Introduzione a RevOps per le Piccole Imprese
Non importa quanto sia grande o di successo un'azienda, c'è sempre spazio per migliorare—basta chiederlo ad Air France/KLM Group, che ha perso il 23% dei suoi ricavi nel 2021. Entra in gioco il RevOps per le piccole imprese, un approccio che stimola la crescita dei ricavi allineando le attività di vendita, marketing e servizio clienti. Le operazioni sui ricavi non sono una bacchetta magica che fa apparire soldi quando la si agita, ma rappresentano un ottimo modo per aumentare la trasparenza e prevenire che dettagli importanti vadano persi.
Noi del RevOps Team siamo specializzati nell'aiutare aziende di ogni dimensione a massimizzare i propri ricavi e a ottimizzare i processi interni. Abbiamo creato questa guida per aiutarti a capire cos'è il RevOps, perché è vantaggioso per le piccole imprese e come implementarlo nella tua organizzazione. Allora prendi un caffè e mettiti comodo, perché stiamo per far crescere i ricavi della tua azienda e aumentare l'efficienza.
Che cosa sono le Operazioni sui Ricavi?
Molte aziende hanno dipartimenti separati per vendite, marketing e servizio clienti. I dipendenti di ogni reparto svolgono le loro attività, ignari di ciò che accade nel resto dell’azienda. Ed è un problema.
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Perché? Perché si creano dei piccoli “silos” di persone che sono concentrate sul raggiungimento degli obiettivi di reparto invece di lavorare insieme per raggiungere quelli aziendali. Ad esempio, il servizio clienti potrebbe occuparsi solo di ridurre i tempi medi di chiamata, mentre il marketing si preoccupa soprattutto di migliorare il tasso di click delle email aziendali.
Quando i team di vendita, i team di marketing e quelli di assistenza clienti lavorano in compartimenti stagni, è anche più difficile offrire un’ottima esperienza al cliente. I venditori dicono una cosa al cliente, il servizio clienti ne dice un’altra, e tutti finiscono per essere stressati.
A livello organizzativo, questo approccio tradizionale agli affari rende anche più difficile massimizzare i ricavi e minimizzare le spese. Se i dipendenti di un settore non sanno cosa fanno quelli degli altri reparti, non hanno tutte le informazioni necessarie per prendere decisioni utili. Questo può influenzare sia l’efficacia delle vendite che dei ricavi.
La Soluzione: RevOps
Le operazioni sui ricavi, o RevOps, sono una strategia pensata per abbattere i silos interni tra i reparti, aumentare la trasparenza e massimizzare il potenziale di ricavo di un’azienda. Lo fa integrando gli sforzi dei team di vendita, marketing e customer success, garantendo inoltre che vendite e finanza abbiano accesso agli stessi dati, favorendo la collaborazione.
Il RevOps è rilevante per una Startup?
Se gestisci una ditta individuale, probabilmente non hai bisogno di una strategia RevOps. Dopotutto, non devi preoccuparti di cosa fanno gli altri reparti se lavori da solo. Tuttavia, le startup che hanno anche solo pochi dipendenti potrebbero trarne grandi benefici.
Ecco alcuni segnali che indicano che dovresti sviluppare una strategia RevOps per la tua piccola impresa:
- I tuoi team di marketing, vendite e customer success non sono allineati.
- I dipendenti sono confusi dai flussi di lavoro della tua azienda.
- Il tuo stack tecnologico non esiste o è pieno di problemi.
- Non hai un CRM per tenere traccia dei dati dei clienti.
- Hai un sistema CRM, ma nessuno lo utilizza.
3 Vantaggi del RevOps per le Piccole Imprese
Adottare una strategia RevOps può avere molti benefici. Non trasformerà la tua azienda in una macchina da soldi dall’oggi al domani, ma può aiutarti a ottimizzare operazioni di vendita e marketing, eliminare inefficienze e aumentare i ricavi nel tempo.
Crescita del Business Prevedibile
È difficile gestire un’azienda quando non sai mai quanto incasserai da un mese all’altro (e la maggior parte dei commerciali lavora comunque a provvigione). Alcuni settori sono ancora più imprevedibili di altri. Se vendi prodotti legati al Natale, ad esempio, il tuo team lavorerà a ritmi frenetici durante il quarto trimestre e avrà molto meno da fare nei restanti 9 mesi dell’anno.
