Padroneggiare l’Abilitazione delle Vendite nel SaaS
L'enablement delle vendite è un aspetto importante per qualsiasi azienda, ma di cosa si tratta esattamente? E perché è così importante?
Gartner descrive l'enablement delle vendite come “una funzione fondamentale per aiutare i team di vendita a orientarsi nel costante cambiamento che li circonda—inclusi l’ambiente di acquisto, il contesto macroeconomico e l’evoluzione dei ruoli commerciali.”
Nella sua forma più semplice, l'enablement delle vendite è il processo di fornire ai team commerciali le conoscenze e gli strumenti di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace.
Vuoi di più da The CRO Club?
Crea un account gratuito per continuare a leggere e unisciti ai moderni leader delle entrate che utilizzano strategie collaudate, intuizioni dei colleghi e approcci guidati dall'intelligenza artificiale per costruire pipeline prevedibili e crescita scalabile.
Have an account? Log In
Ma l'enablement delle vendite è molto più che fornire contenuti e informazioni commerciali. Si tratta anche di creare una cultura di enablement delle vendite all'interno dell'organizzazione, dove tutti (soprattutto gli stessi venditori) sono coinvolti nel miglioramento della funzione commerciale.
Sono Phil Gray e ho oltre 10 anni di esperienza nella leadership e nelle operazioni in settori come biotecnologie, sanità, logistica e SaaS. Ora, come Chief Operations Officer di Black & White Zebra, la mia passione per i dati e per tutto ciò che riguarda l’area revenue operations mi porta qui, a condividere le mie conoscenze acquisite sull'enablement delle vendite.
In questo post spiegherò cos’è l'enablement delle vendite e perché è importante. Fornirò anche suggerimenti concreti per creare una cultura di enablement delle vendite all'interno della tua organizzazione.
Comprendere l'Enablement delle Vendite: Una Panoramica Completa
L'enablement delle vendite è il processo di dotare e formare i responsabili delle vendite per vendere in modo più efficace. Si tratta di fornire al tuo team gli strumenti, le risorse e le conoscenze giuste per concludere più affari. Spesso prende la forma di contenuti di enablement delle vendite, tra cui:
- Articoli di blog di alto valore
- Schede tecniche di prodotto
- Casi studio
- White paper
- Manuale delle vendite (Sales playbook)
- Video esplicativi
- Presentazioni commerciali
- Proposte
- Webinar
- Testimonianze
- eBook
L'enablement delle vendite comprende tutto dalla formazione e istruzione ai processi e alla tecnologia. Parleremo più avanti dell’aspetto tecnologico e software. Per ora è importante notare che l'enablement delle vendite è la via più rapida per aumentare l’efficienza delle vendite e migliorare l’esperienza del cliente.
In una testimonianza per la piattaforma di enablement delle vendite SalesHood, Jim Steele, Presidente e CRO di Yext, spiega: “Abbiamo aumentato la produttività di 2,5 volte, incrementato cross/up-sell e nuovi clienti di 2 volte e migliorato il raggiungimento degli obiettivi di vendita del 70% allineando i team, lavorando sul messaggio e imparando dai migliori.”
Indipendentemente da come lo implementi, sono sicuro che puoi raggiungere un livello di successo simile con l'enablement delle vendite.
Enablement delle Vendite vs Formazione Commerciale
È una domanda lecita, e me la pongono abbastanza spesso. Dove esiste la formazione commerciale, ci sarà senz'altro anche l'enablement delle vendite, giusto? Beh, sì… e no.
Il confine è un po’ sfocato, ma in sostanza, un programma di enablement delle vendite ben strutturato si concentra sulla scoperta e la sperimentazione di nuove tattiche e strategie, mentre la formazione commerciale riguarda l'insegnamento vero e proprio e gli esercizi pratici affinché i venditori possano metterle in pratica.
