CRM vs Marketing Automation: Warum Sie beides brauchen
Marketing-Automatisierung ist ein riesiges Geschäft. HubSpot schätzt, dass 76 % der Unternehmen Automatisierungstools einsetzen, und CRM-/Marketing-Automatisierung Integrationen gehören zu den gefragtesten CRM-Funktionen: 55 % der Vertriebs- und Marketingexpert:innen erwarten solche Fähigkeiten von ihrer Software.
Dieser Artikel behandelt sowohl CRM-Software als auch Marketing-Automatisierung, wie die beiden Tools jeweils funktionieren und wie sie zusammenarbeiten können, um nicht nur das Kundenerlebnis zu optimieren, sondern auch Vertriebs- und Marketingaktivitäten optimal aufeinander abzustimmen.
Was ist Customer Relationship Management?
Customer Relationship Management (CRM) Software wird von den Teams in Vertrieb, Marketing und Kundenservice eingesetzt, um ihre jeweiligen Bereiche der Wertschöpfungskette zu verwalten. Sie speichert Informationen über Kund:innen und deren Interaktionen mit dem Unternehmen, darunter:
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
- Kundendaten
- Daten vergangener Telefongespräche
- Daten vergangener E-Mail-/Ticket-Interaktionen
- Notizen zu früheren Gesprächen
- Kaufhistorie
- Marketingpräferenzen
CRM-Software liefert allen Bereichen im Unternehmen einen schnellen Überblick über den aktuellen Status jedes einzelnen Kunden. Egal, ob ein Verkaufsgespräch vorbereitet wird oder ein:e Kund:in einen Supportanfrage hat – mit wenigen Klicks lässt sich im CRM-System nachvollziehen, was im Unternehmen bereits mit dieser Person besprochen wurde, woran sie interessiert ist und welches der nächste Schritt im Rahmen der Customer Journey sein könnte.
Top-Auswahl für CRM-Software
Hier sind einige meiner bevorzugten CRM-Systeme auf dem Markt:
Die Vorteile von CRM-Software
CRM-Software bietet Vor- und Nachteile. Zu den Vorteilen zählt, dass ein CRM dafür sorgt, dass alle im Unternehmen Kund:innen und Interessent:innen besser betreuen können. Besonders wertvoll ist das Tool für wachsende Unternehmen, bei denen viele Personen bedient werden müssen. Ein kleines Unternehmen kann noch vieles in einer einfachen Excel-Tabelle nachhalten, doch wenn ganze Teams im Vertrieb und Kundensupport Kunden und Interessentinnen per E-Mail, Social Media und Telefon betreuen, ist es unschätzbar wertvoll, alle zugehörigen Informationen an einem zentralen Ort zu speichern.
Zu den wichtigsten Vorteilen von CRM-Tools gehören:
Bessere Organisation
Statt in E-Mails, Social-Media-Nachrichten und Ticketing-Systemen suchen zu müssen, lassen sich sämtliche Informationen zu einer Kundin oder einem Interessenten an einem Ort finden. So weiß jede Abteilung, was die anderen machen.
Verbesserte Aufgabenverfolgung
Teams können geplante Rückrufe, Follow-Ups und andere Aufgaben leichter nachverfolgen, wenn sie diese Aufgaben zentral markieren können. Planen Sie Lead-Nurturing-Aktivitäten oder bleiben Sie nach der Bearbeitung einer Beschwerde im Kontakt, um die Kundenzufriedenheit zu stärken.
Mehr Verkaufsmöglichkeiten
CRM-Software ermöglicht es der Vertriebsabteilung, Kontakte über die gesamte Customer Journey hinweg zu verfolgen. Anstatt zu raten, welche Produkte sich einem Bestandskunden anbieten lassen oder ob eine Person wirklich interessiert ist, wird mit den Daten aus der CRM-Datenbank gearbeitet. Informierte Marketingmaßnahmen sind erfolgversprechender und die Zeit des Vertriebsteams wird besser genutzt.
Personalisierte Kommunikation
Verbessern Sie das Kundenerlebnis, indem Sie Marketing-E-Mails und weitere Interaktionen personalisieren. Lassen Sie automatisierte E-Mail-Kommunikation gezielter und individueller wirken und heben Sie den Mehrwert Ihrer Nachrichten hervor. CRM-Software zeigt Ihnen genau, an welchem Punkt des Lead-Funnels sich ein Kontakt befindet – so steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihres Marketings deutlich.
Was ist Marketing-Automatisierung?
Marketing-Automatisierungssoftware ist ein Tool, das verwendet werden kann, um sich wiederholende Marketingaufgaben auszuführen und Ihre Konversionsrate zu messen. Diese Software kann Teams dabei helfen, die Leistung ihrer Marketingaktivitäten zu verstehen, indem sie Kennzahlen wie Kundenengagement verfolgt – so können Sie bei der Planung zukünftiger Marketingkampagnen bessere Entscheidungen treffen.
