Che cos’è RevOps?
La domanda più comune posta alle organizzazioni che stanno cercando di ottimizzare o strutturare le operazioni dei team commerciali riguarda la più recente novità che sta spuntando ovunque: RevOps.
Ma che cos'è RevOps? Qual è la struttura e l'ambito tipici del team?
Una cosa importante da chiarire è che RevOps NON è semplicemente un altro nome per Sales Operations.
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Il modo più semplice per spiegare di cosa si occupa RevOps è questo: il mandato delle Revenue Operations è ridurre le frizioni e i rischi, aumentando al tempo stesso l'efficienza e l'efficacia delle performance nelle attività che generano ricavi tra i diversi team go-to-market, tra cui vendite, marketing e customer success.
Cosa fa RevOps?
RevOps è responsabile della gestione dei processi e dei sistemi che permettono ai team commerciali coinvolti nell'intero ciclo di vita del cliente di interagire e gestire i clienti e i loro account in modo efficace ed efficiente.
In collaborazione con i team di Marketing, Prodotto, Product Marketing, IT e Finance, un team RevOps completamente operativo ottimizza le funzioni aziendali e permette al motore GTM di scalare tramite automazione, integrazione, strumenti, controlli di processo, formazione e abilitazione, validazione e pulizia delle fonti dati, produzione di dati, gestione dei flussi di lavoro, pianificazione delle risorse e reportistica.
Ricorda che le responsabilità di RevOps non riguardano solo insight e ricavi, ma anche le metriche di performance operativa e di salute che consentono una gestione adeguata delle varie funzioni di business.
Come avviene per la maggior parte dei team di Operations, l'ambito e la struttura delle Revenue Operations variano notevolmente da un'azienda all'altra. La struttura dipende da molti fattori tra cui il settore, le dimensioni della società (piccole imprese, start up o enterprise), e l'esperienza di Sales e Ops leadership.
RevOps è diventata una "necessità" quando la complessità del marketing digitale, delle vendite e del servizio clienti moderno ha evidenziato la necessità di una gestione centralizzata dei dati e dell'integrazione dei sistemi per supportare il flusso di informazioni tra team e strumenti.
Man mano che l'ecosistema CRM evolve a una velocità vertiginosa, i silos tra Marketing, Vendite, Customer Success e Finance vengono abbattuti. Un numero crescente di aziende riconosce la necessità che la strategia commerciale IT e operativa sia gestita da un unico team.
I principali benefici di una funzione RevOps ben strutturata:
● Crescita aziendale prevedibile: Attraverso misurazioni accurate e coerenti e previsioni accessibili al team sales, al marketing e ai membri del team customer success.
● Crescita dei ricavi: I guadagni in termini di efficienza che puoi ottenere implementando RevOps permetteranno:
○ una misurazione e ottimizzazione migliore delle performance delle campagne marketing
○ ai commerciali di generare più ricavi individualmente
○ ai rappresentanti della CS di trattenere ed espandere una quota maggiore della nostra base clienti
…generando una crescita complessiva dei ricavi senza aumentare costi e risorse
● Adattamento ai cambiamenti di mercato: Man mano che l'azienda cresce, saranno necessari importanti cambiamenti. RevOps offre comunicazione, adattabilità dei processi, formazione e gestione di progetti, rendendo le transizioni interne fluide.
Team: Da cosa è composta RevOps?
Tipicamente RevOps è composta da 3-6 team principali:
- Marketing Operations
- Sales Operations
- Customer Success Operations
- Billing Operations
- Enablement (a volte questa funzione è indipendente, altre volte dipende dai vari team ops)
- Data Analysis and Insights
Per ulteriori dettagli su funzioni e ambito di questi team, leggi questo articolo
Tech Stack di RevOps
Al centro di ogni team RevOps c’è l’ecosistema CRM. L'insieme di strumenti che si collegano a supportare le varie funzioni è vastissimo. Per fortuna siamo qui per aiutarti! Dai un’occhiata alle nostre pagine di approfondimento per saperne di più sui tipi di strumenti utilizzati dai diversi team che compongono le Revenue Operations:
