Der ultimative Leitfaden zum Lead-Management + Tools
Leads sind die Samen, aus denen Umsatz wächst. Sie sind das Herzstück deiner Vertriebspipeline. Aber die Lead-Generierung ist nur der erste Schritt im Vertriebsprozess. Du brauchst ein Lead-Management, um eine gesunde, vorhersehbare Pipeline aufrechtzuerhalten, die letztlich Früchte trägt.
Kurz gesagt: Lead-Management ist der Prozess, mit dem du Interessenten in Kunden – und somit in Umsatz – verwandelst.
Was ist Lead-Management?
Lead-Management umfasst den gesamten Prozess, Interessenten anzuziehen, zu qualifizieren und sie in zufriedene Kunden zu verwandeln. Es erstreckt sich über die gesamte Kundenreise: von der Problemwahrnehmung über das Bewusstsein für Lösungen bis hin zur Produktkenntnis.
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Lead-Management sollte nicht mit Kontaktmanagement verwechselt werden. Während das Kontaktmanagement das Speichern und Organisieren von Kundendaten betrifft, geht es beim Lead-Management darum, Interessenten aktiv durch ihre Reise zu führen – vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss.
Die meisten Unternehmen nutzen einen Marketing-Funnel, um Leads zu verwalten, der in der Regel Lead-Generierung, Engagement, Pflege und Conversion umfasst.
Warum brauche ich einen Lead-Management-Prozess?
Ein lückenloser Lead-Management-Prozess macht deine Pipeline vorhersehbarer. Er hilft dir dabei, potenzielle Kunden zu verfolgen und zu betreuen, damit sie deine Marke im Blick behalten und an deinen Angeboten interessiert bleiben. So bist du zur Stelle, wenn sie tatsächlich kaufbereit sind.
Hier sind die Gründe, warum du einen effektiven Lead-Management-Prozess brauchst:
- Lead-Generierung ist nur der erste Schritt. Entscheidend ist, was du mit den Leads machst, um sie in gewonnene Abschlüsse zu verwandeln.
- Ohne Lead-Management begehst du zufällige Vertriebsaktionen und weißt nicht, was den Abschluss tatsächlich bewirkt hat.
- Wiederholbare Lead-Management-Prozesse = vorhersehbarere Pipeline.
Vorteile von Lead-Management
Es gibt nahezu endlose Vorteile von Lead-Management, aber beginnen wir mit den offensichtlichsten:
Bessere Ressourcenzuteilung
Vertriebsteams sind heute schlanker und agiler als je zuvor. Effizienz ist ein Muss. Lead-Management hilft dir dabei herauszufinden, worauf dein Team seinen Fokus legen sollte, um mehr Kunden zu gewinnen.
Widerstandsfähigkeit bei Markterschütterungen
Lead-Management liefert wertvolle Einblicke in das Verhalten deiner Kunden und hilft dir, wirtschaftliche Turbulenzen besser zu überstehen. Du kannst erkennen, wie sich das Kundenverhalten unter verschiedenen Marktbedingungen verändert und entsprechend agieren, um besser auf Störungen vorbereitet zu sein.
Umsatzwachstum
Am Ende dreht sich alles um Umsatzsteigerung, oder? Lead-Management sorgt für einen stetigen und zuverlässigen Strom qualifizierter Interessenten, sodass du die Conversion-Rate erhöhen kannst. Es überrascht nicht, dass Unternehmen mit effektiven Lead-Generierungs-Praktiken einen Umsatzanstieg von 133 % erreichen.
Herausforderungen beim Lead-Management
Natürlich gibt es auch Herausforderungen im Lead-Management, die du überwinden musst. Über die Tatsache hinaus, dass Zeit und Geld investiert werden müssen, ist es wichtig, den Fokus auf die richtigen Bereiche zu legen.
Genaues Kontakt-Tracking
Schlechte Daten führen dazu, dass du die falschen Interessenten mit der falschen Botschaft ansprichst. Kontakt-Tracking hilft dir, die richtigen Personen zu erreichen – diejenigen, die am wahrscheinlichsten zu qualifizierten Kunden werden.
Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing
Alle Mitglieder deines Go-to-Market-Teams müssen dieselben Lead-Management-Definitionen nutzen und die Nachverfolgung einheitlich gestalten. Andernfalls entstehen Silos und jeder geht anders mit Leads um. Das Ergebnis ist ein chaotischer Vertriebstrichter.
