Che cos’è RevOps?
La domanda più comune che si pongono le organizzazioni che faticano a ottimizzare o sviluppare le operazioni dei propri team commerciali riguarda l'ultima funzione che sta comparendo ovunque: RevOps.
Ma che cos'è RevOps? Qual è la struttura e l'ambito di responsabilità comuni del team?
È importante chiarire che RevOps NON è semplicemente un altro nome per le Operazioni commerciali.
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Il modo più semplice per spiegare in cosa consiste RevOps è il seguente: il mandato delle Operazioni sui ricavi è ridurre gli attriti e i rischi, aumentando al contempo l'efficienza e l'efficacia delle prestazioni nelle attività che generano ricavi dei diversi team go-to-market, tra cui vendite, marketing e successo del cliente.
Di cosa si occupa RevOps?
RevOps è responsabile della gestione dei processi e dei sistemi che consentono ai team commerciali coinvolti nell'intero ciclo di vita del cliente di interagire con i clienti e gestire i loro account in modo efficace ed efficiente.
In collaborazione con i team di Marketing, Prodotto, Marketing di prodotto, IT e Finanza, un team RevOps pienamente operativo ottimizza le funzioni aziendali e consente al motore GTM di scalare attraverso automazione, integrazione, strumenti, controlli dei processi, abilitazione & formazione, convalida & pulizia dei dati di origine, produzione dei dati, gestione dei flussi di lavoro, pianificazione delle risorse e reporting.
È importante tenere presente che le responsabilità di RevOps non riguardano solo gli insight o i ricavi derivanti dal reporting, ma anche le metriche relative alle prestazioni operative e allo stato di salute che consentono una gestione adeguata delle diverse funzioni aziendali.
Come nel caso della maggior parte dei team Operations, l'ambito e la struttura delle Operazioni sui ricavi variano notevolmente da un'azienda all'altra. La sua struttura dipende da diversi fattori, tra cui il settore, le dimensioni dell'azienda (piccola impresa, startup o azienda), nonché l'anzianità dei responsabili delle vendite e delle operazioni.
RevOps è comparsa come “una cosa” quando la complessità del marketing digitale, delle vendite e del servizio clienti moderni ha evidenziato la necessità di una gestione centralizzata dei dati e di integrazioni tra sistemi per supportare i flussi di informazioni tra team e strumenti.
Con l'evoluzione a ritmo frenetico dell'ecosistema CRM, i silos tra Marketing, vendite, successo del cliente e Finanza vengono abbattuti. Un numero crescente di aziende riconosce la necessità che la strategia IT e operativa commerciale sia gestita da un unico team.
Principali vantaggi di una funzione RevOps strutturata correttamente:
● Crescita aziendale prevedibile: attraverso misurazioni accurate e coerenti e previsioni accessibili ai membri in prima linea dei team di vendita, marketing e successo del cliente.
● Crescita dei ricavi: i miglioramenti dell'efficienza che ci si può aspettare dall'implementazione di RevOps consentiranno:
○ Di misurare e ottimizzare meglio le prestazioni delle campagne di marketing
○ Ai rappresentanti di vendita di generare più ricavi a livello individuale
○ Ai rappresentanti CS di fidelizzare ed espandere maggiormente la nostra base clienti
…con conseguente crescita complessiva dei ricavi senza aumentare spese e risorse
● Adattamento ai cambiamenti del mercato: con la crescita dell'azienda, sono necessari importanti cambiamenti. RevOps fornisce comunicazione, adattabilità dei processi e formazione & gestione dei progetti, rendendo fluidi i passaggi interni.
Team: da cosa è composto RevOps?
In genere RevOps è composta da 3-6 team principali:
- Operazioni di marketing
- Operazioni commerciali
- Operazioni per il successo del cliente
- Operazioni di fatturazione
- Abilitazione (a volte questa funzione è autonoma, altre volte rientra nei diversi team Operations)
- Analisi dei dati e insight
Per maggiori dettagli sull'ambito e sul funzionamento di questi team, consulta questo articolo
Infrastruttura tecnologica di RevOps
Al centro di ogni team RevOps si trova l'insieme di strumenti CRM. L'ecosistema di strumenti connessi per supportare tutte le varie funzioni è enorme. Fortunatamente siamo qui per aiutarti! Dai un'occhiata alle nostre pagine dedicate alle varie categorie per maggiori dettagli sui tipi di strumenti utilizzati dai diversi team che compongono le operazioni di revenue:
