Come Applicare RevOps Alla Tua Azienda
Ho costruito e ceduto 2 aziende da sette cifre. Ho lavorato con dozzine di società da medio sei a medio sette cifre, aiutandole a guadagnare di più, portare a casa maggiori profitti e ad essere acquisite. Sento costantemente una cosa: “Il team non sembra avere gli stessi obiettivi. Nessuno lavora insieme.”
Ti suona familiare? Non c'è da stupirsi, è uno dei reclami più comuni tra gli imprenditori. Oltre a non portare a casa quasi tanto denaro quanto avevano immaginato.
Portare la tua organizzazione ad essere ossessionata dal fatturato, e da tutto ciò che lo riguarda, è un modo garantito per allineare le cose e renderle redditizie. Revenue Operations, o RevOps, rompe i silos e il caos del team spostando il focus dagli individui a una mentalità unificata che vede l’azienda come un sistema che genera ricavi.
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Breve storia di RevOps
Non scriverò nei dettagli qui perché c’è già tantissimo materiale sulla storia di RevOps. Articoli di revops.io, raconteur.net e forbes.com riportano ottime ricostruzioni approfondite su dove sia nato il RevOps, ma, in breve, RevOps unisce i ruoli tradizionali di vendita, marketing, customer success e finanza in un'unica strategia coordinata che può aiutarti a portare il tuo business al livello successivo. Continua a leggere per scoprire cos'è il RevOps, i suoi principi chiave e come puoi iniziare.
Quali sono i benefici del RevOps per le aziende?
Con RevOps, le aziende dispongono di un sistema efficiente che sincronizza i processi di generazione dei ricavi per migliori performance, migliorando il risultato finanziario tramite analisi dei ricavi basata sui dati. RevOps facilita l'identificazione delle tendenze e il monitoraggio puntuale del successo dei singoli sforzi all’interno di ogni reparto. Questo livello più profondo di visione permette alle aziende di restare agili e prendere decisioni rapide senza sacrificare precisione o qualità.
Infine, un corretto allineamento dei team dell’azienda con una strategia RevOps unificata permette di celebrare più facilmente i successi collettivi e far sì che tutti lavorino verso gli stessi obiettivi. Creare una strategia unificata di ricavo è la naturale evoluzione da un passato di unità di business altamente frammentate e spesso contraddittorie. I responsabili delle vendite e del marketing sono notoriamente famosi per non lavorare insieme su obiettivi comuni e, invece, selezionare ciò che pensano essere la metrica o le metriche più importanti. In passato, è stato molto facile per loro isolare sé stessi e i propri team nei rispettivi focus "a imbuto".
Per quanto posso dire dalla mia esperienza e dalla ricerca, è stata Hubspot (la regina indiscussa di sales e SEO marketing) a rendere popolare il passaggio dall’imbuto al volano.
Se vuoi visualizzare RevOps con un’unica immagine, questa è quella che dovresti memorizzare.
Come avviare il RevOps in azienda
Partire con una strategia RevOps nella tua azienda può sembrare difficile, ma è estremamente vantaggioso. Inizia valutando il tuo sistema attuale, individuando ciò che funziona e ciò che andrebbe migliorato—questo ti fornisce la base su cui costruire. L’implementazione di una strategia di trasformazione digitale completa può aiutare a rendere più snella questa fase di valutazione. Per una piccola azienda guidata dal fondatore che fattura tra medio sei e medio sette cifre, potresti valutare la consulenza di un CRO frazionario per supportarti nel passaggio.
Da qui, crea degli obiettivi che riflettano i risultati attesi dal tuo sistema RevOps, che si tratti di risparmio sui costi, maggiore efficienza o migliore coordinamento tra i reparti. Infine, coinvolgi tutte le parti interessate nel processo decisionale; è importante che la voce di tutti venga ascoltata prima di procedere con qualsiasi cambiamento. Con il contributo del team e un obiettivo comune e allineato verso il successo, RevOps può aiutare la tua azienda a raggiungere nuovi livelli di efficienza e generare risultati durevoli.
Un passaggio veramente concreto che ho trovato utile è prima di tutto integrare nel business il concetto di accountability chart. Questo schema è stato popolarizzato nel libro Traction e il sistema EOS. Un grazie a Gino, l’autore, per aver lasciato ancora online questo vecchio video!
Adottando innanzitutto un accountability chart, sarai in grado di assegnare la transizione a RevOps a membri del team che non solo sono in grado di gestire il compito con competenza, ma che dimostrano anche volontà di trasformare l’azienda.
RevOps non è solo per le grandi aziende
Se non stai pensando alla tua azienda come a un'organizzazione che offre piacere al cliente e che di conseguenza genera ricavi, verrai superato da chi invece lo fa. Le aspettative dei clienti non sono mai state così alte. Con l'avanzare di Millennials e Gen-Z in ruoli con potere d'acquisto, si aspettano che l'esperienza del cliente sia sempre una priorità per ogni azienda. In caso contrario, penalizzeranno quei business.
