Akquise vs. Lead-Generierung: Ein schneller Leitfaden
Interessenten und Leads sind unterschiedliche Personen. Natürlich sollte auch Ihre Herangehensweise an beide unterschiedlich sein.
Die Vertriebsakquise leitet die Verkaufsreise ein, indem sie vielversprechende potenzielle Käufer identifiziert. Im Gegensatz dazu konzentriert sich die Leadgenerierung darauf, Beziehungen zu pflegen, die letztendlich zu Verkäufen führen.
Akquise vs. Leadgenerierung: Unterschiede & Gemeinsamkeiten
Wenn Sie die Konzepte von Akquise und Leadgenerierung verstehen, verkaufen Sie effektiver.
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Hier ein genauerer Blick auf die wichtigsten Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen diesen Begriffen:
Unterschiede
1. Vertrieb vs. Marketing
Der Vertrieb ist für die Akquise zuständig und spricht gezielt potenzielle Kunden an, um deren Interesse zu ermitteln. Dabei lernen sie die Probleme ihrer Zielgruppe kennen und passen ihre Herangehensweise entsprechend an, um einen Abschluss zu erzielen.
Das Marketing übernimmt die Leadgenerierung. Anstatt sich auf einzelne Verkäufe zu konzentrieren, arbeitet das Marketing daran, Leads im großen Maßstab durch ansprechende Inhalte und gezielte Werbung anzuziehen und zu betreuen. Wer die Unterschiede zwischen Demand Generation und Leadgenerierung kennt, kann als Marketer den richtigen Ansatz für seine Ziele wählen. Sie optimieren auch verschiedene Kanäle, um Kontaktdaten potenzieller Interessenten zu sammeln.
2. Mitte des Funnels vs. Spitze des Funnels
Akquise findet in der Mitte des Vertriebstrichters statt, wenn Vertriebsprofis gezielt potenzielle Kunden ansprechen, die bestimmten Kriterien entsprechen. Sie prüfen Einzelpersonen oder Unternehmen, die gut zu ihrem Angebot passen könnten (das sogenannte ideale Kundenprofil oder ICP). Selbst wenn diese Leads das Unternehmen noch nicht kennen, sind sie eher kaufbereit und wurden vom Vertriebsteam vorqualifiziert.
Leadgenerierung beginnt in der Bewusstseinsphase – indem eine große Zahl an Personen gefunden und angesprochen wird, um sie dann auf ihrer Verkaufsreise weiterzuführen. Es geht darum, Verbindungen aufzubauen, hilfreiche Inhalte zu teilen und Leads entlang der Customer Journey zu begleiten.
3. Outbound vs. Inbound
Akquise setzt oft auf Outbound-Strategien. Vertriebsmitarbeiter wenden sich aktiv an potenzielle Interessenten, etwa durch Kaltakquise, E-Mail-Marketing oder Networking-Events. Ziel ist es, Kontakt herzustellen und Interesse am Produkt zu wecken.
Leadgenerierung nutzt Inbound-Strategien wie Content Marketing, SEO und Social Media, um potenzielle Kunden anzuziehen. Viele Unternehmen nutzen auch professionelle Leadgenerierungsdienste, um ihre Inbound-Aktivitäten zu verstärken. Ziel ist es, Interessenten durch wertvolle Inhalte und Lösungen für ihre Probleme anzuziehen und den Dialog anzustoßen.
Im Wettstreit zwischen Inbound- und Outbound-Leadgenerierung brauchen Sie beide Ansätze, um einen verlässlichen Vertriebskanal aufzubauen.
4. SQL vs. MQL
Die Akquise identifiziert Sales Qualified Leads (SQLs), die vollständig geprüft wurden und bereit für den direkten Verkauf sind. Diese Leads haben deutliches Interesse oder Bedarf gezeigt und werden mit hoher Wahrscheinlichkeit zahlende Kunden.
Mit Leadgenerierung werden Marketing Qualified Leads (MQLs) gefunden, die zwar interessiert sind, jedoch noch nicht kaufbereit. Diese Leads benötigen mehr Aufmerksamkeit vom Marketing, um später SQLs zu werden.