Quando non puoi contare su un certo livello di ricavi ogni mese, prendere decisioni su marketing, vendite, produzione e sviluppo prodotto diventa difficile. Devi comunque tenere da parte dei fondi per mandare avanti l’azienda e coprire le spese. Non vuoi spendere $50.000 per un nuovo macchinario a febbraio e vedere i ricavi diminuire del 30% a marzo.
Una buona strategia RevOps e ottimi leader RevOps ti permettono di far crescere la tua attività in modo scalabile, portando a una crescita dei ricavi più prevedibile.
Migliore Allineamento del Team
Ricordi quando abbiamo detto che i silos sono dannosi per il business? Lo pensiamo davvero. RevOps porta maggiore trasparenza, favorisce la collaborazione e offre ai membri del team una visione più completa dell’azienda. Eccone un esempio:
Immagina di avere un dipendente responsabile della ricerca di potenziali clienti e un altro incaricato di fare follow-up con questi lead. Ora pensa a cosa accadrebbe se non parlassero mai tra loro o non si facessero domande sul proprio lavoro. Nessuno dei due riceverebbe mai il feedback necessario per migliorare la qualità dei lead o convertire più lead in vendite e il tuo fatturato ne risentirebbe.
Una buona strategia RevOps utilizza dashboard e altri strumenti per assicurarsi che i dipendenti abbiano accesso ai dati di vendita, marketing e supporto clienti. Quando tutti sono allineati, possono prendere decisioni migliori.
Aumento della Fidelizzazione dei Clienti
Nonostante il forte utilizzo dell’automazione, RevOps facilita l’aggiunta di un tocco personale nelle interazioni con i clienti. Ad esempio, il tuo team di vendita può condividere informazioni con lo specialista di onboarding, offrendo così un’esperienza di onboarding personalizzata per ciascun cliente.
RevOps offre inoltre ai membri del team l’accesso a informazioni su chiamate telefoniche, email e incontri avvenuti in passato, permettendo loro di offrire un servizio migliore. Ti è mai capitato di dover fare più telefonate per lo stesso problema, ripetendo ogni volta le stesse informazioni a diversi operatori? Che fastidio! Con RevOps, ogni membro del team ha una visione completa del ciclo di vita del cliente, rendendo facile aggiornarsi in pochi secondi dopo aver risposto al telefono.
Di conseguenza, uno dei principali vantaggi di implementare una strategia RevOps è l’aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti. Acquisire un nuovo cliente costa molto di più che mantenerne uno attuale, quindi ridurre il churn aiuta a massimizzare i tuoi ricavi e a tenere sotto controllo le spese aziendali.
Come Implementare le Revenue Operations
Bene, ora sei convinto che RevOps abbia del valore. E adesso? Metti insieme un team RevOps e segui questi passaggi.
Analizza il Customer Journey
Per prima cosa analizza ogni aspetto del customer journey per identificare i punti critici. Durante l’analisi, assicurati che i clienti compiano il percorso d’acquisto in modo logico. Individua modi per ottimizzare il traffico del sito e aumentare i tassi di conversione.
Costruisci e Mappa la Tua Strategia
Per rinfrescare la memoria: un team go-to-market è responsabile dell’introduzione di nuovi prodotti sul mercato. RevOps dovrebbe supportare i membri GTM nel determinare il prezzo del prodotto, quali canali di marketing utilizzare e quali strategie di vendita sono le più efficaci.
In questa fase, crea una mappa per aiutare il tuo GTM con acquisizione e onboarding, una dashboard per evidenziare colli di bottiglia o punti critici e code di attività per monitorare le vendite inbound e outbound.
Ottimizza
RevOps non è un approccio "imposta e dimentica" alla crescita. Serve pianificare riunioni regolari, individuare colli di bottiglia e preparare il terreno per l’adozione continua della strategia. Il tuo approccio non è scritto nella pietra, quindi non aver paura di apportare modifiche in base al feedback dei dipendenti e alle best practice comprovate.
