10 Argomenti di Formazione alle Vendite per Potenziare il Tuo Team
Molte persone rimangono sorprese nell’apprendere che le aziende statunitensi spendono più di 70 miliardi di dollari l’anno per la formazione e che una media di quasi 1.500 dollari l’anno per ciascun venditore è dedicata a formazione individuale. Purtroppo per i responsabili delle vendite, l’80% degli argomenti trattati nei corsi di formazione sulle vendite viene dimenticato nei primi 90 giorni. È uno spreco colossale di risorse per team di vendita che operano con margini ridotti. Non puoi smettere di formare i tuoi venditori, né rendere la formazione meno costosa, ma e se potessi migliorare il modo e il contenuto di ciò che insegni?
Questo articolo riguarda l’uso di argomenti intelligenti per la formazione sulle vendite, al fine di rendere il tuo programma più efficace. Ti offre 10 argomenti che puoi utilizzare, facilmente comprensibili, che si insegnano bene e rimangono freschi nella mente dei venditori abbastanza a lungo da poter essere realmente utilizzati.
Perché Hai Bisogno di un Programma di Formazione sulle Vendite
Alcune persone nascono con le abilità di vendita. Altri devono lavorarci su. Indipendentemente da cosa hai portato con te quando hai iniziato, pensa a quanto sei migliorato anche solo con un po’ di formazione ed esperienza. Questo, in fondo, è la formazione: messaggi che racchiudono l’esperienza condensata di altre persone, presentata in modo da essere ricordata.
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Anche un venditore nato con un punteggio 9 su 10 può arrivare magari a 9,5 su 10 con una buona formazione. Meglio ancora, poiché la quasi perfezione è rara, gestire un solido programma di formazione sulle vendite può portare i tuoi "4" e "5" a raggiungere un livello "7-8" e mantenerli lì. A proposito, mentre la maggior parte delle aziende limita il proprio programma di formazione soltanto alle nuove assunzioni o a chi ha prestazioni basse, il tuo programma di formazione sulle vendite deve includere tutti, persino i fuoriclasse. Consulta l’ultimo suggerimento per saperne di più.
Idee per la Formazione sulle Vendite
Il tuo corso di formazione sulle vendite deve rispondere ad alcuni requisiti. Primo, dovrebbe essere breve perché inserire troppe informazioni tutte insieme tende a far perdere i dettagli che vuoi che il tuo team memorizzi. La formazione deve essere anche interattiva, con molte simulazioni e giochi di ruolo. Infine, dovrebbe essere divertente, perché le persone prestano molta più attenzione agli eventi in presenza quando sono coinvolte emotivamente.
Qui sotto, abbiamo suddiviso i migliori argomenti di formazione sulle vendite in tre categorie: prima della vendita, durante la vendita e chiusura degli affari. In ogni fase, ricorda che questa è una guida su come formare i venditori, e i consigli sono per te, il leader della sessione formativa. Il contenuto vero e proprio della tua formazione sarà a tua discrezione, ma speriamo che questa struttura possa aiutarti a organizzare al meglio le lezioni per i futuri professionisti della vendita di successo.
Prima della Vendita: Argomenti di Preparazione
Il processo di vendita inizia con una buona preparazione. Questa fase è tanto parte del ciclo di vendita quanto le altre, e in molti modi è la più critica. In questa parte della tua formazione, l’attenzione è sull’aiutare il tuo team a diventare professionisti delle vendite, con enfasi sulla parola "professionisti".
- Conoscenza dei concorrenti e del settore: È difficile vendere se non si sa cosa si sta vendendo. Inizia la formazione dei nuovi commerciali con una panoramica del settore, dei tuoi prodotti e dei concorrenti e incoraggia il team ad approfondire autonomamente.
- Pianificazione del primo contatto: Fare una buona prima impressione non è questione di fortuna, ma il risultato di pianificazione e ricerca. Insegna ai tuoi team come identificare potenziali clienti e come approcciarli nel modo più produttivo. Tutta la fase che precede la prima stretta di mano è l’unica parte del ciclo totalmente sotto il controllo del commerciale, e puoi insegnare loro come gestirla al meglio.
- Esercitarsi nel pitch commerciale: Ogni venditore, almeno una volta nella vita, ha passato del tempo a provare il pitch, nell’auto, in ufficio o davanti allo specchio di casa. È necessario per acquisire sicurezza e naturalezza, ed esercitarsi è una competenza come tutte le altre. Insegna al tuo team come e perché fare pratica. Dedica del tempo alle simulazioni e lascia che gli allievi si esercitino più e più volte, anche solo per sentirsi meno impacciati.
Comincia la Vendita: Argomenti di Formazione per il Primo Contatto
Dopo aver affrontato le competenze di base per i membri del team di vendita, è ora di passare alla vendita vera e propria. Il blocco centrale degli argomenti di formazione sulle vendite dovrebbe affrontare la gestione delle fasi della trattativa, lo sviluppo dell’ascolto attivo e la risposta alle obiezioni comuni. Concentrati sul processo in sé, più che sui dettagli di una specifica linea di prodotti.
