13 tipi di contenuti per il sales enablement per chiudere le trattative

Phil Gray

on Jul 1, 2026

Lo sapevi? In media un venditore trascorre quasi il 60% del suo tempo a cercare informazioni e creare contenuti.

La vendita è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Le aziende hanno fatto di tutto per supportare i loro team di vendita, fornendo una formazione approfondita e dotandoli di strumenti come automazione delle vendite, gestione delle relazioni con i clienti e gestione dei lead. Un altro strumento di supporto alle vendite che sta rapidamente guadagnando importanza è il contenuto di sales enablement, materiale che i team possono utilizzare per rispondere alle domande e concludere le trattative.

Secondo la società di consulenza CSO Insights, la percentuale di aziende che utilizzano il sales enablement è esplosa da meno del 20% nel 2013 a oltre il 60% nel 2019. E non è difficile capirne il motivo: le aziende che adottano il sales enablement registrano una percentuale media di successo del 49% sulle trattative previste, contro il 42,5% di quelle senza sales enablement.

Vuoi unirti a queste aziende e concludere più affari grazie ai contenuti di sales enablement? Vediamo una panoramica completa di questo strumento e della sua importanza.

Che cos'è il Sales Enablement Content?

I contenuti di sales enablement sono materiali che i venditori possono utilizzare durante il processo di vendita per concludere trattative. Questi materiali aiutano i membri del team di vendita a migliorare le loro tecniche e la loro efficacia, educano i potenziali clienti sulle caratteristiche e i vantaggi dei prodotti, rispondono alle domande, superano le obiezioni, forniscono casi d’uso e offrono testimonianze per instaurare fiducia.

Il pubblico dei contenuti di sales enablement può variare. Alcuni materiali, come le buyer persona e gli script di vendita, sono destinati all’uso interno per rispondere alle esigenze del team di vendita e migliorarne la produttività. Altri tipi di contenuto, come video esplicativi, case study e testimonianze degli utenti, sono pensati per essere condivisi con i potenziali clienti per aiutarli a comprendere meglio i prodotti e i servizi di un’azienda.

Tra i materiali di sales enablement pensati per l’esterno, il tipo di contenuto più adatto può dipendere dal ruolo del destinatario, dal punto del percorso del cliente e dall’interazione tra venditore e potenziale cliente.

Ad esempio, un’azienda che vende sistemi di gestione database cloud può proporre schede prodotto e articoli tecnici agli ingegneri di un potenziale cliente, poiché saranno loro a utilizzare il prodotto ogni giorno e trarranno beneficio da informazioni tecniche dettagliate. Al contrario, case study e whitepaper che offrono una visione d’insieme del prodotto possono essere più adatti ai decisori in ambito manageriale, come CTO e direttori IT. Allo stesso modo, webinar e video esplicativi funzionano bene nelle prime fasi del percorso di acquisto, mentre le presentazioni di vendita sono più indicate per i clienti che sono già vicini alla decisione di acquisto.

Perché i Contenuti di Sales Enablement Sono Importanti

I contenuti di sales enablement possono aumentare la produttività delle vendite e allineare il tuo team con il reparto marketing. Possono anche aiutarti a scalare rapidamente l’organizzazione commerciale e a ottimizzare costantemente i processi di vendita.

Risparmia Tempo ai Venditori

Idealmente, vorresti che il tuo team commerciale dedicasse più tempo possibile ai clienti. Ma in realtà, il venditore medio trascorre quasi il 60% del suo tempo a cercare informazioni e creare contenuti da inviare ai potenziali clienti.

Creando un set standard di contenuti di sales enablement a cui il tuo team può attingere al bisogno, potrai fargli risparmiare molto tempo e aiutarlo a concentrarsi sul suo compito principale: vendere.

Aumenta l’Efficacia della Vendita

Nonostante dedichino la maggior parte del tempo (60%) a trovare e produrre contenuti, i professionisti delle vendite faticano a soddisfare le esigenze dei clienti. Secondo Seismic, sviluppatore di piattaforme di sales enablement, il 78% degli acquirenti afferma che la qualità dei materiali ricevuti dai venditori non soddisfa le proprie necessità.

Costituendo un team di sales enablement dedicato a comprendere i bisogni informativi dei tuoi clienti e a creare materiali di prima qualità, puoi migliorare la qualità dei tuoi contenuti di vendita, assicurandoti clienti soddisfatti.

Allinea Vendite e Marketing

Una delle sfide più grandi tra vendite e marketing è far lavorare insieme i due reparti in modo sinergico. La creazione di contenuti di sales enablement rappresenta un’opportunità affinché il team commerciale e quello marketing collaborino da vicino e comprendano le rispettive necessità, portando così a un migliore allineamento tra le due funzioni.