Speed to Lead
Wenn Sie nicht der Erste sind, sind Sie der Letzte. Satte 78 % der B2B-Käufer kaufen bei dem Anbieter, der als erster antwortet. Dennoch bleibt die Reaktionsgeschwindigkeit bei Leads ein großes Problem für Vertriebs- und Umsatzteams. Nur 0,9 % der Unternehmen antworten innerhalb von 5 Minuten.
Der Lead-Management-Prozess
Ein strukturierter Prozess ist das nicht ganz so geheime Mittel, um eine nachhaltigere und verlässlichere Vertriebspipeline zu schaffen. Es ist die Art, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie in die Tat umsetzen.
Im Folgenden sind die wichtigsten Elemente aufgeführt, die Ihr Lead-Management-Prozess enthalten sollte. Vergessen Sie dabei nicht, die Grundprinzipien des Lead-Managements zu beachten:
Lead-Generierung
Es gibt zwei Hauptarten der Lead-Generierung: Inbound und Outbound.
Inbound-Leads, auch als Handheber bekannt, kommen zu Ihnen. Sie finden Sie in der Regel über organische Wachstumskanäle wie Content-Marketing und E-Mail-Marketing. Diese Leads sind meistens kaufbereiter, da sie tatsächlich nach einer Lösung für ihr Problem suchen.
Outbound-Leads sind potenzielle Kunden, zu denen Sie durch bezahltes Marketing und Kaltakquise Kontakt aufnehmen. Das sind meist völlig kalte Leads, die Ihre Marke bislang gar nicht kannten. Daher dauert es in der Regel länger, sie in zahlende Kunden zu verwandeln.
Idealerweise sollte Ihr Team im SaaS-Bereich sowohl Inbound- als auch Outbound-Lead-Generierung betreiben, um eine gesunde Pipeline zu erhalten.
| Inbound-Lead-Generierung | Outbound-Lead-Generierung |
| Basiert auf organischen Wachstumskanälen wie Social-Media-Posts, suchmaschinenoptimierten Blogbeiträgen und Empfehlungen durch Bewertungen. | Nutzt bezahlte Marketingkampagnen wie Social-Media-Anzeigen, Over-The-Top-Anzeigen, Pay-Per-Click-Anzeigen und lokale Serviceanzeigen. |
| Höhere Lead-Qualität, weil sie von sich aus Interesse zeigen. | Niedrigere Lead-Qualität, da Sie ein weites Netz auswerfen. |
| Schwieriger für Einzelpersonen zu personalisieren. Meistens nur für Segmente. | Leichter für Einzelpersonen zu personalisieren. |
| Erreicht ein kleineres, aber gezielteres Publikum. | Erreicht ein großes, aber weniger gezieltes Publikum. |
| Ergebnisse lassen sich leichter messen | Erfolg schwerer messbar |
| Kostet über einen längeren Zeitraum weniger | Kostet im Laufe der Zeit mehr |
| Weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess | Mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess |
Lead-Erfassung und -Abruf
Die Lead-Erfassung bestimmt, mit welchen potenziellen Kunden Sie in Kontakt treten und wie Sie deren Daten verwalten. Sie können Formulare und Analyse-Tools, die in Ihre Website integriert sind, nutzen, um Lead-Informationen zu sammeln. (Keine Sorge – es gibt genug Software für die Lead-Erfassung, die Sie dabei unterstützt.)
Lead-Abruf hilft Ihnen, Kundendaten zu erfassen, Leads zu qualifizieren und Ihr Lead-Management zu verbessern. Hier geht es darum herauszufinden, welche Inbound- und Outbound-Leads am ehesten abschließen. Einer der Vorteile des Lead-Abrufs ist, dass Teams Leads, die von Events kommen, schnell qualifizieren können, sodass Sie Echtzeitmetriken zur Wirksamkeit dieses Kanals erhalten.
Lead-Qualifizierung
Nicht jeder Inbound- und Outbound-Lead ist die Zeit und Energie Ihres Vertriebsteams wert. Sie müssen Ihre Leads qualifizieren, damit Ihre Vertriebsmitarbeitenden nicht in Gesprächen mit potenziellen Kunden landen, die wahrscheinlich nicht kaufen werden. Ihre qualifizierten Leads sind im Grunde diejenigen, die bereit für den Vertriebsprozess sind.
