So verfolgen Sie Verkaufschancen im Jahr 2026: 5 entscheidende Schritte
Wenn Sie nicht wissen, woher Ihre Verkaufs-Leads kommen oder wie sie sich durch Ihren Vertriebstrichter bewegen, verlieren Sie Geld.
Das Nachverfolgen von Verkaufs-Leads ist der Schlüssel, um die Wirksamkeit Ihrer Vertriebs- und Marketingkampagnen zu verstehen. So können Sie in die Kanäle investieren, die am besten funktionieren, und beginnen, Ihre Kosten pro Lead (CPL) zu senken, ohne die Lead-Qualität zu opfern.
Was ist Lead-Tracking im Vertrieb?
Lead-Tracking im Vertrieb ist der Prozess, bei dem Leads während ihres Weges durch Ihren Vertriebstrichter (auch bekannt als Vertriebspipeline) überwacht werden.
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Effektives Lead Management sammelt nicht nur Leads, sondern schafft auch einen klar definierten Prozess, um Leads zu verfolgen und sie durch gezieltes Lead Nurturing bis zum zahlenden Kunden zu begleiten. Nutzen Sie Ihr RevOps-Team oder Ihre Lead-Tracking-Software, um zu erkennen, an welchen Stellen Leads stocken und wie Sie sie reibungslos in die nächste Stufe des Trichters bewegen können.
Vorteile des Lead-Trackings im Vertrieb
Warum sollten Sie Verkaufs-Leads überhaupt nachverfolgen? Machen wir die Rechnung auf.
Angenommen, Sie benötigen 10 neue Kunden, um Ihr monatliches Umsatzziel zu erreichen. Bei einer durchschnittlichen Konversionsrate von 2 % bedeutet das, dass Sie 500 Leads in Ihrer Pipeline brauchen. Und da der durchschnittliche Preis eines einzelnen Leads über $200 liegt, geben Sie für diese Leads über $100.000 aus.
Aber die Vorteile gehen weit über simple Mathematik hinaus. Schauen wir genauer hin.
Verbesserter Vertriebsprozess
„Vertriebsprozess“ ist einfach ein eleganter Begriff für die Schritte, die Sie befolgen, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Egal, wie unkonventionell Sie privat sind, für erfolgreiches Verkaufen ist ein wiederholbarer Prozess unerlässlich.
Sie müssen nicht alles exakt wie andere machen, aber ein guter Vertriebsprozess umfasst meist diese Schritte:
- Wettbewerber recherchieren
- Zielgruppe identifizieren
- Mehr über die Interessenten erfahren
- Prüfen, ob die Produkte und Dienstleistungen zu den Bedürfnissen des potenziellen Kunden passen
- Positive Beziehungen aufbauen
- Angebot präsentieren
- Fragen des Interessenten beantworten
- Abschluss des Verkaufs
Mit Lead-Tracking wissen Vertriebs- und Marketingteams jederzeit ganz genau, was zu tun ist, wodurch der Prozess effizienter und effektiver wird. Ein reibungsloser Vertriebsprozess sorgt auch für einen reibungslosen Kaufprozess – und genau das wünschen sich Ihre Kunden.
Besser organisierte Daten
Ohne systematisches Lead-Tracking stehen Ihre Vertriebsmitarbeiter vermutlich ziemlich unter Druck. Sie verbringen mehr Zeit damit, notwendige Informationen zusammenzusuchen und Leads zu qualifizieren, als tatsächlich zu verkaufen.
Saubere, organisierte Lead-Daten sind der Lebensnerv Ihres Go-To-Market-Prozesses. Sie sind der einzige Weg, wirklich den Zustand Ihres Unternehmens zu verstehen. Durch den Einsatz von Lead-Tracking, CRM-Software und weiteren Tools wird Ihr Unternehmen effizienter und erzielt mehr Umsatz. Und das RevOps-Team wird es Ihnen danken.
Einfachere Priorisierung
Ohne Lead-Tracking ist die Priorisierung von Leads wie das Jonglieren mit brennenden Bowlingkugeln. Sieht spektakulär aus, aber warum das Risiko eingehen?
