7 Passi Per Il Miglior Processo Di Vendita B2B
Le vendite B2B possono sembrare un labirinto. Devi destreggiarti tra stakeholder, tempistiche mutevoli e acquirenti imprevedibili. Ti sembra familiare questo processo di vendita B2B?
- Contatti ignorati nonostante la personalizzazione.
- Inseguire lead non qualificati che non erano mai adatti.
- Messaggi di vendita incoerenti tra i vari commerciali.
- Trattative bloccate in una fase di stallo mentre gli acquirenti "ci pensano su".
Con un processo di vendita B2B ben definito puoi dare priorità ai lead con vero interesse, allineare il tuo team e concludere più velocemente le trattative. Basta giochi di supposizione—avrai finalmente una strada chiara davanti a te. Questa guida ti accompagnerà in un percorso in 7 fasi per affinare la tua strategia di vendita B2B e allinearla meglio a come i clienti acquistano oggi. Iniziamo.
Come è cambiata la vendita B2B?
Un tempo, le vendite B2B erano abbastanza semplici — potevi chiamare a freddo un potenziale cliente e presentare la tua offerta senza troppe difficoltà. Da lì, si passava all'identificazione del decisore, si parlava delle sue esigenze e, infine, si concludeva l'affare con una stretta di mano. In sostanza, il marketing portava nuovi lead ai fornitori e la forza vendita li contattava direttamente per chiudere la trattativa.
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Oggi, però, la situazione è un po' più complessa. Il percorso d'acquisto non è più lineare e la maggior parte dei settori ha vissuto la trasformazione che il processo di vendita B2B ha subito grazie a internet. Marketing e vendite ora sono sempre più legati, svolgendo un ruolo sincronizzato nella generazione di lead. L'esperienza del cliente oggi può essere più o meno così:
- Qualcuno individua un problema all'interno della propria azienda
- Cerca soluzioni potenziali
- Ottimizza e ordina per importanza quelle soluzioni
- Si rivolge alla propria rete per avere raccomandazioni
- Consulta siti di recensioni, social media e forum per orientarsi
- Si iscrive a una prova o contatta un fornitore
Dopo aver parlato con un fornitore e aver seguito diversi contatti con i suoi commerciali, potrebbe finalmente prendere una decisione. E il punto è che questo processo non è affatto lineare. Un acquirente può svolgere queste azioni in qualsiasi ordine e, anche dopo aver parlato con un venditore, può tornare indietro e ricominciare tutto da capo.
Perché è importante avere un processo di vendita B2B
Il tuo processo di vendita è fondamentale perché deve evolversi insieme a come le persone desiderano acquistare. Man mano che il panorama B2B cambia, anche il processo d'acquisto deve adattarsi, aiutando i clienti a esplorare, interagire, valutare e provare il tuo prodotto quando desiderano. Vogliono un’esperienza omnicanale che fornisca flussi paralleli di informazioni in contemporanea.
Oggi oltre il 70% delle aziende B2B vende attraverso sette o più canali, tra cui telefono, email, incontri di persona e sito web. Sebbene la vendita interna non sia mai stata così semplice, è essenziale aggiungere venditori ibridi al tuo lead management per rispondere alle esigenze dei compratori e personalizzare ogni esperienza di acquisto. Con la crescente varietà del comportamento dei clienti, molteplici punti di contatto e metodi di comunicazione danno maggiore resilienza al tuo funnel di vendita B2B.
Come delineare il processo di vendita
Ora sai cosa sia e perché sia essenziale un processo di vendita per la tua organizzazione, ma come si definisce concretamente uno che sia adatto al tuo team di vendita?
Devi mappare i passaggi che un cliente compie durante ogni fase del suo percorso d’acquisto — da quando è solo un potenziale cliente fino alla chiusura della transazione. Devi anche includere ogni stakeholder nel processo per avere messaggi coerenti in tutti i team e assicurarti che tutti lavorino verso gli stessi obiettivi.
Per aiutarti a iniziare, dai un’occhiata a questa traccia di base delle sette fasi di ogni processo di vendita. Decidi quali sono le attività che i tuoi commerciali devono svolgere in ogni fase e assegna i team più adatti per ogni compito.