Marketing-Automatisierungstools können eine Vielzahl von Aufgaben optimieren, darunter:
- Planen und Versenden von E-Mails
- Verwaltung von Mailinglisten
- Lead-Management
- Social-Media-Verwaltung
- SMS-Marketing
- Weitere digitale Marketingmaßnahmen
Top-Empfehlungen für Marketing-Automatisierungssoftware
Von Leadgenerierung bis zu E-Mail-Automatisierung – dies sind einige der besten Optionen für Marketing-Automatisierungssoftware:
Die Vorteile von Marketing-Automatisierungssoftware
Rund 50 % der Marketer, die bereits Marketing-Automatisierungssoftware nutzen, verwenden diese täglich. Diese Tools helfen Marketingfachleuten, effizienter zu arbeiten, indem sie von „Routinearbeiten“ entlasten.
Marketing-Automatisierungssoftware vereinfacht viele der zeitaufwendigsten Marketing-Aufgaben erheblich. Sie hilft Vertriebsteams, sich auf jene Tätigkeiten zu konzentrieren, die nur Menschen erledigen können – beispielsweise auf Leadgenerierung, die Nachverfolgung und Pflege von Leads sowie den Beziehungsaufbau zu bestehenden Kunden – statt sich mit Mailinglisten-Software oder Tabellenkalkulationen herumzuschlagen.
Verbesserte Workflows
Wird Marketing-Automatisierungssoftware voll ausgeschöpft, entsteht ein Arbeitsablauf, der die qualifiziertesten Leads identifiziert und entlang der Customer Journey pflegt, bis sie schließlich zu Kunden werden.
Marketing-Automatisierungssoftware bewertet die Leistung jeder Kampagnenetappe und reduziert so verschwendete Zeit und Mühe. CRM-Integrationen sind dabei besonders wichtig, da sie Marketern helfen, Leads zu qualifizieren und bessere Entscheidungen für die Ausrichtung zukünftiger Maßnahmen zu treffen.
Produktivitätssteigerung
Marketing-Automatisierung kann einen Großteil der Mikromanagement-Aufgaben von Marketing-Tools wie Mailinglisten-Software, Analysewerkzeugen usw. übernehmen.
Die Automatisierungsfunktionen können Informationen aus anderen Drittanbieter-Tools beziehen und diese Informationen für die Steuerung zukünftiger Marketingkampagnen nutzen.
Personalisierungsmöglichkeiten
E-Mail-Vorlagen können mittels Informationen aus CRM-E-Mail-Marketing-Software via API-Integrationen individualisiert werden, und andere Ansprachemethoden lassen sich auf Basis des Conversion-Trichters des Nutzers terminieren.
Das Versenden personalisierterer Marketingmaterialien verbessert die Wahrnehmung des Unternehmens bei den Kund*innen. Hochwertige Leads zu generieren, ist für 37 % der Marketingfachleute eine Herausforderung, und Personalisierung gilt als effektiver bei der Leadkonvertierung.
Höhere Konversionsraten
Wenn Ihr Marketing stark personalisiert ist, zur richtigen Zeit verschickt wird und sich an den demografischen Merkmalen und Interessen Ihrer Zielgruppe orientiert, ist die Wahrscheinlichkeit für eine positive Resonanz deutlich höher.
Der Unterschied zwischen CRM und Marketing-Automatisierung
Zusammengefasst ist ein CRM-System eine Datenbank, in der Informationen zu Kund*innen und Leads sowie deren Kontakte mit Ihrem Unternehmen gespeichert sind. Ein Marketing-Automatisierungssystem ist ein Tool, das Ihre Marketingkampagnen automatisiert, indem Ihr Team Bedingungen und Auslöser definieren kann, bei deren Eintreten bestimmte Aktionen erfolgen.
Warum Sie sowohl CRM als auch Marketing-Automatisierung benötigen
Marketing-Automatisierung spart Zeit, indem sie die zeitraubendsten Marketing-Prozesse automatisiert. Damit Ihre Marketingmaßnahmen allerdings wirklich effektiv sind, müssen sie präzise ausgerichtet werden. CRM-Software ist hierfür hilfreich, da sie alle wichtigen Informationen über Ihre Zielgruppe zentral speichert.
Marketing-Automatisierung entfaltet ihr volles Potenzial, wenn sie in Echtzeit Zugriff auf Analysedaten und Informationen über Ihre Kunden über Ihre CRM-Plattform hat. Indem Sie Informationen aus Ihren anderen Softwarelösungen in eine Marketing-Automatisierungsplattform einspeisen, können Sie diese Software nutzen, um Lead-Scoring durchzuführen, Ihre E-Mail-Kampagnen zu personalisieren und Ihr Marketingteam mit den Informationen auszustatten, die es benötigt, um potenzielle Kunden durch den Funnel zu führen.
