8 migliori pratiche per la previsione delle vendite per migliorare le proiezioni
Nell'attuale contesto in evoluzione, basare le previsioni di vendita solo sull'intuito e sulle sensazioni non è sufficiente per prendere decisioni aziendali sicure. Secondo alcune ricerche, le aziende che dispongono di previsioni di vendita accurate hanno una probabilità superiore del 7% di raggiungere ogni anno gli obiettivi di vendita e di fatturato. Sfruttando strategie innovative basate su previsioni di vendita precise, i responsabili e i team commerciali possono gestire più efficacemente l'onboarding dei clienti, raggiungere obiettivi di vendita realistici e individuare opportunità o punti critici nel ciclo di vita del cliente.
In questo articolo parleremo di previsione delle vendite, di come possa migliorare la performance a lungo termine della tua azienda e delle migliori pratiche per aumentarne la precisione.
Che cos'è la previsione delle vendite?
La previsione delle vendite è la pratica di utilizzare dati e analisi per prevedere i ricavi della tua azienda su un determinato periodo di tempo. Sfruttando fattori come tendenze economiche e di settore, dati storici e l'attuale pipeline commerciale, la previsione delle vendite consente di stimare i ricavi per l'intera organizzazione, per specifici team o per singoli commerciali su orizzonti temporali che vanno dalla settimana all'anno.
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Una previsione delle vendite efficace è più che fissare un semplice obiettivo di ricavo. L'accuratezza della previsione richiede dati affidabili e analisi corrette per determinare quanto fatturato aspettarsi, quando aspettarselo e, di conseguenza, come l'azienda potrà utilizzarlo.
In altre parole, così come una previsione meteo precisa ti dice quando aspettarti la pioggia permettendoti di prepararti con un ombrello, una previsione di vendita accurata ti consente di anticipare le variazioni di fatturato e pianificare con strategia.
Perché è importante la precisione?
L'accuratezza delle previsioni sulle vendite è un elemento cruciale nella pianificazione del futuro aziendale, che comprende aspetti come budget, quote di vendita e strategie, e cicli di produzione. Più le previsioni sono vicine alle vendite future effettive, maggiore sarà la capacità dell'azienda di operare in modo efficiente e reattivo rispetto ai mercati dinamici.
Raggiungimento degli obiettivi facilitato
Un parametro importante che tiene traccia del numero di accordi conclusi rispetto alle quote assegnate, il raggiungimento indica quanto costantemente i team commerciali chiudono le trattative. Previsioni di vendita corrette permettono di fissare quote realistiche, aiutando l'azienda a pianificarle e raggiungerle.
Tassi di crescita più elevati
Se sai esattamente quando e dove dovrebbero arrivare le tue vendite, puoi individuare più facilmente quando sono fuori rotta. Previsioni di vendita accurate consentono a te e alla leadership commerciale di individuare segnali di allarme e opportunità di correzione, come un basso tasso di generazione lead, mantenendo il fatturato negli obiettivi e migliorando il potenziale di crescita.
Analisi di vendita approfondita
Previsioni di vendita precise aiutano i team ad analizzare le strategie di vendita offrendo un servizio ottimale ai clienti. Identificando un target previsionale, si può creare una strategia top-down che analizzi elementi quali il numero di commerciali necessari, il contributo di specifici prodotti o servizi al risultato economico e altro ancora.
Pianificazione strategica più rapida
Anche se non è necessario rinunciare alla pianificazione trimestrale o annuale, la previsione delle vendite permette una pianificazione strategica in tempo reale. Una pianificazione veloce e agile consente a te e ai responsabili delle vendite di rispondere al ritmo accelerato del mercato odierno e di adeguarsi più facilmente a cambiamenti come la riallocazione delle risorse, modifiche di policy e decisioni di assunzione.
Tipi di report previsionali
Esistono diversi tipi di report che puoi utilizzare per prevedere le vendite della tua azienda. Indipendentemente da quale scegli, è fondamentale adottare un approccio basato sui dati per ottimizzare l’accuratezza delle previsioni invece di affidarsi solo all’esperienza aneddotica e all’intuito.
I principali metodi di report previsionali includono:
- Report verbali: Nelle prime fasi di una piccola impresa, i report verbali possono includere chiamate settimanali e attività individuali di monitoraggio degli accordi.
