Cosa succede in questo scenario? Il prodotto sta generando la propria domanda di ulteriori sviluppi. Il crescente backlog non è un problema di risorse, ma una validazione del valore.

Quando un team RevOps inizia a generare valore, le parti interessate iniziano a desiderare sempre di più. Alla fine RevOps evolve da una persona a un team, fino a diventare un team di team. Esploriamo ogni fase dello sviluppo di RevOps e la transizione richiesta per ciascuna.

Fase 1: Fondamenta

La prima fase consiste nel gettare una base semplice per misurare e gestire i tuoi sforzi di generazione di ricavi. Sebbene le responsabilità specifiche varino da azienda a azienda, una base operativa richiede tipicamente quanto segue:

• Tracciamento della generazione di lead per fonte e canale.
• Criteri di qualificazione dei lead e passaggio a Sales.
• Instradamento dei lead inbound ai venditori.
• Monitoraggio dei lead di vendita mentre avanzano nel funnel.
• Monitoraggio della pipeline di vendita, inclusi stadi chiaramente definiti del ciclo di vendita.
• Metriche di performance sui ricavi, report e dashboard per il management aziendale.
• Processo di passaggio da Sales a Customer Success.
• Tecnologia implementata per abilitare tutto quanto sopra (CRM, Marketing automation).
• Piani di compensazione commerciale.
• Gestione base della qualità dei dati (regole di validazione dei campi, deduplicazione manuale, ecc.).

In questa fase iniziale la chiave è mantenere le tue operazioni semplici e flessibili. Sperimenterai molto, quindi dovrai essere in grado di adattarti rapidamente.  Ad esempio:

• I tuoi lead dovrebbero essere distribuiti in modo equo tra i venditori finché i volumi non saranno sufficientemente alti da giustificare territori di vendita.
• Per report e dashboard probabilmente non hai ancora bisogno di uno strumento BI. Usa le funzionalità interne del tuo CRM e degli strumenti di marketing, integrandoli con fogli di calcolo.
• Mantieni la tua infrastruttura tecnologica snella, ricordando che ciò che costruisci dovrai anche mantenerlo. 
• I tuoi piani di compensazione commerciale dovrebbero essere così semplici che i venditori possano calcolare le loro commissioni senza calcolatrice. Ad esempio, una percentuale sul fatturato, o un importo fisso per ogni vendita chiusa. Una sola componente. Nessun sistema a punti pesato. Nessun meccanismo di claw back. 
• Le quote di vendita non dovrebbero essere introdotte finché non è stata stabilita una baseline di performance di vendita.

I primi stakeholder di RevOps tendono a essere Marketing e Sales, ma possono includere anche Customer Success e Partnership.

La tua prima assunzione RevOps

Mi chiedono spesso quale sia il profilo ideale per la prima assunzione RevOps. I leader trovano difficile rispondere a questa domanda a causa di una serie apparentemente contraddittoria di requisiti:

• Da un lato, è un ruolo di collaboratore individuale. Dall’altro, richiede una maturità mentale in grado di comunicare e negoziare con i dirigenti di alto livello.
• Si tratta di una posizione profondamente tecnica, ma che necessita di competenze trasversali strategiche come la gestione dei progetti e il pensiero analitico.
• Hai bisogno di una persona autonoma e intraprendente, ma anche naturalmente portata a costruire relazioni e fiducia con gli stakeholder.

Data questa apparente contraddizione nei requisiti, è meglio assumere un analista senior che desidera crescere verso una posizione di leadership, oppure un leader già consolidato disposto a "sporcarsi le mani" finché non sarà pronto ad assumere altri?  Entrambe sono ottime opzioni e meritano di essere considerate. Quando assumi questa figura, seleziona in base all'esperienza, ma assumi in base all'atteggiamento e alla mentalità.  Sebbene la descrizione del ruolo debba attrarre candidati sulla base delle loro competenze, cerca queste caratteristiche più "soft" durante la decisione finale di assunzione:

• Una naturale curiosità e una mentalità orientata all’apprendimento.
• Un comunicatore proattivo e trasparente.
• Sufficientemente umile da voler essere d’aiuto agli altri.
• Abbastanza sicuro di sé da comunicare una posizione forte.
• Abbastanza aperto per prendere in considerazione i feedback altrui.

Per individuare meglio queste caratteristiche legate all’attitudine, presta molta attenzione alle domande che pongono e offri loro molte occasioni di farlo, soprattutto nelle fasi finali del colloquio. Ti accorgerai che si impara di più su come una persona pensa dalle domande che pone piuttosto che dalle affermazioni che fa. 