Pianifica in modo più intelligente, non più difficile. Scopri i segreti di una previsione delle vendite affidabile.
Perché l'Enablement delle Vendite è una Parte Importante del Processo di Vendita?
Potresti chiederti perché l'enablement delle vendite sia così importante. Ecco alcune ragioni:
1. Aiuta il tuo team commerciale a concludere più affari. Quando fornisci ai tuoi rappresentanti commerciali gli strumenti per avere successo, saranno in grado di chiudere più trattative.
Infatti, le statistiche indicano che le organizzazioni con enablement delle vendite raggiungono il 49% di tasso di successo sugli accordi previsti, rispetto al 42,5% di chi ne è sprovvisto. Anche una buona formula di previsione delle vendite aiuta.
2. Rende il tuo processo di vendita più efficiente. Strumenti e processi giusti facilitano il lavoro dei commerciali. E quando tutto funziona in modo più efficiente, si spreca meno tempo e aumentano i profitti.
Secondo HubSpot, il 50% del tempo dei venditori viene speso in attività di prospezione improduttive. Inoltre, è dimostrato che i migliori programmi di onboarding delle vendite aiutano i nuovi inserimenti a diventare produttivi 3,4 mesi prima, in media. Una velocità del 37% superiore rispetto alle aziende con programmi poco performanti!
3. Migliora la soddisfazione del cliente. Quando i tuoi rappresentanti di vendita sono in grado di offrire le soluzioni giuste alle esigenze dei clienti nel momento opportuno del percorso di acquisto, questo porta a tassi di soddisfazione più elevati. E clienti soddisfatti significano più affari per te nel lungo periodo.
Infatti, è dimostrato che l'89% dei consumatori acquista in base all'esperienza di vendita complessiva, indipendentemente dal prezzo o dalle funzionalità. E con il 74% degli acquirenti che sceglie la prima azienda a fornire quel valore aggiunto, vorrai assicurarti di farlo nel modo giusto—e velocemente.
Come puoi vedere, ci sono molte buone ragioni per cui la sales enablement è così importante. Se non sai da dove cominciare, non preoccuparti: ci pensiamo noi. Continua a leggere per scoprire alcune best practice su come iniziare oggi con la sales enablement.
Best practice per la tua strategia di sales enablement
La sales enablement può assumere forme diverse da un'organizzazione all'altra, ma ecco alcune best practice per iniziare:
- Assicurati che i tuoi rappresentanti di vendita abbiano informazioni in un formato facile da assimilare.
- Forma il tuo team di vendita su come utilizzare gli strumenti a disposizione.
- Ottieni l’adesione dei venditori a lavorare sul miglioramento delle loro competenze.
- Organizza controlli regolari con i rappresentanti per vedere come stanno andando e fornire feedback.
- Dai ai rappresentanti accesso ai dati dei clienti, così che possano personalizzare le loro proposte.
- Incoraggia i rappresentanti a utilizzare i social media per costruire relazioni con i clienti.
- Assicurati che tutti sappiano cosa sia la sales enablement e cosa comporta. Questo include i responsabili delle vendite, il reparto marketing e altri stakeholder come il CEO.
- Stabilisci ruoli e responsabilità chiari per tutti i soggetti coinvolti nella sales enablement. Dalla creazione dei contenuti alla chiusura delle trattative, ciò aiuterà tutti a remare nella stessa direzione.
- Crea un processo per misurare l’efficacia della sales enablement. Questo ti aiuterà a monitorare e migliorare i tuoi risultati nel tempo.
Chi è responsabile della sales enablement?
La sales enablement rientra nell'ambito delle operation di vendita (Sales Ops) e delle operation sui ricavi (RevOps). Consiste nell’uso dei dati per individuare opportunità di miglioramento nella funzione commerciale. I moderni software di gestione delle vendite offrono le analisi necessarie per prendere decisioni basate sui dati. Ad esempio, se molte trattative vanno perse nell’ultima fase, ci si dovrebbe concentrare sulla chiusura.