Sie können Ihre Leads asynchron mit ausführlichen Demo-Formularen oder sogar einem Lead-Scoring-Modell qualifizieren. Oder Sie führen gemeinsam mit Ihren SDRs (Sales Development Representatives) Erstgespräche, um herauszufinden, ob sie ein Gespräch mit einem AE (Account Executive) wert sind.
Lead-Konvertierung
Alle Maßnahmen zur Lead-Generierung, Lead-Erfassung, zum Lead-Abruf und zur Lead-Qualifizierung führen zu einem entscheidenden Moment: der Lead-Konvertierung. Das Marketing-Team übergibt seine marketingqualifizierten Leads an den Vertrieb, der dann eine personalisierte Ansprache und Nachverfolgung übernimmt, bis der Abschluss gelingt.
Das ist der Moment der Wahrheit. Hier entscheidet sich, ob sich der Einsatz gelohnt hat. Um es nicht ständig zu wiederholen: Wenn Sie einen guten Lead-Management-Prozess haben, sollten Sie beobachten, dass ein hoher Prozentsatz Ihrer Leads an diesem Punkt im Vertriebstrichter ankommt.
Bestandteile des Lead-Managements
Jetzt, wo Sie den gesamten Lead-Management-Prozess kennen: Welche Bausteine sollten Sie verstehen? So setzt sich alles zusammen.
Arten von Leads
Die Arten von Leads, die Sie als wertvoll erachten, hängen stark von den Definitionen und Prozessen Ihres Teams ab. Setzt Ihr Unternehmen auf vertriebsorientiertes Wachstum (Sales-led Growth)? Produktorientiertes Wachstum (Product-led Growth)? Ein anderes Vertriebsmodell?
In jedem Fall sind hier die Arten von Leads, die Sie möglicherweise verfolgen sollten:
- MQL (Marketing Qualified Lead) – Ein Lead, den das Marketing als qualifiziert genug einstuft, um ihn an das Vertriebsteam weiterzuleiten
- SQL (Sales Qualified Lead) – Ein MQL, den der Vertrieb über einen Qualifikationsanruf mit einem SDR oder durch Lead-Scoring als geeignet bewertet hat
- PQL (Product Qualified Lead) – Ein Interessent, der bereits Erfahrung mit Ihrem Produkt gesammelt hat (kostenlose Testversion, interaktive Demo usw.)
- IQL (Information Qualified Lead) – Eine weniger verbreitete Lead-Kategorie, bei der ein Interessent seine Kontaktdaten im Austausch für etwas Wertvolles wie ein E-Book, eine Fallstudie oder ein Webinar angibt
- Service Qualified Lead – Ebenfalls eine weniger verbreitete Lead-Kategorie, bei der ein Interessent dem Service-Team signalisiert, dass er bereit ist, ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter zu führen
Lead Scoring
Indem Sie Ihren Interessenten mit Lead Scoring einen numerischen Wert zuweisen, können Sie die richtigen Leads schneller dem passenden Vertriebsmitarbeiter zuordnen. Denken Sie daran: Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung ist der wichtigste Faktor beim Abschluss eines Geschäfts. Tatsächlich verzeichnen Organisationen, die Lead Scoring nutzen, einen 77%igen Anstieg beim ROI.
Lead Scoring stuft Ihre Leads auf Basis von demografischen Daten (z. B. ob sie Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen) und ihrem Verhalten (z. B. Öffnen einer E-Mail, Anmeldung zu einem Webinar oder Besuch bestimmter Landingpages auf Ihrer Website) ein.
Lead-Segmentierung
Die Segmentierung Ihrer Interessenten hilft Ihnen dabei, Leads organisiert zu halten. So stellen Sie sicher, dass Sie den passenden Leads zum richtigen Zeitpunkt relevante Nachrichten senden. Die grundlegendste Segmentierung besteht darin, herauszufinden, ob die Leads „kalt“ (noch nicht mit Ihrer Marke oder dem Problem, das Sie lösen, vertraut), „warm“ (zeigen durch Lead Scoring bereits Interesse) oder „heiß“ (fast bereit, Ihr Produkt zu kaufen) sind.