- Contatto con il cliente: A un certo punto, il rappresentante di vendita deve contattare il cliente. Come lo fa dipenderà dal prodotto, dal settore e dalle risorse della tua azienda, ma ci sono alcuni metodi classici su cui esercitarsi in questo modulo. Il "cold calling" è da sempre un preferito per obiettivi di vendita ad alto volume e per le chiamate di follow-up con i potenziali clienti. Esercitati in questi, oltre all'approccio porta a porta, alle opportunità di social selling e a come gestire i problemi comuni con ogni approccio che utilizzi.
- Qualificazione dei lead: Indipendentemente dalla strategia di vendita che insegni ai tuoi apprendisti, tutti coloro che superano il tuo corso devono saper distinguere i lead promettenti da quelli non promettenti. Dedica del tempo a questo argomento con enfasi sulla tua esperienza e su come la tua azienda desidera classificare i lead che non hanno ancora preso la decisione di acquistare.
- Individuare i bisogni e soddisfarli: Questo argomento viene spesso trascurato, ma non è chiaro il motivo. Ogni vendita mancata è, in teoria, una vendita che hai perso per qualche ragione. Il più delle volte, quella ragione è che la vendita non soddisfaceva un bisogno della persona. Crea una gamma di personaggi acquirenti fittizi su cui il tuo team possa esercitarsi e proponi loro una sfida sull’individuare il problema che sta trattenendo quel “sì” di cui hanno bisogno.
- Cos'è una value statement? Trovare la "value statement" nell’approccio di vendita è fondamentale per concludere facilmente un grande affare. Per insegnare ai tuoi apprendisti come trovare la "value statement" in qualsiasi prodotto, fornisci loro una gamma di oggetti, persino le sedie su cui sono seduti, e invitali a sviluppare la proposta di valore che venderà quel prodotto.
Chiudere la vendita: le ABC del Always Be Closing
Chiudere la vendita è il punto conclusivo alla fine del processo, ed è l’obiettivo verso cui i tuoi team perseguiranno per tutta la carriera. Probabilmente è per questo che così tanti argomenti di formazione sulle vendite già esistenti ruotano attorno a questa parte del ciclo. Vale comunque la pena approfondirlo nel tuo corso, e fortunatamente ci sono molti ottimi testi che puoi integrare nella formazione del team per la fase di chiusura.
- Negoziazione: Alcune vendite sono "così come sono", senza possibilità di negoziazione. Altre sono più flessibili su prezzo e vari elementi intangibili. Se il tuo team di vendita ha anche solo una minima discrezionalità, vale la pena dedicare un’intera sessione alla negoziazione efficace. Se, per esempio, vendi auto, uno dei tuoi rappresentanti potrebbe essere un negoziatore mediocre e vendere costantemente con un margine del 5%. Un alto performer potrebbe arrivare al 7%. Se il prezzo medio di un'auto è di $30.000, e il rappresentante vende 20 auto al mese, il 2% in più che ha imparato a negoziare si traduce in $12.000 extra al mese. Insegnare buone tecniche di negoziazione vale tutto il tempo e il denaro necessari a farlo bene.
- Formazione sulla chiusura della trattativa: Alla fine, i tuoi rappresentanti devono chiudere la vendita. Anche questa è un’arte, come molte altre cose nelle vendite, e la formazione dovrebbe rifletterlo. Probabilmente è utile cominciare rassicurando i nuovi venditori che non commetteranno qualche errore critico e "rovinare la vendita" all’ultimo momento. Poi, una volta che tutti si sentono rassicurati e sicuri, insegna loro come non fare proprio questo. La tua azienda probabilmente ha un approccio di chiusura preferito, quindi insegna quello, ma sottolinea sicurezza, positività e la sensazione che il loro duro lavoro fino a questo punto sia giustamente ripagato da una chiusura solida.
- Atteggiamento nella formazione di vendita: C’è un altro aspetto nella formazione che si riflette in tutti gli altri argomenti: è l’atteggiamento che promuovi verso la formazione stessa. Una delle lezioni più preziose che i rappresentanti di vendita possono apprendere è che dovrebbero sempre continuare a imparare. Anche i veterani più esperti, dopo decenni di vendita, possono di solito imparare qualcosa da un buon insegnante, e non fa mai male ripassare alcune basi dimenticate. Coltiva una cultura di miglioramento continuo per tutti e non sorprenderti se il tuo team di vendita finirà per insegnare tanto quanto impara.
Potenziate il vostro team di vendita: Scoprite le migliori conferenze di vendita e le migliori newsletter di vendita per fornire al vostro team le conoscenze e le competenze per avere successo.
Sempre imparare
Ci vuole tempo e impegno per creare un buon programma di formazione sulle vendite e ancora più tempo per imparare a implementarlo bene. La newsletter di RevOps richiede meno tempo e fatica per essere letta, ma sicuramente offre molte informazioni utili. Che tu sia un veterano delle vendite o che abbia appena terminato la formazione per i nuovi assunti e sia già desideroso di emergere, iscriviti per ricevere le ultime novità su vendite, tecnologia, automazione e altro ancora dai nostri massimi esperti.
