Executive Coach Evan Tzivanakis darüber, wie man ein gutes Vertriebsteam in ein großartiges verwandelt

Im Laufe meiner Karriere wurde ich zunehmend vom Bereich Executive Coaching und L&D angezogen. Ich habe aus erster Hand erfahren, wie sehr effektives Coaching und Entwicklung sowohl Einzelpersonen als auch Organisationen beeinflussen können, und war motiviert, anderen dieselben Entwicklungsmöglichkeiten zu eröffnen. Ich war schon immer an Lernen und Entwicklung interessiert, da ich fest davon überzeugt bin, dass sie der Schlüssel zum Erfolg sind.

Das hat mich dazu veranlasst, eine formale Ausbildung und Akkreditierung im Bereich Executive Coaching und L&D zu absolvieren und mich als Experte auf diesem Gebiet zu etablieren. Ich bin darauf spezialisiert, Fachleuten dabei zu helfen, die Fähigkeiten und Strategien zu entwickeln, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Durch individuelles Coaching arbeite ich mit Menschen daran, ihre Stärken und Verbesserungspotenziale zu erkennen und maßgeschneiderte Aktionspläne zu entwickeln, damit sie ihre Ziele erreichen.

Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte aus Ihrer bisherigen Laufbahn teilen? Was war die wichtigste Erkenntnis daraus?

Eine der interessantesten und zugleich amüsantesten Geschichten, die ich bisher in meiner Karriere erlebt habe, war während meiner Tätigkeit als Managementberater für ein großes Einzelhandelsunternehmen. Das Unternehmen hatte unter niedriger Moral und hoher Fluktuation seiner Mitarbeiter zu leiden und mich beauftragt, die Situation zu verbessern.

Bei meinen Gesprächen mit den Mitarbeitern stellte ich fest, dass sich viele weder wertgeschätzt noch anerkannt fühlten. Sie hatten das Gefühl, dass ihre Beiträge vom Unternehmen nicht wahrgenommen wurden und sie keinen sinnvollen Einfluss hatten.

Um dies zu ändern, empfahl ich die Einführung eines „Mitarbeiter des Monats“ Programms, bei dem monatlich ein Mitarbeiter für seine außergewöhnlichen Leistungen ausgezeichnet und belohnt wurde. Das Unternehmen war anfangs etwas skeptisch, beschloss jedoch, es auszuprobieren.

Zu unserer Überraschung war das Programm ein voller Erfolg. Die Mitarbeiter waren begeistert von der Möglichkeit, für ihre harte Arbeit anerkannt zu werden, und hochmotiviert, sich die Auszeichnung „Mitarbeiter des Monats“ zu verdienen.

Die Stimmung im Unternehmen verbesserte sich drastisch und die Mitarbeiterfluktuation sank deutlich. Auch das Unternehmen war mit dem Programm zufrieden und setzte es fort, selbst nachdem mein Vertrag ausgelaufen war.

Die wichtigste Lektion aus dieser Erfahrung war für mich, dass manchmal die einfachsten Lösungen am wirksamsten sind. Die Anerkennung und Wertschätzung der Mitarbeiter kann ihre Motivation und ihr Engagement erheblich steigern. Außerdem wurde mir erneut bewusst, wie wichtig es ist, den Mitarbeitern zuzuhören und offen für neue Ideen zu sein.

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Derzeit arbeite ich an einem neuen Projekt, das sich darauf konzentriert, Führungstalente im Technologiesektor gezielt zu fördern und sie auf größere Führungsrollen in ihren Unternehmen vorzubereiten. Das Projekt umfasst eine Serie von individuellen Coachings sowie ein maßgeschneidertes Trainingsprogramm mit Workshops zu Themen wie effektive Kommunikation, strategisches Denken und Teamführung.

