Aumenta la Produttività delle Vendite: Guida per Scalare SaaS

Ecco cosa devono sapere i responsabili delle entrate sull’aumento della produttività delle vendite. 

Cos'è la Produttività delle Vendite?

La produttività delle vendite è una misura di quanto efficacemente il team commerciale genera, qualifica e chiude contratti senza eccedere nelle risorse disponibili.

Secondo Sidharth Ramsinghaney, Director of Corporate Strategy and Operations presso Twilio: “La produttività delle vendite nelle SaaS non riguarda solo i parametri di prestazione individuale—si tratta di creare successo sistematico e ripetibile su larga scala.”

Importanza della Produttività delle Vendite dopo la Serie B

Dopo il finanziamento Serie B è il momento in cui gli investitori iniziano ad aspettarsi un ritorno sul loro investimento, e le startup SaaS in crescita sono sottoposte a una maggiore pressione per dimostrare una crescita efficiente e risultati rapidi.

Peter Lewis, CEO di Strategic Pete, sottolinea che “Per le aziende SaaS, dove metriche come il costo di acquisizione cliente (CAC) e la velocità di vendita definiscono il successo, la produttività non è solo un obiettivo — è la base su cui si fonda la sopravvivenza”.

Per generare più ricavi con minori risorse, i team vendita devono ridurre il lavoro amministrativo e il disallineamento del team, aumentando invece quei comportamenti che rafforzano lo slancio—ad esempio, definendo il proprio processo di vendita e chiudendo gli accordi più velocemente.

Principali Sfide nell’Aumentare la Produttività delle Vendite

Ecco alcune delle principali sfide che le aziende possono incontrare nell’aumentare la produttività delle vendite.

Scalare le Operazioni di Vendita

Per Ramsinghaney, “La sfida dopo il finanziamento non è solo assumere più venditori — è mantenere la produttività durante la fase di scalabilità.”

Nelle prime fasi di crescita, i dirigenti aziendali sperimentano diverse strategie e tattiche prima di capire cosa funziona per loro. Questo spesso significa che la maggior parte dei processi non è documentata o addirittura standardizzata. Di conseguenza, quando l’azienda aumenta il numero di dipendenti, diventa difficile fornire ai nuovi assunti le migliori pratiche operative.

Sorenson è d’accordo e afferma: “Per esperienza, una delle sfide maggiori nello scalare la produttività è allineare il team secondo un processo chiaro e gli strumenti giusti. Quando cresci rapidamente, è facile che le inefficienze si insinuino.” 

Mantenere la Coesione e le Prestazioni del Team

Le startup pre-finanziate possono contare su piccoli team di vendita più facili da allineare sugli obiettivi. Tuttavia, con la crescita della struttura commerciale, diventa più difficile monitorare le prestazioni individuali.

Per Daria Shevchenko, CMO di Snov.io, una delle principali sfide è stata integrare i nuovi assunti in un team già forte e produttivo. “Quando hai aumentato la produttività e hai iniziato a scalare rapidamente come è successo a noi, la cosa più difficile è mantenere lo stesso livello. Sebbene il team sia perfetto, più cresci e più persone ti servono. Inoltre, è una buona pratica coinvolgere nuovi talenti di tanto in tanto. Quindi, la sfida qui è permettere ai nuovi assunti di inserirsi subito nel flusso di lavoro e portare risultati. Questo può davvero limitare il loro periodo di adattamento.”

L’esperto di vendite di Academized Eric Frost è d’accordo, sostenendo che “Scalare mantenendo un forte allineamento del team è probabilmente la sfida più difficile quando si parla di produttività. La crescita genera incertezza e la mancanza di allineamento tra vendite e RevOps può creare colli di bottiglia.”

Il disallineamento interno della squadra può facilitare che i commerciali meno produttivi passino inosservati.

Strategie per Aumentare la Produttività delle Vendite

Migliorare la produttività delle vendite ha un impatto nettamente positivo sul tuo risultato finale. Secondo Forbes, aumentare la produttività delle vendite porta a maggiori ricavi, maggiore redditività e un vantaggio competitivo superiore. Ecco alcune strategie che puoi adottare per incentivare la produttività delle vendite all’interno del tuo team.

