Was ist Sales Intelligence und warum ist sie wichtig?
In einer so schnelllebigen Welt ändern sich die Bedürfnisse und Erwartungen der Käufer scheinbar von Moment zu Moment. Sie erwarten Personalisierung in jeder Phase des Verkaufszyklus sowie fundierte Kenntnisse ihrer Anforderungen. Um ein hochwertiges Kauferlebnis zu gewährleisten und die Entscheidungsfindung zu optimieren, benötigen Sie präzise, relevante und rechtzeitige Daten.
Wie können Sie da mithalten? Mit Sales Intelligence. Diese Art von Echtzeitdaten kann Ihrem Team aus mehreren Gründen zu effizienterer Arbeit verhelfen – etwa durch Automatisierung im Akquiseprozess, Berichte mit Einblicken und Trends sowie geführte Ansprache.
Klingt das gut für Sie? Dann lesen Sie weiter und erfahren Sie mehr über die Vorteile von Sales Intelligence und worauf Sie bei Tools achten sollten, die Ihre Geschäftsprozesse verbessern können.
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Was ist Sales Intelligence?
Sales Intelligence ist eine Art fortschrittliche Software, die mit Hilfe von Daten und Algorithmen Ihre Leadgenerierung verbessert, Kundenprofile anreichert und die Datenqualität verwaltet.
Mit dynamischen und präzisen Daten erhält Ihr Go-to-Market-Ansatz mehr Kontext zu allen Aspekten Ihres Geschäfts – von Organisationsstrukturen über Budgets, Finanzen und Unternehmensinitiativen bis hin zu Personalentscheidungen und eingesetzten digitalen Tools.
Wozu sind Sales-Intelligence-Tools fähig?
Gute Sales-Intelligence-Tools liefern Ihrem Team alle Daten, die es über potenzielle Kunden und Kontaktmöglichkeiten benötigt. Es gibt verschiedenste Lösungen, doch sollten Sie sich auf die konzentrieren, die auf Ihre Branche, Ihre individuellen Bedürfnisse und Ihre Nische zugeschnitten sind – ebenso auf solche, die mit der bereits verwendeten Marketing- und Vertriebssoftware kompatibel sind.
Zu den häufigsten Anwendungsbereichen von Sales Intelligence gehören die Unterstützung Ihres Teams beim Auffinden und Analysieren von Interessentendaten, das Bereitstellen von Intent-Daten und Tech-Stack-Informationen sowie das Senden von Echtzeit-Benachrichtigungen für eine Vielzahl anpassbarer Auslöser.
Warum Sales Intelligence nutzen?
Analysten von Forrester fanden heraus, dass Unternehmen, die B2B-Vertriebs- und Marketing-Intelligence einsetzten, 35 % mehr Leads in ihrer Pipeline verzeichnen. Außerdem stellten sie fest, dass diese Leads qualitativ hochwertiger waren, sodass Vertriebsmitarbeitende Abschlüsse erzielen und so höhere Umsätze generieren konnten.
Wenn Sie Ihre Sales-Intelligence-Tools richtig einsetzen, gewinnen Sie wertvolle Einblicke darin, wer, wann, warum und wie Kaufentscheidungen trifft. Stehen all diese Informationen jedem Vertriebs- und Marketingmitarbeiter in Ihrem Unternehmen zur Verfügung, wird die Datenbasis demokratisiert und alle können bessere Strategien für die Kontaktaufnahme entwickeln, die dem Kunden echten Mehrwert vermitteln.
Sie sollten die Daten aus der Sales Intelligence auch dazu nutzen, dem sich ständig wandelnden Markt voraus zu sein – mit proaktiven Prognosen, die in Echtzeit aktualisiert werden, um neue Leads direkt an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten. Sie erhalten Kaufsignale und weitergehende Informationen zu potenziellen Kunden, was es Vertriebsteams ermöglicht, die richtigen Personen zum optimalen Zeitpunkt zu erreichen.
Das richtige Tool wählen
Egal ob Sie an Intent-Daten, qualitativ hochwertigen Kontakten oder umsetzbaren Erkenntnissen zur Verbesserung Ihres Vertriebs interessiert sind: Die Suche nach der passenden Sales-Intelligence-Software erfordert etwas Recherche. Das sollten Sie bei den besten Sales-Intelligence-Plattformen am Markt beachten:
1. Interessenten-Intelligenz
Im Kern liefern die besten Sales-Intelligence-Tools genaue und aktuelle Informationen zu Ihren potenziellen Kundinnen und Kunden, darunter:
- Kontaktdaten
- Berufsbezeichnung
- Management-Ebene
- Akademischer Werdegang
- Beruflicher Werdegang
- Berufliche Zertifikate
Diese Informationen helfen Ihnen, echte Entscheidungsträgerinnen und -träger in einem Unternehmen direkt zu erreichen, anstatt sich erst mühsam nach oben arbeiten zu müssen.