Va sottolineato che, a causa dell’ampia gamma di requisiti richiesti, potresti trovare eccellenti candidati anche senza uno specifico background in Revenue Operations. Molte professioni permettono di sviluppare competenze tecniche, una mentalità analitica e la capacità di instaurare relazioni tra i team. Alcune delle mie migliori assunzioni in RevOps provenivano dall’ambito scientifico, educativo o dalla consulenza.

A chi dovrebbe riportare la tua prima assunzione RevOps?

La risposta a questa domanda dipende dalla tua attuale struttura di leadership. Ecco alcuni principi guida da considerare:

• La struttura di reporting probabilmente cambierà con la crescita dell’azienda. Considera questa decisione come "A chi riporterà RevOps in questa fase?" e non in modo definitivo.
• Nelle organizzazioni più mature, RevOps può essere ben inserito sotto il Chief Revenue Officer, il Chief Operating Officer o il Chief Customer Officer. Nelle fasi iniziali, invece, quando si introduce RevOps, queste figure potrebbero non essere ancora presenti.
• Chi assume questo ruolo deve poter operare trasversalmente su tutta la struttura revenue. Se riporta al Responsabile Vendite, dovrebbe comunque pensare anche a Marketing, Customer Success (e Partnership, se rilevanti), non solo alle Vendite.
• Se riporta al Responsabile Finanza o al CEO, dovrebbe agire da partner stretto e di supporto a Vendite e Marketing.

Fase 2: Ottimizzazione

Man mano che la funzione RevOps matura e passa allo stadio di ottimizzazione, si cominciano a introdurre capacità specifiche per ottimizzare la performance dei ricavi.  Queste capacità includono, ma non solo:

• Automatizzare campagne di nurturing per i lead in target che però non sono ancora pronti per un ciclo di vendita attivo.
• Prevedere i ricavi sulla base della pipeline di vendita.
• Automatizzare e predisporre sales play tramite uno strumento come SalesLoft o Outreach.
• Migliorare il coaching di vendita e le analisi conversazionali tramite strumenti come Gong, Chorus o ExecVision.
• Migliorare le fonti dati per la ricerca di potenziali clienti con strumenti come LinkedIn Sales Navigator o altre fonti specifiche per il tuo mercato target. Fai attenzione alle normative locali in materia di prospecting, come CASL e GDPR.
• Rafforzare le buone pratiche di vendita tramite formazione, abilitazione e contenuti.
• Migliorare la reportistica, fornendo maggiori insight ai responsabili di Vendite, Marketing e Customer Success. Questi insight dovrebbero concentrarsi sull’efficienza e correlare attività e risultati.
• Eseguire l’analisi dei dati per fornire insight e raccomandazioni che migliorino la performance dei ricavi.

3 Tipi di Attività RevOps

A questo punto del percorso RevOps della tua azienda, probabilmente ricevi un flusso costante di nuove richieste dai team che influenzano i ricavi. Ora hai tre tipi di attività RevOps:

• Mantenere le fondamenta: Raffinare ciò che hai costruito nella Fase 1, supportare gli utenti della tecnologia e favorire l'adozione dei processi.
• Sostenere le iniziative degli stakeholder: Molti dei tuoi stakeholder si affideranno a te per portare a termine le loro iniziative. Ad esempio, un nuovo prodotto richiede aggiornamenti al CRM, mentre una campagna di vendita o un processo di onboarding dei clienti richiede il monitoraggio.
• Gestire le iniziative RevOps: Prendere in carico le proprie iniziative richiede ottenere consenso e supporto dagli altri stakeholder, guidare l'esecuzione, misurare l'impatto e comunicare i risultati.

Sembra tanto, ma fai coraggio! Il tuo backlog di RevOps in continua crescita non deve necessariamente travolgerti. Il segreto sta in un cambio di mentalità cruciale: Liberarti del backlog non può più essere il tuo obiettivo.

Durante la fase delle Fondamenta, soddisfare le richieste degli stakeholder è importante. Costruisce fiducia e buone relazioni, fondamentali all'inizio di qualsiasi funzione. Entrando nella fase di Ottimizzazione, cercare di svuotare il backlog non è solo irrealistico, ma anche sconsigliabile. È il momento di trasformare il backlog in una roadmap.

