Come il RevOps Gestisce il Viaggio del Cliente
Il viaggio del cliente attraverso la lente di RevOps
Immagina di essere un venditore di successo e di aver appena conquistato un nuovo cliente. Sei entusiasta di lavorare con lui e vuoi fare tutto il possibile per mantenerlo soddisfatto e tenere sempre piena la pipeline di vendita.
Ora immagina di essere il team RevOps per quel cliente. Proprio come il venditore, il tuo obiettivo è far sì che il percorso del cliente continui senza intoppi e garantire che abbia un'esperienza positiva con la tua azienda.
In questo articolo esamineremo ogni fase del percorso del cliente e spiegheremo come il team RevOps contribuisce a ciascuna di esse. Parleremo anche di alcune delle sfide che i team RevOps affrontano nella gestione del percorso cliente.
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Cos'è il viaggio del cliente dal punto di vista RevOps?
Quando cammini per strada e un furgone senza scritte si affianca a te, l'ultima cosa che desideri è che gli uomini al suo interno inizino a chiederti delle tue attività quotidiane. È più o meno la stessa cosa di quando sei un cliente e il tuo percorso viene monitorato dai team all'interno di RevOps.
Vedi, RevOps è responsabile della trasformazione della cultura della crescita dei ricavi e dell'unificazione di tutti i team coinvolti nel percorso del cliente. Questo significa che, dal marketing alle vendite, dal customer success al prodotto, RevOps ha il polso di tutta l'esperienza del cliente.
Naturalmente, questa può essere una cosa positiva—dopotutto, la maggior parte delle persone preferisce non sapere quanto le proprie attività vengano monitorate. Ma può anche portare a incontri indesiderati, come quando il tuo referente commerciale inizia a chiamarti senza sosta dopo aver visto che hai aperto una mail del tuo concorrente.
Come professionista RevOps, gestire i dati dei clienti e collegarli all'intero stack tecnologico è fondamentale per mantenere attivo il motore dei ricavi.
Raccolta dei lead e lead scoring
Quando vuoi valutare i lead, prima devi conoscere il tuo potenziale cliente ideale. Quali sono le sue caratteristiche demografiche? Quali sono i suoi interessi? Qual è il suo livello di reddito?
Le Revenue Operations aiutano a rispondere a tutte queste domande e anche di più. Utilizzare un sistema efficace di lead scoring, che aiuti i team di vendita a dare priorità ai lead e il marketing a concentrare i propri sforzi brillanti, è una parte fondamentale della strategia RevOps.
Questo viene solitamente ottenuto utilizzando software di gestione dei lead come Salesforce o HubSpot. Questi strumenti aiutano a mantenere tutti i lead in un unico posto e forniscono a ciascun team informazioni aggiornate sulla cronologia dei contatti di ogni potenziale cliente, i suoi interessi e altro ancora.
Automazione del marketing e gestione delle opportunità
Quando vuoi far crescere la tua attività, è importante avere un team RevOps che gestisca il percorso cliente. Oltre a tutta l'emozione della gestione dei lead, il team RevOps è responsabile dell'allineamento di tutti i team coinvolti nelle fasi successive del percorso cliente—dalle operazioni di marketing e vendita, al customer success e alla fatturazione.
Ma niente paura: RevOps non deve essere necessariamente un dipartimento gigantesco e intimidatorio. Anzi, spesso la strategia RevOps di molte aziende per la gestione delle opportunità è quella di utilizzare software di automazione del marketing come Pardot e Marketo per gestire i lead in ogni fase del funnel di vendita. Questo aiuta a nutrire i lead e trasformarli in clienti paganti.
Contratti e pricing
Quando si parla di ricavi, il team RevOps fa da guardiano. È responsabile di assicurarsi che i contratti firmati siano equi sia per te che per il cliente e che il modello di pricing venga applicato in modo corretto (Consiglio: investi in un buon sistema di gestione dei contratti). Opera inoltre per garantire che le attività di automazione del marketing siano efficaci, attribuendo un punteggio ai lead e passando i contatti al team vendita al momento opportuno.
In breve, il team RevOps è responsabile di mettere la tua azienda nelle migliori condizioni per chiudere accordi e acquisire nuovi clienti. Più vendite significa più ricavi—questa è la logica RevOps!
Evita il caos contrattuale! Verifica se il tuo accordo potrebbe essere nullo.
Gestione degli account e fatturazione
Un aspetto fondamentale del successo nel percorso cliente secondo RevOps è la fidelizzazione attraverso una solida strategia di gestione degli account. È molto più economico mantenere un cliente esistente che acquisirne uno nuovo. Ricorda: RevOps non serve solo a generare nuovi flussi di ricavi—si occupa anche di mantenere quelli già attivi.
Conclusione
Dal momento in cui un lead viene acquisito fino alla fatturazione finale di un account, RevOps gestisce il viaggio del cliente. È responsabile dell'instradamento dei lead, della valutazione delle opportunità, dell'automazione dei processi di marketing e della gestione dei contratti e dei prezzi.
Sebbene possa sembrare una grande responsabilità, RevOps dispone di strumenti e sistemi per garantire che ogni fase del percorso cliente venga gestita in modo fluido ed efficiente.
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