La guida definitiva alla gestione dei lead + strumenti
I lead sono i semi che crescono in ricavi. Sono il cuore della tua pipeline di vendita. Ma generare lead è solo il primo passo nel processo di vendita. Hai bisogno della gestione dei lead per mantenere una pipeline sana e prevedibile che alla fine porterà risultati.
In breve, la gestione dei lead è il modo in cui trasformi i potenziali clienti in clienti effettivi—e in ricavi.
Cos'è la Gestione dei Lead?
La gestione dei lead è l'intero processo di attrarre, qualificare e convertire i potenziali clienti in clienti soddisfatti. Copre tutto il percorso del cliente: consapevolezza del problema, consapevolezza della soluzione e consapevolezza del prodotto.
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La gestione dei lead non va confusa con la gestione dei contatti. Mentre la gestione dei contatti riguarda la memorizzazione e l'organizzazione dei dati dei clienti, la gestione dei lead consiste nel muovere attivamente i potenziali clienti lungo un percorso—dal primo contatto alla chiusura dell'accordo.
La maggior parte delle aziende utilizza un funnel di marketing per gestire i lead, che di solito include la generazione di lead, il coinvolgimento, la coltivazione e la conversione.
Perché Ho Bisogno di un Processo di Gestione dei Lead?
Un processo di gestione dei lead a tenuta stagna rende la tua pipeline più prevedibile. Ti aiuta a monitorare e coltivare i potenziali clienti per mantenerli consapevoli del tuo brand e interessati alle tue offerte. Così, quando saranno davvero pronti ad acquistare, sarai tu quello che contatteranno.
Ecco perché hai bisogno di un efficace processo di gestione dei lead:
- La generazione di lead è solo il primo passo. È ciò che fai con quei lead che li trasforma in trattative Concluse Vinte.
- Senza gestione dei lead, compierai Azioni di Vendita Casuali e non avrai idea di cosa abbia davvero chiuso le trattative.
- Processi di gestione dei lead ripetibili = pipeline più prevedibile.
Benefici della Gestione dei Lead
I benefici della gestione dei lead sono quasi infiniti, ma iniziamo dai più evidenti:
Miglior Allocazione delle Risorse
Oggi i team di revenue sono più snelli e agili che mai. L'efficienza è necessaria. La gestione dei lead può aiutarti a capire dove il tuo team dovrebbe concentrare le proprie energie per aumentare la conversione dei clienti.
Resilienza alle Discontinuità del Mercato
La gestione dei lead fornisce preziose informazioni sul comportamento dei clienti che ti aiutano a resistere alle turbolenze economiche. Puoi anche vedere come il comportamento dei clienti cambia in condizioni di mercato differenti e monitorarlo per essere più preparato alle interruzioni.
Crescita dei Ricavi
Alla fine della giornata, non si tratta forse di far crescere i ricavi? La gestione dei lead fornisce un flusso costante e affidabile di potenziali clienti qualificati che puoi convertire in modo più efficiente. Non sorprende che le aziende con pratiche di generazione lead efficaci vedano un aumento del 133% nei ricavi.
Sfide della Gestione dei Lead
Sì, ci sono anche delle sfide nella gestione dei lead che dovrai affrontare. Oltre al fatto che devi investire tempo e denaro affinché la gestione dei lead funzioni, devi anche assicurarti di concentrare i tuoi sforzi nei posti giusti.
Tracciamento Accurato dei Contatti
Dati errati ti porteranno a rivolgerti ai potenziali clienti sbagliati con il messaggio sbagliato. Il tracciamento dei contatti ti aiuterà a metterti davanti alle persone giuste, quelle più propense a diventare clienti qualificati.
Allineamento tra Vendite e Marketing
Tutti nel tuo team go-to-market devono avere le stesse definizioni e lo stesso sistema di monitoraggio nella gestione dei lead. Altrimenti, rimarrete isolati e gestirete i lead in modo diverso. La tua pipeline sarà caotica.
Prontezza nella Risposta
Se non sei il primo, sei l'ultimo. Ben il 78% degli acquirenti B2B acquista dal fornitore che risponde per primo. Eppure, la rapidità di risposta ai lead è ancora un grande problema per i team commerciali. Solo lo 0,9% delle aziende risponde entro 5 minuti.
Il Processo di Gestione dei Lead
Un processo ben strutturato è la chiave, non così segreta, per creare una pipeline di vendita più sostenibile e affidabile. È il modo con cui rendi operativa la tua strategia di vendita.