Differenze tra Backlog e Roadmap

Ecco due modi pratici per passare dal backlog alla roadmap:

1. Crea un processo di raccolta delle richieste. Quando ricevi delle richieste, comunica che le valuterai e confermerai se verranno soddisfatte. Le richieste saranno soddisfatte subito, inserite nella roadmap, oppure respinte. Stabilisci un SLA entro il quale verifichi e comunichi una di queste tre soluzioni. È importante chiudere il cerchio in tempi rapidi. Un “No” chiaro è meglio di un “forse” ambiguo.

2. Utilizza gli elementi del backlog come feedback per la roadmap. Cerca temi ricorrenti nei problemi da risolvere e nel valore da creare. Ottieni feedback dagli stakeholder sulla tua visione strategica e sulle fasi per realizzarla. Se ottieni consenso a livello di "perché", avrai le basi per negoziare a livello di "cosa". Una volta sviluppata, comunica la tua visione strategica e la roadmap per realizzarla. Impegna tempistiche solo sulle priorità immediate. Consenti alla roadmap di evolvere col tempo, ma devi sempre sapere quale sarà il prossimo passo.

Passare da una persona RevOps a un team RevOps

Considerato l'ampliamento delle tue responsabilità e la nuova mentalità orientata alla roadmap, questo è un momento naturale per far evolvere RevOps in un vero e proprio team. In questa fase, ogni nuova assunzione risponderà direttamente al responsabile RevOps. Sebbene la progettazione dei nuovi ruoli dipenda dalle specificità del tuo ambiente, ecco alcuni ruoli comunemente efficaci da considerare:

• Un Analyst Tecnico che si occuperà del sistema CRM, delle altre tecnologie Sales e CS, e delle relative relazioni con i fornitori. Alcune aziende mantengono la tecnologia Marketing all'interno del Marketing, mentre altre la includono in RevOps.
• Un Analyst RevOps che si occuperà di reportistica e insight, qualità dei dati e raccolta requisiti per il tuo analyst tecnico. Questa persona sarà anche un partner dedicato ai responsabili Marketing, Sales, Customer Success e Partnerships.

Ecco alcuni principi guida per fare in modo che RevOps sia impostato per il successo come team:

• Potresti aver bisogno di più di una persona per ciascuno dei ruoli descritti sopra.
• Consiglio di assumere almeno un Senior Analyst per ciascun ruolo, perché nella prossima fase di crescita queste persone diventeranno a loro volta responsabili di team. Supponendo prestazioni solide, è più motivante essere promossi e poter creare un proprio team che ricevere semplicemente un nuovo capo!
• Assumendo prestazioni adeguate, questo potrebbe essere il momento naturale per promuovere il tuo responsabile RevOps a una posizione di Direttore.
• A seconda di come è strutturato il tuo team esecutivo, questo è anche un buon momento per valutare se RevOps sta riferendo al giusto leader esecutivo.
• Il tuo Leader RevOps continuerà ad avere alcune responsabilità dirette, quindi consiglio di non avere più di 5 riporti diretti. Questo garantirà che ogni membro del team sia ben supportato e che il leader non sia sovraccaricato.  Alcuni leader provano a gestirne 7 o 8, ma alla fine si rendono conto di trascurare o i membri del proprio team, o le proprie responsabilità dirette. È necessario inserire un altro responsabile delle persone nel team.

Il ruolo del tuo Leader RevOps ora può evolversi per concentrarsi su quanto segue:

• Gestire le relazioni con gli Executive.
• Offrire analisi approfondite e raccomandazioni strategiche.
• Sovrintendere progetti complessi e interfunzionali.
• Assumere, fare coaching e gestire la performance del team RevOps.
• Coltivare relazioni all'interno dell'organizzazione.
• Imparare da altre organizzazioni, rimanendo aggiornati sulle pratiche emergenti di RevOps tramite podcast RevOps, libri e discussioni con altri leader.

Questo è un momento eccellente per investire sul tuo leader RevOps, offrendo un coach di leadership o executive, e permettendogli di unirsi e partecipare a gruppi di networking più ampi con altri leader RevOps.

Operare come un team

Ora che RevOps è una sua squadra, il tuo leader RevOps dovrà stabilire pratiche di base per il team:

• Una visione chiara e stimolante per il team e per il suo impatto finale.
• Principi operativi che guidino il modo in cui il team opererà per assicurare l’impatto desiderato.
• Cadenze di team per coltivare una cultura intenzionale di squadra, comunicare aggiornamenti e coordinare le priorità.
• Sviluppo del team per garantire il perfezionamento delle competenze e lo sviluppo di solide relazioni.
• Pratiche di riconoscimento per celebrare il grande lavoro e coloro che guidano con l’esempio seguendo i tuoi principi operativi.

