9 RevOps Best Practices für Unternehmenswachstum

Der Zweck von RevOps ist es, die End-to-End-Effizienz und Leistung aller relevanten Teams – darunter Vertrieb, Marketing und Customer Success – zu erhöhen, indem sie auf die übergeordneten Unternehmensziele ausgerichtet werden. RevOps sorgt für mehr Transparenz zwischen den Teams, indem relevante Daten, Systeme, Prozesse und weitere kundenzentrierte Faktoren effektiv verwaltet werden.

Wie funktioniert Revenue Operations?

Revenue Operations bestehen aus drei Kernkomponenten: Menschen, Prozesse und Daten. Sie sorgen dafür, dass Teams auf gemeinsame Unternehmensziele ausgerichtet werden, steigern die betriebliche Effizienz und nutzen Technologie, um eine Abbildung Ihres Unternehmens und Umsatzes zu erstellen.

Auch wenn die Struktur Ihres Revenue-Operations-Teams von den individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens abhängt, setzen sich die meisten Teams aus folgenden Rollen zusammen:

• Marketing: Baut Markenbekanntheit auf, gewinnt Leads und pflegt Kundenbeziehungen durch individuelle und authentische Marketingmaßnahmen
• Vertrieb: Tritt mit Leads und Kund:innen in Kontakt, um Kundenbeziehungen aufzubauen und letztlich Abschlüsse und Verkäufe zu erzielen
• Customer Success: Kümmert sich um Maßnahmen zur Kundenbindung wie Onboarding und Support
• RevOps-Führung: Operations-Manager, die für den gesamten Revenue-Prozess verantwortlich sind

In Zusammenarbeit mit diesen Teams optimiert Revenue Operations den Kundenlebenszyklus durch die Implementierung und Verbesserung von Automatisierung, Datenmanagement, Softwareintegration, Workflow-Management und Schulungen. Revenue Operations analysiert unterschiedliche Aspekte des Go-to-Market-Engines (GTM) und generiert Einblicke und KPIs zur betrieblichen Performance und zum Umsatz, die die strategische Planung des Kundenlebenszyklus und die Ausrichtung der Teams unterstützen.

5 große Vorteile einer starken RevOps-Strategie

Mit einer effektiven RevOps-Strategie können Sie Ihre Teammitglieder zusammenbringen, damit sie nahtlos an gemeinsamen Unternehmenszielen arbeiten und damit das Wachstum und den Umsatz bis zu dreimal schneller vorantreiben als ohne. Nachfolgend finden Sie die wichtigsten Vorteile einer starken RevOps-Strategie.

1. Ausrichtung der Teams

Ein zentrales RevOps-Team verschafft Ihrem Unternehmen einen einmaligen Überblick über Menschen, Prozesse und Daten. Dadurch lassen sich Fehlausrichtungen zwischen Vertrieb, Marketing und Customer Success erkennen sowie Effizienzpotenziale identifizieren. Indem die Kommunikation zwischen den Teams verbessert und sie auf gemeinsame Ziele ausgerichtet werden, kann RevOps strategische Zielkonflikte beseitigen und die bereichsübergreifende Zusammenarbeit stärken – beispielsweise beim Aufbau von Kundenloyalität oder der Einführung neuer Produkte.

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2. Auflösung von Datensilos

Wenn Teams unterschiedliche Softwarelösungen oder Datenbanken nutzen, entstehen starre Datensilos und daraus resultierende Informationsbarrieren im Kundenlebenszyklus. RevOps kann diese Datensilos auflösen und Analysen sowie Erkenntnisse über Vertrieb, Marketing, Customer Success und andere Teams hinweg integrieren. Diese geteilten Daten füllen nicht nur Lücken in Kundeninformationen, sondern ermöglichen auch ein umfassenderes Verständnis des Kundenverhaltens und anderer Erfolgsfaktoren und verbessern so Entscheidungen und strategische Maßnahmen.

3. Verbesserte Customer Journey und Kundenbindung

Wenn Teams auf gemeinsame Ziele ausgerichtet sind, können sie zusammenarbeiten, um Kundeninteraktionen und -erwartungen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg konsistent zu steuern. Dies führt zur Optimierung jedes Schrittes der Customer Journey – beispielsweise durch:

• Abgestimmte Markenbotschaft und einheitlicher Tonfall zwischen den Teams
• Rechtzeitige und relevante zielgerichtete Marketingmaßnahmen
• Personalisierte Vertriebsansprache und verbesserte Vertriebsprozesse
• Reaktionsschnelle und beziehungsfördernde Initiativen im Kundenservice

Jede dieser Maßnahmen geht auf die Bedürfnisse der Kunden ein und kann die Kundenzufriedenheit steigern sowie die Bindung verbessern. Dadurch wird der positive Ruf Ihres Unternehmens gestärkt und der Umsatz mit loyalen Kunden gesteigert.

4. Mehr Umsatz und Einnahmen

Zwischen E-Commerce, Drittanbieter-Marktplätzen und abonnementbasierten Verkäufen nutzen moderne Unternehmen häufig eine Vielzahl komplexer Vertriebskanäle und Erlösmodelle. RevOps hilft dabei, diese innovativen Funktionen zu verwalten, liefert klare Einblicke in die Gesamteinnahmen und identifiziert Brüche im Lebenszyklus.