Implementazione di Processi di Vendita Efficaci

Un processo di vendita ben definito ed efficace è il primo passo verso un aumento della produttività delle vendite. Harvard Business Review osserva che i team con un processo di vendita formale generano più ricavi. Processi di vendita improvvisati fanno perdere tempo e tengono i commerciali occupati in attività che non contribuiscono agli obiettivi aziendali. 

Nell’esperienza di Sorenson, una delle sfide più grandi nello scalare la produttività è allineare la squadra attorno a un processo chiaro e agli strumenti giusti. Lui affronta questo problema “mantenendo un flusso di lavoro delle vendite ben definito e assicurandosi che tutti siano formati sui nostri sistemi, che includono il nostro software dialer integrato con CRM come HubSpot e Salesforce.”

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Per aumentare la produttività delle vendite, evita processi improvvisati che confondono i commerciali, creano frizioni e fanno perdere tempo. Definisci e documenta chiaramente un processo di vendita che allinei tutta la squadra responsabile dei ricavi verso un obiettivo comune. 

Sfruttare gli Strumenti per la Produttività nelle Vendite

Per Frost, gli strumenti di sales enablement hanno contribuito a migliorare l’efficienza durante tutto il processo di vendita (questo è solo uno dei vantaggi del software di sales enablement). “Dopo la nostra Serie B, abbiamo lanciato uno strumento di sales enablement basato su CRM. Ci ha permesso di ridurre notevolmente il tempo dedicato ad attività amministrative così che il nostro personale potesse investire più tempo nella vendita vera e propria.”

V. Frank Sondors, Fondatore di Salesforge.ai, utilizza anch’esso la tecnologia per automatizzare le attività ripetitive — “In un caso, automatizzare il 40% delle attività ripetitive ha aumentato la produttività dei commerciali del 25%.”

Marty Bauer, Direttore Vendite presso Omnisend, ha implementato strumenti digitali per aumentare la produttività. “Ad esempio, abbiamo creato uno strumento Smart Signal personalizzato a partire da altri strumenti già in nostro possesso – Hubspot, CRM insights e Slack. Questo ci ha aiutato a costruire rapidamente un sistema che traccia il comportamento degli utenti non paganti e avvisa il membro del team giusto quando è il momento di avviare una conversazione diretta.”

Strumenti come il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) possono aiutarti a sistematizzare la gestione dei lead, il contatto con potenziali clienti e la generazione della pipeline. Gli strumenti di sales analytics possono anche aiutarti a monitorare metriche e KPI per avere una comprensione più precisa delle prestazioni del tuo team.

Investire nella Formazione e nello Sviluppo del Team Vendite

Lasciare che il tuo sales team in crescita si arrangi da solo comporta una quantità enorme di strategie di vendita inefficaci, lavoro duplicato e tattiche non allineate. Per mantenere alti livelli di produttività, le startup alla Serie B dovrebbero dare priorità a formazione e sviluppo continui, così che i propri commerciali rimangano sempre in ottima forma. 

Una formazione efficace è specifica per ogni commerciale, è continua, si concentra sulle competenze ed è parte integrante della loro attività quotidiana. Questo li mantiene aggiornati, dimostra loro attenzione e permette di mantenere elevati livelli di produttività. 

Harvard Business Review ha scoperto che le aziende che hanno formato i loro manager delle vendite nella gestione delle pipeline hanno registrato una crescita dei ricavi del 9% più rapida rispetto a quelle che non l’hanno fatto. Inoltre, uno studio ha rilevato che le aziende con programmi di sales enablement e formazione solidi sperimentano

• il 31% in più di raggiungimento della quota
• il 24% di miglioramenti nella quota individuale raggiunta dai singoli commerciali
• il 23% in più di tassi di conversione dei lead. 

Misurare e Monitorare le Metriche di Produttività delle Vendite

Non basta aggiungere nuovo personale, espandere il mercato o documentare il processo di vendita. Senza indicatori chiave di prestazione (KPI) e metriche per monitorare i progressi, il tuo team lavorerà alla cieca e senza sapere se ciò che fa è davvero efficace.