Fase 3: Innovazione

Ogni fase si costruisce su quella successiva. Quindi, entrando nella fase dell’innovazione, non si innova invece di ottimizzare.  Si innova mentre si ottimizza e mentre si continua a gestire la propria base.

Ci sono tre fattori che trasformeranno la funzione RevOps in un team di team:

1. Volume di lavoro: La sola quantità di lavoro necessaria richiederà più persone di quante un singolo leader possa ragionevolmente gestire.
2. Ampiezza delle competenze: La varietà di competenze ora necessarie in RevOps giustifica la creazione di team specializzati nei rispettivi ambiti.
3. Profondità delle competenze: Le crescenti complessità del tuo business richiederanno un livello di expertise più profondo da ogni team RevOps. Vorrai avere un manager per ciascun team capace di offrire un notevole grado di coaching tecnico e supervisione.

Coinvolgimento delle parti interessate

Data la complessità raggiunta in questa fase, è importante semplificare il più possibile l’esperienza per le parti interessate:

• I tuoi stakeholder potrebbero non sapere a chi rivolgersi per determinate questioni. Assicurati di definire e documentare chiaramente come interagire con RevOps.
• Considera di strutturare il tuo team in modo da offrire un referente dedicato per ogni stakeholder. Questa persona sarà la voce del gruppo di stakeholder verso RevOps e la voce di RevOps verso lo stakeholder. Dovrebbe partecipare a entrambe le riunioni di leadership, fornendo contesto costante in entrambe le direzioni.

Ricorda che i tuoi stakeholder rappresentano due tipologie di relazioni:

1. Clienti interni: RevOps lavora al servizio del successo di questi team. RevOps non ha successo a meno che anche loro non abbiano successo. Questi team includono Marketing, Vendite, Customer Success e Partnership. Potresti anche considerare il team esecutivo come gruppo di clienti interni.
2. Partner interni: RevOps collabora con questi team per servire efficacemente i loro clienti interni. Questi sono rapporti simbiotici che tendono ad essere interdipendenti. Questi team includono Finance, Risorse Umane/People, IT, Sicurezza, Legale, Prodotto, Engineering e Data Science/Business Intelligence.

Perché l’innovazione è importante in questa fase

L'innovazione è stata fondamentale in ogni fase del percorso del RevOps, ma in questa fase assume un ruolo particolare. Innovare significa semplicemente fare qualcosa di nuovo, o in modo nuovo. Nelle fasi precedenti, era ragionevole guardare alle pratiche comuni e applicarle nel proprio contesto. Man mano che la tua azienda diventa più complessa, i requisiti diventano più sofisticati e le soluzioni devono essere sempre più personalizzate. Inevitabilmente, dovrai sperimentare metodi nuovi e non ancora testati per realizzare tutto il tuo valore. Proprio per questo è così importante rimanere connessi alla più ampia comunità RevOps e tenere sempre d’occhio le soluzioni emergenti più interessanti.

Riflessioni sul talento RevOps

Man mano che il RevOps matura dalla fase di fondazione a quella di ottimizzazione fino ad arrivare all’innovazione, incontrerai una gamma di persone straordinarie. Uno degli aspetti che preferisco nell'essere a capo di un team RevOps è il fatto che i talenti possano provenire da tanti contesti e esperienze diversi. Se il tuo team è ben strutturato, potrai contare su una grande varietà di punti di vista. Questa può diventare la "ricetta segreta" del tuo team RevOps. Creerà una cultura interessante, sulla quale anche altri team prenderanno esempio e vorranno entrare a far parte.

Non tutti rimarranno nel RevOps. Così come i tuoi talenti sono arrivati da diversi ambiti, cresceranno e passeranno anche in altre funzioni. Ho visto membri del team RevOps entrare in Finanza, Vendite, Marketing, Gestione del Prodotto, Customer Success, Enablement e altri team. Alcuni hanno persino lasciato per fondare le proprie aziende. Questo è un grande complimento per la community RevOps. Il suo valore non risiede solo nella capacità di ottimizzare le prestazioni in termini di ricavi. RevOps è un vero e proprio incubatore di leadership che incide su altri team, altre aziende e persino altri settori.

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