3 Benefici Chiave dell’Uso di un Sistema di Business Intelligence
Immagina di avere due milioni di righe di dati provenienti da varie fonti e dover rispondere a queste domande in modo rapido;
- Quali campagne di marketing generano maggiore notorietà rispetto al coinvolgimento?
- Quali partnership contribuirebbero maggiormente alla crescita del fatturato?
- Le previsioni di fatturato e il budget devono essere perfezionati?
- Qual è la nostra previsione di vendita per il prossimo trimestre?
Immagino che, dopo un po', i tuoi occhi si chiudano, i vuoti nei dati ti frustino, tu inizi a dubitare del tuo percorso professionale e il cervello sia lesso. Questa è la vita dei dirigenti RevOps senza sistemi di Business Intelligence (BI).
Pensa a un sistema BI come a un assistente intelligente che ti aiuta a prendere decisioni aziendali migliori in modo rapido. È in grado di ricevere dati grezzi da diverse fonti, trasformarli e rappresentarli visivamente in varie forme.
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E questo non è il loro unico vantaggio. In questo articolo scopriremo anche altri benefici.
Che cos'è la Business Intelligence (BI)?
La Business Intelligence è il processo di raccolta e utilizzo di dati rilevanti, accurati ed evidenze empiriche per prendere decisioni aziendali.
Il processo prevede la raccolta di dati rilevanti dalle fonti, la loro trasformazione, pulizia, elaborazione e successiva visualizzazione per l’analisi.
La BI include anche l’esecuzione di esperimenti per testare ipotesi e la segmentazione degli utenti per analisi personalizzate.
Perché la Business Intelligence è importante?
Ricordi le domande a cui dovevi rispondere all'inizio?
La Business Intelligence è importante perché ti aiuta a gestire tutto il percorso necessario per trovare risposte a queste domande e utilizzare tali risposte per prendere decisioni informate dai dati.
La BI gestisce e velocizza il processo di analisi dei dati attraverso le fasi strutturate della BI:
- Raccolta dei dati: i sistemi BI dispongono di connettori per raccogliere e migrare dati da diverse fonti come API, CPQ, CRM, piattaforme di storage dati e altro.
- Estrazione ed elaborazione dei dati: i software di Business Intelligence offrono ambienti per scrivere query SQL, script Python e R al fine di pulire e trasformare i dati per l’analisi. Puoi anche utilizzare funzioni di drag-and-drop che ti aiutano a pulire, elaborare e preparare i dati senza scrivere codice.
- Analisi e visualizzazione dei dati: gli strumenti BI utilizzano vari formati di visualizzazione dei dati, come mappe, tabelle, grafici e diagrammi per comprendere i dati, analizzarli e comunicare in modo chiaro le tue scoperte ai decisori.
Inoltre, gli strumenti BI utilizzano l’intelligenza artificiale (AI) per automatizzare analisi e attività. Ad esempio, potresti chiedere a uno strumento BI in semplice italiano "Mostrami tutte le vendite dello scorso trimestre" e questo restituirebbe una visualizzazione di quei dati—rendendoti facile individuare tendenze e schemi. - Archiviazione dei dati: alcuni strumenti BI, come Power BI, incorporano data warehouse per l’archiviazione dei dati.
I tre principali vantaggi dell’utilizzo di un sistema di Business Intelligence
Se cerchi online “i vantaggi della Business Intelligence (e dei sistemi BI)”, i risultati dei motori di ricerca propongono benefici come “aumento dei ricavi, migliore esperienza del cliente e reportistica accurata”—e non hanno torto.
Tuttavia, questi vantaggi derivano da tre benefici chiave dei sistemi di business intelligence: abbattere i silos, migliorare il processo decisionale basato sui dati e aumentare la produttività.
1. Abbattere i silos
Nelle aziende B2B SaaS è del tutto normale che i team di prodotto, vendita, marketing, finance, e persino customer success lavorino come unità separate.
Le persone, i loro processi e i loro strumenti possono essere così concentrati sui propri KPI e obiettivi da collaborare raramente o non riuscire ad andare d’accordo.
I sistemi BI possono essere uno strumento per abbattere questi silos. Consentono di raccogliere dati da diversi sistemi dipartimentali in un unico ambiente. In questo modo, i dipendenti dei vari reparti possono vedere come i dati convergono per raccontare la storia completa del cliente e migliorare l’efficienza operativa.
Adam Greco, Product Evangelist di Amplitude, inquadra bene questo vantaggio. Come afferma: “Dieci anni fa lavoravo con Salesforce e dopo che i prospect si iscrivevano, venivo escluso. Immagina un mondo in cui, trovando persone tramite determinate parole chiave, posso informare il team di prodotto e dire ‘Durante le prove gratuite, spingiamo la funzionalità CRM di Salesforce per gli utenti X e Y perché è stata quella a portare loro da noi’”.