Un altro esempio riguarda la creazione di processi che assicurino al team di vendita aggiornamenti costanti sui nuovi sviluppi del prodotto e su come proporlo ai clienti. Questo può venire dal team di marketing di prodotto o da chi si occupa della gestione dei contenuti della tua azienda.
Articolo correlato: Qual è la differenza tra Revenue Operations e Sales Operations?
Strumenti e software chiave per la sales enablement
Sapevi che il 55% dei dirigenti C-Suite afferma che le soluzioni di sales enablement rappresentano il principale investimento tecnologico necessario per aumentare la produttività delle vendite (questo è uno dei principali vantaggi del software di sales enablement)? In tema di sales enablement, esistono molti strumenti e strategie diversi che possono aiutare tutta la tua organizzazione commerciale a chiudere più trattative. Ecco alcuni degli strumenti più importanti da considerare:
Sistemi di Customer Relationship Management (CRM)
Uno degli strumenti più importanti per la sales enablement è un buon sistema CRM. Questo può aiutarti a tenere traccia del tuo pipeline e a fare previsioni più accurate (anche se esistono software di sales forecasting separati che puoi integrare con il tuo CRM). Assicurati inoltre di avere una libreria di materiali di vendita, come brochure di prodotto, casi studio e white paper.
Dopo numerose ricerche approfondite e test, ho compilato una lista completa dei migliori software CRM. Ecco un'anteprima di alcune opzioni e dei rispettivi casi d’uso:
- SAP CRM - Ideale per usare i dati dei clienti per personalizzare le esperienze
- Salesforce - Miglior CRM personalizzabile
- Hubspot - Ottimo per l’integrazione con i sistemi esistenti
In uno studio di caso, Miele Professional ha utilizzato le soluzioni SAP Commerce Cloud e SAP Sales Cloud per rendere la vendita B2B più intelligente ed efficiente. Per loro, il successo riguardava la velocità, e il loro sistema CRM consentiva di chiudere le opportunità entro 48 o 96 ore.
Software di gestione delle proposte
I team di vendita più grandi in genere utilizzano una qualche forma di software di gestione delle proposte per aiutarli a standardizzare le proposte e i processi relativi. Questo può aiutarti a scrivere, modificare, inviare e gestire le proposte commerciali. Molte organizzazioni trovano difficile creare documenti di proposta, il che si traduce in numeri inferiori e vendite perse—perciò queste opzioni esistono per semplificare il processo di creazione delle proposte e aumentare complessivamente il fatturato.
Ancora una volta, ecco un'anteprima di alcuni strumenti che consiglio:
- Proposify - Migliore per il design delle proposte
- Better Proposals - Migliore per la collaborazione
- Qwilr - Migliore per le proposte web-based
In uno studio di caso su Better Proposals, Thor, un'agenzia di reclutamento specializzata, perdeva tempo a creare documenti in Microsoft Word, esportarli in PDF e inviarli ai clienti uno per uno via e-mail. Con la tecnologia giusta (in questo caso Better Proposals) sono riusciti a utilizzare modelli per ottimizzare i loro processi documentali. Hanno avuto meno errori, una resa visiva migliore, firme più rapide e maggiori approfondimenti.
Software di accelerazione delle vendite
Il software di accelerazione delle vendite può aumentare la velocità del tuo processo di vendita nel tentativo di risparmiare tempo, sforzi e denaro per aumentare l'efficienza. È importante ricordare che semplificare i pipeline commerciali può comportare il rischio di ridurre le interazioni significative con i lead, quindi è fondamentale farlo nel modo giusto. Abbiamo anche un altro articolo molto interessante sulla velocità di risposta ai lead (Speed to Lead), che dovresti consultare per saperne di più sull'argomento.