Darüber hinaus biete ich Zugang zu einem Netzwerk erfolgreicher Führungskräfte aus der Technologiebranche, die als Mentoren fungieren und weitere Unterstützung und Orientierung bieten können. Ich bin überzeugt, dass dieses Projekt Fachleute, die ihre Karriere im Technologiesektor vorantreiben möchten, mit dem nötigen Wissen und den richtigen Ressourcen versorgt.

Keiner von uns kann Erfolg ganz alleine erreichen. Gibt es eine Person, der Sie dankbar sind, weil sie Ihnen auf Ihrem Weg geholfen hat?

Es gibt viele Menschen, die mir geholfen haben, dorthin zu kommen, wo ich heute bin. Aber eine Person, die in meiner Karriere besonders einflussreich war, ist mein Mentor John. Er war ein leitender Angestellter in einem großen multinationalen Unternehmen und hat sich schon früh in meiner Karriere meiner angenommen. Er hat mir die Feinheiten der Branche beigebracht und mir wertvolle Unterstützung und Anleitung gegeben, während ich mich in der Unternehmenswelt zurechtfand.

Eine der wichtigsten Lektionen, die ich von ihm gelernt habe, war die Bedeutung des Aufbaus und der Pflege starker Beziehungen. Er hat mir beigebracht, wie wichtig es ist, gut zuhören zu können und effektiv mit Menschen auf allen Ebenen einer Organisation zu kommunizieren. Seine Unterstützung und sein Mentoring waren maßgeblich daran beteiligt, dass ich die Fähigkeiten und Strategien entwickeln konnte, die ich für meinen Erfolg brauchte, und ich bin ihm für seine Unterstützung sehr dankbar.

Können Sie uns etwas über Ihre Erfahrungen als Leiter von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren die Teams?

Ich verfüge über umfassende Erfahrungen in der Führung von Teams in verschiedenen Ländern und in der Begleitung von Unternehmen bei ihrer Expansion in der Asien-Pazifik-Region. Ich habe einen starken Hintergrund im Vertrieb und leite seit über 15 Jahren Vertriebsteams. Ich habe Erfahrungen in der Leitung von Teams unterschiedlicher Größe gesammelt, von kleinen Teams mit 10-15 Personen bis hin zu großen Teams mit mehr als 500 Mitarbeitenden. Ich habe ein tiefes Verständnis von Vertriebsstrategien und -techniken sowie die Fähigkeit, Teams zu führen und zu motivieren, ihre Ziele zu erreichen. Zusätzlich kann ich eine nachgewiesene Erfolgsbilanz im Vertrieb vorweisen und habe vielen Unternehmen geholfen, signifikantes Wachstum und Expansion in der Asien-Pazifik- sowie der europäischen Region zu erzielen.

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?

Ich bin der Meinung, dass ein großartiges Vertriebsteam aus Personen besteht, die eine starke Kombination aus Fähigkeiten, Eigenschaften und der richtigen Einstellung mitbringen. Ein herausragendes Vertriebsteam besteht aus hoch motivierten, belastbaren und ausdauernden Persönlichkeiten.

An erster Stelle steht für mich, dass ein großartiges Vertriebsteam aus Menschen besteht, die im Aufbau und der Pflege starker Beziehungen erfahren sind. Dies ist im Vertrieb unerlässlich, da es um den Aufbau von Vertrauen und das Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden geht.

Zweitens ist ein großartiges Vertriebsteam aus Personen zusammengesetzt, die effektiv und überzeugend kommunizieren können. Dazu gehört, aktiv zuzuhören, die richtigen Fragen zu stellen und Lösungen klar und überzeugend zu präsentieren.

Drittens zählen für mich strategisches und kreatives Denken zu den Eigenschaften eines großartigen Vertriebsteams. Dazu gehört, neue Chancen zu erkennen, innovative Lösungen zu entwickeln und auch einmal querzudenken.

Schließlich besteht ein großartiges Vertriebsteam aus Menschen, die gut unter Druck arbeiten können und mit Ablehnung souverän umgehen. Vertrieb ist oft eine herausfordernde und anspruchsvolle Tätigkeit, die viel Durchhaltevermögen und mentale Stärke erfordert.

