Mark Williams darüber, wie man ein gutes Verkaufsteam zu einem großartigen macht

Von dort wechselte ich zunächst in den Produkt-Presales und schließlich in den Vertrieb. Anfangs hatte ich Verkauf nicht als passende Karriere für mich gesehen, aber ich habe festgestellt, dass mein Hintergrund und mein prozessorientierter Ansatz, um die Ursachen für geschäftliche Herausforderungen zu identifizieren, mir sowohl im Vertrieb selbst als auch in Führungspositionen sehr geholfen haben.  

Arbeiten Sie zurzeit an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Mein Unternehmen Datasite befindet sich gerade an einem Wendepunkt in seiner Entwicklung als führender SaaS-Technologieanbieter für Kapitalmärkte und den Bereich Unternehmensübernahmen. Im März haben wir eine Anwendungssuite namens Datasite Cloud™ eingeführt, die weit über unsere ursprünglichen Anwendungen hinausgeht. Die neue Suite ermöglicht es Dealmakern, alle Anwendungen von Datasite in einer Plattform zu nutzen – von der Akquise neuer Chancen, über die Durchführung der Due Diligence, den Abschluss des Geschäfts, die Sicherung der Daten, bis hin zur Wiederholung für zukünftige Transaktionen – und so erfolgreich Transaktionen abzuschließen.

Können Sie uns etwas über Ihre Erfahrung in der Führung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren die Teams?

Ich habe in den letzten über 15 Jahren Vertriebsteams unterschiedlicher Größe geleitet, vor allem in verschiedenen Software-as-a-Service-Unternehmen. Vor meinem Wechsel zu Datasite habe ich den Vertrieb für ein Digitalmarketingunternehmen sowie ein Unternehmen im Bereich Bildungstechnologie verantwortet. Heute leite ich ein Team von über 130 Außendienstmitarbeitern und Vertriebsleitern und entwickle sowie setze die Vertriebsstrategie für die USA, Kanada und Lateinamerika um. 

Wodurch zeichnet sich Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern? 

Es gibt drei Eigenschaften, auf die ich bei der Zusammenstellung von Vertriebsteams besonders Wert lege und die ich aktiv fördere: Neugierde, eine starke Arbeitsmoral sowie echte Teamfähigkeit. 

Wer neugierig ist, für den macht Arbeit mehr Spaß. Ich bitte Kandidaten im Bewerbungsprozess immer darum, Beispiele für ihre Neugierde zu nennen und was sie dadurch erreicht haben. Im Vertrieb brauchen wir Menschen, die sich für den Markt, unsere Kunden und die Probleme interessieren, die Datasite löst. 

Darüber hinaus gibt es für harte Arbeit keinen Ersatz. Im Vertrieb besteht ein direkter Zusammenhang zwischen Einsatz und Erfolg. Jemand, der bereit ist, die nötige Zeit und Energie zu investieren, wird anerkannt und belohnt. 

Schließlich ist, gerade auf dem von Datasite bedienten Markt und bei den Kundentypen, die wir unterstützen, die Zusammenarbeit im Team entscheidend. Wir möchten rund um eine Transaktion alle Seiten der Vertriebsgleichung abbilden – inklusive Käufer und Verkäufer, die an M&A-Transaktionen beteiligt sind. Das gelingt nur gemeinsam. Um eine teamorientierte Kultur zu schaffen, braucht es Gelegenheiten, damit Teammitglieder ihre Ideen teilen und Vertrauen aufbauen können. Bei Datasite fördern wir das durch umfassende Weiterbildungen, Events und weitere Aktivitäten, bei denen sich die Vertriebsmitarbeiter austauschen und Best Practices teilen können.

Wie in jeder Abteilung gibt es oft unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es einen universellen Motivator?

Ich genieße es, meine Teams zu coachen, zu betreuen und für sie einzutreten, und sehe meine Rolle darin, ihnen zusätzliche Perspektiven zu bieten, um ihnen beim Lösen von Problemen und bei der Anwendung ihrer kritischen Denkfähigkeiten zu helfen. Zum Beispiel nehme ich aktiv an Schulungen und Akkreditierungssitzungen für neue Mitarbeitende bei Datasite teil. Die meisten Angestellten treffen die Führungsebene normalerweise erst nach ihren ersten Erfolgen, dabei benötigen neue Mitarbeitende oft gerade am Anfang die meiste Unterstützung. Ich glaube daran, frühzeitig in Menschen zu investieren. Das zeigt ihnen nicht nur mein Engagement für ihren Erfolg, sondern demonstriert auch, wie wichtig die Investition des Unternehmens in ihre Entwicklung ist. 

Organisationen haben verschiedene Möglichkeiten, Mitarbeitende zu motivieren, beispielsweise über eine höhere Vergütung, zusätzliche Vergünstigungen oder Reisen. Aber die Zeit einer Führungspersönlichkeit lässt sich nicht einfach kaufen oder vermehren. Diese Herangehensweise sendet eine klare Botschaft: Die Mitarbeitenden stehen an erster Stelle. Gleichzeitig lerne ich meine Teammitglieder besser kennen, was sich sowohl im Geschäftsbetrieb als auch bei der Bindung von Talenten bewährt hat – wie die niedrigen jährlichen Fluktuationsraten im Vertrieb bei Datasite zeigen. 

Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Wir möchten alles hören – je ungewöhnlicher, desto besser!

Unbegrenzte Provisionsmodelle, vierteljährliche globale und regionale Vertriebsprämien (SPIFFs) sowie Networking-Möglichkeiten, etwa interne Vertriebskick-offs und quartalsweise Geschäfts-Reviews, sind allesamt hilfreiche Strategien.