Qui sotto trovi gli elementi fondamentali che dovrebbero far parte del tuo processo di gestione dei lead. Non dimenticare di seguire i principi fondamentali della gestione dei lead:
Generazione dei Lead
Ci sono due tipi principali di generazione lead: inbound e outbound.
I lead inbound, noti anche come "alzata di mano", vengono da te. Di solito ti trovano attraverso canali di crescita organica come il content marketing e l'email marketing. Questi lead sono generalmente più pronti all'acquisto perché stanno effettivamente cercando una soluzione al loro problema.
I lead outbound sono potenziali clienti con cui ti connetti tramite il marketing a pagamento e il contatto "a freddo". Solitamente sono lead completamente freddi che non hanno mai sentito parlare del tuo marchio, quindi in genere richiedono più tempo per convertirsi in clienti.
Idealmente, il tuo team dovrebbe occuparsi di sia lead generation inbound che outbound nel SaaS per mantenere una pipeline sana.
| Generazione lead inbound | Generazione lead outbound |
| Si basa su canali di crescita organica come post sui social media, contenuti blog ottimizzati per la ricerca e referenze da recensioni. | Usa campagne di marketing a pagamento come annunci sui social media, annunci Over-The-Top, annunci Pay-Per-Click e Local Service Ads |
| Lead di qualità superiore perché manifestano interesse per primi. | Lead di qualità inferiore perché il target è più ampio. |
| Più difficile da personalizzare per il singolo. Si lavora soprattutto per segmenti. | Più facile da personalizzare per il singolo. |
| Raggiunge un pubblico minore ma più mirato. | Raggiunge un pubblico vasto ma meno mirato. |
| Risultati più facili da misurare | Sforzi più difficili da misurare |
| Costa meno nel lungo periodo | Costa di più nel tempo |
| Meno controllo sul processo di vendita | Più controllo sul processo di vendita |
Cattura e Recupero dei Lead
La cattura dei lead stabilisce quali potenziali clienti contattare e come gestire i loro dati. Puoi utilizzare moduli e strumenti di analisi integrati nel tuo sito web per raccogliere informazioni sui lead. (Non preoccuparti; esiste una grande quantità di software per la cattura dei lead che può aiutarti.)
Il recupero dei lead ti aiuta a raccogliere dati dei clienti, qualificare i lead e migliorare la gestione dei lead. Si tratta di determinare quali lead, tra inbound e outbound, hanno maggiori probabilità di chiudere. Uno dei vantaggi del recupero dei lead è che consente ai team di qualificare rapidamente i lead generati da eventi, così hai metriche in tempo reale sull'efficacia di quel canale.
Qualificazione dei Lead
Non tutti i lead, inbound e outbound, meritano il tempo e le energie del tuo team commerciale. Devi qualificare i tuoi lead affinché i tuoi commerciali non si trovino bloccati in riunioni con potenziali clienti che probabilmente non acquisteranno il tuo prodotto. I lead qualificati sono sostanzialmente quelli pronti per entrare nel processo di vendita.
Puoi qualificare i tuoi lead in modo asincrono con moduli demo dettagliati o anche tramite un modello di lead scoring. Oppure puoi effettuare chiamate di scoperta con gli SDR (sales development representatives) per capire se vale la pena fissare un incontro con un AE (account executive).
Conversione dei Lead
Tutte le attività di generazione, cattura, recupero e qualificazione dei lead portano a un momento critico: la conversione del lead. Il team marketing passa i suoi lead qualificati dal marketing al team vendite, che fornirà un contatto personalizzato e i follow-up fino alla chiusura dell'affare.
Questo è il momento della verità. Determinerà se tutto quel lavoro è stato ripagato o meno. Senza voler essere troppo ripetitivi, se hai un solido processo di gestione dei lead, dovresti vedere una percentuale elevata dei tuoi lead arrivare a questo punto del funnel di vendita.
Componenti della Gestione dei Lead
Ora che conosci l’intero processo di gestione dei lead, quali componenti devi comprendere? Ecco come si suddivide tutto.
Tipologie di Lead
Le tipologie di lead che sono per voi di valore dipenderanno fortemente dalle definizioni e dai processi del vostro team. La vostra azienda sta puntando sulla crescita guidata dalle vendite? Crescita guidata dal prodotto? Un modello di vendita diverso?