5. Manuelle vs. automatisierte Prozesse
Akquise ist meist ein manueller Prozess: Vertriebsmitarbeiter recherchieren Leads, verfassen personalisierte Nachrichten und betreuen Beziehungen individuell. Dieser Ansatz erlaubt eine individuelle Ansprache, ist aber sehr zeit- und ressourcenintensiv.
Im Gegensatz dazu läuft die Leadgenerierung überwiegend automatisiert ab, meist mit Tools wie E-Mail-Automatisierung, Lead-Scoring-Systemen und CRMs, um die Ansprache zu vereinfachen und zu skalieren. Automatisierung spart Zeit und erweitert die Reichweite – trotzdem muss der persönliche Bezug erhalten bleiben, um echte Verbindungen aufzubauen.
Herausforderungen der Akquise
- Ideale Interessenten identifizieren: Es ist schwierig herauszufinden, wer wirklich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte.
- Erstkontakt und Ansprache: Sich im Lärm der permanenten Nachrichten und Werbung bemerkbar zu machen und echtes Interesse zu wecken, ist keine leichte Aufgabe.
- Absagen und Einwände: Absagen und Einwände von Interessenten können frustrierend sein und manchen Vertriebsmitarbeitern schwerfallen.
Herausforderungen der Leadgenerierung
- Qualifizierte Leads generieren: Es ist schwierig, hochwertige Leads zu finden, die wirklich an Ihren Angeboten interessiert sind.
- Lead-Nurturing: Interessenten kontinuierlich interessiert zu halten und sie durch den B2B-Verkaufsprozess zu führen, erfordert viel Aufwand und Zeit.
- ROI messen: Es ist eine Herausforderung, den ROI der Leadgenerierung genau zu messen, insbesondere wenn es darum geht, Leads durch den gesamten Verkaufszyklus zu verfolgen und Conversions bestimmten Marketingaktivitäten zuzuordnen.
Ähnlichkeiten
Wenn Vertrieb und Marketing ihre Aktivitäten an einer gemeinsamen Botschaft und gemeinsamen Zielen ausrichten, dann beschleunigt sich das Umsatzwachstum. So arbeiten Prospecting und Leadgenerierung zusammen:
1. Umsatzgenerierung
Prospecting identifiziert potenzielle Kunden, während Leadgenerierung sie zum Abschluss führt. Beides ist entscheidend, um Verkäufe und Umsätze zu steigern.
2. Aufbau einer Vertriebspipeline
Prospecting konzentriert sich auf die Identifizierung potenzieller Kunden und die Leadgenerierung pflegt diese. So sorgen Sie für einen stetigen Strom an Geschäftsmöglichkeiten für Ihre Marke.
3. Markenbewusstsein
Prospecting stellt die Marke potenziellen Kunden vor. Anschließend unterstreicht die Leadgenerierung die Expertise und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke und etabliert sie am Markt.
Ist Prospecting oder Leadgenerierung wichtiger?
Ob Prospecting oder Leadgenerierung wertvoller ist, hängt von den spezifischen Zielen und vom Kontext Ihres Unternehmens ab.
Beides ist jedoch gleichermaßen entscheidend: Prospecting legt den Grundstein, indem es potenzielle Kunden identifiziert, während Leadgenerierung diese Interessenten bis zum Abschluss pflegt.
Im Folgenden finden Sie eine detaillierte Betrachtung beliebter Verkaufsmethoden zur Kundenansprache sowie Strategien zur Leadgenerierung.
Prospecting-Taktiken
LinkedIn Sales Navigator und InMail
Mit LinkedIn's Sales Navigator und InMail können Sie potenzielle Kunden direkt auf einer professionellen Plattform ansprechen.
Halten Sie Ihre Nachricht kurz und persönlich – erklären Sie, warum Sie Kontakt aufnehmen und auf welche Weise Sie helfen können. Falls Sie gemeinsame Kontakte oder Interessen haben, erwähnen Sie diese, um Vertrauen aufzubauen. Halten Sie das Gespräch am Laufen, indem Sie je nach Reaktion weitere Informationen teilen.
