Was ist Inside Sales? | Eine Revolution im Verkauf
In den letzten Jahren hat sich die Sichtweise der Menschen auf die Welt grundlegend gewandelt und damit auch die Art und Weise, wie Unternehmen agieren und mit ihren Kunden interagieren. In einer Welt nach der Pandemie überarbeiten Unternehmen ihre Vertriebsstrategien: weniger Messen, dafür mehr Möglichkeiten für Mitarbeiter und Kunden, von überall aus am Verkaufsprozess teilzunehmen.
Wenn Sie einen tieferen Einblick in die Welt des Remote-Vertriebs bekommen und erfahren möchten, wie Sie Ihr Geschäft skalieren und ausbauen können, sollten Sie über Inside Sales und Telefonmarketing nachdenken. Erfahren Sie mehr über den Ablauf von Inside Sales und den Aufbau des Teams in dieser Übersicht.
Was sind Inside Sales?
Die einfache Definition von Inside Sales bezieht sich auf alle Vertriebsaktivitäten, die innerhalb des eigenen Büro- oder Arbeitsumfelds ablaufen. Vertriebsmitarbeiter im Inside Sales müssen nicht reisen, um Interessenten zu treffen oder Abschlüsse zu erzielen. Sie können Inside Sales-Aktivitäten per E-Mail, SMS, Telefonanruf, Videocall oder sogar über soziale Medien durchführen.
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Allerdings arbeitet der Bereich Inside Sales nicht für sich allein – diese Mitarbeiter kooperieren häufig mit Außendienstkollegen.
Erfolg aus der Ferne
Über 37 % der am LinkedIn-Bericht beteiligten Vertriebsmitarbeitenden gaben an, Abschlüsse mit einem Wert über 500.000 $ getätigt zu haben, ohne ihre Käufer je persönlich zu treffen. Die bisherige Annahme, dass Millionen-Deals immer persönlichen Kontakt erfordern, wurde durch die Kraft des Inside Sales und entsprechender Tools widerlegt.
Mindestens genauso spannend: Die Grenzen zwischen Inside und Outside Sales verschwimmen zunehmend. Als COVID ausbrach, blieb keine andere Möglichkeit, als sämtliche Abschlüsse digital und remote abzuwickeln – Inside Sales gewann enorm an Fahrt. Viele Teams setzen seither auf ein hybrides Modell, da Inside Sales wenig Investitionen benötigt und sich einfach skalieren lässt.
Der Inside Sales Prozess
Eine aktuelle HubSpot-Umfrage ergab, dass über 60 % der Vertriebsleiter, die vom Außendienst zum Innendienst gewechselt sind, ihre Verkaufsziele für 2020 erreicht oder sogar übertroffen haben. Was ist also das Erfolgsrezept, mit dem diese Mitarbeitenden ihre Ziele erreichen? Sehen wir uns die Kernelemente an:
- Ein proaktives Inside Sales Team
- Ein hochwertiges Tool für Vertriebsanrufe
- Ein intelligentes CRM-Tool
- Integration mit einer Analyse-Lösung
- Erstklassige Inside Sales Software
Mit dieser Grundlage lässt sich der Inside Sales Prozess deutlich einfacher gestalten – dazu gehören zum Beispiel:
- Lead-Erfassung
- Lead-Verteilung
- Lead-Qualifizierung
- Kaltakquise-Anrufe
- Nachfassen
- Abschlüsse erzielen
1. Beginnen Sie mit der Lead-Erfassung
Ihr Inside Sales Team benötigt Leads, bevor es überhaupt Umsätze generieren kann. Der erste Schritt Ihres Vertriebsprozesses ist daher die Zielgruppenanalyse und Identifizierung von Lead-Quellen. Einer der Vorteile von Lead-Erfassungs-Software, CRM-Tools und Leadgenerierungs-Software ist es, potenzielle Kundendaten wie Name, E-Mail-Adresse, Rolle und Standort automatisch zu erfassen.
2. Weiter mit der Lead-Verteilung
Der nächste Teil Ihrer Vertriebsstrategie – und vielleicht auch der wichtigste – ist die Lead-Verteilung. Statt einer Excel-Liste, bei der sich jedes Teammitglied wahllos Interessenten aussucht, sollten Sie auf ein Lead Routing System setzen, das eine gleichmäßige, standardisierte und gerechte Zuteilung ermöglicht, damit kein potenzieller Kunde übersehen wird.
Ein zusätzlicher Pluspunkt von Lead Routing-Software ist die Automatisierung, die für Ihr Inside Sales Team Zeit und manuelle Arbeit spart.
3. Starten Sie die Lead-Qualifizierung
Es reicht nicht aus, Leads zu finden und zu verteilen – Sie müssen auch verstehen, wie Sie diese priorisieren. Manche Leads sind wärmer als andere und passen viel besser zu Ihrer Käuferpersona. Andere können vollständig ausgeschlossen werden, da sie keine passenden Kaufsignale zeigen oder versehentlich bei Ihnen gelandet sind.
Qualifizieren Sie eingehende Leads, indem Sie Ihre ideale Käuferpersona definieren und Lead-Qualifizierungssoftware in Ihr Repertoire aufnehmen, um neue Leads nach Ihren Anforderungen, deren Aktivitäten und sogar deren Standort zu bewerten und zu priorisieren.
4. Verkaufsgespräche führen
Mit qualifizierten Leads kann Ihr Remote-Vertriebsteam beginnen, die potenziellen Kunden zu kontaktieren und ihr Verkaufsgespräch zu führen. Sie können den Vertriebszyklus über Ihre CRM-Software verfolgen, sodass der Fortschritt auf Ihrer Plattform mit Meilensteinen, Gesprächsaufzeichnungen und Empfehlungen für Verkaufschancen vollständig sichtbar ist.
5. Nachfassen bei Entscheidungsträgern
Auch wenn es großartig wäre, mit nur einem Anruf jeden Abschluss zu tätigen, kann es tatsächlich mehr als fünf Nachfassaktionen brauchen, um einen Deal zu gewinnen! Richten Sie Ihre Outbound-Kommunikation so ein, dass Sie potenzielle Kund:innen in regelmäßigen Abständen kontaktieren und Ihre Chancen erhöhen. Der Aufbau von Beziehungen und gute Kommunikationsfähigkeiten steigern die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.
6. Verkauf abschließen
Ihre Akquise war erfolgreich und Sie haben einen Deal abgeschlossen, der hilft, Ihre Vorgaben zu erfüllen. Unterschreiben Sie die Verträge, passen Sie die Kundenerwartungen an und übergeben Sie sie an Ihr Customer Success Team für die weitere Betreuung.
Der Inside Sales Prozess ist nur einer der Schritte im Customer Relationship Management, das darauf abzielt, die gesamte Customer Journey zu optimieren.
Struktur des Inside Sales Teams
Die Inside Sales Organisation unterscheidet sich leicht vom Außendienst. In den meisten regulären B2B-Vertriebsteams finden Sie üblicherweise einen Vertriebsleiter (VP of Sales), einen Teamleiter, mehrere SDRs für Verkaufstraining und Geschäftsentwicklung sowie Vertriebsmitarbeitende. Für ein Inside Sales Team besteht die Struktur hingegen aus einem Director, einem Senior Manager, einem Teamleiter und Vertriebsmitarbeitenden.
Ihre Manager und Teamleiter im Inside Sales Modell übernehmen die Aufgabe, verschiedene Vertriebsrollen bezüglich Kundenbedürfnissen zu schulen, kosteneffiziente Zielvorgaben zu setzen und Berichte über den gesamten Vertriebsprozess hinweg zu überprüfen – einschließlich Aktivitäten wie:
- Anzahl der geführten Anrufe
- Dauer der Anrufe
- Geplante Demos
- Erstellte Vertriebspipelines
- Abgeschlossene Deals
- Generierte Umsätze
Wenn Vertriebsmitarbeitende ihre Ziele intern nicht erreichen, liegt es am Vertriebsleiter, deren Verkaufsverhalten zu verbessern, um bessere Resultate zu erzielen.
Inside Sales zur Priorität machen
Berichte von McKinsey zeigen, dass vor der Pandemie 52 % der B2B-Entscheidungsträger persönliche Meetings bevorzugten. Heute verzichten 66 % der Account Executives auf persönliche Treffen mit Außendienstteams und setzen stattdessen auf digitalen Vertrieb und Videokonferenzen.
Nutzen Sie diesen Trend für Ihr eigenes kleines Unternehmen, indem Sie Inside Sales zur Priorität machen. Ob Sie dafür Ihre SaaS-Technologiestack erweitern oder Ihre gesamte Vertriebsstruktur transformieren müssen – der initiale Aufwand lohnt sich für die neue Umsatzquelle.
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