Esperto di Incentivi Bill Warshauer: Come Trasformare un Buon Team di Vendita in uno Straordinario

Negli anni ho iniziato a vendere prodotti e servizi tecnologici, con responsabilità e ruoli in crescita. Ho lavorato a Palm contribuendo allo sviluppo delle offerte di tecnologia mobile, e poi sono passato in un’azienda chiamata parago che offriva soluzioni incentive (ad esempio, rimborsi) a retailer, fornitori di servizi, produttori e altre imprese. 

Quando parago è stata acquisita da BHN®, ho riflettuto su dove fossi nella mia vita e ho colto l'opportunità di evolvere in un ruolo di leadership tutto mio, con una filosofia e uno stile di guida personale. Da allora, cerco di promuovere una mentalità di squadra, una cultura, un sistema di valori e una struttura che ci portino a pensare continuamente a ciò che i clienti e i prospect vogliono realizzare—e ad allineare i nostri prodotti e servizi per rispondere a queste esigenze.

Questa strategia ci aiuta a offrire maggiore valore ai clienti e crea una relazione di lunga durata con la nostra azienda. Il mio obiettivo è che veniamo percepiti come partner e consulenti strategici affidabili, non come semplici fornitori, e cerco di applicare questa pratica in tutto ciò che faccio per contribuire al nostro successo.

Desidera condividere un episodio interessante o divertente che le è accaduto nella sua carriera? Qual è stata la lezione appresa? 

Quando vendevo servizi tecnologici in partnership con una delle più grandi aziende IT al mondo, il mio team aveva presentato una proposta innovativa e lungimirante che avrei dato per certa ci facesse ottenere ulteriori business con quell’azienda—e ci fu detto verbalmente che avevamo vinto. 

Mentre aspettavamo la stipula del contratto, un altro pioniere del settore e imprenditore di primo livello entrò nelle conversazioni e finì per aggiudicarsi il business per la sua azienda. Non capivamo cosa fosse successo. Sapevamo che l’imprenditore era intelligente ed innovatore, ma ignoravamo quanto conoscesse a fondo—e sapesse risolvere—un problema a cui nessun altro aveva dato attenzione. 

Risultò che la società IT aveva 14.000 vecchi computer che occupavano tantissimo spazio nel seminterrato della sede centrale e voleva disperatamente liberarsene. L’imprenditore si offrì di risolvere il problema in cambio della possibilità di essere preso in considerazione per il contratto. E fu accettata. Portò 18 camion nella sede dell’azienda, caricò i computer e li smaltì in modo ecologico. E l’azienda IT lo apprezzò moltissimo per questo. 

Questa storia mi ricorda costantemente che non puoi sapere ciò che non sai, e che è fondamentale cercare sempre nuovi modi per aiutare e servire clienti e prospect. Una mancanza di preparazione può danneggiare te e la tua azienda sul lungo periodo. 

Sta lavorando a progetti nuovi ed entusiasmanti? Ci racconti!

Cerchiamo costantemente modi efficaci per inserire i nostri prodotti in qualsiasi ecosistema e ottenere così un impatto e risultati significativi—e la nostra nuova soluzione integrata di premi fa esattamente questo. 

Invece di chiedere ai nostri clienti di adottare nuovi strumenti che andrebbero ad aggiungersi a stack tecnologici già ampi e costosi, li aiutiamo a sfruttare le applicazioni e i tool che utilizzano già nel loro software esistente. Così, ad esempio, le aziende che fanno affidamento su Microsoft Teams possono usare il nostro prodotto per raggiungere i propri dipendenti—including quelli ibridi e da remoto—direttamente nel flusso di lavoro quotidiano. 

Abbiamo creato su misura e integrato funzionalità innovative e rivoluzionarie all'interno di un'app nell'ecosistema Teams (inclusi Live Meetings, Canali Teams e Chat 1-1) così che i datori di lavoro possano premiare e coinvolgere i propri dipendenti digitalmente da qualsiasi luogo. I manager possono distribuire in pochi secondi gift card digitali e carte prepagate durante riunioni live sia a singoli che a grandi gruppi sparsi in tutto il mondo. E anche le persone possono riconoscere reciprocamente i propri colleghi. Questa tecnologia all’avanguardia sta aiutando gli utenti finali a lavorare in modo più intelligente utilizzando le risorse già esistenti per coltivare la cultura aziendale e l’engagement con i dipendenti—un vero vantaggio reciproco per entrambe le parti. La nostra ricerca¹ ha rilevato che l’82% degli intervistati è interessato a sfruttare piattaforme di riconoscimento dei dipendenti come la nostra, che permettono di inviare e ricevere riconoscimenti da e verso chiunque in azienda.

