Mehr als 60,2 % der Unternehmen verfügen über eigene Revenue-Operations-Abteilungen, und 11 % planen, im kommenden Jahr eine solche einzuführen. Das beweist, dass das RevOps-Modell Bestand haben wird. Diese Unternehmen erkennen die Vorteile eines zentralisierten Revenue-Operations-Teams, das Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg unter übergeordneten Unternehmenszielen vereint. Mit den Best Practices für RevOps können Sie Ihre Abläufe optimieren, um Effizienz und Umsatz zu maximieren.
Wenn Ihr Unternehmen wächst und komplexer wird, sollten Sie überlegen, wie Revenue Operations Ihre Wachstumsziele unterstützen kann. Im Folgenden gehen wir näher darauf ein, wie das Ganze funktioniert.
Was ist Revenue Operations?
RevOps ist ein Managementansatz, der die Prozesse und Systeme im Zusammenhang mit dem Kundenlebenszyklus unterstützt und die Generierung hochwertiger Leads und Umsätze optimiert.
Der Zweck von RevOps besteht darin, die durchgängige Effizienz und Leistung aller relevanten Geschäftsbereiche, einschließlich Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg, zu steigern, indem diese auf die übergeordneten Unternehmensziele ausgerichtet werden. RevOps ist dafür verantwortlich, die Transparenz zwischen den Teams zu verbessern, indem relevante Daten, Systeme, Prozesse und andere Faktoren im Zusammenhang mit dem Kundenlebenszyklus effektiv verwaltet werden.
Wie funktioniert Revenue Operations?
Revenue Operations umfassen drei Kernkomponenten: Menschen, Prozesse und Daten. Sie sind dafür verantwortlich, Teams auf gemeinsame Unternehmensziele auszurichten, die betriebliche Effizienz zu verbessern und Technologie zu nutzen, um Ihr Unternehmen und Ihren Umsatz abzubilden.
Obwohl die Struktur Ihres Revenue-Operations-Teams von den individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens abhängt, umfassen die meisten Teams die folgenden Beteiligten:
- Marketing: Steigert die Markenbekanntheit, gewinnt Leads und entwickelt durch personalisierte und authentische Marketingmaßnahmen Kundenbeziehungen
- Vertrieb: Interagiert mit Leads und Kunden, um Kundenbeziehungen aufzubauen und letztendlich Geschäfte und Verkäufe abzuschließen
- Kundenerfolg: Verwaltet Maßnahmen zur Kundenbindung, wie Einführung und Unterstützung
- Leitung von RevOps: Betriebsleiter, die für die Verantwortung über den gesamten Umsatzprozess zuständig sind
Revenue Operations arbeiten mit jedem dieser Teams zusammen und optimieren den Kundenlebenszyklus durch die Implementierung und Verbesserung von Automatisierungen, Datenverwaltung, Softwareintegration, Workflow-Management und Schulungen. Revenue Operations analysieren verschiedene Aspekte des GTM-Motors, um Erkenntnisse und KPIs zur betrieblichen Leistung und zum Umsatz zu gewinnen, die als Grundlage für die übergeordnete Strategie für den Kundenlebenszyklus und die Abstimmung der Teams dienen.
5 große Vorteile einer starken RevOps-Strategie
Mit einer effektiven RevOps-Strategie können Sie Teammitglieder zusammenbringen, damit sie nahtlos auf gemeinsame Unternehmensziele hinarbeiten und so das allgemeine Wachstum und den Umsatz bis zu dreimal schneller steigern als ohne eine solche Strategie. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Vorteile einer starken RevOps-Strategie.
1. Abstimmung der Teams
Ein zentralisiertes RevOps-Team verschafft Ihrem Unternehmen einen einzigartigen Überblick über seine Mitarbeiter, Prozesse und Daten. Dadurch kann es Abstimmungsprobleme zwischen Vertrieb und Marketing sowie dem Kundenerfolg erkennen und Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung finden. Durch die Verbesserung der Kommunikation zwischen den Teams und ihre Ausrichtung auf gemeinsame Ziele kann RevOps Konflikte zwischen Teamstrategien beseitigen und die abteilungsübergreifende Unterstützung ermöglichen, während die Teams auf bestimmte KPIs hinarbeiten, beispielsweise auf den Aufbau von Kundentreue oder das Wachstum eines neuen Produkts.