Ad esempio, lavorando insieme su un caso di studio, i venditori possono comprendere meglio il posizionamento dell’azienda sul mercato, mentre il team marketing può acquisire preziose informazioni sul processo di vendita.

Investi nel futuro del tuo team con le migliori conferenze sulle vendite pensate per migliorare le performance di vendita e raggiungere gli obiettivi aziendali.

Supporta Formazione e Onboarding dei Venditori

Oltre a formare potenziali clienti sulle funzionalità e gli utilizzi del tuo prodotto, puoi anche utilizzare i contenuti di sales enablement per la formazione delle vendite e l'onboarding dei nuovi rappresentanti di vendita.

Materiali come script di vendita e playbook aiutano i membri del team di vendita a perfezionare le proprie tecniche, mentre video esplicativi e schede prodotto possono permettere ai nuovi assunti di acquisire rapidamente conoscenze sul prodotto. E con una formazione e un onboarding migliorati, le aziende possono far crescere il proprio reparto vendite in modo più rapido ed efficace.

Ottimizza il processo di vendita e i contenuti

Con un set standardizzato di contenuti di sales enablement, puoi sperimentare diverse versioni dei materiali per ottimizzare il tuo processo di vendita.

Ad esempio, puoi creare due versioni di uno script di vendita e assegnarle casualmente ai venditori per test A/B. Tracciando i risultati di ciascuna versione, come la durata del ciclo di vendita o il tasso di conversione, puoi confrontare l'efficacia ed adottare quella più performante.

Puoi inoltre eseguire test A/B simili per modelli di email e presentazioni di vendita al fine di migliorarne le prestazioni. Seguendo questo approccio, puoi ottimizzare continuamente processo e contenuti di vendita, portando a migliori risultati e crescita del fatturato.

Tipi di contenuti per il Sales Enablement

Per farti risparmiare tempo e aiutarti a concentrare la tua strategia di sales enablement sugli aspetti più rilevanti, abbiamo sviluppato una lista dei 13 tipi di materiali più efficaci per chiudere contratti e migliorare le vendite.

Personas dei clienti

Una customer persona è un profilo ipotetico che descrive e rappresenta una tipologia specifica di cliente. Ogni persona è una breve scheda che contiene informazioni fondamentali su un cliente fittizio, come ad esempio:

Nome
Breve descrizione
Dati demografici: età, istruzione, posizione geografica, genere, ecc.
Titolo lavorativo
Reddito
Bisogni e punti dolenti
Customer journey

Un'azienda ha solitamente più personas, che rappresentano i diversi decisori e stakeholder coinvolti nel processo di acquisto.

Ad esempio, una società di consulenza per la sicurezza IT può avere una customer persona chiamata “John”, amministratore di sistema che deve difendere la rete aziendale dagli attacchi hacker e viene spesso svegliato di notte per gestire emergenze. Una seconda customer persona è “Jenny”, CTO che deve gestire il budget IT e motivare al CEO ogni spesa per la sicurezza tramite un'analisi dettagliata del ROI.

Le customer personas dovrebbero essere il fondamento della tua strategia di sales enablement, poiché personas diverse potrebbero richiedere versioni differenti di uno stesso contenuto. Seguendo l'esempio precedente, lo script di vendita per John, l'amministratore di sistema, dovrebbe concentrarsi su come i servizi della società di consulenza possano aiutarlo nelle sue attività quotidiane e rendergli la vita meno stressante. Invece, lo script per Jenny, la CTO, dovrebbe mettere l'accento su come la consulenza possa soddisfare gli obiettivi strategici dell'azienda.

Whitepaper

Un whitepaper è un report o una guida approfondita e autorevole che offre un'analisi dettagliata su un tema specifico. L'obiettivo è educare i lettori su una problematica e aiutarli a prendere decisioni consapevoli. In quanto contenuto di sales enablement, i whitepaper devono anche affrontare i punti dolenti del cliente e persuaderlo ad adottare la soluzione proposta.

Un whitepaper dovrebbe basarsi su fatti concreti, ricerche o dati quantitativi. Poiché personas differenti possono avere esigenze e problemi diversi, potrebbe essere necessario creare versioni distinte dei whitepaper per ciascuna persona, ognuna focalizzata sui bisogni specifici.

Per esempio, una società di gestione patrimoniale potrebbe produrre un whitepaper sulle strategie di investimento orientate alla crescita per clienti più giovani. Invece, un whitepaper diverso focalizzato sulla protezione del patrimonio e la riduzione dei rischi potrebbe essere più pertinente per clienti anziani prossimi alla pensione.

I whitepaper possono anche fungere da materiali formativi per le vendite, aiutando i commerciali a comprendere i problemi dei clienti e diventare esperti nelle soluzioni che propongono.