Alcune delle opzioni di software di accelerazione delle vendite che consiglio sono:
- Salesforce Sales Cloud - Miglior CRM all-in-one per più dipartimenti
- Pipedrive - Migliore per l'automazione
- Zendesk Sell - Migliore per l'engagement nella vendita
In questo studio di caso, Zendesk Sell ha aiutato ClearCorrect, un produttore leader di allineatori ortodontici trasparenti, a costruire relazioni migliori con i propri clienti:
“Usiamo Zendesk Sell da un anno e mezzo. È un ottimo strumento,” dice Colin Crundall, Account Manager di ClearCorrect. “Per quanto riguarda le e-mail, ricevi notifiche quando le persone leggono la mail— sai quanto sono efficaci le tue e-mail. Quando seguo le persone, so sempre quali sono state le comunicazioni precedenti... con chi ho parlato e di cosa abbiamo discusso.”
Strumenti di comunicazione
E a proposito di comunicazione, non dimenticare gli strumenti di comunicazione. Possono aiutarti a mantenere connesso e allineato il team di vendita e marketing su obiettivi e finalità. Alcuni strumenti di comunicazione popolari sono Slack, Asana e Trello.
Un altro aspetto importante dell’enablement delle vendite è la formazione. Devi assicurarti che i tuoi venditori siano formati sia sul prodotto che sul processo di vendita. Puoi offrire formazione in presenza oppure online, a seconda di ciò che funziona meglio per il tuo team. Per piattaforme specializzate come Salesforce, valuta la possibilità di ottenere la certificazione Salesforce CPQ per potenziare le capacità del tuo team.
Affrontare le sfide specifiche del settore con l’enablement delle vendite
Vale la pena notare che nel campo dell’enablement delle vendite, ogni settore ha le sue specifiche difficoltà, che richiedono un approccio più mirato. Ad esempio, il settore tecnologico, molto rapido, esige agilità e conoscenza costantemente aggiornata di prodotti e tendenze di mercato in continua evoluzione. Al contrario, l’industria farmaceutica altamente regolamentata deve districarsi tra questioni di compliance molto complesse.
Comprendere queste peculiarità è fondamentale per creare strategie di sales enablement efficaci che consentano ai team di vendita di superare gli obiettivi, restando in linea con le normative settoriali e le aspettative dei clienti.
Superare gli ostacoli comuni con l’enablement delle vendite
Per chi lavora nell’industria SaaS, anche queste sfide sono uniche. Ecco alcuni esempi:
Problema: Le soluzioni SaaS enterprise sono complesse, il che significa cicli di vendita più lunghi.
HubSpot ha rilevato che la durata media del ciclo di vendita SaaS è di 84 giorni. I cicli di vendita con un valore annuo del contratto (ACV) inferiore a $5.000 possono essere più brevi, circa 40 giorni.
Soluzione: I team di vendita SaaS devono dedicare più tempo e impegno a formare ed educare i potenziali clienti durante tutto il processo di acquisto, rispondendo alle domande e fornendo informazioni. Assicurarsi di avere strumenti e contenuti di sales enablement pensati per ogni fase del percorso di acquisto può prepararli a questi scenari. Anche gli strumenti di gestione dei contratti possono aiutare a mantenere organizzati i contratti in sospeso e facilitare la revisione per comitati decisionali numerosi.
Non farti sorprendere! Scopri i segnali d’allarme che possono invalidare il tuo contratto.
Problema: I comitati di acquisto includono molteplici buyer personas.
Secondo Gartner, il tipico gruppo d’acquisto per una soluzione B2B complessa coinvolge da sei a dieci decisori, ognuno con quattro o cinque informazioni differenti a disposizione.
Soluzione: Crea contenuti di sales enablement differenti per ogni ICP. Considera chi potrebbe essere coinvolto nelle decisioni (il CEO, il CFO o altri) e adatta white paper o case study alle esigenze e agli interessi specifici del loro ruolo. Secondo Laire Digital, quando i commerciali forniscono i contenuti giusti ai giusti potenziali clienti al momento giusto, generano il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo pari al 33%.