Kaltakquise
Kaltakquise bedeutet, potenzielle Kunden anzurufen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen.
Sammeln Sie vor dem Anruf Informationen – recherchieren Sie, ob die potenziellen Kunden zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. Bereiten Sie ein Skript vor, das Aufmerksamkeit erzeugt und zeigt, wie Sie Probleme lösen können. Hören Sie aufmerksam zu und passen Sie Ihre Gesprächsstrategie individuell an.
Kalt-E-Mails
Auch das Versenden personalisierter E-Mails ist eine Möglichkeit, mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten. Nutzen Sie den Namen des Empfängers und erwähnen Sie gemeinsame Interessen. Halten Sie die Nachricht kurz und betonen Sie, wie Sie helfen können.
Folgen Sie freundlich aber konsequent nach, um den Dialog aufrechtzuerhalten.
Networking-Events
Auf Branchenevents können Sie potenzielle Kunden persönlich treffen. Nutzen Sie diese Veranstaltungen, um Kontakte zu knüpfen und Ihr Netzwerk auszubauen.
Setzen Sie sich für jede Veranstaltung Ziele, beispielsweise wie viele relevante Kontakte Sie knüpfen möchten. Gehen Sie offen auf neue Kontakte zu und haben Sie echtes Interesse an den Menschen, nicht nur am Verkauf. Machen Sie sich Notizen zu jeder Person, um später gezielt nachfassen zu können.
Social-Media-Ansprache
Mit potenziellen Kunden auf LinkedIn oder Twitter zu interagieren, hilft Ihnen, Verkaufsgespräche anzubahnen. Finden Sie heraus, wo sich Ihre Zielgruppe online aufhält, und beteiligen Sie sich an den relevanten Gesprächen.
Teilen Sie hilfreiche Inhalte aus Ihrer Branche, um Ihre Fachkompetenz zu zeigen. Seien Sie bei der Kontaktaufnahme nicht zu "vertriebsorientiert", sondern zeigen Sie echtes Interesse an einer Verbindung.
Taktiken zur Leadgenerierung
SEO
Wenn du SEO betreibst, machst du deine Website leichter auffindbar für Suchmaschinen wie Google.
Finde heraus, nach welchen Begriffen Menschen suchen, die mit deinem Unternehmen zu tun haben. Verwende diese Begriffe im Inhalt, in den Überschriften und in den Links deiner Website. Bitte außerdem andere vertrauenswürdige Websites, auf deine Seite zu verlinken.
Das hilft deiner Website, in den Suchergebnissen weiter oben zu erscheinen und mehr Besucher anzuziehen.
Content-Marketing
Hast du schon einmal einen Blogbeitrag gelesen oder ein Video angesehen, das dir wirklich weitergeholfen hat? Das ist Content-Marketing.
Die Idee dahinter ist, hilfreiche Inhalte zu erstellen, um Menschen für dein Angebot zu begeistern.
Finde zunächst heraus, was deine Zielgruppe interessiert oder wobei sie Unterstützung braucht. Erstelle dann Inhalte, die ihre Fragen beantworten und ihre Probleme lösen. Mische verschiedene Arten von Inhalten wie Blogbeiträge, Videos oder Infografiken, um es abwechslungsreich zu gestalten.
Webinare und Veranstaltungen
Das Veranstalten von Webinaren oder Events hat zwei Vorteile: Zum einen informierst du die Teilnehmenden über deine Branche, zum anderen erhältst du ihre Kontaktdaten.
Wähle Themen, die für deine Zielgruppe relevant sind, und mache über E-Mails und soziale Medien auf deine Veranstaltung aufmerksam. Gestalte deine Events interaktiv, damit die Teilnehmenden aktiv dabei bleiben. Baue anschließend Kontakt auf, um die Beziehung zu stärken.
Bezahlte Social-Media-Kampagnen
Bezahlte Social-Media-Werbung bedeutet, Anzeigen auf Plattformen wie Facebook oder Instagram zu schalten, um bestimmte Zielgruppen anzusprechen.