- Fogli di calcolo: Sfrutta funzioni di previsione versatili per creare viste dei dati semplificate, personalizzate e flessibili. Utilizzando strumenti come Excel o Google Sheets, puoi creare grafici e tabelle accattivanti, personalizzare secondo esigenze specifiche e utilizzare funzionalità come medie mobili e livellamento esponenziale.
- Report dei sistemi di gestione dei rapporti con i clienti: Utilizza i sistemi CRM per monitorare i parametri chiave, identificare le tendenze nei comportamenti dei clienti e analizzare altri dati utili alle decisioni strategiche. Accedi ai report CRM e aggiorna le informazioni direttamente dalle dashboard CRM.
- CRM + BI + fogli di calcolo: Usa strumenti intuitivi di creazione e filtraggio dei report per gestire grandi set di dati e analisi complesse.
8 Migliori Pratiche per una Previsione delle Vendite Accurata
Previsioni di vendita imprecise possono portare a sovrastime o sottostime, traducendosi in altrettante opportunità mancate per la crescita aziendale e dei ricavi. Per questo motivo, sviluppare obiettivi accurati basati su stime realistiche è fondamentale per prendere decisioni aziendali sicure e informate. Di seguito trovi alcune delle migliori pratiche:
Stabilisci un Processo di Vendita Chiaro
Senza processi di vendita standardizzati e definiti, i membri del tuo team commerciale potrebbero non sapere quando spostare clienti o lead nella prossima fase del ciclo di vendita. I rappresentanti potrebbero affidarsi al loro intuito o a pregiudizi personali, assumendo erroneamente che i clienti siano più avanti nel percorso d’acquisto di quanto non siano realmente. Questo crea soggettività nel tuo processo di vendita, rendendo difficile fare previsioni accurate.
Per ridurre le aree grigie, stabilisci un processo di vendita standardizzato con parametri chiaramente definiti che descrivano ogni fase del ciclo di vita del cliente. Creando una struttura di processo di vendita coerente che standardizza le definizioni di opportunità, lead, prospect e chiusure, puoi aiutare i leader e i team di vendita a riportare con maggiore precisione le interazioni con clienti e vendite.
Concentrati su Dati Accurati
Una previsione delle vendite accurata non può essere fatta senza dati di vendita precisi e quantitativi. Per promuovere l’accuratezza tra i dati, incentiva il tuo team con tattiche come gare, tabelloni pubblici dei punteggi e premi per chi raggiunge i target trimestrali.
Includi Dati Storici
Anche se i dati storici non possono necessariamente prevedere con totale precisione le performance future di vendita della tua azienda, possono comunque costituire una solida base su cui fondare altri fattori dinamici quali nuovi prodotti, stagionalità o mercati. I dati storici collegati a vari tassi di conversione e altri obiettivi possono contribuire all’analisi predittiva, offrendo indicazioni sulle strategie usate in passato, evidenziando le tattiche di successo e identificando strategie che necessitano essere perfezionate.
Includi la Classificazione dei Rappresentanti di Vendita
La classificazione dei rappresentanti di vendita è un metodo di previsione soggettivo che richiede ai venditori di identificare la fase e le prospettive di determinati accordi. Integra un campo nel tuo CRM dove i rappresentanti possano suggerire, secondo intuizione o esperienza, quale potrebbe essere lo sviluppo dell’opportunità nel tempo.
Le classificazioni più comuni tra i venditori includono:
- Miglior caso
- Commit
- Pipeline
- Chiuso/vinto
- Fasi di previsione
Implementando un sistema di classificazione, puoi ridurre comportamenti dei venditori che potrebbero compromettere la precisione delle previsioni, come evitare di etichettare opportunità come perse o sovrastimare il successo di altre. Per coprire lacune nell’adesione al sistema di classificazione, assicurati che i tuoi venditori dispongano di definizioni standardizzate per ogni classificazione.
Usa un’Analisi delle Serie Temporali
L’analisi delle serie temporali è un metodo di analisi dei punti dati e delle tendenze in un determinato periodo di tempo. Utilizzando insiemi di dati grezzi ordinati cronologicamente attorno a fattori come meteo, soddisfazione del cliente o condizioni economiche, puoi stimare le prestazioni future dell’azienda e identificare eventuali picchi o cali ricorrenti.