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2. Auflösung von Datensilos
Wenn Teams unterschiedliche Software oder Datenbanken verwenden, entstehen strikte Datensilos, die Informationsbarrieren im Kundenlebenszyklus schaffen. RevOps kann diese Datensilos auflösen und Analysen sowie Erkenntnisse aus Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg und anderen Teams integrieren. Zusätzlich zum Schließen von Lücken in den Kundeninformationen ermöglichen diese gemeinsam genutzten Daten ein umfassendes Verständnis des Kundenverhaltens und anderer Faktoren, die zum Erfolg beitragen. Dadurch werden die Entscheidungsfindung verbessert und Strategien fundiert.
3. Verbesserte Kundenreise und Kundenbindung
Wenn Teams auf gemeinsame Ziele ausgerichtet sind, können sie zusammenarbeiten, um Kundeninteraktionen und -erwartungen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg einheitlich zu verwalten. Dies führt zur Optimierung jedes Schritts der Kundenreise durch Maßnahmen wie:
- Abgestimmte Markenbotschaften und einheitliche Kommunikation über alle Teams hinweg
- Rechtzeitige und relevante zielgerichtete Marketingmaßnahmen
- Personalisierte Vertriebsansprache und verbesserte Vertriebsprozesse
- Reaktionsschnelle und vertrauensbildende Maßnahmen zur Kundenbindung
Jede dieser Maßnahmen berücksichtigt die Bedürfnisse der Kunden und kann die Kundenzufriedenheit steigern sowie die Kundenbindung verbessern. Dadurch wird der positive Ruf Ihres Unternehmens aufgebaut und der Umsatz durch treue Kunden gesteigert.
4. Mehr Verkäufe und Umsatz
Zwischen E-Commerce, Drittanbieter-Marktplätzen und abonnementbasierten Verkäufen nutzen moderne Unternehmen häufig eine Reihe komplexer Vertriebskanäle und Umsatzmodelle. RevOps hilft bei der Verwaltung dieser innovativen Funktionen, liefert klare Einblicke in den Gesamtumsatz und identifiziert Brüche in den Kundenlebenszyklen.
RevOps kann beispielsweise einen präzisen und automatischen Datenfluss zwischen Vertrieb und Finanzabteilung einrichten, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter nicht versuchen, einem Kunden, der derzeit mit Zahlungen im Rückstand ist, weitere Produkte oder Leistungen zu verkaufen. Wenn Daten und Prozesse richtig aufeinander abgestimmt sind, können Teams reibungslos arbeiten und ihre Konversionsmaßnahmen präzise ausrichten, was letztendlich zu mehr Verkäufen und Umsatz führt.
5. Planbares Wachstum
Umsatzprozesse können umfassende und datengestützte Einblicke liefern, die es Ihrem Unternehmen ermöglichen, Wachstum und Umsatzpotenzial problemlos vorherzusagen. Durch die Integration von Technologien, die Verwendung präziser Kennzahlen und die Synchronisierung von Teams ermöglicht RevOps Ihrem Unternehmen, Marktveränderungen effizient vorherzusehen und darauf zu reagieren.
Bewährte Vorgehensweisen für Umsatzprozesse
Effektive Umsatzprozesse erfordern eine strategische Steuerung und kontinuierliche Maßnahmen, um ihr Potenzial zu maximieren. Unabhängig von Ihrem Geschäftsmodell finden Sie hier einige bewährte Vorgehensweisen für Umsatzprozesse, die Ihrem Unternehmen helfen können, Prozesse zu optimieren, die Produktivität zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Daten korrekt und nutzbar sind
Ungenaue Daten sind nicht nur ärgerlich; sie können zu frustrierten Teams, schlechten Kundenerfahrungen, fehlerhaft umgesetzten Strategien und anderen schwerwiegenden Problemen in Ihrem Unternehmen führen. Präzise und zugängliche Daten können dagegen wertvolle Einblicke ermöglichen sowie die Kommunikation und den Informationsaustausch zwischen Ihren Teams optimieren.