Mit einem umfassenden System zur Lead-Verfolgung können Sie leichter feststellen, welche Leads am wahrscheinlichsten – und am wenigsten wahrscheinlich – bei Ihnen kaufen werden. Vertriebsmitarbeiter können sich so auf die Personen konzentrieren, die am ehesten zum Abschluss kommen, was Umsatz und Effizienz steigert.
Verhinderung von Umsatzverlusten
Um Ihre Konversionsrate zu steigern, müssen Sie der richtigen Person zum passenden Zeitpunkt das richtige Angebot machen.
Ohne Lead-Tracking ist es nahezu unmöglich, potenziellen Kunden die passenden Produkte und Dienstleistungen zuzuordnen. Lead-Tracking im Vertrieb verhindert verlorene Umsätze, weil Sie immer ausreichend Informationen über die Bedürfnisse jedes Interessenten haben.
Verbesserte Prognosen
Wie bereits erwähnt, erleichtert Lead-Tracking die Feststellung, wer mit hoher Wahrscheinlichkeit zum zahltenden Kunden wird.
Anders gesagt: Es verbessert Ihre Vorhersagen zu Vertrieb und Marketing. Die Lead-Verfolgung hilft Ihnen, die vielversprechendsten Interessenten zu identifizieren und damit Ihre Monats-, Quartals- und Jahresprognosen zu optimieren.
Psst! Beachten Sie diese Richtlinien für eine genaue Vertriebsprognose.
Effektives Lead Nurturing
Sobald Sie einen Lead in Ihrem Vertriebstrichter haben, müssen Sie ihn pflegen. Es sei denn, Sie leben im magischen Land von Narnia, werden die wenigsten Menschen innerhalb von Minuten nach Eintritt in Ihre Vertriebspipeline zu zahlenden Kunden. Sie müssen ihre Bedürfnisse voraussehen und mehrfach nachfassen.
Mit Lead-Tracking ist das Pflegen von Leads einfacher denn je. Wenn Sie eine CRM-Software wie Salesforce oder Zoho verwenden, können Sie viele Ihrer Pflegeaktivitäten sogar automatisieren, wodurch Sie Zeit sparen und Ihre Vertriebsmitarbeiter sich auf wertschöpfende Aufgaben im Verkaufsprozess konzentrieren können.
Wir haben für Sie eine Nurture-Sequenz in unserem Artikel zu den Grundlagen des Lead-Managements abgebildet.
5 Best Practices für das Nachverfolgen von Vertriebsleads
Haben wir Sie überzeugt, dass Lead-Tracking entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens ist? Gut. Dann ist es an der Zeit, einige erprobte Strategien für das Lead-Management zu lernen. Hier sind unsere Empfehlungen zur Nachverfolgung von Vertriebsleads im 2026.
1. Vergewissern Sie sich, dass Sie den Kaufprozess verstehen
Wenn Ihr Marketing-101-Kurs schon eine Weile zurückliegt, empfiehlt es sich, die Phasen des Kaufprozesses noch einmal nachzuschlagen. Dieser wird auch Kundenreise genannt. Hier ist eine kurze Auffrischung dieser Schritte:
- Problemerkennung: Ihr potenzieller Kunde hat ein Problem. Sein DVD-Player ist kaputt, die Lieblingsjeans hat ein großes Loch oder sie stehen kurz davor, im Matheunterricht durchzufallen. Was auch immer das Problem ist, es gibt wahrscheinlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, die es lösen kann. In diesem Fall ein neuer DVD-Player, ein neues Paar Jeans oder ein Nachhilfelehrer für Mathematik.
- Informationssuche: Sobald der Kunde sein Problem erkannt hat, sucht er nach einer möglichen Lösung. Er könnte eine Suchmaschine nutzen oder Freunde und Familie um Rat fragen.
- Bewertung von Alternativen: Die meisten Verbraucher erwägen mehrere potenzielle Lösungen, bevor sie eine auswählen. Zum Beispiel könnte ein Schüler, der Gefahr läuft, in Mathematik durchzufallen, die Vor- und Nachteile von Khan Academy gegenüber einem professionellen Nachhilfelehrer abwägen.
