Come ottimizzare l’assegnazione dei lead in Salesforce: guida e 5 consigli
I lead possono rappresentare la linfa vitale per molte aziende. Con la crescita dell'inbound marketing, generare nuovi lead è una componente importante di qualsiasi piano go-to-market. Tuttavia, la generazione dei lead è solo il primo passo verso una crescita di successo, ed è fondamentale assicurarsi che i lead siano assegnati al venditore giusto nel momento giusto. È qui che entra in gioco il lead routing su Salesforce.
Spesso definito la piattaforma CRM n.1, sono oltre 150.000 le aziende che utilizzano Salesforce. Proprio per questo motivo mi concentro su questa piattaforma in particolare in questo articolo, così che sia specifico e rilevante per tutti voi che la utilizzate per le vostre esigenze di RevOps.
Cos'è il Lead Routing?
Il lead routing è il processo di assegnazione dei lead in entrata al rappresentante di vendita più adatto, al momento opportuno, secondo determinati criteri di instradamento. Questo processo serve ad assicurarsi che i lead vengano gestiti dal giusto venditore e che siano prioritizzati in modo efficace.
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Il bilanciamento del carico e l'associazione degli account sono solo alcuni degli elementi del lead routing di cui parleremo in questo articolo. La velocità di risposta ai lead è anche una ragione molto importante per cui dovresti considerare di costruire una strategia sofisticata, dato che il 78% dei clienti acquista dall'azienda che risponde per prima alla loro richiesta. Ecco perché negli ultimi anni sono stati fatti così tanti investimenti nelle soluzioni di lead routing.
Con molte strategie e componenti da tenere in considerazione, il lead routing può sembrare complesso—ma non deve necessariamente essere difficile. Oggi il lead routing non deve essere nemmeno un processo manuale. Esistono molte ottime soluzioni, come Salesforce, che aiutano ad automatizzare il processo.
Automazione del Lead Routing su Salesforce
Salesforce è probabilmente il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) più utilizzato sul mercato oggi. Parte del motivo è che Salesforce è una soluzione estremamente scalabile e personalizzabile.
Questa personalizzazione include anche un'ampia gamma di strumenti per aiutare le organizzazioni ad automatizzare il processo di lead routing. Salesforce Appexchange è anche un ottimo luogo dove trovare soluzioni.
Ecco alcuni dei migliori strumenti e funzionalità predefiniti di Salesforce da considerare:
Regole di Assegnazione dei Lead
Le regole di assegnazione dei lead in Salesforce sono un insieme di regole che determinano come i lead vengono assegnati ai rappresentanti di vendita. Queste regole sono solitamente basate su vari fattori, ad esempio la posizione del lead, il settore o il titolo professionale.
Se hai un team di vendita specializzato in un determinato settore, puoi impostare regole che assegnano automaticamente tutti i lead di quel settore a quel team specifico.
Impostare le regole di assegnazione dei lead in Salesforce è semplice. Segui questi passaggi:
- In Salesforce vai su Setup
- Nella barra di ricerca, digita “lead assignment”
Da lì, puoi procedere a impostare una nuova regola e definire i criteri che attivano la tua regola. Così facendo, avrai una nuova regola di assegnazione che supporterà la tua strategia di lead routing.
Assegnazione a Rotazione (Round Robin)
Uno dei metodi di lead routing più semplici da configurare è quello chiamato assegnazione a rotazione (round-robin). Quello che apprezzo di più di questo sistema è che garantisce una distribuzione equa dei lead. Quando arriva un nuovo lead, questa configurazione lo assegna automaticamente al prossimo rappresentante di vendita in coda. Questo aiuta a garantire che nessun venditore sia sovraccaricato di lead mentre altri ne hanno troppo pochi.
Il lato negativo di questa funzionalità è che è molto basilare. L'assegnazione a rotazione è più adatta a organizzazioni di dimensioni ridotte, con pochi elementi di complessità nel processo di vendita. Casi d'uso più complessi richiederanno un approccio differente.
Lead Scoring
Il lead scoring è un modo per prioritizzare i lead in base alla loro probabilità di diventare clienti. Assegnando un punteggio a ciascun lead sulla base di fattori come il ruolo professionale, la dimensione dell’azienda e il livello di coinvolgimento con i tuoi contenuti di marketing, è possibile determinare quali lead sono più promettenti da seguire.
Quando i lead raggiungono una determinata soglia di punteggio, puoi impostare trigger in Salesforce per assegnare specifici lead al giusto commerciale. Il lead scoring è una soluzione potente da sfruttare nella tua strategia di instradamento dei lead. Assicurati di collaborare con il reparto marketing per definire la tua strategia di scoring e ottimizzare i tassi di conversione.