Sebbene sia uno dei progetti più entusiasmanti che abbiamo oggi in corso in BHN®, siamo ancora nelle fasi iniziali di ampliamento dell’impatto globale di questa tecnologia digitale. Abbiamo iniziato aiutando marketer e ricercatori di mercato a stimolare il coinvolgimento ed esteso successivamente i casi d’uso a diverse industrie e applicazioni. E questa tecnologia rappresenta solo un esempio di come aiutiamo i nostri clienti a individuare opportunità per generare più valore dai propri programmi di premi e incentivi oltre ai tradizionali SPIF.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C'è una persona in particolare a cui sei grato?

Mio padre è stato il mio idolo da che ho memoria e ho avuto la fortuna di vederlo crescere lungo la sua carriera. Durante un particolare viaggio di lavoro che ho avuto la fortuna di fare con lui, ho osservato il modo in cui interagiva con i suoi dipendenti. Lavorava con loro ogni giorno e mi aveva già raccontato tutto su di loro prima di incontrarli di persona, ma vedere direttamente come lavorava tra loro, con rispetto, attenzione e genuinità, è stato fonte di ispirazione. Si informava sulle loro famiglie, sapeva cosa succedeva nelle loro vite, ne comprendeva i bisogni, e offriva un ascolto attento quando necessario. Le sue azioni non erano superficiali e porto con me quella lezione in ogni interazione della mia vita. 

Mi preoccupo sinceramente delle mie persone, delle loro famiglie e delle realtà nelle loro vite. Siamo consapevoli delle pressioni professionali che i nostri team affrontano quotidianamente—e tutti loro hanno anche sfide personali da affrontare. Consapevolezza ed empatia sono le basi del mio modo di guidare, e questo lo devo a mio padre; ogni giorno cerco di emulare le sue azioni. 

Puoi raccontarci della tua esperienza nella guida di team di vendita? Da quanti anni, e di che dimensione erano i team?

Rivesto ruoli di leadership da quasi trent’anni. Quando sono passato per la prima volta a una posizione di gestione vendite, non avevo un grande team e facevo molto coaching e "gioco" simultanei. Con l’evoluzione del mio ruolo, la dimensione dei miei team è cresciuta; oggi, gestisco un team di quasi 100 persone distribuite su tutto il continente. 

Man mano che acquisivo esperienza nei ruoli di leadership e aumentava la dimensione dei miei team, ho compreso i benefici e il valore di suddividere i team in discipline specifiche in base agli interessi e alle competenze. Questo approccio specialistico aiuta la nostra azienda a individuare nuove opportunità ma anche a coltivare e valorizzare relazioni consolidate. Tradizionalmente, i team vendite cercano opportunità, ma ciò pone dei limiti; un approccio di "scavo" permette invece un’esplorazione più profonda e più ampia della base clienti esistente (che è la nostra seconda risorsa più preziosa dopo le persone). Inoltre, completa il team stabilendo una componente di inside sales specializzata in micro-transazioni con una maggiore velocità delle opportunità. 

La mia esperienza da leader mi ha aperto gli occhi su nuovi modi di gestire le relazioni con i clienti, e credo fermamente che l’allineamento del team su visione, obiettivi, valore e comprensione dei bisogni del cliente aiuti il gruppo a lavorare meglio insieme. Ad esempio, un’organizzazione delle dimensioni di BHN® necessita di una struttura che offra una visione chiara degli obiettivi commerciali. Questo include l'uso di un CRM condiviso, un insieme coerente di discipline di vendita e ritmi di contatto, strutture di reportistica condivise e dashboard di team che garantiscano la massima visibilità sui nostri sforzi unificati di vendita. È fondamentale che parliamo ai nostri mercati target con una sola voce BHN®. Nessuno dovrebbe avere una visione parziale a causa di compartimenti interni all’azienda. 