- Kaufentscheidung: In diesem Schritt entscheidet der Käufer, von wem er kaufen möchte.
- Kauf: Viele glauben, dass die Stufen "Kaufentscheidung" und "Kauf" identisch sind, aber das stimmt nicht. In der vorherigen Phase hat der potenzielle Kunde den Anbieter ausgewählt. Jetzt wird der Vertrag unterschrieben und Ihre Lösung bezahlt.
- Bewertung nach dem Kauf: Nachdem der Kunde das neue Produkt oder die Dienstleistung genutzt hat, bewertet er, ob es tatsächlich seine Bedürfnisse erfüllt.
2. Verwenden Sie eine Lead-Tracking-Software oder ein CRM
Beim Lead-Tracking müssen Sie das Rad nicht neu erfinden. Statt Kundendaten in Microsoft Excel oder Google Sheets zu speichern, investieren Sie in Lead-Tracking- oder Customer Relationship Management (CRM)-Software.
Pipedrive, Hubspot, Zoho, Salesforce und andere CRM-Tools nehmen Ihnen das Rätselraten beim Lead-Management ab, sodass Ihre Vertriebler mehr Zeit zum Abschließen von Deals haben.
Wenn Sie bereit sind, eine Lead-Management-Software zu kaufen, achten Sie auf diese Funktionen:
- Integrationen: Die besten CRM-Systeme lassen sich mit Apps und anderen Tools integrieren, was die Effizienz steigert und es Vertriebsteams erleichtert, ihre Ziele zu erreichen.
- Dashboards: Ein Dashboard gibt Teammitgliedern Zugang zu aktuellen Verkaufsdaten und ermöglicht es ihnen, ihre Prioritäten bei Bedarf anzupassen.
- Anpassbarkeit: Ein Lead-Management-System ist wenig hilfreich, wenn es mit den Arbeitsabläufen in Ihrem Unternehmen nicht kompatibel ist. Achten Sie auf Software, die Anpassungen zulässt, anstatt Sie dazu zu zwingen, Ihren Lead-Management-Prozess umzustellen.
- Soziale Medien: Gute CRM-Systeme ermöglichen das Überwachen sozialer Netzwerke, ohne die Plattform wechseln zu müssen.
- E-Mail-Marketing: Mit den passenden Integrationen lassen sich E-Mail-Kampagnen direkt aus der CRM-Oberfläche heraus gestalten, sodass Sie Interessenten in jeder Phase des Trichters leichter erreichen können.
3. Definieren Sie Ihre Datenfelder
Um vom Vertriebs-Lead-Tracking zu profitieren, ist es wichtig, klar definierte Datenfelder in Ihrem CRM zu haben. Gute Lead-Management-Tools geben Ihnen exakt an, woher jeder Lead stammt. Sie weisen auch den Status jedes Leads und dessen Position im Verkaufstrichter aus. Besonders bei Veranstaltungen können Lead-Retrieval-Systeme Interessentendaten effizient erfassen. Einer der Vorteile von Lead Retrieval ist die Fähigkeit, Leads schnell zu qualifizieren. Wenn Ihr Vertriebsteam diese Informationen sehen soll, müssen Sie passende Datenfelder in Ihrem CRM definieren.
Stellen Sie sicher, dass Sie mindestens diese Felder haben:
- Kontaktart: Es ist wichtig, Interessenten von Anbietern, Subunternehmern, Mitarbeitenden, Partnern und bestehenden Kunden zu unterscheiden. Dieses Feld erleichtert es dem Vertrieb, den Fokus gezielt zu setzen.
- Lebenszyklusphase: Wenn Vertriebsmitarbeitende auf Informationen zu einem Lead zugreifen, sollten sie erkennen können, ob es sich um einen vertriebsqualifizierten oder einen marketingqualifizierten Lead handelt.