Lui continua:
“Sarebbe davvero fantastico se potessi vedere con quali funzionalità i lead interagiscono e collegarlo a come ho trovato quell’utente. Potrei massimizzare i miei sforzi pubblicitari e scoprire cosa pubblicizzare su diversi canali…”
2. Miglioramento delle decisioni basate sui dati
Prima dei software di BI, utilizzavamo metriche dei social media, vendite, analisi di prodotto e marketing per misurare le performance delle nostre strategie di go-to-market. Abbiamo quindi sempre preso decisioni basate sui dati.
Lo svantaggio era che i silos di sistema rendevano difficile l’attribuzione. Sono state le vendite o il marketing a influenzare l’acquisto? Come si comporta il lead dopo la conversione e come possiamo usare queste informazioni per migliorare le nostre strategie di go-to-market?
Queste erano domande che, all’epoca, potevamo solo sognare di poter rispondere.
Ma poiché gli strumenti di BI hanno contribuito a migliorare la qualità dei dati, è migliorata anche la qualità delle informazioni che ne ricaviamo. E di conseguenza, anche le decisioni e le azioni che intraprendiamo. Nota che anche il volume di dati raccolti dalle aziende è aumentato—big data—quindi è importante acquisire solo i dati di cui hai bisogno per non sentirti sopraffatto e confuso.
Fortunatamente, le soluzioni di business intelligence dispongono di strumenti di visualizzazione come grafici, mappe e dashboard, così puoi visualizzare e comprendere rapidamente i dati necessari per prendere decisioni strategiche. Spesso offrono anche opportunità di automazione, per risparmiarti un po’ di fatica. Ecco alcuni esempi di come puoi prendere decisioni migliori basate sui dati grazie alla BI:
- Riconoscere le tendenze di mercato: Utilizzando dati provenienti da piattaforme social, forum online, report di settore e da diversi scenari competitivi, puoi effettuare un’analisi dei gap di mercato, identificare opportunità mancate e comprendere le esigenze e le tendenze attuali dei clienti. Questo offre un vantaggio competitivo e aiuta a individuare i player chiave e le tendenze nei nuovi mercati.
- Previsione e ottimizzazione delle vendite: Puoi acquisire dati di vendita da software per vendite sul campo, CRM, software di sales engagement, ecc. per ottenere rapporti di previsione delle vendite basati sui dati storici. Puoi anche arricchire i dati da altri sistemi come Amplitude per comprendere il comportamento degli utenti. Ciò consente di fissare obiettivi di vendita più accurati e allocare meglio le risorse.
- Migliorare l’esperienza del cliente: Gli stessi clienti vogliono che utilizzi i loro dati se questo significa offrire loro un’esperienza migliore con il tuo brand. Puoi utilizzare i dati dei clienti per individuare i punti di attrito, personalizzare le esperienze e migliorare la soddisfazione del cliente.
- Potenziamento delle strategie di go-to-market e prodotto: I dati provenienti da tutte queste fonti ti danno una visione degli sforzi che funzionano e di quelli che non funzionano — permettendoti di prendere decisioni di go-to-market migliori.
Quando trai migliori insight da tendenze di mercato, vendite, esperienza cliente e prodotto, prendi decisioni migliori. I tuoi ricavi crescono e i tuoi processi si evolvono, i margini aumentano, sei in grado di individuare inefficienze e ottenere un vantaggio competitivo.
Tuttavia, dovrai evitare il sovraccarico di dati e altri svantaggi dovuti a una cattiva implementazione della BI. Disporre di una solida strategia di business intelligence e di un piano di implementazione ti aiuterà.
3. Maggiore produttività
Le piattaforme di Business Intelligence includono funzionalità standard come:
- Report e analisi Ad Hoc: Puoi richiedere report e analisi su un dataset quando necessario. Puoi anche modificare e filtrare i dati che desideri includere nel tuo report.
- Modelli di report e dashboard: modelli che puoi personalizzare per dashboard e visualizzazioni in base alle esigenze aziendali.
- Costruttori drag and drop: Questo ti consente di unire dati senza bisogno di un analista o scienziato. Inoltre, crea dashboard e visualizzazioni più velocemente
- AI e automazione: Alcuni sistemi BI permettono di pianificare report, raccogliere dati in tempo reale per aggiornare automaticamente dashboard e report e automatizzare l’analisi.