Um präzise und nutzbare Daten zu gewährleisten, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen über Systeme und SaaS-Software zur Verwaltung relevanter Daten verfügt, beispielsweise CRMs, EPMs und ERPs. Bestimmte Apps können Datenqualitätsstandards durchsetzen, um die Genauigkeit zu gewährleisten, und die Integration von Software ermöglicht automatische Datenaktualisierungen und -analysen in Echtzeit. Mit einer Analyseplattform für RevOps können Sie Dashboards erstellen, die Teams dabei helfen, Daten effektiv zu visualisieren und zu nutzen.
Verstehen Sie die Umsatzziele des Unternehmens
RevOps fungiert als Bindeglied zwischen allen anderen Unternehmensbereichen und ist dafür verantwortlich, diese auf die Unternehmensziele auszurichten.
Im Hinblick auf die Priorisierung des Verkaufstrichters sollten Umsatzprozesse Umsatzziele für das Unternehmen festlegen und diese in wichtige Erfolgskennzahlen wie Kundenabwanderung, Kundenlebenszeitwert und Akquisitionskosten aufteilen. Legen Sie Umsatzziele auf Grundlage von Daten wie der Länge des Verkaufszyklus, dem Umsatzwachstum im Zeitverlauf und anderen historischen Datensätzen fest.
Durch das Verständnis der Ziele und die Festlegung von KPIs können Umsatzprozesse den Teams vermitteln, wie ihre Arbeit zu den Unternehmenszielen beiträgt. Beispielsweise hilft der Preis für die Gewinnung eines Kunden den Marketingteams, die Rendite der Marketingmaßnahmen zu verstehen und zu erkennen, wie diese das Geschäftsergebnis Ihres Unternehmens beeinflusst.
Richten Sie die Anreize der Abteilungen aufeinander aus
Stellen Sie Teams nicht gegeneinander, sondern richten Sie die Teamanreize auf die übergeordneten Unternehmensziele aus. Das Marketing sollte verstehen, dass es für die Bereitstellung qualifizierter Leads für den Vertrieb verantwortlich ist, Vertriebsmitarbeiter sollten neue Kunden gewinnen und die Kundenbindung muss Loyalität aufbauen und die Kundenabwanderung verringern.
Indem Sie die Teams auf gemeinsame Anreize ausrichten, stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie ihre Beiträge das Unternehmen beeinflussen, und fördern die Unterstützung zwischen den Abteilungen.
Einigen Sie sich auf den besten Technologie-Stack und führen Sie ihn ein
Unabhängig davon, ob es sich um CRMs, automatisierte Marketingsoftware oder andere Apps handelt: Ein Technologie-Stack kann über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Umsatzprozesse entscheiden.
Obwohl es viele Tools gibt, die auf bestimmte Aufgaben spezialisiert sind, kann die Verwendung irrelevanter oder schlicht zu vieler Tools zu technischen Schulden führen, unnötige Kosten verursachen und Ihre Effizienz beeinträchtigen. Zu viele automatisierte Technologien können beispielsweise häufig nicht mit den dynamischen Anforderungen eines kleinen Start-ups Schritt halten.
Es gibt keinen Technologie-Stack, der für alle gleichermaßen geeignet ist, aber die Bewertung Ihrer aktuellen Tools kann Ihnen helfen, Funktionslücken zu erkennen und Ihre Tools zu optimieren. Bleiben Sie über die neuesten Technologien auf dem Laufenden und bewerten Sie Ihren Stack kontinuierlich, um maximale Effizienz zu gewährleisten.
Einen soliden Vertriebsvergütungsplan anbieten
Ein solider Vertriebsvergütungsplan ist ein wichtiger Bestandteil der Motivation Ihres Teams, und Quoten sind der erste Schritt bei der Erstellung von Vergütungsplänen. Zusätzlich zu historischen Vertriebsdaten können Umsatzoperationen Informationen vom Kundenerfolgsteam über die profitabelsten Kundentypen einholen. Durch die Analyse dieser Informationen können Sie realistische Quoten mit konkreten Vertriebszielen erstellen.