Come leader, ho imparato che i team di vendita di maggior successo non si concentrano su un'unica soluzione o prodotto, e si rischia di fare un torto all’organizzazione se non si ha una visione più ampia. Le vendite non sono semplici; le aziende più grandi hanno sistemi e strumenti più complessi, e la tecnologia ha fatto molta strada. Da ex venditore con la valigia in mano, non amavo i sistemi e le piattaforme CRM quando hanno fatto la loro prima comparsa nell’uso quotidiano. Non volevo condividere le mie informazioni e mi sentivo "sorvegliato". Ma la mentalità è cambiata—in meglio—verso una visione più diffusa a livello organizzativo. Tutti i team aziendali devono avere una visione di ciò che accade (ad esempio, team prodotto, legale, finanziario, operativo) e questa filosofia l’ho fatta mia nel mio ruolo.

Negli ultimi anni si è sentito molto parlare di marketing stack, ma abbiamo anche investito in tecnologie per il sales stack. Questi strumenti danno al mio team vendita e ai manager la possibilità di essere ancora più efficaci, poiché ci permettono di analizzare le nostre interazioni con prospetti e clienti esistenti per capire meglio le loro esigenze. Pensate a Tom Brady dopo un intercetto: la prima cosa che faceva a bordo campo era prendere un tablet per vedere cosa fosse successo e imparare dall’errore. Per mia esperienza, la stessa mentalità è utile per i team di vendita. 

Cosa pensi renda grande un team di vendita? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

Prima di tutto: collaborazione e onestà. I nostri leader e manager sono persone che non esitano e sono incoraggiate a rimboccarsi le maniche e sedersi accanto ai membri del team durante il processo di vendita—il che è più efficace e coinvolgente. Quando siamo disposti a individuare le sfide e le opportunità davanti a noi come un’unità coesa, diventiamo molto più collaborativi. Vogliamo lottare insieme e vincere insieme; e quando perdiamo, lo facciamo insieme e lavoreremo tutti per migliorarci. Questo approccio ci offre anche l’opportunità di avere una portata geografica più ampia. Ci sono moltissimi bravi venditori di talento là fuori, ognuno con i propri approcci e background, ma se tutti sono armati della stessa filosofia e dello stesso insieme di aspettative e soluzioni, possiamo essere incredibilmente efficaci. 

Affinché i team siano davvero eccellenti, dobbiamo concentrarci sul problema o sui problemi che clienti e prospect stanno cercando di risolvere. Non si può semplicemente lanciare la pasta contro il muro sperando che rimanga attaccata, così come non si possono lanciare le proprie soluzioni a un prospect o cliente sperando che ne abbiano bisogno. Discutiamo quali sfide aziendali sono in primo piano, l’impatto di queste sfide e i modi in cui sono state affrontate in passato. Esaminare le nostre soluzioni per determinare la nostra capacità di incidere su queste sfide è il nostro punto di forza, e sfido costantemente il mio team a esplorare la realtà operativa dei nostri clienti attraverso il loro punto di vista, così da aiutarci ad avere una visione chiara su come aiutare. 

I migliori team comprendono che arrivare a un “no” è importante quanto arrivare a un “sì”. Troppo spesso i cicli di vendita si allungano perché abbiamo le “orecchie felici da venditore”. Una telefonata o una riunione andata bene, e diventiamo eccessivamente ottimisti sul progresso della relazione. Ma sfido il mio team a porre le domande difficili, così da arrivare a un sì o a un no in modo più efficiente. Anche se la risposta è no, possiamo voltare pagina e liberare risorse per noi stessi e per le aziende con cui cerchiamo di lavorare. Non cerchiamo di forzare le nostre soluzioni in un ambiente che non è adatto, e i nostri clienti e prospect lo apprezzano. 

Anche la tempistica è fondamentale. Questo modo di pensare è ormai superato: “…Beh, il mio contatto è in vacanza, quindi non lo disturberò lunedì e gli darò qualche giorno per tornare e sistemarsi.” Non aspettare. Chiama il tuo contatto lunedì, non mercoledì. Dagli il bentornato, informati e continua a muovere le cose secondo il ritmo attuale. Ci sarà una correlazione diretta con il successo nelle vendite. 

Incoraggio anche il mio team a sentirsi a proprio agio nel non svolgere le attività di vendita da soli. I partner integrati verticalmente ci hanno aiutato ad amplificare ciò che stavamo cercando di fare da anni, e continueremo a coltivare le opportunità sfruttando i partner di canale per ampliare la nostra portata.

Come in qualsiasi reparto, ci possono essere molteplici punti di forza, debolezze e personalità. Come gestisci questa diversità individualmente? Esiste una motivazione universale?

BHN® è specializzata nel comprendere come premi e incentivi motivano le persone in una varietà di situazioni e su scala globale. È una delle nostre offerte principali. Consigliamo i nostri partner su quanto sia fondamentale conoscere, davvero conoscere, le nostre persone e ciò che le guida e motiva come individui—non solo professionalmente—e apprezzare i diversi background, preferenze e stili che ciascuno porta con sé.

Conoscere i loro obiettivi personali, in che modo cercano di migliorare se stessi, la loro famiglia e il loro coinvolgimento nella comunità. Più si impara sul team, meglio è. In alcuni casi, anche le riunioni virtuali del tuo team possono offrirti spunti, poiché sono diventate più personali a seguito del COVID. Si entra nelle case degli altri e ci si incontra a un livello più personale rispetto agli eventi professionali, incontri con i clienti o riunioni di vendita—e probabilmente lo si fa anche più spesso. 

La maggior parte dei venditori è tradizionalmente motivata da due cose—riconoscimento e denaro—ma non esiste una soluzione che vada bene per tutti e le aziende devono capire che metodo di erogazione, tempistiche, tipologia di premio, modalità di presentazione, valore del premio e così via devono essere personalizzati e adattati a ogni persona. È fondamentale sapere quali motivatori funzionano meglio per il proprio team; le nostre ricerche hanno rilevato che il 75% dei rispondenti i cui datori di lavoro offrono programmi di riconoscimento e premi ha riferito che questi programmi in realtà non riconoscono le persone nel modo che desiderano. 

Per esempio, alcuni membri del mio team preferiscono il riconoscimento pubblico, tra pari, mentre altri prediligono il riconoscimento privato e individuale da parte di un supervisore. Alcuni preferiscono ricevere buoni regalo come premio istantaneo o per anniversari aziendali, mentre altri preferirebbero avere un giorno di ferie extra. Questo spettro di preferenze non è unico della nostra azienda e spetta a supervisori e management scoprire quali sono i motivatori più apprezzati ed efficaci dal proprio team. 

Si possono perdere persone valide se non si riesce a motivarle adeguatamente e a riconoscerne l’individualità. Le nostre ricerche¹ hanno rilevato che, tra il quasi 80% delle persone che non sono soddisfatte del proprio lavoro attuale, quasi la metà cercherebbe una nuova occupazione presso un datore di lavoro che incentivi e premi meglio. 

I programmi di incentivazione devono essere strutturati nel modo giusto. Non basta offrire piani di compensi e benefit competitivi e in linea col mercato. Questo sicuramente attira grandi talenti, ma le aziende devono coinvolgere e trattenere le persone che varcano la soglia e fanno funzionare e crescere le aziende.

Quali strategie hai provato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Raccontaci tutto!

In BHN®, abbiamo un solido programma interno di riconoscimento che consente a tutti in azienda di riconoscere e interagire tra loro—e il feedback che riceviamo su questo programma dimostra che i nostri collaboratori lo considerano un ottimo stimolo alla motivazione. Oltre alle opzioni tradizionali in cui i responsabili possono riconoscere i propri team, le persone sono anche incoraggiate a celebrare i propri colleghi; la nostra ricerca¹ ha rilevato che quasi l’80% degli intervistati ritiene importante riconoscere gli altri per i contributi positivi al lavoro. Sentiamo spesso raccontare quanto conferire questi riconoscimenti tra pari dia ai membri del nostro team un senso di soddisfazione e piacere personale.  

Offriamo inoltre opportunità ai dipendenti di staccare dal lavoro e ricaricare le energie. Una delle nostre iniziative più particolari è la pausa natalizia annuale. Circa dieci anni fa, il nostro fondatore ha compreso che, sebbene il periodo delle festività sia il momento più importante dell’anno per la nostra azienda, i mesi di intenso lavoro che precedono questa fase possono risultare estenuanti e stressanti. Per motivare e coinvolgere i nostri dipendenti, concediamo loro una pausa tanto necessaria quanto meritata—chiudendo l’azienda durante l’ultima settimana dell’anno. Abbiamo inoltre introdotto la tradizione ricorrente dell’“Hawk Appreciation Day”, in cui a tutta l’azienda viene concesso un giorno libero a sorpresa (le persone adorano questa inaspettata opportunità) e offriamo due giorni all’anno in cui il nostro team può fare volontariato durante l’orario di lavoro.