- Connettori: I connettori permettono di acquisire dati da fonti diverse senza dover pensare ai costi di ingegneria e ai tempi di implementazione.
Queste funzionalità, tra cui le visualizzazioni dei dati, consentono di aumentare la produttività e analizzare set di dati in meno tempo. Riduce inoltre gli errori umani, portando a report più rapidi e accurati.
Ma non devi credermi sulla parola. Ecco alcuni esempi di come le soluzioni di BI hanno aiutato aziende SaaS B2B a incrementare la produttività:
- Klipfolio fa risparmiare a Irdeto 15 ore di lavoro mensile sui report di marketing grazie a Klipfolio
- Zoho Analytics aiuta Whatsconvert a identificare i colli di bottiglia più velocemente attraverso le visualizzazioni
Come le aziende SaaS B2B stanno sfruttando la BI
Abbiamo esplorato come alcune aziende SaaS hanno utilizzato la BI per aumentare la produttività. Ora vedremo come altri marchi B2B stanno beneficiando dei vantaggi della BI.
- Zoho Analytics ha aiutato Peri ad aumentare i ricavi dal 25% al 30% e ad aumentare l'engagement dei clienti del 50%.
- Tableau ha fatto risparmiare a Splunk 300.000 $ all'anno sui costi di amministrazione della piattaforma e dei server.
- Genesys utilizza MicroStrategy per unificare i propri dati e ottenere una visione a 360 gradi del business. Questo ha aiutato a incrementare l’adozione degli utenti e ad aumentare la portata.
Come aggiungere i vantaggi della BI alla tua azienda
In tutto questo articolo, ho dimostrato che, se fatta bene, una realtà SaaS B2B può sfruttare la BI per influenzare positivamente i risultati aziendali e di fatturato. Ecco alcuni passaggi che puoi seguire per ottenere i vantaggi della BI nella tua azienda:
1. Identifica il livello di maturità della tua BI
Questa è una misurazione che indica a che punto è la tua azienda nell'adozione della BI. Puoi porti alcune varianti delle seguenti domande per farti un’idea di dove parti e dove vorresti arrivare.
- Sei poco informato riguardo la BI?
- Stai cercando di approfittare della BI?
- Stai già utilizzando le funzionalità standard come i report?
- Hai raggiunto un livello avanzato nell’analisi e sviluppi i tuoi modelli?
- Sei un sostenitore della BI, costruendo strumenti sopra il tuo sistema?
- In generale, l’adozione della BI è allineata con la strategia di trasformazione digitale della tua organizzazione?
2. Pianifica la tua strategia
Il passo successivo è definire il motivo per cui vuoi adottare la BI, fissare gli obiettivi e individuare le risorse necessarie.
Chiediti: dove una miglior analisi dei dati potrebbe migliorare la retention, l’espansione, il ROI delle campagne, l’ottimizzazione della strategia di pricing, l’accuratezza delle previsioni e altri risultati?
Documenta quindi scenari specifici in cui la BI porterà vantaggi concreti, e i costi infrastrutturali relativi ad upgrade ed espansioni.
Imposta obiettivi Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporali (SMART) per comprendere quale dovrebbe essere il risultato finale. Ad esempio:
Un obiettivo SMART per una piccola azienda SaaS B2B (software di pianificazione delle risorse) nelle prime fasi di maturità BI potrebbe essere:
- Raccogliere un anno di dati sul comportamento dei clienti per comprendere l’esperienza dei clienti entro un mese.
- Analizzare i dati sul comportamento dei clienti, come il traffico web, la cronologia degli acquisti e l’attività sui social media, per capire come influiscano sulla soddisfazione del cliente.
Un obiettivo SMART per una SaaS fintech infrastrutturale, nelle prime fasi della maturità BI potrebbe essere:
- Raccogliere dati dai team di vendita per identificare nuove opportunità commerciali.
- Identificare i clienti a rischio abbandono
Misura il successo della tua strategia tramite:
- Monitoraggio del numero di dati raccolti e dei report generati.
- Valutazione dell’impatto dei risultati sui tuoi obiettivi.
3. Definisci i tuoi Indicatori Chiave di Prestazione (KPI)
Al terzo passo, stabilisci i KPI per misurare il successo della tua strategia. I tuoi KPI dovrebbero essere allineati agli obiettivi.
Ad esempio, dato che l’obiettivo della società X era migliorare la soddisfazione dei clienti, i KPI dovrebbero includere:
- Costo di acquisizione del cliente (CAC)
- Valore totale del cliente (LTV)
- Punteggio di soddisfazione del cliente (CSAT)
- Punteggio Net Promoter ecc.
