VP Vertriebskanäle Bill Nulf: So machen Sie aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges Team

Meine erste Position im Vertrieb war in der Kopiererbranche und sie stellte sich als ziemliche Herausforderung heraus. Der Job erforderte intensives Training, Kaltakquise und das Anklopfen an zahllosen Türen mit „Kein Verkauf“-Schildern. Dabei stellte ich fest, dass der Aufbau von Beziehungen entscheidend für den Erfolg ist – ein Prinzip, das mich meine gesamte Karriere begleitet hat. Aktuell konzentriere ich mich in meiner Position als VP Channel Sales darauf, starke Verbindungen zu unseren Wiederverkäufern und Partnern aufzubauen. Ich bin weiterhin davon überzeugt, dass persönliche Kommunikation essenziell für den Erfolg ist. Ich bin ständig am Telefon. 

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Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte teilen, die Ihnen bisher in Ihrer Karriere passiert ist? Was war die Erkenntnis oder Lehre?

Der lustigste Moment meiner Karriere fiel auf den 1. April vor einigen Jahren. Ich hatte mit meinen Kollegen ein lockeres Verhältnis, wir waren uns für Streiche nie zu schade. An diesem Tag erhielt ich einen offiziell wirkenden Brief, in dem stand, dass einige Kollegen Beschwerden gegen mich eingereicht hätten und eine Disziplinarmaßnahme bevorstehe. Im ersten Moment war ich erschüttert und besorgt, bis mir das Tagesdatum auffiel.

Ich wollte gerade zu Kundenterminen aufbrechen, doch bevor ich ging, bezog ich meinen Manager ein und bat ihn, meinen Kollegen zu erzählen, ich hätte gekündigt. Das war damals noch zu Zeiten von Autotelefonen – ich hatte unterwegs kein Mobiltelefon, um zu kommunizieren. Als ich zurückkam, warteten zahlreiche Nachrichten meiner besorgten Kollegen auf mich, die dachten, ich hätte den Streich ernst genommen, und versuchten, alles wieder gut zu machen. Aber ich ließ sie noch schmoren und sie ein wenig schwitzen.

Im Nachhinein konnten wir alle herzlich lachen, auch wenn die Situation zwischenzeitlich für etwas Stress gesorgt hat. Wir haben alle daraus gelernt, immer die Konsequenzen unseres Handelns abzuwägen – selbst wenn wir nur herumalbern.

Arbeiten Sie derzeit an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon! 

In der aktuell wirtschaftlich schwierigen Situation stehen viele kleinere Wiederverkäufer vor der Herausforderung, ihr Geschäft aufrechtzuerhalten. Wir analysieren unser Partnerprogramm genau, um Möglichkeiten zu finden, sie bei der Verbesserung ihrer Verkaufsmargen zu unterstützen – etwa durch Rabatte, Rückvergütungen oder Demogeräte. Unser Programm erlaubt es Wiederverkäufern, ihre Angebote zu registrieren und bietet ihnen Schutz sowie laufende Informationen zu neuen Produkten und Aktionen. Darüber hinaus möchten wir mit unserem Programm helfen, Chancen in Nischenmärkten zu erschließen.

Ich konnte einem Museum in meiner Heimatstadt direkt helfen. Bei einem Besuch fiel mir auf, dass deren Touchscreens nicht funktionierten, sie jedoch keine Mittel für Ersatz hatten. Zum Glück hatten wir durch eine Übernahme genau die passende Größe als Überschuss auf Lager. Über unseren Vertriebspartner koordinierten wir, dass die Touchscreens ins Museum kamen und so das Problem gelöst wurde.

Keiner von uns kann alleine Erfolg haben. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie dankbar sind?

Ich traf Steven Abramovich erstmals in den späten 1990er Jahren, als ich bei Tyco Electronics anfing. Später warb er mich für eine weitere Position bei der Henkel Corporation an. Steven ist ein Mann von Integrität, für den Familie und Menschen an erster Stelle stehen. An meinem zweiten Tag bei Tyco wurde meine Tochter krank, und er ermutigte mich, eine Vertriebssitzung auszulassen und nach Hause zu gehen. Das zeigte seinen außergewöhnlichen Charakter. Ich bemühe mich, Stevens menschenorientierte Herangehensweise nachzuahmen, egal ob im Umgang mit Kunden, Kollegen oder Mitarbeitern. Noch heute spreche ich wöchentlich mit ihm über Familie, Sport und hole mir seinen weisen Rat.

Können Sie uns etwas über Ihre Erfahrung in der Führung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie, und wie groß waren die Teams?

Seit 1997 habe ich Führungspositionen in Vertriebsteams innegehabt, mit nur einer kurzen fünfjährigen Unterbrechung. Während meiner Laufbahn habe ich Teams in unterschiedlichster Größe geführt – von wenigen Außendienstlern bis hin zu einem ganzen Channel von Vertriebspartnern.