Lead-Nurturing
Sobald Sie Ihre Lead-Liste segmentiert haben, können Sie Lead Nurturing-Kampagnen einrichten, um bei den relevantesten Interessenten im Gedächtnis zu bleiben. Lead Nurturing soll Ihre Interessenten idealerweise durch Ihren Verkaufstrichter begleiten, bis sie zu Kunden werden.
Nur 3% Ihrer Interessenten sind tatsächlich sofort kaufbereit, weshalb das Nurturing aller anderen Leads so entscheidend ist. Unternehmen, die eine wirkungsvolle Lead-Nurturing-Strategie umsetzen, generieren 50% mehr kaufbereite Leads und senken ihre Kosten pro Lead um 33%.
Sie können Leads mit Retargeting-Kampagnen, E-Mail-Marketing, passenden Webinaren und vielem mehr gezielt ansprechen. Hier sind 5 Beispiele für Lead-Nurturing, falls Sie zum Start Unterstützung brauchen.
Lead-Tracking
Die Nachverfolgung von Vertriebsleads hilft Ihnen, Ihre Leads beim Durchlaufen des Verkaufstrichters zu überwachen. Lead-Tracking unterstützt Sie dabei, die besten Leads zu priorisieren, die effektivsten Akquise-Kanäle für Ihre Investitionen zu identifizieren und Ihre Pipeline genauer zu prognostizieren. Je mehr Lead-Generierungskennzahlen Sie kennen, desto besser können Sie die Ressourcen Ihres Teams einsetzen und Ihr Umsatzwachstum steigern.
Wie Sie mit dem Lead-Management starten
Nun, da Sie wissen, was Lead-Management ist und warum es wichtig ist, wie fangen Sie an? Hier sind die Schritte, mit denen Sie Ihre Verkaufs-Leads so verwalten können, dass sie sich in Umsatz verwandeln.
Definieren Sie Ihr ICP
Es wird schwierig sein, die richtigen potenziellen Kunden anzusprechen, wenn Sie nicht wissen, wer sie sind. Bevor Sie etwas anderes tun, bestimmen Sie, wie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) aussieht.
Hier sind einige Fragen, die Sie stellen sollten:
- Was sind ihre Hoffnungen, Träume und Wünsche?
- Wie sieht ein Tag im Leben Ihres Traumkäufers aus?
- Wo hält sich Ihr Käufer auf und trifft sich mit anderen?
- Welche Kommunikationsform bevorzugt Ihr Käufer?
Sobald Sie wissen, wen Sie erreichen möchten, wird es Ihnen leichterfallen, Ihre Leads zu verwalten und sie durch den Verkaufsprozess zu begleiten.
Entwickeln Sie eine Lead-Management-Strategie
Nachdem Sie Ihr ICP definiert haben, ist es an der Zeit, Ihre Lead-Management-Strategie zu erstellen. Denken Sie dabei an einen erfahrenen Gärtner. Ihr Garten (Ihr Markt) ist voller verschiedener Pflanzenarten (potenzielle zahlende Kunden oder Leads). Jeder Ihrer Leads braucht eine besondere Pflege. Damit Sie jedes einzelne Kundenkonto optimal entwickeln können, müssen Sie Daten über diese Leads erfassen, Kampagnen segmentieren und sie im CRM bewerten (einer der Vorteile von Lead-Capture-Software ist, dass sie Sie dabei unterstützen kann).
Investieren Sie in Lead-Management-Tools
Ihr ICP und die Entwicklung Ihrer Lead-Management-Strategie sind die ersten beiden Schritte. Sobald Sie wissen, wen Sie erreichen wollen und wie Sie das tun, können Sie mit den richtigen Lead-Management-Tools alles erfassen und automatisieren.
Arten von Lead-Management-Tools
Es gibt unzählige Lead-Management-Systeme zur Auswahl, und das kann überwältigend sein. Wir testen und bewerten Lead-Management-Software bereits seit 2022 – und wir sind selbst Experten für Revenue Operations – daher wissen wir, wie kritisch diese Entscheidung ist. Das sind die ersten Bereiche, die wir empfehlen zu prüfen.
Lead-Management-Software
Es gibt so viele Lead-Management-Programme, dass es schwierig sein kann, den Überblick zu behalten. Hier sind die 18 besten Lead-Management-Software-Lösungen, die wir gefunden haben. Und wenn Sie ein agiles Startup sind, finden Sie hier kostenlose Lead-Management-Software, die Sie zunächst ausprobieren können, bevor Sie investieren. Manche dieser Programme bieten sogar dauerhaft kostenlose Tarife an. Wir haben zudem eine Kostenübersicht für Lead-Management-Software erstellt.