Oltre alle iniziative aziendali, ho anche un mio personale approccio come leader. Sebbene non mi ritenga una persona straordinariamente creativa, cerco attivamente di mostrare e trasmettere un apprezzamento autentico, presentato in modo personale e sincero. Quando un membro del mio team festeggia un anniversario o viaggia con la famiglia, io sono quello che lo ringrazia inviando champagne o fiori. In una normale giornata in ufficio, invio un messaggio Teams alle persone con cui lavoro per ringraziarle del loro contributo. Il mio team mi restituisce sempre feedback positivi: queste attenzioni quotidiane e frequenti funzionano, dicendomi che sto seguendo la direzione giusta—ma sono sempre alla ricerca di modi per migliorare e costruire uno stile personale basato anche sui suggerimenti ricevuti.

Di tutte le strategie che hai provato, quale hai trovato più efficace? Ha avuto una correlazione diretta con le vendite? 

Dopo anni a strutturare con attenzione i nostri programmi di incentivazione, premi e riconoscimento—seguendo i consigli che diamo anche a partner e prospect—abbiamo scoperto che le nostre strategie aziendali e di engagement sono potenti e migliorano costantemente. Valutiamo regolarmente le nostre performance, il ROI e il feedback dei dipendenti, per assicurarci che questi programmi non diventino mai statici. Integrando continuamente il feedback, facciamo evolvere i nostri programmi per raggiungere la massima efficacia e abbiamo effettivamente riscontrato una correlazione diretta con la riduzione dei cicli di vendita e i successi commerciali.  

Puoi raccontarci un momento in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi? Di quanto li ha superati e come l’ha vissuto il gruppo? 

Il nostro team dedicato allo sviluppo del nuovo business aveva obiettivi molto ambiziosi nel 2021. Sapevamo che si trattava di traguardi impegnativi, ma eravamo certi delle nostre capacità—anche se qualcuno era scettico sul fatto che avremmo superato ogni aspettativa. Invece ci siamo riusciti. 

Per ampliare il raggio d’azione verso nuovi clienti e partner, abbiamo adattato correttamente il nostro piano di marketing verticale già esistente, individuato la presenza (o meno) di BHN® sui mercati e trovato ulteriori ambiti di applicazione per i nostri prodotti. In questo modo abbiamo identificato un nuovo segmento di mercato, ben oltre i nostri casi d’uso standard. E tutto ciò è avvenuto nel momento e nel luogo giusto—generando un impatto significativo per la nostra azienda, i clienti già acquisiti e i nuovi partner. 

Abbiamo affrontato il nuovo mercato tramite il nostro programma Payments for Good, che aiuta enti non profit, agenzie governative, aziende private e altre organizzazioni a fornire aiuti e pagamenti in modo semplice, rapido ed economico tramite carte prepagate invece dei tradizionali contanti o assegni. I benefici delle soluzioni prepagate erano spesso sconosciuti alle organizzazioni clienti; le nostre soluzioni hanno aiutato molte realtà a ottimizzare le risorse, offrire esperienze migliori agli utenti finali, aumentare la rapidità della consegna e ampliare le modalità di utilizzo dei fondi da parte dei titolari delle carte.

Improvvisamente, ci siamo trovati a collaborare con centinaia di agenzie statali, organizzazioni non profit, enti locali e altre realtà dove non avevamo mai proposto i nostri prodotti prima. Nel giro di poco, siamo passati da 0 dollari di entrate da queste organizzazioni a 295 milioni di dollari dopo un anno; dopo un altro anno, i ricavi sono esplosi fino a raggiungere i 3 miliardi di dollari.

Dobbiamo questo successo alla nostra collaborazione, creatività e ricerca determinata di soluzioni fuori dagli schemi per i problemi dei nostri clienti.  Abbiamo sfidato lo status quo e non ci siamo accontentati dei nostri mercati e applicazioni abituali. Abbiamo pensato a nuove tattiche, trovato nuovi interlocutori, accolto le idee e i punti di vista di chi arriva da altri mondi—e tutti questi sforzi sono stati premiati. 

