La guida senza rimpianti alla valutazione degli strumenti GTM nel 2026
La spesa globale in tecnologia nel 2026 è prevista in crescita del 5,6%, raggiungendo i 4,9 trilioni di dollari. Sono 700 miliardi di dollari in più rispetto al mercato automobilistico globale.
Questa accelerazione rappresenta investimenti significativi guidati in gran parte dalla crescente dipendenza da applicazioni SaaS, soluzioni cloud e investimenti nell’intelligenza artificiale generativa all’interno dei team go-to-market (GTM).
Avendo esperienza diretta nelle valutazioni di fornitori, conosco bene la pressione che comporta prendere decisioni tecnologiche ad alto impatto. Scegliere il partner tecnologico sbagliato non è solo frustrante, ma può essere una decisione molto costosa che avrà ripercussioni sulla tua azienda per anni.
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Ecco perché ho fatto il lavoro di base per aiutarti a prendere una decisione sicura e ben informata. Segui questa guida completa per creare un processo di valutazione software GTM strutturato e ripetibile che renderà più semplice la tua prossima scelta d’acquisto.
1. Definire gli obiettivi strategici
Al centro di qualsiasi processo di valutazione ci sono gli obiettivi aziendali che rappresentano la tua stella polare. Se ben definiti, questi sono 2-3 obiettivi fondamentali che contribuiscono direttamente agli obiettivi strategici dell’organizzazione.
Che mi stessi concentrando su allineare i team GTM o su ridurre il churn e incrementare la net revenue retention, ho imparato che gli obiettivi strategici hanno un impatto solo se sono chiaramente definiti e misurabili. Non si tratta solo di visione: è fondamentale allineare i giusti indicatori ai risultati che contano.
2. Identificare i criteri di valutazione
Una volta definiti i tuoi obiettivi strategici, è il momento di stabilire i criteri che la tua organizzazione utilizzerà per valutare i fornitori. Questo include identificare criteri chiave come costo, sicurezza, affidabilità del servizio e adattamento funzionale.
Questi criteri rappresenteranno la base per costruire la tua scheda di valutazione dei fornitori. Ecco cinque criteri comuni che si applicano nella maggior parte dei settori:
Allineamento strategico e partnership
Spesso chi valuta si concentra talmente tanto sulla risoluzione del problema attuale da dimenticare di considerare quanto la strategia o la roadmap di prodotto di un fornitore sia in linea con gli obiettivi aziendali a lungo termine. Il mio consiglio?
Compatibilità funzionale
Semplicemente, la tecnologia deve soddisfare le esigenze funzionali quotidiane del tuo team. La compatibilità funzionale è un fattore chiave: assicurati che il software che acquisti supporti pienamente i tuoi casi d’uso, i flussi di lavoro e gli obiettivi dei tuoi utenti finali.
Una buona compatibilità funzionale non deve coprire tutte le casistiche, ma deve essere perfetta sui 2-3 casi d’uso funzionali principali e sui flussi di lavoro più importanti. Questo favorirà l’adozione e ti aiuterà a ottenere risultati rapidamente.
Interoperabilità
Interoperabilità è semplicemente un modo elegante per spiegare come i sistemi interagiscono tra loro.
Sembra scontato, ma ogni acquisto tecnologico deve integrarsi facilmente con il tuo attuale ecosistema tecnologico. Altrimenti rischi di creare silos di dati e inefficienze.
Inizia verificando la presenza di integrazioni native già disponibili. In secondo luogo, valuta le capacità API per collegarsi a diversi set di dati. Non preoccuparti se la tecnologia non si integra alla perfezione con ogni soluzione del tuo stack: concentrati invece sulle integrazioni chiave come CRM, automazione marketing, strumenti di BI e la piattaforma ERP.
Scalabilità e flessibilità
Le esigenze aziendali cambiano nel tempo e la tecnologia che selezioni dovrebbe essere in grado di crescere in base ai tuoi bisogni in evoluzione. Dovresti considerare la dimensione della tua organizzazione oggi e il numero previsto di collaboratori fra 2-4 anni.
Valuta come i tuoi piani di espansione regionale o l’aumento previsto del volume dei dati nel tempo influenzeranno la stabilità del sistema. La flessibilità è altrettanto importante. La tecnologia deve essere adattabile a diversi modelli di business, flussi di lavoro ed esigenze degli utenti senza che siano necessari elevati costi di aggiornamento per effettuare cambiamenti.
Adozione e gestione del cambiamento
Un aspetto molto caro a me e spesso il meno approfondito in ogni valutazione. Come parte della tua valutazione, devi sapere come il fornitore scelto supporterà sia la adozione a breve e a lungo termine.
Un vero partner tecnologico non si limita a consegnare un software. Collabora con la tua azienda per assicurare che il tuo investimento abbia successo. Questo è il modo per ottenere il massimo ROI sul software GTM.
Ecco alcune domande che dovresti porre ai potenziali partner:
Qual è la vostra metodologia di gestione del cambiamento?
Cerca una metodologia coerente. Seguono framework formali come ADKAR, oppure hanno un loro scheletro consolidato?
Come promuovete l’adozione in organizzazioni come la nostra?