Beide Arten von Software sind jeweils für sich genommen sehr nützlich. Ihre CRM-Tools können für Kundenbindung und Support von unschätzbarem Wert sein, und Automatisierungstools können Social Media und E-Mail-Marketing sehr effektiv ergänzen. Wenn Sie jedoch nicht beide Tools miteinander kombinieren, verpassen Sie einige Möglichkeiten, eine gute Marketingstrategie in eine großartige zu verwandeln.
Die Vorteile der Integration Ihres CRM mit Marketing-Automatisierung
Die Integration Ihrer CRM-Plattform mit Marketing-Automatisierung macht beide effektiver:
Bessere Sichtbarkeit zwischen Marketing und Vertrieb
Wenn Sie Ihr Marketing-Automatisierungs-Tool mit Ihrer CRM-Software verbinden, können Marketing- und Vertriebsteams ihre Zielgruppen besser verstehen. Die Marketing-Software kann Informationen aus dem CRM-System nutzen, um ihre Datenbank gezielter zu verwalten. Beispielsweise, indem bestimmte E-Mails nur an Kunden gesendet werden, die kürzlich mit dem Unternehmen interagiert haben.
Ein kürzerer Verkaufsprozess
Viele B2B- und SaaS-Unternehmen haben lange Vertriebstrichter, und es kann ein komplexer Prozess sein, einen Lead von einer Stufe der Conversion zur nächsten zu bewegen. Die Nutzung eines CRM zusammen mit Marketing-Automatisierungslösungen kann es Ihrem Vertriebsteam leichter machen, qualifizierte Leads von einem Teil des Verkaufstrichters zum nächsten zu begleiten.
Je schneller Sie Leads und Interessenten durch den Funnel führen, desto größer ist das Verdienstpotenzial für das Vertriebsteam. Wenn Sie Hilfe bei der Nachverfolgung von Vertriebsvergütung benötigen, werfen Sie einen Blick auf unseren Leitfaden für Sales-Commission-Software.
Konsistente Kommunikation
Die Möglichkeit, auf in Ihrer CRM-Lösung gespeicherte Informationen zurückzugreifen, hilft dabei, Ihre Kommunikation konsistent zu halten. Gerade im B2B- und SaaS-Bereich hat ein Lead häufig mit mehreren Personen aus unterschiedlichen Abteilungen zu tun. Wenn Informationen über vergangene Gespräche in Salesforce oder einem anderen CRM erfasst wurden, fällt es Ihren Vertriebsmitarbeitern leichter, eine durchgängige Kommunikation zu gewährleisten.
Vereinheitlichte Daten
Neue Leads haben ihren ersten Kontakt mit einem Unternehmen möglicherweise über Social Media, melden sich danach für einen Mailchimp-Newsletter an, eröffnen vielleicht ein Testkonto und erstellen ein Ticket im Helpdesk-System.
Lead-Nurturing wird wesentlich einfacher, wenn alle Informationen zu diesen Kunden an einem Ort erfasst sind. So wissen Ihre Vertriebs- und Supportteams, für welche Themen sich die Person interessiert und was ihr bereits mitgeteilt wurde.
Weniger menschliche Fehler
Bisher haben wir viel darüber gesprochen, wie Automatisierung dabei hilft, den Vertriebstrichter zu optimieren und Zeit zu sparen. Ein weiterer Vorteil effektiver Automatisierung besteht darin, dass die Wahrscheinlichkeit menschlicher Fehler sinkt.
Wenn Ihre Marketingplattform in Echtzeit Informationen aus Ihrem CRM-Tool abrufen und sie in den Entscheidungsprozess einfließen lassen kann, sollten Ihre Kampagnen zielgerichteter sein und Ihre Ressourcen effizienter eingesetzt werden als bei manuellen Entscheidungsprozessen.
CRM und Automatisierung vereinen sich zu einer leistungsstarken Marketing-Plattform
Ob Sie nun im B2B- oder B2C-Bereich tätig sind: Wege zu finden, Ihre Produkte und Dienstleistungen effizienter zu vermarkten und die Kundenerfahrung zu verbessern, ist entscheidend. Heute werden Verbraucher mit Botschaften von Unternehmen überflutet, die um ihre begrenzte Aufmerksamkeit und Budgets konkurrieren. Es ist sinnvoll, alle verfügbaren Tools zu nutzen, um möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen und Ihre Botschaften persönlich und einprägsam zu übermitteln.
Marketing-Automatisierungssoftware hilft Ihnen genau dabei. CRM-Software erfüllt eine andere, aber ebenso wichtige Funktion. Die Kombination beider Tools unterstützt Sie dabei, bestehende Kunden zu binden und neue zu gewinnen.
Bereit, Ihre RevOps auf das nächste Level zu heben? Abonnieren Sie Bewertungen zu Software, Expertentipps und Karriereressourcen vom The CRO Club.