2. Intent-Daten
Sie müssen die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden verstehen, bevor Sie ihn kontaktieren – besonders wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter SaaS verkaufen. Die Intent-Daten sind der Auslöser dafür, dass eine zeitnahe Kontaktaufnahme mit einem bereits interessierten Kontakt erfolgt, anstatt auf Kaltakquise zu setzen. (Aber wenn Sie Unterstützung bei der Kaltakquise benötigen, helfen wir Ihnen gerne weiter).
Diese Informationen müssen Echtzeit-Einblicke und Daten liefern, mit denen Ihr Team die Kaufbereitschaft eines potenziellen Kunden ableiten kann. Sucht er nach Informationen über Ihr Produkt? Hat er Broschüren zu einem bestimmten Thema heruntergeladen?
Vertriebs- und Business-Intelligence-Tools versorgen Sie außerdem mit Opportunity-Daten, um die günstigsten Bedingungen für die Kontaktaufnahme zu bestimmen – etwa die Einstellung eines neuen C-Level-Officers oder eine Finanzierungsrunde.
3. Tech-Stack-Daten
Da Vertriebsintelligenz-Tools darauf ausgelegt sind, Ihre Leads für Vertriebsexperten zu analysieren und zu organisieren, ist es entscheidend, zu wissen, welche Technologien Ihre Leads bereits einsetzen. So können Sie Gelegenheiten erkennen, Gesprächspunkte einführen und Verdrängungs-Kampagnen gezielt steuern.
4. Echtzeit-Benachrichtigungen
Im Gegensatz zu Ihrem Team braucht Vertriebsintelligenz keine Pause und kann durchgehend Social Media, LinkedIn, Unternehmenswebsites und Kundendaten überwachen, um Sie sofort über neue Kaufsignale zu informieren, sobald sie auftreten. Vertrieb ist eine Frage des Timings – deshalb brauchen Sie Tools, die Ihnen diese Informationen liefern, bevor die Konkurrenz davon erfährt.
5. Daten-Genauigkeit
Egal, ob Sie ein idealtypisches Kundenprofil erstellen oder bestimmte Zielgruppen priorisieren: Ihre Daten müssen so präzise wie möglich sein, um Fehler und unnötigen Zeitaufwand zu vermeiden. Ein guter Datenanbieter wirkt sich auf Ihr Vertriebsteam sowie alle Beteiligten – und auch auf Ihre Leads – aus.
Das ideale Vertriebsintelligenz-Tool bietet nicht nur Datenbreite, sondern auch -tiefe: Viele Kontakte beim Sales-Prospecting gehen Hand in Hand mit einer Vielzahl an Datenpunkten und wertvollen Einblicken zu diesen Kontakten.
6. Wichtige Integrationen
Ihre Vertriebsintelligenz-Software arbeitet nicht im luftleeren Raum – der Wert Ihrer Erkenntnisse hängt davon ab, wohin und wie sie übermittelt werden. Mit den entscheidenden Integrationen in Ihr CRM und andere Vertriebs-Strategie-Tools können Daten gebündelt und als eine zentrale Quelle für alle nutzbar gemacht werden.
Typische Integrationsmöglichkeiten, auf die Sie bei einer Vertriebsintelligenz-Plattform achten sollten, sind Salesforce, HubSpot, Zoominfo und Sales Navigator von LinkedIn.
7. Automatisierung
Die letzte wichtige Funktion bei Vertriebsintelligenz-Tools ist die Automatisierung. Sales-Automation-Tools können E-Mail-Vorlagen, Echtzeit-Dashboards, prädiktive Lead-Scorings, Konversations-Intelligence-Tools sowie Bibliotheken zur Verwaltung von Angebots- und Vertragsdokumenten enthalten. Je mehr Automatisierungstools Sie zur Verfügung haben, desto einfacher ist es, effiziente Arbeitsabläufe zu schaffen.
Der Einsatz datengetriebener Tools
Wenn Sie auf der Suche nach der besten Vertriebs- und Umsatz-Intelligence-Software sind, kann Ihnen The CRO Club weiterhelfen. Abonnieren Sie den Newsletter für wöchentliche Einblicke direkt in Ihr Postfach oder werfen Sie einen Blick auf einige dieser Tool-Vorstellungen, um das passende Produkt zu finden:
