Vertriebsproduktivität steigern: SaaS-Skalierungsleitfaden
Während sich Unternehmen in der Series A noch orientieren und ein gewinnbringendes Geschäftsmodell entwickeln, erwarten Investoren von Series-B-Startups, dass sie sich in der Entwicklungsphase befinden, in der sie ihre Prozesse skalieren, die Teamleistung optimieren und die Marktreichweite ausbauen, um die Nachfrage zu erfüllen.
Deshalb müssen diese SaaS-Startups ihre Vertriebsproduktivität steigern, damit sie ihre Vertriebsziele effizient erreichen und mehr Umsatz bei geringerem Aufwand generieren können. Hier erfahren Sie, wie das gelingt.
Vertriebsproduktivität verstehen
Für Umsatzverantwortliche ist die Vertriebsproduktivität entscheidend für ein langfristiges, skalierbares Wachstum ihres Series-B-SaaS-Startups. Wie Chris Sorenson, CEO von PhoneBurner sagt: „Produktivität wird in dieser Phase zum Rückgrat einer effizienten Skalierung. Die Teams stehen oft unter Druck, einen schnellen ROI nachzuweisen, und Zeitverschwendung durch repetitive Aufgaben oder fehlende Abstimmung kann die Dynamik schnell zum Erliegen bringen.“
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Das müssen Umsatzverantwortliche über die Steigerung der Vertriebsproduktivität wissen.
Was ist Vertriebsproduktivität?
Vertriebsproduktivität misst, wie effektiv das Vertriebsteam Geschäfte generiert, qualifiziert und abschließt, ohne die verfügbaren Ressourcen zu überstrapazieren.
Laut Sidharth Ramsinghaney, Director of Corporate Strategy and Operations bei Twilio, „ist Vertriebsproduktivität im SaaS-Bereich nicht nur eine Frage individueller Leistungskennzahlen – es geht darum, systematischen, wiederholbaren Erfolg im großen Maßstab zu schaffen.“
Vertriebsproduktivität im SaaS-Bereich ist nicht nur eine Frage individueller Leistungskennzahlen – es geht darum, systematischen, wiederholbaren Erfolg im großen Maßstab zu schaffen.
Bedeutung der Vertriebsproduktivität nach Series B
Nach der Series-B-Finanzierungsrunde erwarten Investoren eine Rendite, und wachsende SaaS-Startups stehen zunehmend unter Druck, effizientes Wachstum sowie schnelle Ergebnisse vorzuweisen.
Peter Lewis, CEO von Strategic Pete, stellt fest: „Für SaaS-Unternehmen, bei denen Kennzahlen wie Customer Acquisition Cost (CAC) und Vertriebsgeschwindigkeit den Erfolg bestimmen, ist Produktivität nicht nur ein Ziel – sie ist das Fundament, auf dem das Überleben basiert.“
Um mit weniger Aufwand mehr Umsatz zu generieren, müssen Vertriebsteams administrative Tätigkeiten und mangelnde Teamabstimmung minimieren, während sie Aktivitäten steigern, die den Schwung erhöhen – wie das Festlegen des Vertriebsprozesses und ein schnelleres Abschließen von Deals.
Zentrale Herausforderungen bei der Steigerung der Vertriebsproduktivität
Hier sind einige zentrale Herausforderungen, mit denen Unternehmen bei der Steigerung der Vertriebsproduktivität konfrontiert werden können.
Skalierung der Vertriebsorganisation
Für Ramsinghaney besteht „die Herausforderung nach der Finanzierung nicht nur darin, mehr Vertriebsmitarbeitende einzustellen – sondern die Produktivität beim Wachstum aufrechtzuerhalten.“
In den frühen Wachstumsphasen probiert die Unternehmensführung verschiedene Strategien und Taktiken aus, bis sich eine Arbeitsweise etabliert. Das bedeutet oft, dass die meisten Prozesse nicht dokumentiert oder standardisiert sind. Erhöht das Unternehmen die Mitarbeiterzahl, ist es deshalb schwierig, neuen Teammitgliedern bewährte Arbeitsabläufe mitzugeben.
Sorenson stimmt zu und sagt: „Nach meiner Erfahrung ist eine der größten Herausforderungen beim Skalieren der Produktivität, das Team auf einen klaren Prozess und die richtigen Tools auszurichten. Wenn das Wachstum schnell geht, schleichen sich leicht Ineffizienzen ein.“
Teamzusammenhalt und Leistungssicherung
Vor einer Finanzierungsrunde verfügen Startups meist über kleinere Vertriebsteams, die sich einfacher auf gemeinsame Ziele ausrichten lassen. Mit wachsender Vertriebsorganisation fällt es jedoch zunehmend schwer, die individuelle Leistung im Blick zu behalten.
Für Daria Shevchenko, CMO bei Snov.io, bestand eine der wichtigsten Herausforderungen darin, neue Teammitglieder in ein bereits starkes und produktives Team einzugliedern. „Wenn man die Produktivität gesteigert hat und wie wir rasant wächst, ist das Schwierigste, das Niveau zu halten. Auch wenn das Team perfekt ist, braucht es mit dem Wachstum immer mehr Leute. Zusätzlich ist es einfach sinnvoll, von Zeit zu Zeit neue Talente einzubinden. Die Herausforderung besteht also darin, dass neue Mitarbeitende sofort im Arbeitsfluss ankommen und Ergebnisse liefern. Das kann ihre Eingewöhnungszeit wirklich begrenzen.“
Wenn Sie die Produktivität gesteigert und wie wir ein schnelles Wachstum erreicht haben, ist es am schwierigsten, dieses Niveau [beim Hinzufügen neuer Teammitglieder] aufrechtzuerhalten.
Der Vertriebsexperte bei Academized, Eric Frost, stimmt dem zu und argumentiert: „Das Skalieren mit einem klaren Fokus auf Team-Alignment ist wahrscheinlich die schwierigste Herausforderung im Bereich Produktivität. Wachstum sorgt für Unsicherheit – und die Diskrepanz zwischen Vertrieb und RevOps kann zu Engpässen führen.“
Interne Abstimmungsmängel im Team führen dazu, dass weniger produktive Vertriebsmitarbeitende durchs Raster fallen.
Strategien zur Steigerung der Vertriebsproduktivität
Die Verbesserung der Vertriebsproduktivität wirkt sich direkt positiv auf das Geschäftsergebnis aus. Laut Forbes sorgen Produktivitätssteigerungen im Vertrieb für mehr Umsatz, bessere Profitabilität und einen gesteigerten Wettbewerbsvorteil. Hier sind einige Strategien, mit denen Sie die Verkaufseffizienz Ihres Teams erhöhen können.
Effektive Vertriebsprozesse umsetzen
Ein klar definierter, effektiver Vertriebsprozess ist der erste Schritt zu mehr Produktivität im Vertrieb. Die Harvard Business Review stellt fest, dass Teams mit einem formalen Vertriebsprozess mehr Umsatz generieren. Spontane Abläufe im Vertrieb kosten Zeit und halten die Mitarbeitenden davon ab, am Wachstum des Unternehmens mitzuarbeiten.
Wie Sorenson berichtet, besteht eine der größten Herausforderungen in der Skalierung der Produktivität darin, das Team auf einen klaren Prozess und die passenden Tools auszurichten. Er begegnet diesem Problem, indem er „einen eng definierten Verkaufs-Workflow aufrechterhält und sicherstellt, dass alle auf unsere Systeme – darunter unsere eigene Wählsoftware, integriert mit CRMs wie HubSpot und Salesforce – geschult sind.“
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Um die Produktivität im Vertrieb zu verbessern, sollten Ad-hoc-Prozesse, die die Teams verwirren, Reibungsverluste verursachen und Zeit verschwenden, vermieden werden. Definieren und dokumentieren Sie stattdessen einen klaren Vertriebsprozess, der alle Umsatzteams auf ein gemeinsames Ziel ausrichtet.
Vertriebsproduktivitäts-Tools nutzen
Für Frost halfen Vertriebs-Enablement-Tools dabei, mehr Effizienz entlang des gesamten Vertriebsprozesses zu erzielen (das ist einer der vielen Vorteile von Sales-Enablement-Software). „Nach unserer Serie-B-Finanzierungsrunde haben wir ein CRM-basiertes Vertriebs-Enablement-Tool eingeführt. Damit konnten wir den Zeitaufwand für administrative Aufgaben deutlich reduzieren, sodass unser Team mehr Zeit für das eigentliche Verkaufen hatte.“
V. Frank Sondors, Gründer von Salesforge.ai, setzt ebenfalls auf Technologie zur Automatisierung wiederkehrender Aufgaben – „In einem Fall konnten wir durch die Automatisierung von 40 % der Routineaufgaben die Produktivität der Mitarbeitenden um 25 % steigern.“
Marty Bauer, Vertriebsleiter bei Omnisend, setzte digitale Tools ein, um die Produktivität zu erhöhen. „Wir haben beispielsweise ein maßgeschneidertes Smart Signal Tool aus bestehenden Anwendungen zusammengestellt – Hubspot, CRM-Analysen und Slack. Dies ermöglichte uns, ein System zu schaffen, das das Verhalten nicht-zahlender Nutzer verfolgt und automatisch den zuständigen Mitarbeitenden benachrichtigt, wenn es Zeit für ein direktes Gespräch ist.“
Tools wie Customer-Relationship-Management-Software (CRM) helfen Ihnen, Lead-Management, Kontaktaufnahme und Pipeline-Entwicklung systematisch abzubilden. Sales-Analytics-Tools unterstützen Sie außerdem dabei, Kennzahlen und KPIs zu verfolgen und die tatsächliche Performance Ihres Teams besser einzuschätzen.
In Vertriebsschulung und -entwicklung investieren
Wenn wachsende Vertriebsteams sich selbst überlassen werden, führt das zu doppelten Prozessen, verschwenderischen Aktivitäten und unausgerichteten Methoden. Um das Produktivitätsniveau hoch zu halten, sollten Start-ups in der Serie-B-Phase kontinuierliche Fortbildung und Entwicklung priorisieren, damit ihre Teams in Bestform bleiben.
Effektives Training ist individuell, kontinuierlich, fokussiert auf Fähigkeiten und fester Bestandteil des Arbeitsalltags jedes Vertriebsmitarbeitenden. Das sorgt für frische Motivation, unterstreicht Wertschätzung und unterstützt dauerhaft hohe Produktivität.
Die Harvard Business Review fand heraus, dass Unternehmen, die ihre Vertriebsleiter im Pipeline-Management schulen, ein um 9 % schnelleres Umsatzwachstum erzielen als solche, die dies nicht tun. Darüber hinaus ergab eine Studie, dass Unternehmen mit soliden Programmen zur Vertriebsförderung und Schulung
- 31 % höhere Zielerreichung der Quoten
- 24 % bessere individuelle Quoten-Erreichung pro Vertriebsmitarbeiter
- 23 % höhere Lead-Conversion-Raten.
Messung und Überwachung von Vertriebsproduktivitätsmetriken
Es reicht nicht aus, nur die Anzahl der Mitarbeiter zu erhöhen, den Markt zu erweitern und den Vertriebsprozess zu dokumentieren. Ohne zentrale Kennzahlen (KPIs) und Metriken, um Fortschritte zu verfolgen, arbeitet Ihr Team im Dunkeln und weiß nicht, ob das, was sie tun, tatsächlich funktioniert.
Wichtige Leistungskennzahlen (KPIs) im Blick behalten
Das Team von Sorenson fokussiert sich auf KPIs wie die Konversionsrate bei Calls-to-Demo, durchschnittliche Deal-Laufzeit und Umsatz pro Mitarbeiter. „Wir analysieren außerdem Team-Aktivitätsdaten, um Engpässe zu erkennen, beispielsweise an welcher Stelle Leads abspringen. Indem wir die Verbindungsrate bei ausgehenden Anrufen messen, konnten wir unsere Zielgruppenstrategie anpassen, was die Telefonproduktivität unseres Vertriebsteams um 20 % gesteigert hat.“
Ramsinghaney hingegen befürwortet KPIs über traditionelle Metriken hinaus. „Während jeder die Pipeline-Abdeckung und Konversionsraten verfolgt, sind die aufschlussreichsten Kennzahlen oft solche, die auf Effizienz abzielen.“ Zu diesen Kennzahlen gehören:
- Effizienz beim Einarbeiten neuer Vertriebsmitarbeiter: Zeit bis zur Produktivität für neue Teammitglieder
- CAC Payback-Periode: Wie schnell Kunden Gewinn erzielen
- Effektivität des Vertriebsprozesses: Gewinnraten nach Segment und Anwendungsfall
- Auslastung der Vertriebskapazitäten: Aktive Vertriebszeit vs. Zeitaufwand für administrative Aufgaben
Nach Ramsinghaney sind diese Metriken besonders wirkungsvoll, weil sie systemische Probleme statt individueller Leistungslücken aufdecken. „Wenn zum Beispiel die CAC Payback-Periode steigt, die Gewinnraten aber stabil bleiben, kann dies auf ein Zielgruppenproblem und nicht auf ein Problem in der Vertriebsausführung hinweisen.“
Nutzung von Datenanalysen zur kontinuierlichen Verbesserung
Das Erfassen von Datenanalysen hilft Ihnen, den Fortschritt Ihres Teams zu überwachen und bei Bedarf zu optimieren. Richtig eingesetzt, eliminiert Data Analytics Vermutungen und zeigt exakt Bereiche für Verbesserungen und Erfolge.
Frost ist der Meinung, dass das Messen der richtigen Kennzahlen entscheidend ist, damit Produktivitätssteigerungen messbar und dauerhaft sind. Bei Academized werden eine Kombination aus Aktivitäten- und Umsatzmetriken betrachtet. „Durch die Überwachung der Deal-Geschwindigkeit und des durchschnittlichen Vertragswertes zusammen mit Pipeline-Hygiene erhält man praktische Hinweise, wo die Produktivität gesteigert werden kann. Während einer Boom-Phase haben wir beispielsweise festgestellt, dass sich der Deal-Prozess verlangsamt hat, was auf einen genehmigungsbezogenen Engpass zurückzuführen war. Die Optimierung dieses Schrittes führte zu einer Produktivitätssteigerung und einer höheren Abschlussrate.“
Das Nachverfolgen von Deal-Geschwindigkeit und durchschnittlichem Vertragwert zusammen mit Pipeline-Hygiene bietet praktische Hinweise darauf, wo die Produktivität optimiert werden kann.
Wie Sondors sagt: „Die Messung der Produktivität muss auch gewährleisten, dass das gesamte Team gemeinsam auf klare Ziele und Systeme hinarbeitet.“
Fallstudien erfolgreicher Steigerungen der Vertriebsproduktivität
Wenn es darum geht, die Vertriebsproduktivität zu steigern, setzen unterschiedliche Unternehmen je nach Geschäftsmodell und spezifischem Bedarf ihres Vertriebsteams verschiedene Strategien ein.
Lead-Qualität vor Quantität
Shevchenkos Team bei Snov.io steigert die Produktivität, indem sie sich auf jene Leads konzentrieren, die mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren, statt auf jeden Lead im Funnel. Sie analysieren dabei Nutzerverhalten und Engagement-Raten, um herauszufinden, wer sich am meisten für ihr Produkt interessiert und sich am aktivsten mit der Marke auseinandersetzt. Diese präzise Zielgruppenansprache half ihnen, die Lead-Konversion innerhalb von 3 Monaten um 15 % zu steigern.
Priorisierung der Vertriebsaktivitäten
Lewis, der feststellte, dass Vertriebsmitarbeiter oft durch das Jonglieren von Verwaltungsaufgaben, Akquise und Nachverfolgung abgelenkt werden, führte ein Zeitblocksystem ein, das den Phasen der Geschäftsabschlüsse zugeordnet war. „Wir haben das gelöst, indem wir ihren Tag an den Prioritäten des Vertriebstrichters ausgerichtet haben: Der Vormittag war für Akquise und Kontaktaufnahme reserviert, der Mittag für Beratungsgespräche und Demos, und der späte Nachmittag war für Verwaltungsaufgaben wie das Aktualisieren des CRM eingeplant.“
Als Ergebnis gewann sein Team 10 Stunden pro Woche zurück, und die Abschlussgeschwindigkeit stieg um 18 %, da die Mitarbeiter ihre Zeit für vielversprechende Geschäfte einsetzten, anstatt bloß nicht erfolgsversprechenden Deals nachzugehen.
Integration von KI-Agenten
Auch Sondors konzentrierte sich auf sich wiederholende Aufgaben, die seine Vertriebsmitarbeiter von umsatzfördernden Tätigkeiten abhielten. Er integrierte KI-Agenten, die Aufgaben wie Lead-Qualifizierung und Nachfassaktionen übernahmen. „Unser KI-System bewertete eingehende Leads anhand von Engagement, Branche und Unternehmensgröße und priorisierte die besten für das Team. Dadurch wurden potenzielle Kunden qualifiziert, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.“
Innerhalb von drei Monaten verzeichnete das Team einen Anstieg der gebuchten qualifizierten Meetings um 30 % und eine Verkürzung der durchschnittlichen Abschlusszeit um 20 %.
Skalieren Sie Ihren Vertrieb
Das Geheimnis, mit SaaS den Vertrieb hochzuhalten, ist datengetrieben zu arbeiten und bei wachsendem Team neue Chancen nicht aus den Augen zu verlieren.
Für Unternehmen der Serie B ist skalierbares Wachstum und das Erzielen von Rendite (ROI) eine zentrale Priorität für das Unternehmen und die Investoren. Eine höhere Vertriebsproduktivität ermöglicht es Ihnen, mehr mit weniger zu erreichen – und so bessere Ergebnisse mit geringerem Mitteleinsatz zu erzielen.
„Das Geheimnis, mit SaaS den Vertrieb hochzuhalten“, sagt Frost, „ist datengetrieben zu arbeiten und bei wachsendem Team neue Chancen nicht aus den Augen zu verlieren. Kleine, aber effektiv umgesetzte Änderungen können eine riesige Wirkung entfalten, gerade in Zeiten schnellen Wachstums.“