Als Führungskraft versuche ich, diese Stärken und Eigenschaften im Team zu fördern, indem ich eine entsprechende Weiterbildung, die nötigen Ressourcen und Unterstützung zur Entwicklung dieser Kompetenzen bereitstelle. Außerdem gehe ich mit gutem Beispiel voran und lebe diese Eigenschaften selbst vor.

Wie in jeder Abteilung gibt es viele verschiedene Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es einen "Allerwelts-Motivator"?

Ich bin davon überzeugt, dass der individuelle Umgang mit Vielfalt für den Erfolg eines Vertriebsteams entscheidend ist. Jedes Teammitglied ist anders, bringt unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten mit.

Deshalb versuche ich zunächst, die individuellen Bedürfnisse, Vorlieben und Motivationen jeder Person zu verstehen. Ich führe regelmäßige Einzelgespräche mit jedem Teammitglied, bei denen ich Fragen stelle, aktiv zuhöre und ihre Perspektive zu verstehen versuche. So kann ich meinen Führungsstil und meine Kommunikation auf ihre individuellen Bedürfnisse anpassen.

Darüber hinaus versuche ich, jedem Teammitglied die nötigen Ressourcen, Trainings und Unterstützung zur Verfügung zu stellen, die es für eine erfolgreiche Arbeit benötigt. Dazu gehört auch, ihnen die notwendigen Tools, Schulungen und Ressourcen zur Entwicklung der Kompetenzen und des Wissens anzubieten, die sie für die erfolgreiche Ausführung ihrer Aufgaben benötigen.

Auch wenn es keinen "Allerwelts-Motivator" gibt, bin ich überzeugt, dass das Setzen klarer Ziele, regelmäßiges Feedback, Anerkennung sowie ein positives und unterstützendes Arbeitsumfeld dazu beitragen, die Teammitglieder zu motivieren und zu engagieren.

Um Motivation und die Ausrichtung auf ein gemeinsames Ziel hochzuhalten, kommuniziere ich zudem regelmäßig die Vision, Mission, Werte und Zielsetzungen des Unternehmens und stelle sicher, dass alle im Team verstehen, wie ihre Arbeit dazu beiträgt.

Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Wir möchten alles wissen.

Ich habe verschiedene Strategien ausprobiert, um die Motivation, das Engagement und die Produktivität in meinen Vertriebsteams zu steigern. Eine Strategie, die ich angewandt habe, ist das Setzen klarer, messbarer Ziele. Das hilft den Teammitgliedern, zu wissen, was von ihnen erwartet wird, und gibt Orientierung.

Eine weitere Strategie, die ich angewendet habe, ist das Geben von regelmäßigem Feedback und Anerkennung. Durch regelmäßiges Feedback wissen die Teammitglieder, wie sie performen und wo Verbesserungsbedarf besteht. Anerkennung zeigt den Teammitgliedern, dass ihre harte Arbeit und ihr Einsatz geschätzt werden.

Eine weitere Strategie, die ich ausprobiert habe, ist die Schaffung eines positiven und unterstützenden Arbeitsumfelds. Dazu gehört es, eine Kultur der Teamarbeit, des Vertrauens und des gegenseitigen Respekts zu fördern.

Ich habe außerdem versucht, meinen Teammitgliedern mehr Autonomie und Verantwortlichkeit zu geben, indem ich ihnen mehr Verantwortung für ihre Rolle übertragen und mehr Entscheidungsbefugnis eingeräumt habe. Das trägt dazu bei, ihr Engagement und ihre Motivation zu steigern, weil sie sich mehr mit dem Erfolg des Teams identifizieren.

Eine der eher unkonventionellen Strategien, die ich ausprobiert habe, war das Organisieren von Teambuilding-Aktivitäten und -Events. Dies trägt dazu bei, ein Gefühl der Einheit und Kameradschaft innerhalb des Teams zu schaffen. Diese Aktivitäten können von Teambuilding-Übungen bis hin zu eintägigen Teamevents oder sozialen Aktivitäten außerhalb der Arbeit reichen.