L’obiettivo dell’azienda Z era migliorare gli sforzi di vendita; i KPI dovrebbero presentarsi così:
- Tasso di conversione dei lead qualificati per le vendite (SQL)
- Tasso di abbandono dei clienti
- Errore percentuale assoluto medio (MAPE)
- Deviazione assoluta media (MAD)
4. Definisci il tuo budget
Una volta che la roadmap è stata definita e i KPI sono stati stabiliti, il passo successivo è la pianificazione delle risorse necessarie per realizzare la strategia BI o il costo degli strumenti e dell’infrastruttura (self-hosted, gestiti o cloud)
Anche se la BI richiede un investimento rilevante, il ritorno a lungo termine grazie a decisioni data-driven può ampiamente giustificare la spesa sostenuta.
Nella definizione di un budget per la BI, ecco alcune strategie che ti aiuteranno a strutturare un’infrastruttura conveniente:
- Iniziare in piccolo con un progetto pilota limitato per validare il ROI prima del rollout aziendale
- Esplorare strumenti BI open source per ridurre i costi di licenza e gestire internamente ogni componente (self-hosted)
- Formare il personale interno sugli strumenti BI di base prima di coinvolgere costosi consulenti
- Introdurre le funzionalità in modo graduale, invece di implementare tutto subito
- Richiedere sponsorizzazioni e investimenti.
5. Scegli i tuoi strumenti BI
Prima di selezionare i tuoi strumenti BI, esegui prima un audit della tua infrastruttura analitica e dell’intero stack dati attuale. Identifica le lacune che il nuovo software di business intelligence può colmare e valuta le capacità in termini di reportistica, dashboard, tipi di visualizzazione dei dati, analisi predittiva e preparazione dei dati.
Mettiamo il caso in cui tu decida di utilizzare uno strumento BI open source (self-hosted). In tal caso, devi valutare le funzionalità e le caratteristiche dello strumento per capire come possano aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi. Devi anche progettare il tuo stack BI sulla base delle funzionalità offerte dallo strumento.
Ad esempio, puoi soltanto produrre report con quello strumento oppure devi integrare strumenti esterni o funzioni ausiliarie per realizzare la tua strategia BI?
Ecco alcune domande specifiche che dovresti porti nella valutazione di uno strumento BI open source:
- A quali sorgenti dati può connettersi lo strumento?
- Quali tipi di analisi dei dati può effettuare?
- Quali tipi di visualizzazioni può generare?
- Quanto è facile da usare lo strumento?
- Lo strumento è scalabile?
- Lo strumento è supportato da una community di utenti?
Dai priorità a piattaforme pronte per l’azienda o self-hosted che permettano un’espansione semplice dai casi d’uso iniziali. Bilancia facilità d’uso e funzionalità, a seconda del tuo progetto di analisi.
Tra le principali piattaforme BI trovi Tableau, Microsoft Power BI, Qlik, Looker, Sisense e molte altre. Considera se sarà necessario investire nella formazione del personale. Questa può riguardare corsi generali di BI o percorsi più specializzati come un corso su Power BI o un corso su Tableau.
6. Crea la tua roadmap
Una volta definiti obiettivi, KPI, budget e selezionato il tool, devi creare una roadmap per implementare la tua strategia BI. Una roadmap mostra come e quando verranno realizzati gli elementi dell’implementazione BI. Riunisce tutte le attività chiave in una sequenza operativa.
Con una roadmap ben definita, potrai implementare con sicurezza le funzionalità BI in linea con la tua strategia e gli obiettivi aziendali. Modifica le tempistiche in base alle risorse e alle necessità.
Dall’immagine qui sopra possiamo dedurre la roadmap che identifica l’obiettivo previsto e l’ambito di ciascuna fase o trimestre. La tua roadmap può coprire diversi mesi o anni, a seconda della complessità. Dovrebbe includere sia risultati rapidi a breve termine che obiettivi a lungo termine.
Avvia un progetto pilota e passa all’azione
Dopo aver creato una strategia, sistemato i dati, ottenuto le metriche e definito una roadmap, puoi finalmente lanciare un progetto pilota. Assicurati di monitorare attentamente il tuo sistema per verificare che tutto funzioni correttamente e cerca costantemente nuove aree da ottimizzare e migliorare.
È inoltre importante agire sempre sui dati e sulle informazioni che ottieni dai sistemi di BI. Ad esempio, se scopri che, dopo aver effettuato un'analisi della concorrenza, la tua strategia di prezzo crea attrito, intervieni subito. Può sembrare semplice e ovvio, ma a volte va comunque ricordato. I dati sono pensati per essere analizzati e poi trasformati in azioni concrete.
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