RevOps kann zum Beispiel einen genauen und automatischen Datenfluss zwischen Vertrieb und Finanzwesen einrichten, sodass Vertriebsmitarbeiter nicht versuchen, einem Kunden ein Upselling anzubieten, der mit Zahlungen im Rückstand ist. Wenn Daten und Prozesse richtig aufeinander abgestimmt sind, können Teams reibungslos arbeiten und ihre Konvertierungsbemühungen gezielt und akkurat ausrichten – was letztendlich zu mehr Umsatz und Einnahmen führt.

5. Planbares Wachstum

Revenue Operations kann umfassende und datenbasierte Erkenntnisse bereitstellen, die es Ihrem Unternehmen ermöglichen, Wachstum und Umsatzpotenzial einfach vorherzusagen. Durch die Integration von Technologie, die Verwendung genauer Kennzahlen und die Synchronisierung der Teams hilft RevOps Ihrem Unternehmen, Marktveränderungen effizient vorherzusehen und zu reagieren.

Best Practices für Revenue Operations

Effektive Revenue Operations erfordern eine strategische Steuerung und kontinuierliche Bemühungen, um das volle Potenzial auszuschöpfen. Unabhängig von Ihrem Geschäftsmodell finden Sie hier einige Best Practices für Revenue Operations, mit denen Ihr Unternehmen Prozesse optimieren, die Produktivität steigern und den Umsatz erhöhen kann.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Daten korrekt und nutzbar sind

Unzuverlässige Daten sind nicht nur ärgerlich; sie führen zu frustrierten Teams, schlechten Kundenerfahrungen, falsch ausgeführten Strategien und weiteren schwerwiegenden Problemen im Unternehmen. Korrekte und zugängliche Daten hingegen ermöglichen wertvolle Einblicke und erleichtern die Kommunikation sowie Informationsweitergabe zwischen den Teams.

Um genaue und nutzbare Daten zu gewährleisten, stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen Systeme und SaaS-Software zur Verwaltung relevanter Daten einsetzt, etwa CRMs, EPMs und ERPs. Bestimmte Apps können Datenqualitätsstandards durchsetzen, um Genauigkeit zu garantieren, und die Integration von Software ermöglicht automatisierte und aktuelle Datenaktualisierungen sowie Analysen in Echtzeit. Mit einer RevOps-Analyseplattform können Sie Dashboards erstellen, um Teams zu unterstützen, Daten effektiv zu visualisieren und zu nutzen.

Verstehen Sie die Umsatzziele des Unternehmens

RevOps fungiert als Bindeglied zwischen allen anderen Unternehmensbereichen und ist verantwortlich dafür, diese auf die Unternehmensziele auszurichten.

Mit Blick auf die Priorisierung des Vertriebstrichters sollten Revenue Operations die Umsatzziele definieren und sie in wesentliche Erfolgskriterien wie Kundenabwanderung, Kundenlebensdauerwert und Akquisitionskosten unterteilen. Legen Sie Umsatzziele fest auf Basis von Daten wie Vertriebszykluslänge, Umsatzwachstum im Zeitverlauf und weiteren historischen Datensätzen.

Indem Sie Ziele verstehen und KPIs definieren, kann Revenue Operations den Teams kommunizieren, wie ihre Arbeit zu den Unternehmenszielen beiträgt. Die Akquisitionskosten pro Kunde helfen beispielsweise Marketingteams, die Rentabilität der Marketingmaßnahmen zu verstehen und wie diese den Gewinn Ihres Unternehmens beeinflussen.

Abteilungsübergreifende Anreize aufeinander abstimmen

Statt Teams gegeneinander antreten zu lassen, sollten Sie die Anreize aller Teams auf die übergeordneten Geschäftsziele ausrichten. Das Marketing sollte wissen, dass es verantwortlich für die Bereitstellung qualifizierter Leads für den Vertrieb ist, Vertriebsmitarbeiter müssen neue Kunden gewinnen, und Customer Success sollte Loyalität aufbauen und die Kundenbindung fördern.

Wenn Sie Teams auf einheitliche Anreize ausrichten, stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie ihre Beiträge das Unternehmen beeinflussen, und fördern den Zusammenhalt zwischen den Abteilungen.

Die beste Technologieausstattung gemeinsam festlegen und nutzen

Ob CRMs, automatisierte Marketing-Software oder andere Tools – eine gut gewählte Technologieausstattung kann für Ihren Revenue Operations Erfolg entscheidend sein.

Auch wenn es viele Tools gibt, die sich auf bestimmte Aufgaben spezialisieren, kann die Nutzung irrelevanter Tools oder schlichtweg zu vieler Programme zu technischer Schulden führen, unnötige Kosten verursachen und Ihre Effizienz beeinträchtigen. Zu viel automatisierte Technik kann beispielsweise den dynamischen Anforderungen eines kleinen Start-ups oft nicht gerecht werden.