Chiedi al fornitore esperienze specifiche di settore e casi di successo.
Posso parlare con un cliente di riferimento riguardo la sua esperienza di onboarding e adozione?
Assicurati che ti forniscano riferimenti pertinenti a livello adeguato, ovvero Director e/o VP.
Come gestite una scarsa adozione?
Verifica se hanno playbook specifici per affrontare questi casi. Se non dispongono di playbook progettati, potrebbe essere un campanello d’allarme importante.
3. Sviluppa una scheda di valutazione dei fornitori
Ora che abbiamo discusso alcuni criteri chiave a cui dovresti prestare attenzione, è il momento di iniziare a creare un sistema di punteggio strutturato che consenta una valutazione coerente tra tutti i criteri e ciascun fornitore.
Le schede di valutazione sono davvero importanti
Integrare le schede di punteggio nel tuo processo ti consente di attuare concretamente la tua valutazione. Garantisce che ciascun fornitore venga valutato in modo omogeneo e basato su criteri predefiniti e non sull’opinione di un gruppo di persone.
Rendi efficaci le tue schede di valutazione
Per ottenere il massimo dalle tue schede di valutazione, inizia con linee guida di attribuzione del punteggio precise. Ad esempio, usa una semplice scala da 1 a 5 (1 per inferiore a, 3 per adeguato, 5 per superiore a). Fornisci al comitato di valutazione degli esempi chiari di cosa significhi un punteggio 1 rispetto a un 5.
Il CRO Club mette a disposizione una scheda di valutazione CRM che può essere facilmente utilizzata per valutare qualsiasi tecnologia GTM.
Una volta definito il meccanismo di assegnazione dei punteggi, identifica come saranno ponderati i tuoi criteri. Ad esempio, se operi in un settore fortemente regolamentato, la sicurezza e la compliance potrebbero avere un peso maggiore rispetto all’innovazione. Applica la ponderazione in base a ciò che è più rilevante per la tua organizzazione.
Errori comuni da evitare
Mancanza di obiettivi aziendali chiari
Errore: Iniziare i cicli di valutazione senza definire le principali sfide o risultati aziendali desiderati.
Soluzione: Dedica il tempo necessario ad allinearti con le parti interessate su obiettivi di business, metriche e priorità dei casi d’uso.
Valutare troppi fornitori
Errore: Cercare di valutare troppi strumenti porta a stanchezza da valutazione e paralisi nelle decisioni.
Soluzione: Effettua uno screening iniziale utilizzando ricerche di terze parti o stila un RFP, poi restringi la tua valutazione a 2-3 fornitori.
Sopravvalutare le demo
Errore: Non lasciarti troppo impressionare da demo accattivanti o funzionalità spettacolari che potresti non utilizzare mai davvero.
Soluzione: Valuta i fornitori in base ai requisiti funzionali e non funzionali che hai prioritizzato.
Sottovalutare la complessità dell’integrazione
Errore: Scegliere una soluzione che non si integra bene con l’attuale ecosistema tecnologico
Soluzione: Coinvolgi fin da subito i responsabili di piattaforma e l’IT. Valuta il fornitore per architettura dati, accesso API e compatibilità con i tuoi strumenti.
Sottovalutare il TCO (costo totale di proprietà)
Errore: Considerare solo il costo delle licenze e trascurare costi ben più rilevanti come storage, overhead per amministrazione/sviluppo e spese ricorrenti di manutenzione.
Soluzione: Prova a fare una stima approssimativa (non sarà mai perfetta) del costo totale di proprietà su 3-5 anni, includendo tutti gli impatti indiretti significativi.
Scarsa partecipazione degli stakeholder
Errore: Le valutazioni fatte in isolamento ed escludendo partner aziendali chiave sono destinate a fallire.
Soluzione: Costruisci un comitato di valutazione trasversale con utenti provenienti da diverse unità aziendali.
Nessun criterio di valutazione
Errore: Prendere decisioni di acquisto basandosi sull’intuito anziché su un confronto strutturato.
Soluzione: Prepara una scheda di valutazione dei fornitori basata sui criteri che abbiamo discusso in precedenza!
Saltare la fase pilota
Errore: Decidere di acquistare una soluzione senza prima testarla nel “mondo reale”.
Soluzione: Attiva un programma pilota con utenti reali e casi d’uso diversi per validare alcuni dei tuoi criteri decisionali
Come metto tutto insieme
Le mie valutazioni di maggior successo sono sempre iniziate collegando gli obiettivi strategici dell’organizzazione a un processo chiaro e ripetibile. Senza questa connessione, è fin troppo facile inseguire strumenti nuovi e accattivanti invece di soluzioni che abbiano reale impatto sul business.
Se c’è una cosa che posso lasciarti, è di coinvolgere sempre da subito i giusti stakeholder trasversali. Ho riscontrato che avere il loro prezioso contributo all’inizio del processo aiuta a far emergere i veri punti dolenti e garantisce che il nostro acquisto non risolva solo le sfide odierne, ma sia in grado di crescere insieme a noi.
Quando tutti hanno un posto al tavolo, è molto più probabile prendere una decisione che sia solida e dia risultati.
