Was ist B2B-Vertrieb? | Beispiele, Strategien & Tipps
B2B-Vertrieb umfasst nahezu jede Branche und Geschäftsart. Allein B2B-SaaS ist ein milliardenschwerer Markt. Dennoch gelten einige Grundprinzipien des Geschäftsverkaufs branchenübergreifend. Dieser Leitfaden führt Sie durch die Vertriebsstrategien, mit denen Sie Ihr Team auf Erfolgskurs bringen.
Was ist B2B-Vertrieb?
Die Abkürzung für Business-to-Business-Vertrieb beschreibt eine Transaktion zwischen einem Unternehmen und einem anderen. Diese Geschäfte, bei denen Produkte und Dienstleistungen verkauft werden, können online oder persönlich stattfinden, erfordern aber die Zusammenarbeit von mehreren Entscheidungsträgern. Sie können davon ausgehen, dass diese Deals lange Verkaufszyklen und hohe Umsatzwerte haben.
Beispiele für B2B-Vertrieb
Es gibt verschiedene Vertriebsmodelle, darunter Lieferverkäufe, Großhandel und Distribution sowie Software- und Dienstleistungsvertrieb.
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1. Lieferverkäufe
Bei dieser Art von Vertrieb verkauft ein Unternehmen Verbrauchsgüter, um ein anderes Unternehmen zu unterstützen. Zu den häufigsten Arten von Lieferverkäufen für Unternehmen gehören Ausrüstung, Bürobedarf und Arbeitskleidung für Mitarbeiter wie PSA und Uniformen.
Obwohl der Prozess bei Lieferverkäufen dem B2C-Vertrieb ähnelt, liegen die Hauptunterschiede in der Menge und der Einkaufsgenehmigung. Einkaufsgenehmigung bedeutet, dass ein Entscheidungsträger innerhalb einer Organisation genehmigen muss, welches Produkt – und in welcher Menge – eingekauft wird.
2. Großhandels- & Distributionsverkäufe
Im Bereich Großhandel und Distribution konzentrieren sich B2B-Verkäufe auf zentrale Einzelhandels- und Fertigungskomponenten wie Rohstoffe. Ob es sich um Lebensmittelprodukte für Restaurants handelt oder mechanische Teile, die Maschinen in der Produktion instand halten – das Endprodukt wird schließlich zu einem höheren Preis an Konsumenten verkauft.
3. Software- & Dienstleistungsverkäufe
Statt eines physischen Produkts verkaufen diese B2B-Unternehmen SaaS oder andere immaterielle Produkte. Gängige Beispiele für Software- und Dienstleistungsprodukte sind Steuersoftware wie Quickbooks, Lead-Routing-Software wie Freshsales oder Speicher-Hosting-Dienste wie Google Cloud.
B2B-Vertriebsstrategie
Eine starke Vertriebsstrategie zu entwickeln ist nicht schwierig, weil es zu wenige Taktiken oder Methoden gäbe. Das eigentliche Problem ist: Es gibt zu viele Möglichkeiten zur Vertriebsunterstützung. Sollten Sie Videos und Whitepaper erstellen? Sollten Sie sich auf PPC-Anzeigen und E-Mail-Marketing konzentrieren?
Im Folgenden stelle ich Ihnen einige der modernsten, auf Käufer ausgerichteten Vertriebsstrategien vor, um Ihnen die Entscheidung in welche Richtung Sie gehen möchten zu erleichtern. Sie können auch anhand von B2B-Vertriebsstrategien aus Erfolgsgeschichten lernen, was funktioniert.
1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen
Mithilfe von Buyer Personas, Umfragen und Tracking des Konsumentenverhaltens können Sie Ihre Kunden besser verstehen. Sammeln Sie Daten, um die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden sowie den typischen Kaufprozess zu erforschen. Es gibt Unterschiede in der Customer Journey, doch häufig sieht sie folgendermaßen aus:
- Ein Kunde stößt auf ein Problem
- Er sucht nach einer Lösung, meist online
- Er fragt sein Netzwerk nach Ideen
- Er recherchiert Lösungen, liest Bewertungen und testet Probeangebote
- Abschließend meldet er sich für eine Produktdemo an oder spricht mit einem Vertriebsmitarbeiter
Dieser Prozess macht eines sehr deutlich: Nicht nur der Kunde ist für Sie wichtig, sondern auch sein Netzwerk und sein Online-Verhalten. Wenn Sie diese besser verstehen, finden Sie leichter Ihre besten Leads, können passende Geschichten entwickeln und lernen, stärkere Beziehungen aufzubauen.