- Status: Stellen Sie sich vor, Ihre Vertriebsmitarbeitenden müssten den Status jedes Leads im CRM erraten. Das würde im totalen Chaos enden! Halten Sie alle auf Kurs, indem Sie ein Statusfeld einrichten, das anzeigt, ob ein Lead offen, nicht qualifiziert, abgebrochen oder in Bearbeitung ist.
- Lead-Quelle: Das Feld Lead-Quelle sollte angeben, woher jeder Lead stammt, zum Beispiel bezahlte Werbung, Konferenzen oder Messen.
4. Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System
Lead-Scoring bezeichnet den Prozess, jedem generierten Lead eine Bewertung zuzuweisen. Wie Sie dieses Bewertungssystem gestalten, bleibt ganz Ihnen überlassen, die meisten Unternehmen nutzen jedoch eine Bewertungsskala von 100 Punkten. Je höher die Punktzahl eines Leads, desto näher kommt er Ihrem Wunschkunden.
5. Passen Sie Ihre Lead-Generierungsformulare an
Viele Unternehmen verwenden Vorlagen, um Zeit zu sparen, aber es ist besser, die Lead-Generierungsformulare individuell anzupassen. Individuelle Formulare erleichtern die Erfassung verschiedener Kontaktinformationen, sodass Sie stets einen Weg haben, Ihre Leads zu erreichen.
Maßgeschneiderte Lead-Formulare erleichtern es außerdem, Ihre Kommunikation gezielt auf jeden Interessenten anzupassen, statt sich auf Standardtexte zu verlassen. Wenn ein Lead das Gefühl hat, dass Sie seine individuellen Herausforderungen verstehen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er im Vertriebsprozess weiterkommt.
Fehler beim Lead-Tracking, die Sie vermeiden sollten
Jetzt, da Sie bereit sind, Ihr neues Wissen in die Praxis umzusetzen, hier einige typische Fehler, die es zu vermeiden gilt.
Fokussierung Ihres Lead-Scoring-Systems auf die falschen Kennzahlen
Definieren Sie klar die relevanten Metriken für Ihre Leads und holen Sie sich abteilungsübergreifende Zustimmung ein. Vertrieb, Marketing und Kundenbetreuung müssen auf gemeinsame Ziele hinarbeiten, um bei der Erreichung Ihrer Umsatzziele wirklich voranzukommen.
Nicht alle Lead-Quellen erfassen
Wenn Sie nicht alle Lead-Quellen nachverfolgen, wissen Sie möglicherweise nicht, woher Ihre besten Leads stammen. Sobald Sie das Feld zur Lead-Quelle in Ihrem CRM oder Tracking-Spreadsheet angelegt haben, stellen Sie sicher, dass Sie möglichst viele Quellen als Auswahlmöglichkeit erfassen.
So können Sie Ihr Budget priorisieren und gezielt in die effektivsten Kanäle investieren. Das zahlt sich in puncto ROI aus.
Keine Nachverfolgung oder Pflege von Leads
Es kann mehr als 40 Kontaktpunkte benötigen, um einen neuen B2B-Kunden zu gewinnen. Einer der größten Fehler ist es, einen Lead einmal anzurufen und dann nie wieder Kontakt aufzunehmen.
Deshalb sind Nurturing-Kampagnen entscheidend, damit Ihr Unternehmen bei den Leads im Gedächtnis bleibt. Pflegen Sie jeden Lead regelmäßig, sei es durch Telefonanrufe oder den Versand von E-Mail-Nachrichten.
Verwalten Sie Ihre Leads mühelos
Wir meinen es ernst, wenn wir sagen, dass die Verfolgung von Vertriebsleads Ihr Unternehmen komplett verändern kann. Es hilft Ihnen dabei:
- Priorisieren Sie die besten Leads, um Abschlüsse schneller zu erzielen
- Identifizieren Sie Ihre effektivsten (und am wenigsten effektiven) Lead-Quellen, um Ihre Ausgaben gezielt einzusetzen
- Erstellen Sie eine genauere Umsatzprognose und sagen Sie Trends in Ihrem Unternehmen voraus
Es ist Zeit, mit dem Tracking zu beginnen.
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