CEO Jared Weitz: So machen Sie aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges

Von dort aus stieg ich schnell auf und leitete bald mein eigenes Business Development- und Vertriebsteam. Durch diese Erfahrung erkannte ich, dass ich immer noch einen positiven Einfluss auf Menschen ausüben konnte und dabei das Leben gestalten konnte, von dem ich immer geträumt habe.

Was ist die interessanteste oder amüsanteste Geschichte, die Ihnen in Ihrer bisherigen Laufbahn passiert ist? Können Sie die daraus gewonnene Lektion oder Erkenntnis teilen? 

Vor einigen Jahren war ich auf einer Geschäftsreise, um an einer Konferenz teilzunehmen. Am Tag vor der Veranstaltung war ich abends essen und kam mit einem anderen Mann ins Gespräch, der wie ich für die Konferenz in der Stadt war.

Wir sprachen über das Leben, unsere Familien, Reisen und vieles mehr. Während des Gesprächs kamen unsere Unternehmen gar nicht zur Sprache. Am Ende verabschiedeten wir uns freundlich voneinander. Am nächsten Tag traf ich denselben Mann auf der Konferenz wieder. Wir unterhielten uns erneut, diesmal auch über unsere Unternehmen. Es stellte sich heraus, dass er Inhaber einer Firma war, die eine Finanzierung suchte. Ich stellte unser Unternehmen vor und machte direkt mit ihm das Geschäft klar.

Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus dieser Begegnung war, persönlich und nicht verkäuferisch aufzutreten. Ich habe nicht versucht, ihn zu etwas zu überreden, sondern habe vielmehr eine ehrliche Beziehung zu ihm aufgebaut und so ein Geschäft abgeschlossen, das für uns beide sinnvoll war.

Nur einer von vielen Vorteilen, eine Vertriebskonferenz zu besuchen.

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Absolut, wir entwickeln unsere Finanzierungsmöglichkeiten derzeit stärker als je zuvor weiter. Durch mehr Kontakte zu Kreditgebern und mehr Auswahlmöglichkeiten für die Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, können wir weiterhin die niedrigsten Zinssätze und die besten Konditionen in unserer Branche bieten. 

Keiner von uns kann Erfolg allein erreichen. Gibt es jemanden, dem Sie dankbar sind, weil er Ihnen auf Ihrem Weg geholfen hat?

Ja, ich habe vielen Menschen zu danken, die mich auf meinen Weg gebracht haben. Viele der Teammitglieder, die United Capital Source mitgegründet haben, sind auch heute noch dabei, darunter viele unserer talentierten Vertriebsmitarbeiter. Ohne ihr Engagement für unseren Unternehmenserfolg hätten wir diese großen Erfolge nicht erreichen können.

Können Sie uns etwas über Ihre Erfahrung in der Leitung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie, und wie groß waren die Teams?

Ich habe mehrere Vertriebsteams geleitet, darunter unser Team hier bei UCS, das aktuell zwar klein, aber äußerst schlagkräftig aus zehn Personen besteht. Ich habe über 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb und in der Teamleitung.

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Auf welche Stärken oder Eigenschaften legen Sie bei der Entwicklung von Teams besonders Wert?

Ein großartiges Vertriebsteam muss seine Zielgruppe und die Produkte oder Dienstleistungen, die es verkauft, genau kennen. So kann es seine Ansprache optimal auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden abstimmen. Starke Kommunikationsfähigkeiten sind essenziell. Dazu gehört nicht nur, Produkte und Dienstleistungen wirkungsvoll zu präsentieren, sondern auch, aktiv zuzuhören und Kundenbedürfnisse zu verstehen.

Ein großartiges Verkaufsteam sollte zudem hoch motiviert und engagiert sein. Dies lässt sich erreichen, indem man klare Ziele setzt, regelmäßig Feedback gibt und Anreize sowie Belohnungen für das Erreichen oder Übertreffen von Zielen bietet. Ein starkes Vertriebsteam sollte in Bezug auf Fähigkeiten, Persönlichkeiten und Hintergründe vielfältig sein. So können unterschiedliche Perspektiven und Herangehensweisen eingebracht werden und es gelingt, sich besser mit einer vielfältigen Kundschaft zu vernetzen.

Abschließend sollte sich ein großartiges Verkaufsteam kontinuierlich weiterentwickeln und lernen. Dazu gehören regelmäßige Schulungen und Entwicklungsmöglichkeiten sowie die Ermutigung, sich über Branchentrends und Best Practices auf dem Laufenden zu halten.

Wie in jeder Abteilung gibt es auch im Vertrieb zahlreiche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie managen Sie eine solche Vielfalt auf individueller Ebene? Gibt es einen universellen Motivator?

Diversität in einem Verkaufsteam zu managen, ist eine willkommene Herausforderung, da sie viele unterschiedliche Blickwinkel und Ideen eröffnet. Ein Weg, auf dem ich Erfolg beim Managen eines diversen Teams hatte, ist die Zuweisung von Rollen und Verantwortlichkeiten entsprechend der jeweiligen Fähigkeiten und Persönlichkeiten. Ist jemand beispielsweise besser im Abschluss als im Beziehungsmanagement, wird er oder sie wahrscheinlich als Abschlussprofi statt als Account Manager für unser Team agieren.