Es gibt keine Standard-Technologieausstattung für alle, aber die Bewertung Ihrer aktuellen Tools kann Ihnen helfen, Funktionslücken zu erkennen und Ihre Werkzeuge zu optimieren. Bleiben Sie auf dem Laufenden über neue Technologien und prüfen Sie Ihr Set regelmäßig, um stets die bestmögliche Effizienz zu gewährleisten.

Ein überzeugendes Vergütungsmodell für den Vertrieb anbieten

Ein solides Vertriebsvergütungsmodell ist ein wichtiger Bestandteil, um Ihr Team zu motivieren, und Zielvorgaben sind der erste Schritt zur Erstellung solcher Vergütungspläne. Neben historischen Vertriebsdaten können Revenue Operations (Einnahmensteuerung) Informationen vom Customer Success Team nutzen, um die profitabelsten Kundentypen zu identifizieren. Durch die Analyse dieser Informationen können Sie realistische Zielvorgaben mit klaren Verkaufszielen erstellen.

Diese Zielvorgaben lassen sich anschließend in Vergütungspläne übersetzen, die mit den Gesamtzielen Ihres Unternehmens im Einklang stehen. Halten Sie Vergütungspläne so einfach wie möglich, berücksichtigen Sie dabei aber Unterschiede im Verkauf verschiedener Produkte oder Dienstleistungen.

Effektive Vertriebsermöglichungs-Inhalte bereitstellen

Vertriebsermöglichungs-Inhalte versorgen Ihre Vertriebsteams mit Ressourcen, die die Konversionsziele unterstützen. Dazu gehören Käufer-Personas, Vertriebsanalysen, Verkaufstools und andere Materialien, die dem Vertrieb helfen, mit Leads und Kunden in Kontakt zu treten. Revenue Operations erstellen und verteilen möglicherweise Inhalte an Vertriebsteams und schulen diese zu Produkten und Dienstleistungen.

Durch das Bereitstellen von Vertriebsermöglichungs-Inhalten helfen Revenue Operations, Vertrieb, Marketing und weitere Teams abzustimmen und eine nahtlose Customer Journey zu gewährleisten. So kann das Marketing beispielsweise die Käufer-Persona des Unternehmens definieren, damit der Vertrieb besser versteht, wie man Kunden anspricht. 

Feedback zur Kundenerfahrung einholen

Die Kundenerfahrung steht in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz, und eine kundenorientierte Erfahrung trägt zum Umsatzwachstum bei.

Um die Customer Journey besser zu verstehen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, führen Sie eine Bewertungsmethodik ein, die das Wissen der Revenue Operations und des Customer Success Teams nutzt, um Einblicke zu sammeln. Entwickeln Sie eine kundenzentrierte Strategie, die regelmäßig Informationen darüber erfasst und analysiert, wie Kunden mit Ihren Teams, Produkten, Ihrer Website, Werbung und weiteren Faktoren interagieren.

Sie können Feedback aus folgenden Quellen einbeziehen:

• Online-Bewertungen
• Social Listening
• Kundenzufriedenheitsumfragen
• Interaktionen mit dem Kundensupport

Im Voraus festlegen, welche Kennzahlen gemessen werden sollen

Kennzahlen sind entscheidend, um relevante Daten zu gewinnen und den Erfolg Ihrer Strategien zu bewerten. Die richtigen Kennzahlen variieren je nach Unternehmen und erfordern analytische Entscheidungsrahmen. Es gibt viele Kennzahlen zur Auswahl – konzentrieren Sie sich auf solche, die wichtige Bereiche zur Leistungs- und Effizienzmessung abdecken. Legen Sie diese Kennzahlen im Voraus fest, damit Ihnen keine Rückmeldungen oder Chancen entgehen.

Zu den wichtigsten Kennzahlen zählen:

• Jährlich wiederkehrender Umsatz
• Monatlich wiederkehrender Umsatz
• Kosten pro Akquisition
• Dauer des Verkaufszyklus
• Kundenabwanderungsrate
• Kundenlebenszeitwert
• Vertragsverlängerungsrate
• Prognosegenauigkeit

Ständig weiter optimieren

Ein erfolgreiches Revenue Operations Team erkennt Fehler oder Schwächen und passt sich an neue Strategien an. Nutzen Sie Revenue-Operations-Daten, um Einblicke in das Kundenverhalten, Chancen zur Effizienzsteigerung und Schwachstellen in Prozessen zu gewinnen und stabilere Systeme aufzubauen. Die Implementierung von Revenue Intelligence-Lösungen kann Ihre Fähigkeit verbessern, aus diesen Daten verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen. 

RevOps Best Practices implementieren

Wenn RevOps nach Best Practices verwaltet wird, kann es ein mächtiger Teil Ihres Unternehmens sein. Diese führenden RevOps-Bücher sind ein guter Ausgangspunkt, um Best Practices zu entdecken. Durch die Nutzung genauer Daten, aussagekräftiger Kennzahlen und der Vereinheitlichung von Unternehmenszielen können Sie Effizienz und Wachstum Ihres Unternehmens maximieren.

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