In ogni caso, ecco i tipi di lead che potreste voler monitorare:
- MQL (Marketing Qualified Lead) – Un lead che il marketing ha stabilito rispetti i criteri minimi per essere passato al team di vendita
- SQL (Sales Qualified Lead) – Un MQL che il team vendite ha determinato soddisfi i propri criteri tramite una chiamata di qualificazione con un SDR o attraverso un punteggio lead
- PQL (Product Qualified Lead) – Un potenziale cliente che ha già certa esperienza con il vostro prodotto (ad esempio una prova gratuita, una demo interattiva, ecc.)
- IQL (Information Qualified Lead) – Una categoria di lead meno diffusa, in cui un potenziale cliente fornisce i propri dati di contatto in cambio di qualcosa di valore, come un ebook, una case study o un webinar
- Service Qualified Lead – Un'altra categoria di lead meno comune, in cui un potenziale cliente comunica al vostro team di assistenza di essere pronto a dialogare con un vostro consulente commerciale
Lead Scoring
Attribuire un valore numerico ai vostri potenziali clienti attraverso il lead scoring vi aiuterà a indirizzare più velocemente i lead giusti al venditore giusto. Ricordate: la velocità di risposta è il fattore più importante per chiudere una trattativa. Infatti, le organizzazioni che utilizzano il lead scoring registrano un aumento del 77% del ROI.
Il lead scoring classifica i vostri lead in base alle informazioni demografiche (ad esempio se corrispondono al vostro cliente ideale) e ai comportamenti (come l’apertura di un’email, la registrazione a un webinar o la visita di determinate landing page del vostro sito web).
Segmentazione dei Lead
Segmentare i vostri potenziali clienti vi aiuterà a mantenere i lead organizzati. In questo modo, invierete comunicazioni tempestive e pertinenti ai lead giusti. La segmentazione più basilare consiste nello stabilire se sono lead freddi (non conoscono ancora il vostro brand e il problema che risolvete), caldi (manifestano interesse tramite il lead scoring) o caldissimi (quasi pronti all’acquisto).
Lead Nurturing
Una volta che avete segmentato la vostra lista di lead, potete impostare delle campagne di lead nurturing per restare presenti nella mente dei potenziali clienti più rilevanti. Il lead nurturing guiderà idealmente i vostri contatti attraverso il funnel di vendita fino a convertirli in clienti.
Solo il 3% dei vostri potenziali clienti è davvero pronto ad acquistare adesso: ecco perché è fondamentale nutrire tutti gli altri lead. Le aziende che implementano efficaci strategie di lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti alle vendite e vedono un costo per lead inferiore del 33%.
Potete nutrire i vostri lead con campagne di retargeting, email marketing, webinar pertinenti e altro ancora. Ecco 5 esempi di lead nurturing se avete bisogno di spunti per iniziare.
Tracciamento dei Lead
Monitorare i lead di vendita vi aiuterà a tenere traccia dei lead mentre avanzano nel vostro funnel commerciale. Il tracciamento dei lead vi consente di dare priorità ai lead migliori, identificare le fonti di lead più efficaci su cui investire e prevedere il pipeline con maggiore precisione. Più metriche di lead generation conoscete, meglio potete allocare le risorse del team e far crescere il vostro fatturato.
Come Iniziare con la Gestione dei Lead
Ora che hai capito cos'è la gestione dei lead e perché è importante, come si fa a iniziare? Ecco i passaggi che puoi seguire per gestire i tuoi lead di vendita così che si convertano in ricavi.
Definisci il Tuo ICP
Sarà difficile raggiungere i clienti potenziali giusti se non sai chi sono. Prima di fare qualsiasi altra cosa, individua come appare il tuo profilo cliente ideale (ICP).
Ecco alcune domande da porsi:
- Quali sono le loro speranze, sogni e desideri?
- Com’è una giornata nella vita del tuo acquirente ideale?
- Dove si ritrova e si incontra il tuo acquirente?
- Qual è la forma di comunicazione preferita dal tuo acquirente?
Una volta che sai chi vuoi raggiungere, avrai più facilità a gestire i tuoi lead e a nutrirli lungo il ciclo di vendita.
Crea una Strategia di Gestione dei Lead
Dopo aver definito il tuo ICP, è il momento di creare la tua strategia per la gestione dei lead. Pensala come un abile giardiniere. Il tuo giardino (il tuo mercato) è pieno di diverse tipologie di piante (clienti potenziali o lead). Ognuno dei tuoi lead necessita di una cura specifica. Per assicurarti di far crescere ogni account unico nel modo giusto, è necessario raccogliere dati su di loro, segmentare le campagne e valutarli nel tuo CRM (uno dei vantaggi dei software di acquisizione lead è proprio questo).