Diese Quoten können wiederum in Vergütungspläne einfließen, die auf die übergeordneten Ziele Ihres Unternehmens abgestimmt sind. Achten Sie darauf, Vergütungspläne so einfach wie möglich zu halten und gleichzeitig Unterschiede im Vertrieb über verschiedene Produkte oder Dienstleistungen hinweg zu berücksichtigen.
Effektive Inhalte zur Vertriebsunterstützung bereitstellen
Inhalte zur Vertriebsunterstützung stellen Ihren Vertriebsteams Ressourcen zur Verfügung, die ihre Konversionsziele unterstützen. Dazu gehören Käuferprofile, Vertriebsanalysen, Vertriebstools und andere Inhalte, die dem Vertriebsteam helfen, mit Leads und Kunden in Kontakt zu treten. Umsatzoperationen können außerdem Inhalte für Vertriebsteams erstellen und verbreiten und diese zu Produkten und Dienstleistungen schulen.
Durch die Bereitstellung von Inhalten zur Vertriebsunterstützung tragen Umsatzoperationen dazu bei, Vertrieb, Marketing und andere Teams aufeinander abzustimmen und eine nahtlose Kundenreise sicherzustellen. So kann das Marketing beispielsweise das Käuferprofil des Unternehmens definieren, damit der Vertrieb besser versteht, wie er mit seinen Kunden interagieren sollte.
Feedback zur Kundenerfahrung einholen
Die Kundenerfahrung steht in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz, und eine kundenzentrierte Erfahrung kann zu Umsatzwachstum führen.
Um die Kundenreise besser zu verstehen und Möglichkeiten zur Verbesserung der Kundenerfahrung zu erkennen, sollten Sie eine Bewertungsmethode implementieren, die das Wissen der Umsatzoperationen und Ihres Kundenerfolgsteams nutzt, um Erkenntnisse zu sammeln. Implementieren Sie eine Strategie für die Kundenerfahrung, die regelmäßig Informationen sammelt und analysiert, etwa darüber, wie Kunden mit Ihren Teams, Produkten, Ihrer Website, Anzeigen und anderen Faktoren interagieren.
Sie können Feedback aus Quellen wie den folgenden einbeziehen:
- Online-Bewertungen
- Beobachtung sozialer Medien
- Kundenfeedback-Umfragen
- Interaktionen mit dem Kundensupport
Im Voraus festlegen, welche Kennzahlen gemessen werden sollen
Kennzahlen sind entscheidend, um relevante Daten zu generieren und den Erfolg Ihrer Strategien zu bewerten. Die richtigen Kennzahlen unterscheiden sich jedoch von Unternehmen zu Unternehmen und erfordern analytische Entscheidungsfindungs-Frameworks. Obwohl viele Kennzahlen zur Auswahl stehen, sollten Sie einige auswählen, die die für die Bewertung von Leistung und Effizienz wichtigsten Bereiche analysieren. Legen Sie Kennzahlen im Voraus fest, damit Sie kein Feedback und keine Chancen verpassen.
Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören:
- Jährlich wiederkehrender Umsatz
- Monatlich wiederkehrender Umsatz
- Kosten pro Akquisition
- Dauer des Vertriebszyklus
- Kundenabwanderung
- Kundenlebenszeitwert
- Verlängerungsrate
- Prognosegenauigkeit
Kontinuierlich weiter optimieren
Ein erfolgreiches Team für Umsatzoperationen kann Fehler oder Misserfolge erkennen und sich an neue Strategien anpassen. Nutzen Sie Daten aus den Umsatzoperationen, um Erkenntnisse über das Kundenverhalten, Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung und Schwachstellen in Prozessen zu gewinnen und so leistungsfähigere Systeme aufzubauen. Die Implementierung von Lösungen für Umsatzintelligenz kann Ihre Fähigkeit verbessern, aus diesen Daten umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen.
Bewährte Verfahren für RevOps implementieren
Wenn RevOps nach bewährten Verfahren gesteuert wird, kann es ein leistungsstarker Bestandteil Ihres Unternehmens sein. Diese führenden Bücher über RevOps sind ein guter Ausgangspunkt, um bewährte Verfahren zu entdecken. Durch die Nutzung präziser Daten, aussagekräftiger Kennzahlen und einheitlicher Unternehmensziele können Sie die Effizienz und das Wachstum Ihres Unternehmens maximieren.
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