Costruire una Tech Stack RevOps di Base
Per implementare una solida strategia RevOps, ti serve uno stack tecnologico potente e flessibile con un minimo di debito tecnico. Se disponi di un budget limitato, inizia con questi tre strumenti e poi amplia mano a mano. Avrai tutto ciò che ti serve per acquisire lead, elaborare transazioni di vendita e gestire ogni altro processo di revenue nella tua azienda.
Software CRM
Il software di customer relationship management, meglio noto come software CRM, facilita la raccolta, l’archiviazione, il recupero e l’analisi dei dati. Poiché lo scopo di RevOps è allineare le attività di diversi reparti, hai bisogno del CRM per offrire ai membri del team una panoramica di ciò che fanno i colleghi. Perché? Perché aumenta la trasparenza, permettendo a ogni reparto di prendere decisioni migliori.
Ecco un esempio. Se un cliente è in ritardo con i pagamenti, non avrebbe senso che il team commerciale lo chiami per proporgli un upgrade di piano o un accessorio. Ma se la finanza non informa le vendite del ritardo, i commerciali non avranno le informazioni necessarie per gestire meglio il loro tempo.
I sistemi CRM aumentano anche l’efficienza, uno degli obiettivi principali di RevOps. Se i dipendenti utilizzano quattro o cinque strumenti diversi per svolgere le proprie mansioni, stanno sprecando molto tempo. Il software CRM riunisce quasi tutto ciò di cui hai bisogno in un'unica piattaforma. Salesforce e Hubspot sono due dei sistemi CRM più popolari sul mercato.
Software di Revenue Intelligence
Il software di revenue intelligence semplifica la gestione delle transazioni di vendita e aiuta i commerciali ad anticipare i bisogni dei clienti. Il pacchetto giusto può anche accelerare il ciclo di vendita e rendere i tuoi ricavi più prevedibili. Alcune opzioni per il revenue intelligence software includono Revenue.io, Hubspot Sales Software, Salesforce e SalesLoft.
Strumenti di Gestione dei Progetti
Gli strumenti di gestione dei progetti offrono una visione d'insieme su ciò che accade in ogni progetto della tua azienda. Invece di chiedersi come stia andando un progetto o preoccuparsi che un collega possa perdere una scadenza importante, i membri del team possono usare questi strumenti per delegare compiti, fissare scadenze, stimare i costi dei progetti e individuare potenziali ostacoli.
Se non hai ancora adottato un qualche tipo di strumento di gestione dei progetti, prova Asana o Basecamp. Anche monday.com offre strumenti di gestione dei progetti come parte della sua piattaforma tutto-in-uno.
Metriche per Misurare il Successo del RevOps
Una volta implementata la tua strategia RevOps, è importante valutare i risultati per capire se è necessario apportare modifiche. Assicurati di monitorare queste metriche:
- Crescita dei ricavi vs. churn: la crescita dei ricavi indica di quanto sono aumentati o diminuiti i ricavi in un determinato periodo di tempo. Il churn indica la percentuale di clienti che hanno smesso di utilizzare il tuo prodotto durante un periodo specifico.
- Costo di acquisizione del cliente: il CAC indica quanto denaro spendi per acquisire un nuovo cliente.
- Valore a vita del cliente: il CLV, noto anche come valore netto del cliente, ti aiuta a stimare quanto guadagnerai da ciascun cliente fintanto che manterrà un rapporto con la tua azienda.
- Tasso di conversione: il CVR indica quale percentuale di visitatori ha compiuto un'azione desiderata visitando una delle tue pagine web. Questa azione può essere cliccare su un link, iscriversi a una prova gratuita, scaricare un e-book gratuito o effettuare un acquisto.
Unisciti alla Rivoluzione RevOps
Se hai avuto difficoltà ad allineare le attività di vendita, marketing e customer success, questo è il momento di pianificare una strategia RevOps e incoraggiare i membri del tuo team ad adottarla. Comprendere le differenze tra Revenue Operations e Sales Operations può essere un passaggio fondamentale. Il CRO Club è qui per supportarti in ogni fase del processo di implementazione, quindi iscriviti alla nostra newsletter per ricevere consigli, strumenti e tecniche utili.