Utilizzando questo tipo di analisi, puoi individuare:
- Tassi di crescita e tendenze per diversi insiemi di dati
- Variazioni stagionali dei dati
- Modelli ciclici di ricavi su settimane, mesi o anni
Questo metodo di analisi è più accurato quando disponi di almeno diversi anni di dati sui ricavi storici di un prodotto o servizio. Tieni presente che fattori imprevedibili come crisi economiche o eventi ambientali possono rendere meno precisa l’analisi delle serie temporali. Invece di utilizzare questa analisi come base della previsione delle vendite, usala per stabilire benchmark e misurare la coerenza degli acquirenti.
Incorpora Dati Qualitativi
Focalizzarsi su determinati insiemi di dati può portare a trascurare altre opportunità all’interno del proprio business. Osservando l’azienda da punti di vista differenti o inaspettati, è possibile scoprire spunti e opportunità nuovi.
Ad esempio, se stai cercando di aumentare il valore medio del carrello nel tuo shop online, puoi monitorare i piccoli articoli che completano i prodotti più venduti. Capire il comportamento dei clienti attorno a questi prodotti può aiutarti a svelare strategie informate e obiettivi aziendali. In questo caso, potresti creare promozioni speciali per abbinare determinati articoli o offrire la spedizione gratuita sopra una certa soglia di acquisto.
Usa Metriche di Vendita
L'utilizzo di metriche di vendita basilari può aiutarti a valutare le prestazioni della tua organizzazione e del tuo team di vendita rispetto agli obiettivi e alle quote di fatturato. Monitorando queste metriche, puoi individuare i punti critici nel processo di vendita, supportare i venditori che necessitano di un aiuto aggiuntivo per raggiungere i propri obiettivi e premiare i venditori che stanno ottenendo ottimi risultati.
Alcune metriche di vendita basilari da monitorare per la previsione delle vendite includono:
- Quota: Assegnata ai team di vendita da raggiungere in determinati periodi, la quota di vendita contribuisce al tuo obiettivo di fatturato complessivo. Basata su determinati prodotti, sull'esperienza del venditore e su altri fattori, la quota aiuta a valutare la performance individuale e funge da strumento motivazionale.
- Copertura del pipeline: Misura il rapporto tra il valore in dollari della tua pipeline di vendita e il tuo obiettivo di vendita, per identificare il margine di sicurezza. Analizzando la copertura della pipeline necessaria per raggiungere obiettivi passati, puoi pianificare in modo più informato i target e le strategie future.
- Dati sulle attività di vendita: Monitora qualsiasi attività tra il tuo team di vendita, marketing o successo clienti, sia con potenziali clienti sia con clienti acquisiti. Include di tutto, dalle chiamate telefoniche all'esposizione a campagne di marketing; questi dati offrono una visione su quali attività hanno colpito i clienti e li hanno aiutati a progredire nel percorso d'acquisto.
- Raggiungimento: Confronta il numero di affari conclusi con l'obiettivo assegnato su base regolare per monitorare la performance del team di vendita nel breve termine. Oltre a mantenere i venditori sulla giusta strada, questa metrica può dare indicazioni sugli affari promessi che non si sono conclusi. Puoi anche misurare il tasso di chiusura, cioè il rapporto tra gli affari vinti e il numero totale di opportunità chiuse.
Sfrutta gli Strumenti di Previsione
Strumenti, tecniche e altri metodi specializzati per la previsione delle vendite possono aiutare a migliorare l'efficienza complessiva. Oltre ai fogli di calcolo discussi in precedenza, questi strumenti possono includere:
- CRM: Un software CRM completo può aiutarti a memorizzare, registrare e snellire le informazioni relative alle vendite. Grazie a queste informazioni, il CRM può monitorare lead, tracciarne le interazioni con clienti e vendite, e visualizzare analisi del funnel per generare report previsionali e supportare la previsione di quando e come bisogna raggiungere i clienti.
- Software di contabilità: Il software contabile può integrarsi con altri strumenti per fornire informazioni complesse e set di dati necessari a realizzare previsioni accurate.
- Strumento di lead scoring: Qualifica i lead sulla base dell'interazione con il tuo sito web, le email di marketing o vendita, o qualsiasi altro trigger.
Previsioni di Vendita Accurate per la Crescita Aziendale
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