumsatz erzielten. Ich habe mit Dutzenden Unternehmen im mittleren sechsstelligen bis mittleren siebenstelligen Bereich zusammengearbeitet und ihnen geholfen, mehr Geld zu verdienen, mehr Gewinn mitzunehmen und schließlich verkauft zu werden. Dabei höre ich immer wieder einen Satz: „Das Team scheint nicht die gleichen Ziele zu verfolgen. Niemand arbeitet wirklich zusammen.“
Kommt Ihnen das bekannt vor? Kein Wunder, es ist eine der häufigsten Beschwerden von Unternehmern. Abgesehen davon, dass sie oft nicht annähernd so viel mit nach Hause nehmen, wie sie ursprünglich gedacht hatten.
Ihr Unternehmen auf Umsatzfokussierung und alles, was damit zusammenhängt, umzustellen, ist ein sicherer Weg, um Teams zu vereinen und profitabel zu machen. Revenue Operations, oder RevOps, baut Silos ab und beendet das Team-Chaos, indem der Fokus vom Individuum auf eine gemeinsame Denkweise verlagert wird, die das Unternehmen als ein System versteht, das Umsatz generiert.
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Kurze Geschichte von RevOps
Ich werde hier nicht ins Detail gehen, da es bereits zahlreiche ausführliche Inhalte über die Geschichte von RevOps gibt. Artikel von revops.io, raconteur.net und forbes.com liefern großartige und tiefgründige Einblicke darüber, woher RevOps ursprünglich stammt. Kurz gesagt, RevOps vereint die traditionellen Aufgabenbereiche von Vertrieb, Marketing, Customer Success und Finanzen zu einer einzigen, einheitlichen Strategie, mit der Sie Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe heben können. Lesen Sie weiter, um mehr über RevOps, seine Grundprinzipien und den Einstieg zu erfahren.
Welche Vorteile bietet RevOps für Unternehmen?
Mit RevOps verfügen Unternehmen über ein effizientes System, das ihre umsatzgenerierenden Prozesse für eine bessere Performance synchronisiert und das finanzielle Ergebnis durch datenbasierte Umsatz-Analyse verbessert. RevOps erleichtert es, Trends zu erkennen und den Erfolg einzelner Maßnahmen innerhalb jeder Abteilung genau zu verfolgen. Diese detailreiche Einsicht macht Unternehmen agiler und ermöglicht schnelle Entscheidungen, ohne auf Genauigkeit oder Qualität verzichten zu müssen.
Schließlich führt die richtige Ausrichtung der Teams eines Unternehmens auf eine einheitliche RevOps-Strategie dazu, dass sie gemeinsame Erfolge leichter feiern und sicherstellen können, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten. Die Entwicklung hin zu einer einheitlichen Umsatzstrategie ist der nächste logische Schritt nach den bislang stark fragmentierten und oft widersprüchlichen Abteilungen. Vertriebs- und Marketingleiter sind berüchtigt dafür, sich nicht auf gemeinsame Ziele zu einigen, sondern jeweils die für sie wichtigsten Kennzahlen oder Kennzahlensätze herauszupicken. In der Vergangenheit haben sie sich leicht selbst und ihre Teams in ihren jeweiligen Funnel-Fokus abgekapselt.
Meiner Erfahrung und Recherche nach war es Hubspot (die unangefochtenen Könige des Vertriebs- und Marketing-SEOs), die den Wechsel vom Funnel zum Flywheel populär gemacht haben.
Wenn Sie RevOps in einer Grafik veranschaulichen möchten, ist dies die eine, die Sie sich merken sollten.
Wie Sie mit RevOps in Ihrem Unternehmen starten
Den Einstieg in eine RevOps-Strategie im eigenen Unternehmen zu meistern, kann herausfordernd, aber auch äußerst lohnend sein. Beginnen Sie damit, Ihr aktuelles System zu analysieren und herauszufinden, was funktioniert und was verbessert werden kann – das gibt Ihnen eine Basis, auf der Sie aufbauen können. Die Umsetzung einer umfassenden Digitalisierungsstrategie kann dabei helfen, diesen Bewertungsprozess zu straffen. Für kleinere, inhabergeführte Unternehmen im hohen sechs- oder mittleren siebenstelligen Bereich empfiehlt es sich, einen externen Chief Revenue Officer (CRO) auf Zeit für die Unterstützung in der Übergangsphase heranzuziehen.