Eine weitere Aktivität, die ich seit Jahren praktiziere, ist die Empfehlung von Büchern für mein Team. Dazu gehörte The Systems Thinker, das zeigt, wie man selbst die komplexesten Probleme erkennen, analysieren und lösen kann, sowie Turn This Ship Around, das das Thema Führung behandelt und aufzeigt, wie Einzelne proaktiv denken und handeln können, um herauszufinden, was zu tun ist und wie es am besten umgesetzt wird.

Die Ideen aus diesen Büchern sollen im Laufe des Jahres als Denkanstöße für Diskussionen dienen. Sie stehen zugleich für die Handlungen und Verhaltensweisen – Problemlösung und Verantwortungsbewusstsein –, die ich in meinem Team stärken möchte.  

Große Dinge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitraum, um ein Vertriebsteam von gut zu exzellent zu entwickeln? 

Der Aufbau eines gut integrierten, leistungsstarken Vertriebsteams ist ein fortlaufender Prozess. Die Unternehmenskultur wandelt sich ständig – sei es durch neue Mitarbeitende, Markt- oder Geschäftsbedingungen. Ein Ansatz, auf den ich dieses Jahr besonders Wert lege, ist, unseren Vertriebsprozess rund um jedes Geschäft umfangreich zu begleiten. Angesichts der aktuellen Marktbedingungen wird dies noch bedeutsamer sein, da es den Prozess absichert, wenn verschiedene Teammitglieder alle beteiligten Gegenparteien vertreten. 

Basierend auf Ihren Erfahrungen und Ihrem Erfolg: Welche fünf Strategien helfen dabei, aus einem guten ein exzellentes Vertriebsteam zu machen?

Im Laufe meiner Jahre im Vertrieb habe ich festgestellt, dass eigentlich nur drei Strategien wirklich helfen, leistungsstarke Vertriebsteams zu schaffen. 

1. Sicherstellen, dass das Team gut unterstützt wird, aber harte Arbeit lässt sich durch nichts ersetzen. Untersuchungen zeigen, dass der Vertriebserfolg in erster Linie auf Einsatz zurückzuführen ist. Wer hart arbeitet, erweitert seine Möglichkeiten und entwickelt seine Fähigkeiten. Auch wenn harte Arbeit den Erfolg maßgeblich beeinflusst, ist auch die Richtung des Einsatzes entscheidend. Hier helfen Training und Unterstützung. Bei Datasite erhalten neue Mitarbeitende zum Beispiel eine umfassende und solide Schulung und Ressourcen, um sie auf jede Situation vorzubereiten. Das nimmt ihnen die Unsicherheit darüber, wie und wo sie die passenden Antworten finden, was andernfalls demotivierend wirken könnte, und verschafft ihnen Zeit, um Fähigkeiten und Wissen für den Erfolg auszubauen.
2. Talente einstellen, die neugierig sind. Vertriebsführung und Sales Enablement Teams können Produktschulungen anbieten und die Vertriebskompetenzen fördern, doch ohne Leidenschaft oder Neugier wird kein nachhaltiger Erfolg entstehen. Wir haben bei Datasite Verkäuferinnen und Verkäufer eingestellt, die kaum Vertriebserfahrung hatten und trotzdem im ersten Jahr zu Top-Performern wurden, weil sie den Drang hatten, kontinuierlich zu lernen und das Gelernte anzuwenden. Wenn eine Kandidatin oder ein Kandidat die Leidenschaft und den Willen zum ständigen Lernen mitbringt, wird das auch für den Erfolg des Teams sorgen. Die Teilnahme an einer Vertriebskonferenz ist ein guter Weg, sie mit Best Practices im Vertrieb vertraut zu machen.
3. Kollaborative Vertriebsteams sind erfolgreicher. Teamarbeit innerhalb des Vertriebsteams und im gesamten Unternehmen kann nicht nur zu besseren Zahlen führen, sondern auch das Arbeitsklima verbessern und die Kundenzufriedenheit erhöhen – und das sollte, falls noch nicht geschehen, zu den obersten Zielen von Mitarbeitern und Unternehmen zählen. Es gibt noch weitere Vorteile: Teamarbeit eröffnet neue Perspektiven für den Umgang mit Vertriebsherausforderungen und stärkt die Außenwirkung des Unternehmens, was den Verkauf wiederum erleichtert.

Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung inspirieren könnten, die sehr vielen Menschen Gutes bringt, welche wäre das?

Die Förderung von mehr Vielfalt in der Technologie ist sehr sinnvoll. Zum Beispiel zeigen Untersuchungen, dass Innovation am besten gelingt, wenn unterschiedliche Perspektiven und Denkweisen unterstützt werden. Bei Datasite freue ich mich, als Executive Sponsor des Datasite Champions Programms zu agieren, das starke Verbindungen zwischen lokalen Gemeinschaften und Datasite-Mitarbeitenden fördert und finanzielle Mittel für gemeinnützige Organisationen bereitstellt, die mit der Corporate-Social-Responsibility-Strategie des Unternehmens im Einklang stehen.

So unterstützen wir dieses Jahr im Rahmen des Internationalen Monats der Frauengeschichte mit einer Spende an Girls Who Code, deren Ziel es ist, die Geschlechterlücke in der Tech-Branche zu schließen. 

Wie können unsere Leser Ihre Arbeit weiterhin online verfolgen? 

Ich freue mich, Ideen auszutauschen und über Best Practices auf LinkedIn zu diskutieren.