Als Führungskraft verfolge ich einen zurückhaltenden Führungsstil und befähige mein Team, indem ich die notwendigen Werkzeuge, Autonomie und meine Unterstützung anbiete. Das funktioniert jedoch nur mit den richtigen Teammitgliedern. Daher stelle ich am liebsten Menschen aus meinem Netzwerk oder auf Empfehlung ein. Bei der Rekrutierung suche ich nach Menschen, die in bestimmten Bereichen klüger sind als ich. Aus Erfahrung weiß ich: Wenn man sich mit intelligenten und ethischen Menschen umgibt, stellt sich der Erfolg ein.

Wie in jeder Abteilung gibt es viele unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Diversität um? Gibt es so etwas wie einen General-Motivator?

In jeder Gruppe gibt es Unterschiede und manche benötigen Verbesserungen. Ich finde es jedoch entscheidend, dass man den Fokus auf die positiven Eigenschaften legt und nicht auf die Schwächen. Wenn man Menschen ständig an ihre Defizite erinnert, vergessen sie ihre Stärken. Wer hingegen das Positive betont, ermutigt und motiviert dazu, sich auch in anderen Bereichen zu verbessern.

Was macht Ihrer Meinung nach ein Vertriebsteam großartig? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind Offenheit und Kommunikation entscheidend. Die besten Verkäufer sind gute Zuhörer, stellen kluge Fragen und vermitteln Empathie, während sie den Wert eines Produkts kommunizieren. Gerade im heutigen Hightech-Zeitalter, in dem sofortige Ergebnisse erwartet werden, kann man sich im Verkauf abheben, wenn man die Grundlagen beherrscht. Wer diese Eigenschaften entwickelt, kann im Vertrieb große Erfolge erzielen.

Ebenso müssen Vertriebsleiter ihr Team sowohl als Ganzes als auch einzelne Mitglieder verstehen. Zu den wichtigsten Aufgaben gehört es, mit dem Team in Kontakt zu stehen, tiefergehende Motivationen zu erkennen und die Mitarbeitenden beim Erfolg zu unterstützen.

Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Erzählen Sie uns alles!

Überraschenderweise kann Kritik das Engagement steigern. Aber alles hängt davon ab, wie eine Führungskraft damit umgeht. Ich kritisiere Außendienstmitarbeiter niemals öffentlich, sondern halte solche Gespräche im privaten Rahmen ab. Außerdem bin ich offen für Kritik, wodurch jeder das Gefühl bekommt, dass seine Stimme zählt und wir alle Teil eines Teams sind.

Von allen Strategieansätzen: Welche fanden Sie am wirkungsvollsten? Hatte das einen direkten Einfluss auf den Vertrieb?

Für ein eingespieltes Vertriebsteam kann ein Gruppenanreiz besonders wirkungsvoll sein. Diese Strategie verwandelt das Team von einer Gruppe Einzelkämpfer zu einer kooperativen Einheit, in der sich die Mitglieder gegenseitig unterstützen. Das funktioniert jedoch nur, wenn alle Teammitglieder gleichermaßen beitragen – es klappt nicht, wenn neue oder weniger effektive Mitarbeitende sich nur auf die Kollegen verlassen.

Wenn es richtig umgesetzt wird, motivieren sich erfahrene Verkäufer gegenseitig zu Höchstleistungen, was wiederum hohe Vergütungen ermöglicht. Außerdem versuche ich immer, Erfolg mit anderen zu teilen, auch wenn mir allein der Verdienst zustünde. Wenn jeder für seinen Beitrag anerkannt wird, entsteht ein motivierendes und unterstützendes Umfeld – und auch die Unternehmensleitung sieht das.

Können Sie uns von einer Zeit berichten, in der Ihr Vertriebsteam seine Ziele übertroffen hat? Wie viel wurde übererfüllt, und wie war die Stimmung?

Mit einem Viererteam starteten wir eine Promotion-Kampagne für großformatige Touchscreens, die ein voller Erfolg war. Am Ende der Kampagne hatten alle vier Teammitglieder das Doppelte ihrer Vertriebsprämie verdient – eine Summe, die sie zuvor nie erreicht hatten. Während das Unternehmen die Chance nutzte, die neue Produktlinie auszubauen, sah das Vertriebsteam die Möglichkeit, die eigene Vergütung zu erhöhen.

Große Erfolge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitraum, um ein Vertriebsteam von „gut“ zu „großartig“ zu entwickeln?

Unternehmen, die ihre Vertriebsteams mit Ressourcen und überzeugenden Angeboten unterstützen, sind auf Erfolgskurs. Mit den richtigen Grundlagen und Trainings können Führungskräfte ihre Außendienstmitarbeitenden innerhalb weniger Jahre von gut zu großartig entwickeln.

Basierend auf Ihren Erfahrungen: Welche fünf Strategien helfen, ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen zu machen?