Setzen Sie anschließend Ziele, die das gewünschte Ergebnis Ihrer RevOps-Implementierung widerspiegeln – sei es Kostenersparnis, Effizienzsteigerung oder verbesserte abteilungsübergreifende Zusammenarbeit. Binden Sie abschließend alle Beteiligten in den Entscheidungsprozess mit ein; es ist wichtig, dass jede Stimme gehört wird, bevor Änderungen umgesetzt werden. Mit dem Input Ihres Teams und einem abgestimmten Ziel vor Augen kann RevOps Ihrem Unternehmen helfen, neue Effizienz-Höhen zu erreichen und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.
Ein wirklich praxisnaher Schritt ist es, zunächst das Konzept eines Verantwortlichkeitsdiagramms (Accountability Chart) im Unternehmen einzuführen. Das Verantwortlichkeitsdiagramm wurde im Buch Traction and the EOS System populär gemacht. Vielen Dank an Gino, den Autor, dass dieses alte Video nach wie vor online ist!
Indem Sie zunächst ein Verantwortlichkeitsdiagramm nutzen, können Sie die Verantwortlichkeit für die Umstellung auf RevOps denjenigen Teammitgliedern zuweisen, die diese Aufgabe nicht nur kompetent übernehmen können, sondern auch den nötigen Antrieb zur Transformation Ihres Unternehmens zeigen.
RevOps ist nicht nur für große Unternehmen
Wenn Sie Ihr Unternehmen nicht als eine Organisation betrachten, die ihren Kunden Freude bereitet und daraus Umsatz generiert, werden Sie von denen übertroffen, die es tun. Die Erwartungen der Kunden waren noch nie so hoch wie heute. Da sowohl Millennials als auch die Generation Z in Positionen mit Kaufkraft gelangen, werden sie erwarten, dass die Kundenerfahrung im Mittelpunkt jedes Unternehmens steht. Ist das nicht der Fall, bestrafen sie diese Unternehmen.
Für kleine Unternehmen bedeutet das die gefürchtete Flut massenhafter negativer Bewertungen. Gartner, eine Forschungsgruppe, prognostiziert, dass bis 2025 75 % der weltweit am schnellsten wachsenden Unternehmen RevOps als ihre primäre Verkaufstaktik einsetzen werden, um der Konkurrenz voraus zu sein. Auch die Suchtrends bei Google steigen weiter an. Immer mehr Führungskräfte betrachten RevOps als eine Möglichkeit, konkurrenzfähig zu bleiben.
Die Schlüsselelemente einer erfolgreichen RevOps-Strategie
Eine erfolgreiche RevOps-Strategie ist das Fundament für jedes Unternehmen, das sein Wachstum ausbauen will. RevOps ist ein integrierter Teamansatz, der darauf abzielt, gegenwärtige und zukünftige Ziele mit maximaler Effizienz zu erreichen. Die Umsetzung bewährter RevOps-Best-Practices ist für diesen Erfolg entscheidend. Sie vereint die traditionellen Aufgabenbereiche Umsatz, Strategie, Innovation, Betrieb und Kundenerfolg zu einer kraftvollen, einheitlichen Strategie. Die Schlüsselelemente einer erfolgreichen RevOps-Strategie sind:
- Abstimmung von Vision, Prozessen und Daten zwischen den Abteilungen
- Erstellung interner Best Practices
- Integration von Automatisierung in Prozesse
- Nutzung von Analysen zur Messung von ROI & KPIs
- laufende Kommunikation & Feedback-Schleifen
Wenn diese Komponenten schlüssig zusammengeführt werden, können kleine Unternehmen das enorme Potenzial ihrer Teams freisetzen und begeisterte Kunden schaffen, die Ihre Marke weiterempfehlen.
Konkrete Tipps zur Umsetzung einer erfolgreichen RevOps-Strategie
Ich vermute, viele Inhaber kleiner Unternehmen haben die vorherige Liste einfach auf die endlose Liste von "Irgendwann" gesetzt. Lassen Sie uns also anhand der obigen Liste etwas praxisnäher werden:
- Aktion: Lesen Sie den Abschnitt des Buches Traction über das Verantwortlichkeitsdiagramm und integrieren Sie es in Ihr Unternehmen.