Investi in Strumenti di Gestione dei Lead
Conoscere il tuo ICP e sviluppare la tua strategia di gestione dei lead sono i primi due passi da compiere. Ma una volta che sai chi vuoi raggiungere e come farlo, puoi iniziare a tracciare e automatizzare tutto con i giusti strumenti di gestione dei lead.
Tipi di Strumenti per la Gestione dei Lead
Ci sono tantissimi sistemi di gestione dei lead tra cui scegliere, e può risultare opprimente. Testiamo e recensiamo software di gestione dei lead dal 2022—e noi stessi siamo leader nelle operations di revenue—quindi sappiamo quanto questa decisione sia fondamentale. Ecco da dove ti consigliamo di iniziare.
Software di Gestione Lead
Esiste così tanto software per la gestione dei lead disponibile che può risultare difficile trovare quello giusto. Qui trovi le 18 migliori soluzioni software di gestione lead che abbiamo individuato. E se sei una startup agli inizi, puoi provare direttamente questi software gratuiti di gestione dei lead prima di decidere se acquistarli. Alcuni software offrono persino piani gratuiti per sempre. Abbiamo affrontato anche il confronto sui costi dei software di gestione lead.
CRM
Il software CRM (customer relationship management) è il tuo fulcro principale per gestire i lead: è fondamentale scegliere quello giusto—che tu possa personalizzare in base alle esigenze uniche della tua azienda. Ovviamente, ci sono molte opzioni tra cui scegliere, quindi anche qui abbiamo stilato una lista dei migliori software CRM per aiutarti nella scelta. Là fuori c’è molto più di Salesforce, HubSpot e Pipedrive.
Software di Automazione Marketing
Raggiungere i tuoi clienti ovunque essi siano (email, web, social, messaggi, ecc.) è davvero estenuante (o perfino impossibile) se lo fai manualmente. Ecco perché il software di automazione marketing è un investimento che vale la pena fare.
Software per le Vendite
C’è tantissimo software di vendita che può aiutarti a gestire i lead. Va ben oltre il CRM e comprende numerose integrazioni, tra cui intelligenza sui ricavi, strumenti per l’abilitazione delle vendite, analisi della pipeline, demo e molto altro ancora. Anche se sicuramente dovresti iniziare con un CRM e un software di gestione dei lead, sarà utile espandere la tua infrastruttura tecnologica per rendere il tuo team di vendita il più efficiente ed efficace possibile.
Best Practice, Consigli e Strategie per la Gestione dei Lead
Sai già che devi gestire i tuoi lead, ma quali sono le best practice, i consigli e le strategie che ti permetteranno di eccellere?
Gestione dei Dati dei Lead
La salute della tua pipeline dipende dalla qualità dei dati. Se hai i dati giusti sui lead, saprai su quali potenziali clienti concentrarti e potrai prevedere in modo più accurato l’andamento della pipeline. La gestione dei dati nel CRM ti aiuterà a raccogliere informazioni più precise sui lead da tutte le fonti con cui i tuoi potenziali clienti interagiscono.
Lead Intelligence
Quanto conosci davvero dei tuoi lead di vendita? Quali sono i lead di qualità? E quali no? Tutti i dati che la tua azienda raccoglie sui potenziali clienti possono essere considerati lead intelligence. Questo include informazioni di contatto, dati demografici, visualizzazioni di pagina, informazioni sull'azienda e interazioni con il brand.
La lead intelligence ti aiuterà a fornire campagne di nurturing per i lead più personalizzate, che ti porteranno a "Closed Won" più spesso. Secondo McKinsey & Company, il 71% dei consumatori si aspetta che le aziende offrano interazioni personalizzate e il 76% si sente frustrato quando il contatto non è personalizzato.
Instradamento dei Lead
Un corretto instradamento dei lead è la strada più veloce per qualificare i tuoi lead di vendita e chiuderli. È il processo con cui assegni i lead in entrata a diverse persone del tuo team di vendita. Puoi decidere di instradare i lead in diversi modi, ad esempio per territorio, valore dell'affare, punteggio lead, o gerarchia (uno dei vantaggi del software di pianificazione dei percorsi è proprio aiutare in questo senso). Puoi anche distribuire i lead tramite la disponibilità a rotazione (round-robin).
Ovviamente, esistono software per l'instradamento dei lead che possono aiutarti. Gli strumenti di instradamento lead di Salesforce sono particolarmente utili. Se dovessi fare tutto questo manualmente, ci vorrebbe un'eternità e rallenterebbe il tuo ciclo di vendita.
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