Conversione dei Lead
La conversione dei lead è il processo attraverso cui un lead viene trasformato in un contatto, account e opportunità all'interno di Salesforce. Questo processo viene solitamente utilizzato quando un lead avanza nel processo di vendita e diventa un lead qualificato per le vendite (SQL).
Salesforce rende davvero semplice per ogni commerciale convertire un lead tramite questo processo. Per convertire un lead, basta accedere alla scheda del lead in Salesforce e premere il pulsante Converti. Da lì potrai scegliere il giusto account e opportunità oltre a confermare altri dettagli necessari.
Suggerimenti per ottimizzare l'instradamento dei lead in Salesforce
La suite di strumenti Salesforce per la gestione dell'instradamento di tutti i tuoi lead è piuttosto completa. Per la maggior parte delle organizzazioni, sarà sufficiente utilizzare Salesforce per tutte le esigenze di instradamento. Quando la tua organizzazione cresce, potresti dover valutare soluzioni più sofisticate per gestire instradamenti e logiche complesse.
Per fortuna, abbiamo già preparato una lista dei 10 migliori software per l’instradamento dei lead sul mercato. Dai un’occhiata a questo ottimo articolo per scoprire le migliori soluzioni in questa categoria.
Anche se l'automazione è una componente critica dell'instradamento dei lead, la strategia e la pianificazione sono davvero la chiave per ottenere il massimo dalla tecnologia. Ecco cinque dei miei migliori suggerimenti per ottimizzare l'instradamento dei lead in Salesforce.
1. Parti dal tuo processo di vendita
Prima di iniziare con l'instradamento dei lead, assicurati di avere un processo di vendita ben definito. L’allineamento tra marketing e vendite su questa strategia è fondamentale. Un processo di vendita ben definito garantisce di raccogliere i requisiti aziendali necessari per l’instradamento dei lead.
Prenditi del tempo per definire il tuo processo di vendita in base al settore, al mercato di riferimento e ai prodotti e servizi che offri. Un processo di vendita ben strutturato coprirà tutte le fasi del percorso cliente, dalla generazione del lead fino alla chiusura della vendita.
2. Definisci i tuoi criteri e le tue regole
Il mio prossimo suggerimento è quello di stabilire i criteri per l’assegnazione dei lead. Questi criteri possono includere settore, titolo lavorativo, dimensione aziendale e/o posizione geografica. Lavora con il tuo amministratore Salesforce per impostare i campi personalizzati necessari a raccogliere tutte le informazioni aggiuntive richieste.
Collabora con i reparti marketing e vendite per assicurarti che i tuoi criteri siano specifici e ben organizzati. Se lo farai correttamente, garantirai che i lead giusti vengano assegnati ai commerciali giusti nel momento giusto, contribuendo così a ottimizzare le tue conversioni.
3. Distribuisci i lead ai commerciali
Una volta definiti i criteri, è il momento di iniziare ad assegnare i lead ai commerciali. Come già menzionato, assicurati di utilizzare i migliori strumenti messi a disposizione da Salesforce per assegnare i lead più adatti ai rispettivi venditori.
Puoi utilizzare strumenti automatici come le regole di assegnazione dei lead, la distribuzione round-robin o il lead scoring. È importante assicurarsi che i lead siano assegnati ai venditori giusti per massimizzare le possibilità di conversione.
4. Report, report, report
Dopo aver assegnato i lead, dovrai monitorarne i progressi. È fondamentale assicurarsi di avere una reportistica adeguata per misurare l’efficacia della strategia. Questa è la fase in cui lo stato del lead può aiutarti.
Usa i rapporti e le dashboard di Salesforce CRM per tracciare lo stato dei lead e assicurarti che vengano convertiti attraverso il tuo processo di vendita. Sfrutta anche altre funzionalità Salesforce come le notifiche email e gli alert per avvisare i commerciali quando hanno un nuovo lead o quando uno già assegnato necessita di follow-up.
5. Rivedi e ottimizza la tua strategia
Infine, assicurati di dedicare deliberatamente del tempo a rivedere e migliorare regolarmente il processo di instradamento dei lead. Analizza i dati raccolti con i tuoi report Salesforce. Coinvolgi il team di vendita per ricevere feedback sull’attuale processo di instradamento. Metti in pratica i dati e i feedback ricevuti per apportare modifiche e migliorare l’efficacia dell’instradamento.
Perché è tutto importante
L'instradamento dei lead in Salesforce è una parte essenziale di qualsiasi processo di vendita che si basa sulla gestione degli inbound lead. Automatizzando il processo di instradamento e distribuzione dei lead, puoi creare un livello incredibile di efficienza per il tuo team commerciale. Ancora più importante, questa automazione dovrebbe incrementare i tassi di conversione attraverso tutto il processo di vendita e impattare positivamente su ricavi e crescita della tua organizzazione.
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