1 .  Befähigung und Eigenverantwortung:  

Es ist entscheidend, Ihr Vertriebsteam zu stärken und ihm Eigenständigkeit zu ermöglichen. Stellen Sie zunächst ein Team von Mitarbeitenden zusammen, das selbstständig arbeiten kann. Geben Sie ihnen die notwendigen Tools und Schulungen und lassen Sie sie dann an die Arbeit gehen. Ermutigen Sie sie, eigenständige Entscheidungen zu treffen, und betonen Sie dabei die Bedeutung einer ethischen Unternehmensrepräsentation. Während sich Führungskräfte um komplexe Konten und Preisgestaltungen kümmern sollten, ist es essenziell, Ihrem Team zu vertrauen, dass es mit bestem Urteilsvermögen die richtigen Entscheidungen trifft.

2 . Die richtigen Tools: 

Um im Technologievertrieb erfolgreich zu sein, benötigen Vertriebsmitarbeitende jederzeit Zugang zu Informationen, zu Demo-Geräten, professionell erstellter Dokumentation, einer effizienten Kommunikation mit ihren Vorgesetzten und den Teammitgliedern sowie anderen notwendigen Tools. Vertriebsleiter müssen gewährleisten, dass ihr Team alles hat, was es braucht, um effektiv mit Kund:innen zu interagieren und Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

3 . Unterstützung durch das Unternehmen:

Es ist unerlässlich, dass Vertriebsmitarbeitende die Unterstützung des Unternehmens spüren – sowohl als geschätzte Teammitglieder als auch als Fachkräfte. Ihrem Team ein zuverlässiges CRM-Tool für die Organisation der täglichen Arbeit zur Verfügung zu stellen und sie durch Trainings und Kurse in grundlegenden und fortgeschrittenen Verkaufstechniken zu unterstützen, kann äußerst hilfreich sein. Indem Vertriebsleiter motivieren und die nötigen Ressourcen bereitstellen, statten sie ihr Team mit den Tools für den Erfolg aus.

4  Vertriebserfolg durch Nachahmung steigern:

Von den Erfolgen anderer Unternehmen zu lernen, ist eine kluge Strategie. Wenn Sie etwas entdecken, das Ihrer Vertriebsorganisation helfen könnte, zögern Sie nicht, es auf Ihre Vorgehensweise zu adaptieren. Suchen Sie den Kontakt zu erfolgreichen Firmen, um herauszufinden, welche Strategien und Taktiken sich für deren Teams bewährt haben und was keine guten Ergebnisse brachte. Es ist jedoch wichtig, diese Ratschläge stets im Hinblick darauf zu betrachten, zuerst sich selbst, dann das Unternehmen zu verkaufen und sich als Berater:in zu positionieren. So wird der Kunde Ihnen vertrauen, die bestmögliche Lösung zu bieten.

5 . Ermutigung und Anerkennung:

Ermutigung und Anerkennung sind essenziell, damit Vertriebsmitarbeitende ihre beste Leistung erbringen. Ihre harte Arbeit zu würdigen und ihnen zu zeigen, dass Team und Unternehmen ihre Anstrengungen anerkennen, ist sehr motivierend. Positives Feedback und Ermutigung treiben Vertriebler:innen dazu an, weiterhin nach Exzellenz zu streben. Im Beisein von Kollegen verliehene Auszeichnungen können äußerst wirkungsvoll sein, und nicht-monetäre Belohnungen wie die Teilnahme an besonderen Events bleiben in Erinnerung. Solche Anreize können mitunter wirkungsvoller sein als finanzielle Prämien und können das Vertriebsteam stark anspornen.

Zuletzt: Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die den größtmöglichen Nutzen für die meisten Menschen bringt, was wäre das?

In der heutigen digitalen Zeit ist menschliche Interaktion von Angesicht zu Angesicht wichtiger denn je. Der Trend zu Remote-Arbeit und digitaler Kommunikation nimmt seit Jahrzehnten zu und COVID-19 hat dies noch verstärkt. Doch der Mangel an persönlichem Austausch schadet uns. Menschen schreiben lieber Textnachrichten, als miteinander zu telefonieren, und treffen sich virtuell statt persönlich. Das führt zu schlechtem Verhalten wie Multitasking während Videokonferenzen und fehlender voller Aufmerksamkeit für Gesprächspartner:innen. 

Zudem lässt sich der Tonfall oder die Absicht eines Nachrichtenverfassers leicht missverstehen, was Geschäftsbeziehungen beschädigen kann. Der Mangel an menschlicher Interaktion kann sich auch negativ auf die Gesundheit auswirken und zu Depressionen führen. Um dem entgegenzuwirken, müssen wir Wege finden, mehr persönliche Zusammenarbeit zu fördern und echte Beziehungen zwischen Menschen zu ermöglichen.

Wie können unsere Leser Ihrer Arbeit online weiter folgen? 

Sie können mir und meiner Arbeit gerne auf LinkedIn folgen und dort Kontakt aufnehmen.

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