Casi di studio

I casi di studio sono storie di successo dei clienti che mostrano come usano i tuoi prodotti per risolvere i loro problemi. Si tratta di contenuti estremamente persuasivi perché dimostrano l'efficacia delle soluzioni nel mondo reale e forniscono prova sociale, rafforzando la fiducia nella tua azienda.

I tuoi casi di studio dovrebbero essere concisi e andare dritti al punto. Puoi usare un modello standardizzato di case study che include queste sezioni:

Profilo del cliente: Per un cliente aziendale, fornisci informazioni su dimensione, posizione e settore. Ad esempio, il tuo caso di studio riguarda uno studio legale di medie dimensioni a Boston.
Problematiche e soluzioni: Quali problemi il cliente voleva risolvere? In che modo il tuo prodotto può soddisfare le sue esigenze e affrontare i suoi punti dolenti? Ad esempio, il cliente aveva bisogno di archiviare e recuperare i propri documenti legali e tu hai offerto un sistema di gestione documentale cloud per soddisfare questa esigenza.
Dettagli del progetto: Come ha implementato il cliente la tua soluzione? Quanto tempo ci è voluto? Quanto è costato? Quali cambiamenti sono stati necessari? Ad esempio, il cliente ha impiegato meno di una settimana per iniziare a utilizzare il tuo sistema, poiché, essendo un'app cloud, non richiedeva alcuna installazione o personalizzazione.
Risultati: Quali risultati ha ottenuto il tuo prodotto? Fornisci numeri e dati specifici, se possibile. Ad esempio, il tuo software cloud ha ridotto del 70% gli errori nel recupero dei documenti generando un ROI del 35%.

Script di Vendita

Uno script di vendita aiuta i tuoi rappresentanti commerciali a interagire e vendere ai clienti fornendo una guida strutturata su cosa dire e come reindirizzare la conversazione. Può essere dettagliato come un dialogo specifico o più generico come una panoramica della conversazione con i principali argomenti da trattare.

Il tuo script di vendita può variare a seconda delle interazioni con il cliente: telefonate e incontri di persona richiedono stili di comunicazione differenti. Anche le diverse personas dei clienti possono influenzare gli script. Vendere a un responsabile finanziario può essere molto diverso dal parlare con un CFO, richiedendo script di vendita specifici e mirati per i due ruoli.

Post del Blog

I post del blog possono aumentare la produttività delle vendite. Se un potenziale cliente pone una domanda, il tuo commerciale può impiegare molto tempo a cercare informazioni e formulare una risposta, oppure può indirizzare il cliente verso un post del blog rilevante, risparmiando tempo e fatica.

Per trovare idee per i post del blog, chiedi al tuo team di vendita e ai clienti quali contenuti desiderano. Puoi anche usare software di ricerca di contenuti, come BuzzSumo e Exploding Topics, per trovare argomenti di tendenza nel tuo settore.

Post del blog di alta qualità possono anche attrarre visitatori sul tuo sito nell'ambito delle attività di content marketing. Per aumentare la visibilità del tuo blog, ottimizza i post per la SEO creando backlink e inserendo parole chiave rilevanti. Condividi i tuoi contenuti sui social media per aumentare ulteriormente il traffico.

Playbook di Vendita

Un playbook di vendita raccoglie in un unico posto le migliori pratiche e le strategie di comunicazione con i clienti per aumentare la capacità del team di vendita di chiudere più trattative in meno tempo.

Per creare il tuo playbook di vendita, intervista i tuoi professionisti delle vendite per raccogliere storie ed esperienze. Sintetizza queste conoscenze in un insieme di regole e linee guida per varie situazioni di vendita.

Per rendere più facile l'utilizzo del playbook, memorizzalo all'interno di un sistema CRM, come HubSpot o SugarCRM, trasformandolo in uno strumento software interattivo consultabile dai tuoi commerciali in qualsiasi momento. Un sistema del genere si rivela anche efficace per la formazione e l'onboarding dei venditori.

Ebook

Come white paper e post del blog, gli ebook possono istruire i potenziali clienti sui tuoi prodotti e rispondere alle loro domande, facendo risparmiare tempo agli agenti di vendita e consentendo loro di concentrarsi sulle vendite.

Gli ebook possono essere utilizzati anche come strumento per generare lead. Ad esempio, molte aziende chiedono a chi desidera scaricare un ebook di fornire i propri dati di contatto prima di concedere l'accesso. Un rappresentante commerciale contatta poi chi ha effettuato il download in una successiva telefonata di vendita.

In generale, gli ebook sono più lunghi e completi rispetto ad altre tipologie di contenuti di supporto alle vendite. Per mantenere alta l'attenzione dei lettori, sii conciso e includi elementi visivi come grafici e infografiche.

Schede Prodotto

Le schede prodotto sono documenti di una pagina che mettono in evidenza caratteristiche e benefici del prodotto. Devono essere visivamente accattivanti per attirare l'attenzione del pubblico.