Zusätzlich habe ich meinen Teams Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung angeboten, wie zum Beispiel Mentorenprogramme, Schulungen und Weiterbildung. Das hilft, ihre Fähigkeiten, ihr Wissen und ihre Motivation zu erhöhen, da sie Entwicklungschancen und Wachstumsperspektiven erkennen.

Schließlich habe ich versucht, flexible Arbeitszeiten und Möglichkeiten zum Homeoffice umzusetzen, um die Work-Life-Balance meiner Teammitglieder zu verbessern — was sich positiv auf ihre Motivation und ihr Engagement ausgewirkt hat.

Von all den Strategien, die Sie ausprobiert haben, welche war am wirkungsvollsten? Wie stand sie in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz? 

Ich habe festgestellt, dass mehrere Strategien effektiv waren, um Motivation, Engagement und Produktivität in meinen Verkaufsteams zu steigern, doch am effektivsten waren das Setzen klarer, messbarer Ziele sowie das Geben von regelmäßigem Feedback und Anerkennung.

Diese Kombination hatte einen direkten Zusammenhang mit dem Umsatz. Die Teammitglieder waren motivierter und engagierter (was die Produktivität erhöhte) und sie übernahmen mehr Verantwortung für ihre Rolle (was ihnen half, eine stärkere Verpflichtung gegenüber den Unternehmenszielen zu entwickeln).

Können Sie von einem Zeitpunkt erzählen, an dem Ihr Verkaufsteam seine Ziele deutlich übertroffen hat? Wie hoch war der Überschuss und wie war die Stimmung? 

Einer der bedeutendsten Momente war, als mein Team das Ziel um mehr als 35 % übertraf. Für alle Beteiligten war das eine aufregende Zeit, und das Team war begeistert von seiner Leistung. Die Teammitglieder waren motiviert, engagiert und empfanden ein Gefühl der Errungenschaft. Sie waren stolz auf ihre harte Arbeit und ihr Engagement, und es war offensichtlich, dass sie bereit waren, die Unternehmensziele zu erreichen.

Insgesamt war es ein großartiges Erlebnis für alle und es bestätigte die Bedeutung von klaren, messbaren Zielen, regelmäßigem Feedback und Anerkennung, eines positiven und unterstützenden Arbeitsklimas sowie angemessenen Ressourcen, Schulungen und Unterstützung für die Teammitglieder.

Große Erfolge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitrahmen, ein Verkaufsteam von gut zu ausgezeichnet zu führen? 

Ich bin der Ansicht, dass es Zeit braucht, ein Verkaufsteam von gut zu großartig zu führen. Der Zeitraum kann je nach Teamgröße, Komplexität des Verkaufsprozesses und Erfahrungsstand der Teammitglieder variieren, beträgt aber in der Regel mindestens 3-6 Monate. Dieser Zeitraum ermöglicht die Umsetzung der nötigen Strategien und Prozesse, um die gewünschten Ergebnisse zu erreichen.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es sich um einen fortlaufenden Prozess handelt und nicht um einen einmaligen Kraftakt. Eine kontinuierliche Verbesserung und Anpassung an veränderte Gegebenheiten ist erforderlich, um die Performance des Teams zu erhalten und weiterzuentwickeln. Außerdem ist jedes Team einzigartig, und manche Teams benötigen eventuell mehr Zeit.

Was sind Ihre fünf Strategien, um ein gutes Verkaufsteam zu einem großartigen zu machen?

1. Klare und konsistente Kommunikation: Klare Kommunikationswege und definierte Erwartungen für das Verkaufsteam stellen sicher, dass alle dasselbe Ziel verfolgen. Zum Beispiel hatte ich ein Verkaufsteam, das konstant unterdurchschnittlich abschloss. Nach der Einführung wöchentlicher Teambesprechungen und klarer Zielvorgaben konnten sie sich deutlich verbessern.