Indicatori Chiave di Prestazione (KPI) da Monitorare

Il team di Sorenson si concentra su KPI come il tasso di conversione da chiamata a demo, il ciclo medio delle trattative e il fatturato per rappresentante. “Analizziamo anche i dati sulle attività del team per individuare i colli di bottiglia, ad esempio dove si perdono i lead. Ad esempio, misurando il tasso di connessione durante le chiamate in uscita, siamo riusciti a modificare le strategie di targeting, il che ha portato a un aumento del 20% della produttività delle chiamate del nostro team di vendita.”

Ramsinghaney, invece, promuove l’uso di KPI al di là delle metriche tradizionali. “Mentre tutti monitorano la copertura della pipeline e i tassi di conversione, le metriche più utili spesso si concentrano sull’efficienza.” Queste metriche includono:

• Efficienza del sales ramp: tempo necessario per rendere produttivi i nuovi assunti
• Periodo di recupero del CAC: quanto rapidamente i clienti generano profitto
• Efficacia della sales motion: tassi di successo per segmento e caso d’uso
• Utilizzo della capacità di vendita: tempo effettivo di vendita rispetto al tempo dedicato ad attività amministrative

Secondo Ramsinghaney, queste metriche risultano particolarmente potenti perché aiutano a identificare problemi sistemici anziché lacune nelle prestazioni individuali. “Per esempio, se il periodo di recupero del CAC aumenta mentre i tassi di successo rimangono stabili, potrebbe indicare un problema di targeting piuttosto che di esecuzione della vendita.”

Utilizzare l’Analisi dei Dati per il Miglioramento Continuo

Raccogliere analisi dei dati ti aiuta a monitorare i progressi del team e ottimizzare quando necessario. Se usati in modo efficace, i dati eliminano le supposizioni e permettono di individuare sia i successi che le aree di miglioramento.

Frost ritiene che misurare nel modo giusto sia fondamentale affinché i guadagni di produttività siano quantificabili e sostenibili. In Academized, si concentrano su una combinazione di metriche di attività e impatto sul fatturato. “Ad esempio, monitorare la velocità delle trattative e il valore medio dei contratti insieme all’igiene della pipeline offre indicazioni pratiche su dove ottimizzare la produttività. Quando abbiamo notato che la velocità delle trattative rallentava durante un periodo di crescita, abbiamo individuato la causa in un collo di bottiglia legato alle approvazioni. Semplificare quella fase ci ha permesso di aumentare la produttività e il tasso di chiusura.”

Come afferma Sondors, “Misurare la produttività deve anche garantire che l’intero team si muova unito verso obiettivi e sistemi chiari.”

Casi Studio di Miglioramenti Riusciti della Produttività delle Vendite

Quando si tratta di aumentare la produttività delle vendite, aziende differenti impiegano strategie diverse in base al proprio modello di business e alle esigenze specifiche dell’organizzazione vendite. 

Dare Priorità alle Attività dei Rappresentanti di Vendita

Lewis, che ha scoperto che spesso i rappresentanti di vendita si distraggono dovendo destreggiarsi tra lavoro amministrativo, ricerca di nuovi clienti e follow up, ha implementato un sistema di pianificazione del tempo collegato agli stadi delle trattative. “Abbiamo risolto questo problema organizzando la giornata secondo le priorità della pipeline: le mattine erano riservate alla ricerca di nuovi clienti e alla prima presa di contatto, la fascia centrale della giornata alle chiamate esplorative e alle demo, mentre il tardo pomeriggio era dedicato alle attività amministrative come l’aggiornamento del CRM.” 

Di conseguenza, il suo team ha recuperato 10 ore a settimana e la velocità di chiusura delle trattative è aumentata del 18%, dato che i commerciali hanno dedicato più tempo alla promozione di trattative realmente qualificate anziché inseguire trattative senza sbocchi. 

Scala le tue vendite

Per le aziende Series B, sostenere una crescita scalabile e raggiungere il ROI è una priorità fondamentale sia per il business che per gli investitori. Migliorare la produttività delle vendite consente di ottenere di più con meno — generando risultati migliori con un impiego di risorse meno intensivo. 

“Il segreto per mantenere alte le vendite nel SaaS”, afferma Frost, “è essere guidati dai dati e non perdere di vista le nuove opportunità man mano che il team cresce. Cambiamenti piccoli ma attuati in modo efficace possono fare una differenza enorme, soprattutto in una fase di crescita rapida.”