2. Schaffen Sie Mehrwert für Ihre Kunden
Alle B2B-Vertriebler müssen einen Weg finden, damit Kunden den Mehrwert Ihres Unternehmens durch einen effektiven B2B-Vertriebsprozess einfacher erfassen können. Der direkteste Weg ist es, ihnen genau zu zeigen, welches Problem Ihr Produkt löst. Erkennen Sie ihr Problem und bieten Sie eine spezifische Lösung an. Eine weitere Möglichkeit, Wert in einer Kundenbeziehung zu schaffen, ist das Anbieten von Anreizen wie Treueprämien und anderen Vorteilen.
3. Den Abschluss machen
Sie helfen einem Kunden, eine große Entscheidung zu treffen – sowohl finanziell als auch funktional. Vom ersten Kaltakquise-Anruf bis hin zu den Folgeterminen haben Sie unzählige Möglichkeiten an verschiedenen Kontaktpunkten, nützliche Ressourcen bereitzustellen, persönliche Erfahrungen zu teilen und eine stärkere Bindung aufzubauen, die letztlich seine Kaufentscheidung fördert.
Wie schließen Ihre Vertriebsmitarbeiter also Geschäfte ab? Ist es ihre gewinnende Persönlichkeit, ein standardisiertes Playbook oder eine andere Verkaufstechnik, die Vertrauen gewährleistet? In manchen Branchen ist der Preis entscheidender als alles andere, sodass es beim Abschluss des Geschäfts ganz ums Verhandeln geht. In anderen Branchen steht der Kundenservice im Mittelpunkt, weshalb zusätzliche persönliche Betreuung unerlässlich ist.
Tipps für den B2B-Vertrieb
Die oben genannten Vertriebs- und Marketingstrategien können definitiv dazu beitragen, die Verkaufsleistung Ihres Teams zu verbessern, aber ich habe noch einige weitere Tipps, die Ihren B2B-SaaS-Vertriebstrichter noch effektiver machen. Schauen Sie sich diese Empfehlungen an, um Ihren B2B-Vertriebszyklus zu optimieren.
1. Abonnieren Sie die Inhalte Ihrer Interessenten
Weisen Sie Ihre Vertriebsteams an, den Social-Media-Feed und öffentliche Netzwerkprofile eines B2B-Käufers zu verfolgen. Veranstalten sie ein Webinar? Sind sie aktiv auf LinkedIn? Nehmen Sie Kontakt auf, wo immer es möglich ist. So werden Sie nicht nur auf deren Radar aufmerksam, sondern gewinnen auch ein besseres Verständnis für deren Prioritäten und erhalten wertvolle Einblicke, mit denen Sie gezielter und persönlicher auf sie zugehen können.
2. Sprechen Sie die eigentlichen Entscheidungsträger an
Nicht jeder B2B-Kunde, den Sie treffen, ist auch derjenige, der Entscheidungen trifft. Verkürzen Sie längere Vertriebszyklen, indem Sie sich an die Personen oberhalb der Einkaufsleiter wenden, anstatt Beziehungen zu Einkäufern zu pflegen, die weiter unten in der Hierarchie stehen.
Richten Sie Ihr Wertversprechen direkt an die Menschen, die tatsächlich die Befugnis haben, zu handeln, und verkaufen Sie nur an die Stakeholder, die auch wirklich Befugnis und Budget für Kaufentscheidungen haben.
3. Verkaufen Sie Geschäftsergebnisse
Potenzielle Kunden interessieren sich nicht wirklich für Ihr spezifisches Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sie wollen lediglich die Ergebnisse sehen, die Sie liefern können. Während Ihre Vertriebsmitarbeitenden früher vielleicht noch Funktionen und Vorteile präsentieren konnten, dreht sich im heutigen B2B-Marketing alles um greifbare Ergebnisse. Verwenden Sie Fallstudien und reale Beispiele, um klar zu machen, warum sie GENAU Ihr Produkt brauchen.
Lösungen für B2B-Vertriebsmitarbeitende
In den Vertrieb fließt heutzutage viel Arbeit – egal ob im Geschäft mit Endkund:innen oder im Geschäft zwischen Unternehmen. Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingteams müssen heute mehr leisten – selbst in einer digitalen Welt. Doch B2B-Vertriebssoftware kann Automatisierungslösungen für viele manuelle Vertriebsaufgaben bieten, einschließlich Leadgenerierung, Echtzeit-Tracking von Kennzahlen und ausgehende Nachrichtenübermittlung. Das kann helfen, die Vertriebsproduktivität zu steigern.
Sie können mehr über die Vorteile von B2B-Vertriebssoftware erfahren und immer auf dem neuesten Stand in der B2B-Welt bleiben, wenn Sie sich für den RevOps-Newsletter anmelden.