Auch wenn alle Menschen durch verschiedene Dinge motiviert werden, habe ich festgestellt, dass eine gute allgemeine Motivation die Vergütung ist. Besonders im Vertrieb habe ich erlebt, dass unser Team besonders motiviert ist, Abschlüsse zu erzielen, wenn sie für den Unternehmenserfolg mit attraktiven Provisionen belohnt werden.

Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Erzählen Sie alles!

Eine der interessanteren Strategien, die wir eingeführt haben, ist die Vertriebsgamifizierung. Jeden Monat gibt es einen besonderen Überraschungspreis für den Verkäufer, der den meisten Umsatz für uns abschließt. Beispiele für diese Preise sind Konzerttickets, witzige Büroartikel oder Geschenkkarten. Das macht die Abschlüsse jeden Monat spannend und wir haben festgestellt, dass unser Team sehr wettbewerbsorientiert ist, um zu gewinnen!

Von allen Strategien, die Sie ausprobiert haben, welche war am effektivsten? Wie hat sich das direkt auf die Verkaufszahlen ausgewirkt? 

Wir haben festgestellt, dass Gamifizierung äußerst hilfreich ist, da unser Verkaufsteam sehr motiviert ist, zu gewinnen und den Überraschungspreis zu bekommen. Insgesamt erzielen wir immer dann bessere Ergebnisse bei Abschlussquoten und Umsatz, wenn wir den Verkauf spannend und unterhaltsam gestalten.

Können Sie uns von einem Zeitpunkt berichten, als Ihr Verkaufsteam sein Ziel übertroffen hat? Wie hoch war der Überschuss und wie war das für alle?

Unser Team hat im vergangenen Dezember das Verkaufsziel tatsächlich um etwa 15 % übertroffen! Obwohl dies üblicherweise ein ruhiger Monat ist, war es überraschend und unglaublich zu sehen, dass wir unser Ziel übertroffen haben. Anfang Dezember haben wir uns als Team zu einer Weihnachtsfeier in einem schicken Restaurant getroffen. Es war ein großer Spaß für alle Beteiligten und wir konnten als Team zusammenwachsen. Ich denke, diese Bindungen haben entscheidend dazu beigetragen, im ansonsten ruhigen Monat so zu glänzen.

Große Erfolge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitraum, um aus einem guten Team ein großartiges zu machen? 

Geben Sie sich beim Aufbau eines großartigen Teams gut ein Jahr Zeit. Oftmals bedeutet es, ein Vertriebsteam aufs nächste Level zu bringen, dass man das Team umfassend zu Produkt oder Dienstleistung schult, Verkaufstrainings anbietet, Verkaufsgespräche analysiert und die Strategie anpasst. All diese Veränderungen nehmen Zeit in Anspruch, daher sollte man mit deutlich besseren Ergebnissen nicht in weniger als 6 Monaten bis zu einem Jahr rechnen.

Welche fünf Strategien helfen Ihrer beruflichen Erfahrung nach dabei, ein gutes Verkaufsteam zu einem großartigen zu machen?

1. Vermitteln Sie fundiertes Produkt- oder Dienstleistungswissen. Damit ein Verkaufsteam zur Höchstform auflaufen kann, muss es genau wissen, was es verkauft. Das Team soll in der Lage sein, Fragen zu beantworten, kompetent zu argumentieren und maßgeschneiderte Lösungen zu bieten. 

2. Vergütung ist entscheidend. Einer der größten Anreize für Verkäufer ist eine attraktive Vergütung. Manche Geschäftsinhaber versuchen, durch möglichst niedrige Provisionen ihre Gewinnspanne zu erhöhen. Doch das ist kontraproduktiv: Verkäufer werden häufiger und auch größere Abschlüsse erzielen, wenn sie angemessen entlohnt werden. 

3. Stärken ausspielen. Jedes Teammitglied ist unterschiedlich – wenn Sie Verkäufer dort einsetzen, wo ihre Stärken und Fähigkeiten optimal genutzt werden, steigert das die Gesamtleistung des Teams. 

4. In Weiterbildung investieren. Workshops, Konferenzen und Kurse sind wertvolle Werkzeuge, um das Verkaufsteam auf das nächste Level zu bringen. Legen Sie ein Budget für Vertriebstrainings bereit und profitieren Sie davon. 

5. Empathie fördern. Statt Verkaufsdruck zu erzeugen, setzen Sie auf Beziehungsaufbau und Empathie zwischen Ihren Kunden und dem Verkaufsteam. Kunden arbeiten viel lieber mit Ihnen zusammen, wenn Sie authentisch sind – diese Haltung im Team zu fördern, ist entscheidend für den Aufbau eines großartigen Verkaufsteams.

Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die viel Gutes bewirkt – wie sähe diese aus? Man weiß nie, was eine einzige Idee auslösen kann!

Wenn ich eine Bewegung inspirieren könnte, wäre es, die Bedeutung von Bildung und lebenslangem Lernen zu fördern. Bildung ist ein mächtiges Werkzeug, das Menschen dazu befähigen kann, ihr volles Potenzial zu entfalten und einen positiven Einfluss auf ihre Gemeinschaften und die Welt zu nehmen. Indem wir in Bildung investieren, können wir eine gerechtere, fairere und wohlhabendere Gesellschaft für alle schaffen.

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