Dato lo spazio limitato, le schede prodotto non devono includere tutte le funzionalità e le informazioni disponibili, ma piuttosto concentrarsi su alcune caratteristiche che desideri mettere in risalto. Le funzionalità evidenziate possono anche variare in base alla tipologia di cliente.

Ad esempio, una crema idratante può avere come acquirenti sia “amanti della natura” sia “appassionati di skincare”. Per la prima tipologia, si consiglia una scheda prodotto che sottolinei gli ingredienti naturali, mentre per la seconda, una che evidenzi la funzione antietà del prodotto può essere più efficace.

Video Esplicativi

I video esplicativi funzionano come le schede prodotto per descrivere le caratteristiche, i benefici e gli utilizzi del tuo prodotto. Tuttavia, possono raggiungere un pubblico molto più ampio, dato che molte persone preferiscono guardare video piuttosto che leggere testi.

Pur potendo ingaggiare attori per realizzare video in live action, un'alternativa più semplice è realizzare video animati o whiteboard utilizzando uno strumento di creazione video, come PowToon o Mango Animate.

Inizia scrivendo uno script. Concentrati sulle caratteristiche o sui benefici del prodotto che vuoi mettere in evidenza per mantenere il video breve, preferibilmente sotto i 3 minuti. Assumi un doppiatore professionista o un video editor se necessario.

Presentazioni di Vendita

Una presentazione di vendita professionale e curata può impressionare i potenziali clienti e distinguere la tua azienda dalla concorrenza.

Per creare una presentazione di vendita di alta qualità, intervista i tuoi migliori venditori per conoscere i loro approcci e le loro tecniche. Racchiudili in diapositive che possano essere utilizzate da tutti i commerciali.

Incorpora video, animazioni ed elementi interattivi nella tua presentazione per aumentare il coinvolgimento del cliente. Forma il tuo team commerciale sulle tecniche di presentazione per ottimizzarne l'efficacia.

Template Email

L'email è un modo efficace per raggiungere potenziali clienti su larga scala a basso costo. Puoi far risparmiare tempo e fatica al tuo team commerciale fornendo loro template standardizzati da utilizzare per creare email personalizzate.

Prima di progettare i template email, studia le email precedenti dei tuoi commerciali per valutarne l'efficacia. Puoi effettuare test A/B su diversi modelli di template per trovare quello con le migliori prestazioni. Tieni traccia della tua campagna email utilizzando metriche quantitative, tra cui i tassi di apertura e risposta, e modifica il design del template per ottimizzare le prestazioni.

Crea diversi template per vari tipi di interazione con il cliente, come i primi contatti e le email di follow-up.

Webinar

Oltre a mostrare il tuo prodotto e a spiegarne l'utilizzo, i webinar offrono anche l'opportunità di interagire con i potenziali clienti, rispondere alle loro domande e affrontare direttamente le loro preoccupazioni. Per questo motivo, sono ideali per costruire fiducia e relazioni con i potenziali acquirenti.

Il presentatore del webinar può essere un marketer o un commerciale, ma potresti voler avere anche un esperto di prodotto, come un product manager o un ingegnere, presente per fornire approfondimenti tecnici.

Puoi ospitare un webinar gratuitamente tramite una piattaforma video online, come YouTube Live o Facebook Live. Non c'è un limite al numero di partecipanti e puoi registrare il webinar per rivederlo in seguito.

Per migliorare il coinvolgimento del pubblico, incorpora elementi interattivi come sessioni di domande e risposte e sondaggi nei tuoi webinar.

Testimonianze

Le testimonianze forniscono una prova sociale per rassicurare i potenziali clienti che scegliere il tuo prodotto è la decisione giusta.

Le testimonianze dei clienti possono essere in diversi formati, comprese citazioni testuali in infografiche o case study e video di interviste ai clienti. Indipendentemente dal formato, dovrebbero essere concise. Puoi realizzare più testimonianze destinate a diversi segmenti di mercato e per i vari punti dolenti dei potenziali acquirenti.

Ad esempio, se la tua azienda vende software HR in cloud sia alle grandi aziende che alle piccole imprese, raccogli una testimonianza da un piccolo imprenditore su come riesce a risparmiare utilizzando il tuo software. Inoltre, richiedi al SVP HR di una grande azienda di raccontare come la tua applicazione li aiuta a rispettare le normative governative.

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Per scoprire ancora di più sul sales enablement, dai un'occhiata al nostro articolo "Come Fare Sales Enablement per Incrementare i Tuoi Profitti". Lascia un commento qui sotto se hai domande o suggerimenti e non dimenticare di iscriverti alla nostra newsletter per ricevere aggiornamenti sulle migliori pratiche per massimizzare il tuo fatturato.