Lege fest, was deine Anzeigen erreichen sollen und wer sie sehen soll. Gestalte deine Anzeigen ansprechend und für deine Zielgruppe relevant, damit sie neugierig werden. Überwache die Leistung regelmäßig und optimiere sie, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Landing Pages
Landing Pages sind spezielle Webseiten, auf denen Menschen dir ihre Kontaktdaten im Austausch gegen Lead-Magneten (z. B. ein E-Book oder eine kostenlose Demo) geben.
Biete deinen Besuchern auf den Landing Pages etwas Wertvolles an und motiviere sie, aktiv zu werden – zum Beispiel sich anzumelden oder etwas herunterzuladen. Teste verschiedene Varianten deiner Seite, um herauszufinden, welche am besten neue Kontakte generiert.
Empfehlungsprogramme
Du kennst das: Ein Freund erzählt dir von etwas Coolen, das er entdeckt hat, und du willst es auch ausprobieren? Genau darum geht es bei Empfehlungsprogrammen.
Gib deinen Kunden oder Partnern einen Anreiz, dich weiterzuempfehlen – zum Beispiel mit Rabatten oder einer besonderen Belohnung. Mache es ihnen einfach, indem du ihnen Links oder Codes gibst, die sie weitergeben können.
Wie arbeiten Leadgenerierung und Prospektion zusammen?
Leadgenerierung und Prospektion sind entscheidende Bestandteile einer effektiven Kundengewinnungsstrategie.
So spielen sie zusammen:
- Potenzielle Kunden finden: Prospektion bedeutet, aktiv nach Personen oder Unternehmen zu suchen, die Kunden werden könnten. Das schafft die Basis für die Leadgenerierung, indem potenzielle Kontakte identifiziert werden.
- Kontakt aufnehmen und Beziehung aufbauen: Leadgenerierung nutzt Maßnahmen wie Content-Marketing und Webinare, um das Interesse der durch Prospektion gefundenen Kontakte zu wecken. Durch hilfreiche Angebote werden diese dazu motiviert, ihre Kontaktdaten weiterzugeben und sich intensiver zu beschäftigen.
- Leads zum Kauf führen: Nach der Gewinnung von Leads besteht der nächste Schritt darin, sie zum Kauf zu begleiten. Das geschieht durch personalisierte Kommunikation und Nachfassen, um Vertrauen aufzubauen und Bedenken zu klären.
- Leads an den Vertrieb übergeben: Sobald Leads bereit sind, werden sie an das Vertriebsteam übergeben, um den Abschluss herbeizuführen. Eine gute Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend für einen reibungslosen Übergang und mehr Abschlüsse.
- Strategie optimieren: Rückmeldungen aus Prospektion und Leadgenerierung helfen, Strategien zu optimieren und die Zielpersonen noch gezielter anzusprechen. Durch diesen kontinuierlichen Prozess werden Ressourcen effektiver eingesetzt und die Maßnahmen laufend verbessert.
Tools und Software
Wenn du Sales-Prosektionstools und Leadgenerierungstools auswählst, solltest du darauf achten, dass sie gut mit den anderen Marketing- und Vertriebssystemen in deinem Stack zusammenarbeiten.
Integrierte Tools halten deine Daten synchron, vereinfachen deine Arbeitsabläufe und verschaffen dir einen ganzheitlichen Überblick über deine Kundschaft. Dadurch werden sowohl Prospektion als auch Leadgenerierung effektiver.
Hier findest du eine kurze Liste von Prospektions- und Leadgenerierungssoftware, um den Einstieg zu erleichtern:
- HubSpot zentralisiert alle Informationen zu Interessenten und Leads und hilft Ihnen, Interaktionen nachzuverfolgen.
- Mailchimp vereinfacht die Verwaltung und Überwachung von E-Mail-Kampagnen.
- Marketo erstellt automatisch personalisierte Kundenreisen.
- Buffer plant Beiträge im Voraus und verfolgt, wie Ihre Inhalte bei den Nutzern ankommen.
- Leadpages ermöglicht es Ihnen, optimierte Formulare und Seiten zu erstellen, die Besucher in Leads umwandeln.
- Leadfeeder liefert Einblicke, um Interessentendaten anzureichern und Leads zu priorisieren.
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