2. Training und Weiterentwicklung: Kontinuierliche Schulungen und Weiterentwicklungsmaßnahmen für das Verkaufsteam helfen, mit aktuellen Branchentrends und -methoden Schritt zu halten und die eigenen Fähigkeiten und das Wissen zu verbessern. Zum Beispiel habe ich einmal mit einem Verkaufsteam gearbeitet, das Schwierigkeiten beim Abschluss hatte. Durch ein Training zu effektiven Verhandlungstechniken konnten sie deutlich mehr Abschlüsse erzielen.

3. Anreize und Belohnungen: Anreize und Prämien für das Erreichen oder Übertreffen von Targets können das Verkaufsteam motivieren, mehr zu erreichen. Beispielsweise hatte ich ein Team, das wenig motiviert war – durch die Einführung eines leistungsabhängigen Anreizsystems wurden die Mitglieder wieder deutlich motivierter.

4 . Lead-Generierung: Die Umsetzung effektiver Lead-Generierungs-Strategien kann dem Verkaufsteam helfen, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen und die Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen. Zum Beispiel habe ich einmal einem Vertriebsteam geholfen, das Schwierigkeiten bei der Lead-Generierung hatte, indem ich eine gezielte Digitalmarketing-Kampagne umgesetzt habe, mit deren Hilfe sie eine große Anzahl an potenziellen Kunden gewinnen konnten.

5 . Daten und Analysen: Der Einsatz von Daten und Analysen zur Überwachung der Leistung des Verkaufsteams und zur Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten kann dabei helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen und Verkaufsprozesse zu optimieren. Zum Beispiel hatte ich ein Verkaufsteam, das eine CRM-Software zur Leistungsüberwachung und Identifikation von Verbesserungsbereichen einsetzte, was ihnen half, ihre Verkaufszahlen innerhalb von 3 Monaten um 15 % zu steigern.

Abschließend: Sie sind eine Person mit enormem Einfluss. Wenn Sie eine Bewegung initiieren könnten, die viel Gutes bringen würde, welche wäre das? Man weiß nie, welche Wirkung Ihre Idee entfalten kann!

Eine Bewegung, die Bildung und Zugang zu Wissen für alle Menschen fördert – unabhängig von ihrem Hintergrund oder Lebensumständen – könnte vielen Menschen umfassend helfen. Bildung ist ein mächtiges Werkzeug, das Einzelnen hilft, ihr Leben zu verbessern, aus dem Kreislauf der Armut auszubrechen und einen Beitrag zur Entwicklung ihrer Gemeinschaften und der gesamten Gesellschaft zu leisten.

Eine Bewegung, die den Zugang zur Bildung insbesondere in benachteiligten und marginalisierten Gemeinschaften erhöht, könnte Einzelne, Familien und ganze Gemeinden nachhaltig beeinflussen. Dazu könnten Initiativen wie der Bau von Schulen und Bibliotheken in einkommensschwachen Gebieten, die Vergabe von Stipendien und finanzieller Unterstützung für Schüler aus benachteiligten Verhältnissen sowie Programme zur Verbesserung der Bildungsqualität gehören.

Außerdem könnte eine Bewegung, die lebenslanges Lernen fördert und Menschen ermutigt, sich kontinuierlich weiterzubilden, ebenso positive Auswirkungen auf die Gesellschaft insgesamt haben. Angesichts des rasanten technologischen Wandels und der wachsenden Bedeutung von Wissen und Fähigkeiten in der heutigen Arbeitswelt ist lebenslanges Lernen unverzichtbar, um wettbewerbsfähig zu bleiben und sich an verändernde Arbeitsmärkte anzupassen.

Insgesamt kann die Förderung von Bildung und Wissenszugang eine starke Kraft für positive Veränderung sein und dazu beitragen, eine gerechtere, ausgewogenere und wohlhabendere Gesellschaft zu erschaffen.

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