Problema: La qualificazione dei lead per un prodotto SaaS enterprise è anche più complessa.
Magari il tuo lead non è subito il CEO o il CFO. In questo caso, si rischia di sprecare tempo e denaro per convincere i visitatori del sito a iscriversi a una prova gratuita per testare il prodotto.
Soluzione: Utilizza la sales enablement per formare i tuoi venditori su come selezionare meglio i lead. Prova a fornire un questionario autoguidato o a inserire alcuni filtri qualificanti in modo che i tuoi commerciali possano tutelare meglio il proprio tempo. D’altronde, Forbes riporta che il 57% dei venditori dichiara che il proprio carico di lavoro supera la capacità effettiva.
Metriche di Sales Enablement da Tenere d’Occhio
Per aiutarti a misurare il successo delle tue iniziative di sales enablement, ecco alcune metriche importanti che puoi monitorare (e le rispettive formule):
- Durata del ciclo di vendita: Numero totale di giorni per chiudere ogni vendita / Numero totale di trattative concluse
- Win Rate: (Numero di trattative vinte / Numero totale di opportunità) x 100
- Tempo alla produttività: Giorni di formazione + Giorni di onboarding + Giorni di affiancamento + Giorni di esperienza pratica
- Coinvolgimento dei venditori con i contenuti: (Interazioni totali con un contenuto / Numero di contenuti) / Numero di venditori
- Efficacia dei contenuti: (Numero di trattative chiuse influenzate dai contenuti / Numero totale di trattative) x 100
Certo, ce ne sono altre, ma queste ti aiuteranno davvero a partire. Se vuoi davvero mettere alla prova il tuo team commerciale e rendere il lavoro più coinvolgente, valuta di integrare strategie di gamification applicate alle vendite nel monitoraggio delle performance. Puoi anche adottare strumenti dedicati di sales gamification che fanno il lavoro pesante per te.
Ricorda che ci sono tre principali P delle metriche di performance commerciale: performance, proficiency e productivity. Puoi notare come ciascuna delle metriche elencate sopra rientri facilmente in una di queste tre categorie.
Risorse per la Sales Enablement
Per avere successo con le tue iniziative di sales enablement, è importante assicurarsi che le risorse siano utili e pertinenti per i tuoi venditori. Devono essere semplici da usare e aiutare la forza vendita a superare eventuali obiezioni o ostacoli che possono incontrare durante il processo di vendita.
Le risorse dovrebbero anche essere personalizzate in base al processo di vendita unico della tua azienda. Ogni business è diverso e la tua squadra ha bisogno di strumenti e risorse differenti a seconda del settore e del mercato di riferimento.
Infine, il team responsabile della sales enablement dovrebbe aggiornare e migliorare costantemente le risorse in base al feedback dei commerciali stessi. Serve agilità e reattività per adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e alle esigenze dei clienti.
Vuoi altre risorse da noi? Dai un'occhiata ai nostri articoli sui diversi tipi di contenuti di sales enablement e su come aumentare i ricavi con una strategia di sales enablement.
Conclusione
La sales enablement è un processo che fornisce ai commerciali gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace. È importante perché aiuta i venditori a chiudere più trattative, contribuendo così alla crescita dell’azienda.
Esistono molte best practice associate all'enablement delle vendite, e di solito è gestito dal reparto marketing. Tuttavia, è importante collaborare strettamente con il team di vendita per garantire che gli strumenti e le risorse forniti siano realmente utili e pertinenti.
Se hai apprezzato questo articolo o lo hai trovato utile, faccelo sapere nei commenti. Vuoi saperne di più su vendite, marketing, customer success e tutto ciò che riguarda le operazioni di revenue? Assicurati di iscriverti alla newsletter di The CRO Club.