Le grandi cose richiedono spesso tempo. Secondo te, qual è un arco temporale realistico per portare un team di vendita da buono a eccellente? 

La chiave di partenza è avere un buon team; da qui puoi costruire qualcosa di eccellente. I team di vendita e i responsabili dovrebbero domandarsi in modo onesto se il gruppo ha davvero tutte le "buone" componenti su cui costruire qualcosa di straordinario. Spesso, i buoni venditori desiderano migliorare e hanno fame e voglia di evolversi e crescere. Quando metti insieme persone di questo tipo e offri loro il giusto supporto e la tecnologia adeguata, puoi esplorare opportunità per il business e fare rapidi progressi—in mesi, non in anni. 

In base alla tua esperienza e ai tuoi successi, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team di vendita in uno eccellente?

1 . Comprendi chiaramente quali sono gli obiettivi generali e le finalità della società per cui stai vendendo. Ad esempio, cosa stai cercando di offrire al mercato per conto dei tuoi clienti a un livello olistico? E come si adattano i tuoi prodotti, soluzioni, casi d'uso e applicazioni alle loro esigenze? Devi essere ben formato e comunicare con chiarezza in tutto quello che fai, conoscendo i tuoi valori e obiettivi ai massimi livelli, per capire come tu e il tuo team potete incidere e contribuire. Il nostro esempio di Payments for Good si adatta perfettamente qui; abbiamo compreso un nuovo mercato e sapevamo come risolvere punti dolenti significativi; questo approccio olistico, attentamente costruito, ha avuto un successo incredibile.

2 . Comprendi il prima possibile e in modo approfondito le realtà operative dei tuoi clienti. Quali sono le sfide aziendali, gli obiettivi, le strategie, i problemi che i tuoi clienti e prospect cercano di risolvere? 

3 . Formati in modo efficace e diventa competente nell’utilizzo delle tecnologie della sales stack. Non importa se il tuo ruolo è quello di venditore di soluzioni per grandi aziende o di chi gestisce vendite transazionali: ci sono vantaggi in queste tecnologie che dovresti assolutamente includere nella tua strategia generale di vendita. Pensa a Tom Brady e all’esempio del tablet di cui ho parlato prima: la tecnologia può davvero aiutarti a migliorare ed è a portata di mano.

4 . Collabora, impara e riconosci. La collaborazione con colleghi, leader e team interfunzionali è di importanza fondamentale. Chiediti costantemente e valutati, proprio come fanno gli atleti analizzando i video delle partite per capire come possono migliorare e individuare cosa mettere in pratica per ottenere risultati migliori. Poi riconosci i tuoi stessi successi, chi ti ha permesso di raggiungerli, i tuoi clienti e il valore e l’impatto che hanno su di te a livello personale e professionale.

5 . Scopri come i tuoi clienti ti percepiscono. Fornitore? Venditore? Partner? Dovresti sempre puntare alla partnership come miglior indicatore di successo. E non è difficile scoprire come si sentono i tuoi clienti. Ricordo che poco dopo averlo capito, semplicemente chiedendo ai miei clienti, ho facilmente compreso la nostra posizione nel loro modello di business e ho potuto adeguare la mia strategia di approccio e vendita di conseguenza, per costruire relazioni più durature e coinvolgenti. 

Infine, se potessi ispirare un movimento che porti molto bene al maggior numero di persone possibile, quale sarebbe?

Può sembrare banale, ma mi piacerebbe ispirare “Il Movimento Genuino”, in cui tutti sono autentici, sinceri e onesti (cosa che, di per sé, è tutt’altro che facile). Ad esempio, chiediamo ai nostri colleghi: “Come stai?”. Nella maggior parte dei casi la risposta è un semplice “bene” o “tutto ok”. Ma è davvero così che si sentono? Tutti affrontiamo sfide e abbiamo il nostro bagaglio, e se fossimo tutti più genuini potremmo essere più di sostegno e d’impatto nella vita degli altri, nelle comunità, nelle famiglie e su noi stessi.

Come possono i nostri lettori seguirti ulteriormente online? 

Puoi seguirmi e connetterti con me su LinkedIn.

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