Per le piccole imprese, ciò significa la temuta raffica di recensioni negative in massa. Gartner, un gruppo di ricerca, prevede che entro il 2025 il 75% delle aziende con la crescita più rapida al mondo adotteranno il RevOps come principale tattica di vendita per restare avanti alla concorrenza. Anche le tendenze di ricerca su Google continuano a crescere. Sempre più leader guardano al RevOps come uno strumento di competizione.
I componenti chiave di una strategia RevOps di successo
Una strategia RevOps di successo è la pietra angolare per qualsiasi azienda che desidera espandere la propria crescita. RevOps è un approccio integrato di team, focalizzato per consentire di raggiungere gli obiettivi attuali e futuri con la massima efficienza. Implementare le comprovate best practice RevOps è fondamentale per questo successo. Unisce i ruoli tradizionali di Revenue, Strategia, Innovazione, Operations e Successo del Cliente in una strategia unica e potente. I componenti chiave di una strategia RevOps di successo sono:
- allineamento di visione, processi e dati tra i dipartimenti
- creazione di best practice interne
- integrazione dell'automazione nei processi
- sfruttare le analisi per misurare ROI & KPI
- comunicazione continua & cicli di feedback
Quando questi componenti si uniscono in modo coerente, le piccole imprese possono sbloccare l’enorme potenziale dei propri team e creare clienti entusiasti che promuoveranno il tuo brand.
Consigli pratici per implementare una strategia RevOps di successo
Immagino che molti titolari di piccole imprese abbiano letto la lista precedente e l'abbiano messa nella solita lista infinita delle “cose da fare un giorno”. Quindi, vediamo di rendere più pratico l’elenco qui sopra:
- Azione: Leggi la sezione del libro Traction sulla matrice delle responsabilità e integrala nel tuo business.
- Siediti con il tuo secondo in comando e elenca i dieci processi quotidiani più importanti svolti dalla tua azienda. Scrivi da 1 a 5 sotto-compiti per ciascuno. Vai su ChatGPT e chiedigli di produrre un modello SOP per te basato sui 10 processi e i 5 sotto-compiti di ogni processo. Ora avrai i processi di base dettagliati.
- L’Automazione è fondamentale, ma non è un processo semplice da avviare. Parla con alcuni esperti di automazione su come iniziare. Il punto più di impatto dove partire è la comunicazione con il cliente. Automatizza, rendi fluido e senza frizioni quel processo per avere un vero impatto positivo nel valore a lungo termine (LTV).
- L’Analisi dei dati è in realtà più semplice di quanto pensi. Devi individuare i KPI più importanti per la tua azienda. Non partire da 10+ metriche, 3 o 4 possono bastare. Ad esempio:
- I servizi per le imprese (costruzioni, idraulica, ecc.) dovrebbero concentrarsi sui ricavi generati per dipendente e sui tempi di chiusura progetto. Mantenere i dipendenti sopra una soglia minima di ricavi e spostare i progetti nel board “Fatto” sono, secondo la mia esperienza, i due migliori indicatori di un’azienda redditizia.
- I servizi digitali dovrebbero monitorare le metriche attraverso il loro funnel. Traffico sul sito, tasso di conversione, e LTV. Così puoi suddividere il funnel nella flywheel: qual è la tua offerta? (marketing); come vengono generati i lead (marketing); in che modo il tuo team converte quei lead (vendite); quanto a lungo i clienti rimangono con te (servizio clienti); e ti raccomandano ad altri (customer experience e vendite)
- Partendo dalla matrice delle responsabilità, man mano che l’adozione di RevOps cresce, sarà necessario comunicare con i tuoi collaboratori chiave e, ancora di più, assicurarsi che tutti siano responsabili verso la verità trasmessa dai dati raccolti.
Mantenere nel tempo una strategia RevOps di successo
RevOps significa dare potere ai team per ottimizzare i processi e guidare gli obiettivi chiave di business. Crea una roadmap per:
- definire gli obiettivi & allinearli con le necessità degli stakeholder
- monitorare regolarmente gli indicatori di fatturato
- sfruttare strumenti e servizi di automazione
- ottimizzare rapidamente le operazioni esistenti secondo metodologia agile
Inoltre, è fondamentale costruire una collaborazione rilevante tra i team e assegnare una chiara responsabilità per ogni parte dell’operazione. In definitiva, una strategia RevOps efficace consente alle aziende di adattarsi rapidamente ai cambiamenti nel panorama di mercato, ottenendo al contempo prestazioni eccezionali dai propri team.
RevOps è una tendenza emergente che offre alle aziende un sistema completo per la gestione delle loro operazioni di ricavi. Non importa se si tratta di una piccola impresa o di una grande multinazionale: applicare i principi RevOps alla propria organizzazione porterà a una maggiore efficienza, a livelli di servizio clienti migliori e a ricavi più elevati nel lungo periodo. Insomma, integrare RevOps nella tua azienda produrrà risultati positivi.
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Come professionista, sono sempre interessato a scoprire come i piccoli imprenditori utilizzano nuovi strumenti per ottenere più successo. Hai visto applicare con successo RevOps nelle piccole imprese? Contattami su LinkedIn e parliamone!
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