1. Creazione della buyer persona
Prima ancora di occuparti di generazione di lead e ricerca di nuovi contatti, devi analizzare i potenziali clienti per comprendere le loro esigenze di business. Quali sono i loro punti dolenti? Come puoi portare valore alla loro organizzazione?
Puoi completare la tua ricerca online con LinkedIn o i social media, oppure puoi utilizzare un software di prospecting per automatizzare alcune delle attività manuali più ripetitive. Potresti anche inviare sondaggi o aggiungere un modulo di contatto al tuo sito web per incoraggiare i potenziali clienti a mettersi in contatto e aiutarti a costruire un profilo cliente ideale, includendo dati demografici, obiettivi e punti dolenti.
2. Prospecting & Qualificazione
Durante questa fase del ciclo di vendita, dovresti concentrarti su possibili acquirenti nel tuo pubblico di riferimento che puoi coltivare e convertire. Anche se il prospecting può essere difficile, ti permette di raggiungere le persone giuste nel momento giusto e concludere più accordi.
Puoi anche utilizzare il tuo tempo di prospecting delle vendite per qualificare i tuoi lead prima di fare un contatto diretto. Hanno il budget per permettersi il tuo prodotto? Ci sono stati cambiamenti rilevanti nella loro azienda di recente? I loro punti dolenti sono in linea con ciò che offri? Risparmi moltissimo tempo qualificando i lead invece di contattare tutti, per poi scoprire successivamente che in realtà non hanno bisogno dei tuoi servizi.
3. Connessione con i Lead
Contattare lead freddi con messaggi outbound può essere difficile, ma tutta quella ricerca ti aiuterà a personalizzare chiamate ed email per creare una connessione più profonda con ogni potenziale cliente. Considera i loro bisogni nella tua strategia di vendita e crea un messaggio che mostri una comprensione della loro organizzazione più in profondità rispetto alla media delle cold call. Rimani aggiornato con le newsletter B2B per mantenere la tua comunicazione fresca e rilevante.
4. Ricerca & Analisi di Mercato
Mentre il prospecting e la qualificazione erano le fasi iniziali di ricerca, ora è il momento di approfondire ulteriormente il tuo potenziale cliente. Familiarizza ancora di più con le sfide specifiche che affrontano e scopri di più sul loro settore, sugli utenti e sui concorrenti. Con tutte queste informazioni a disposizione, i tuoi professionisti delle vendite saranno molto più preparati a chiarire la tua proposta di valore e rispondere alle obiezioni.
5. Presentazione della Proposta
Le presentazioni commerciali e le demo di prodotto sono una parte importante del ciclo di vendita B2B. Permettono ai tuoi responsabili commerciali di mostrare la loro esperienza, rispondere alle domande sul prodotto in tempo reale e rafforzare la relazione con il cliente. Realizza demo di vendita quando un acquirente B2B è diventato ufficialmente un lead, personalizzando la consegna e la presentazione.
6. Chiusura dell’Accordo
Ci sono diversi modi in cui i rappresentanti di vendita possono concludere con i potenziali clienti a seconda delle loro esigenze. Che si tratti di persona o tramite software di gestione dei contratti, assicurati che il risultato sia vantaggioso per entrambe le parti.
7. Gestione della Relazione con il Cliente
Ma non hai ancora finito! Una volta che un lead diventa cliente, è necessario continuare la comunicazione e il supporto per aprire opportunità di rinnovo dei contratti, upselling e cross-selling. Rafforza il valore che offri ai tuoi clienti e ottieni recensioni positive per futuri referral.
Avanti
Ora che hai una strategia di vendita B2B più concreta, è il momento di parlare degli strumenti di vendita che possono esserti utili. Consiglio di valutare un software B2B pensato appositamente per le tue esigenze, invece delle soluzioni per B2C. Scoprirai rapidamente che questi assistenti digitali possono ottimizzare le tue operazioni e aiutare nel processo decisionale. Puoi anche scoprire i vantaggi dei software di vendita B2B prima di prendere una decisione d’acquisto.
Ecco alcuni dei miei preferiti:
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