- Setzen Sie sich mit Ihrer rechten Hand zusammen und listen Sie die zehn wichtigsten täglichen Prozesse Ihres Unternehmens auf. Schreiben Sie für jeden Prozess 1-5 Unteraufgaben auf. Gehen Sie zu ChatGPT und lassen Sie sich basierend auf den 10 Prozessen und den 5 Unteraufgaben pro Prozess eine SOP-Vorlage erstellen. Damit haben Sie die grundlegenden Abläufe dokumentiert.
- Automatisierung ist entscheidend, aber kein einfaches Thema für den Einstieg. Sprechen Sie mit einigen Automatisierungsexperten, wie Sie starten können. Der effektivste Startpunkt ist die Kundenkommunikation. Automatisieren, glätten und vereinfachen Sie diesen Ablauf und Sie erzielen einen nachhaltigen, positiven Einfluss auf den Lifetime Value (LTV).
- Analytik ist tatsächlich einfacher, als Sie denken. Identifizieren Sie die wichtigsten KPIs für Ihr Unternehmen. Starten Sie nicht mit 10+ Kennzahlen – 3 oder 4 genügen völlig. Zum Beispiel:
- Handwerksbetriebe (Bau, Sanitär, etc.) sollten den Umsatz pro Mitarbeiter und die Abschlusszeit bis zum Projektabschluss betrachten. Mitarbeiter über einem Mindestumsatz zu halten und Projekte auf das ‘Erledigt’-Board zu bringen, sind meiner Erfahrung nach die besten Zeichen für ein profitables Unternehmen.
- Digitale Dienstleister sollten Kennzahlen entlang ihres Funnels betrachten: Website-Traffic, Conversion-Rate auf der Website und LTV. So teilt sich der Funnel in einen Kreislauf: Was ist Ihr Angebot? (Marketing); wie werden Leads generiert (Marketing); wie konvertiert Ihr Team diese Leads (Vertrieb); wie lange bleiben Kunden bei Ihnen (Kundenservice); und empfehlen sie Sie weiter? (Kundenerlebnis und Vertrieb)
- Ausgehend vom Verantwortlichkeitsdiagramm sollten Sie beim zunehmenden Einsatz von RevOps mit Ihren wichtigsten Teammitgliedern kommunizieren und darauf achten, dass jeder Verantwortung für die zurückfließenden Daten übernimmt.
Eine erfolgreiche RevOps-Strategie langfristig erhalten
RevOps dreht sich ganz darum, Teams zu befähigen, Prozesse zu optimieren und wichtige Unternehmensziele zu erreichen. Erstellen Sie eine Roadmap, um:
- Ziele zu definieren und mit den Bedürfnissen der Stakeholder abzugleichen
- Umsatzmarker regelmäßig zu überwachen
- Automatisierungstools und -dienste zu nutzen
- eine agile Optimierung der bestehenden Abläufe vorzunehmen
Darüber hinaus ist es unerlässlich, eine relevante bereichsübergreifende Zusammenarbeit aufzubauen sowie klare Verantwortlichkeiten für alle Bereiche des Betriebs zuzuweisen. Letztendlich ermöglicht eine erfolgreiche RevOps-Strategie Unternehmen, sich schnell an Veränderungen im Marktumfeld anzupassen und gleichzeitig herausragende Leistungen ihrer Teams zu erzielen.
RevOps ist ein aufkommender Trend, der Unternehmen ein umfassendes System für das Management ihrer Umsatzprozesse bietet. Es spielt keine Rolle, ob Sie ein kleines Unternehmen oder ein großer multinationaler Konzern sind – die Anwendung von RevOps-Prinzipien in Ihrer Organisation führt langfristig zu mehr Effizienz, besserem Kundenservice und höheren Umsätzen. Insgesamt bringt die Integration von RevOps in Ihr Unternehmen positive Ergebnisse.
Sagen Sie mir, was Sie denken
Als Praktiker interessiert es mich immer, wie kleine Unternehmen neue Tools einsetzen, um noch mehr Erfolg zu erzielen. Wie haben Sie erlebt, dass RevOps erfolgreich in kleinen Unternehmen angewendet wird? Kontaktieren Sie mich auf LinkedIn und lassen Sie uns darüber sprechen!
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