CRMs
Die CRM-Software (Customer Relationship Management) ist Ihre Hauptzentrale zur Verwaltung Ihrer Leads. Es ist also entscheidend, die richtige Lösung zu wählen – eine, die Sie an die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens anpassen können. Natürlich gibt es viele CRM-Optionen, daher haben wir eine Liste der besten CRM-Software-Lösungen zusammengestellt, um Ihnen die Auswahl zu erleichtern. Es gibt weit mehr als nur Salesforce, HubSpot und Pipedrive.
Marketing-Automatisierungssoftware
Jede Kontaktmöglichkeit mit Ihren Kunden zu bespielen (E-Mail, Web, Social, SMS usw.) ist überwältigend – oder sogar unmöglich –, wenn Sie es manuell tun. Deshalb ist Marketing-Automatisierungssoftware eine so lohnenswerte Investition.
Verkaufssoftware
Es gibt zahlreiche Vertriebssoftwares, die Sie beim Lead-Management unterstützen. Das geht weit über das CRM hinaus mit verschiedenen Integrationen, wie Revenue Intelligence, Sales Enablement, Pipeline-Analyse, Demo-Tools und vielem mehr. Sie sollten auf jeden Fall mit einem CRM und Lead-Management-Software beginnen, doch um Ihr Vertriebsteam so effizient und effektiv wie möglich zu machen, lohnt sich der Ausbau Ihres Technologie-Stacks.
Best Practices, Tipps & Strategien fürs Lead-Management
Sie wissen, dass Sie Ihre Leads managen müssen – aber was sind die bewährten Methoden, Tipps und Strategien, um darin wirklich gut zu werden?
Lead-Datenmanagement
Ihre Pipeline steht und fällt mit Ihren Daten. Wenn Sie die richtigen Lead-Daten haben, wissen Sie, auf welche Interessenten Sie sich konzentrieren sollten und können den Zustand Ihrer Pipeline besser vorhersagen. CRM-Datenmanagement hilft Ihnen dabei, präzisere Lead-Daten aus allen Quellen zu sammeln, mit denen potenzielle Kunden interagieren.
Lead-Intelligenz
Wie gut kennen Sie Ihre Verkaufschancen wirklich? Welche sind gute Leads? Welche nicht? Alle Daten, die Ihr Unternehmen über potenzielle Kunden sammelt, können als Lead Intelligence betrachtet werden. Dazu gehören Kontaktinformationen, demografische Daten, Seitenaufrufe, Unternehmensinformationen und Markeninteraktionen.
Lead Intelligence hilft Ihnen dabei, personalisierte Lead-Nurturing-Kampagnen bereitzustellen, mit denen Sie häufiger Abschlüsse erzielen. Laut McKinsey & Company erwarten 71 % der Verbraucher, dass Unternehmen personalisierte Interaktionen bieten, und 76 % sind frustriert, wenn die Ansprache nicht personalisiert ist.
Lead-Routing
Richtiges Lead-Routing ist der schnellste Weg, um Ihre Verkaufschancen zu qualifizieren und abzuschließen. Dabei werden eingehende Leads verschiedenen Personen aus Ihrem Vertriebsteam zugewiesen. Sie können Leads auf verschiedene Arten zuordnen, zum Beispiel nach Gebiet, Geschäftsvolumen, Lead-Scoring oder Hierarchie (einer der Vorteile von Routenplanungssoftware ist, dass sie dabei helfen kann). Sie können die Lead-Verteilung auch nach dem Rotationsprinzip durchführen.
Es gibt natürlich Lead-Routing-Software, die hierbei unterstützt. Salesforce Lead-Routing-Tools sind besonders hilfreich. Wenn Sie dies manuell erledigen würden, würde es ewig dauern und Ihren Vertriebsprozess ausbremsen.
Mehr RevOps-Insights abonnieren
Möchten Sie Ihr RevOps-Know-how auf das nächste Level bringen? Abonnieren Sie den Newsletter des CRO Club für Expertenrat, Software-Bewertungen und weitere Ressourcen, die Ihnen helfen, planbares Wachstum im großen Maßstab zu erzielen.
