Jo Alapatt darüber, wie man ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen macht

Können Sie eine interessante oder unterhaltsame Geschichte aus Ihrer bisherigen Karriere erzählen? Was war die Lektion oder die Erkenntnis daraus?

In meiner aktuellen Rolle bei SmartBear habe ich mit einem großen Systemintegrator zusammengearbeitet und ein großes Projekt vorgeschlagen. Ich hatte einen guten Draht zum Senior Management, den ich aus meiner vorherigen Tätigkeit mitgenommen hatte. Das half uns, die richtigen Ansprechpartner in Schlüsselpositionen zu finden und den passenden Mehrwert für die jeweiligen Anwendungsfälle herauszuarbeiten. Es hat eine Weile gedauert, aber am Ende haben wir den Auftrag gewonnen. Das war der Beginn einer großartigen Partnerschaft mit dem Systemintegrator. Nach 25 Jahren im Vertrieb bin ich absolut überzeugt: Menschen kaufen von Menschen. Beziehungen sind entscheidend.  

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Als Anbieter von Tools für Softwareentwicklung und Transparenz ist SmartBear ein wichtiger Akteur im Bereich Softwarequalitätslösungen. Es macht mich glücklich und stolz, Teil dieser Entwicklung zu sein. Unser Ziel in Indien ist es, dass das Motto „Think Software Automation Testing, Think SmartBear“ im Markt ganz oben ins Bewusstsein rückt. Wir arbeiten entsprechend daran, unsere Reichweite bei großen Systemintegratoren und strategischen Partnern in Indien und Südasien stetig auszubauen.  

SmartBear, das mit Lösungen wie Swagger, SoapUI und Cucumber einen großen Beitrag für den Open-Source-Bereich geleistet hat, bietet maximale Flexibilität und kann in jede Lösung für den Softwareentwicklungsprozess (SDLC) integriert werden. Der Markt benötigt derzeit mehr Lösungen für Entwickler, die sich mit anderen am Markt verfügbaren Lösungen vernetzen lassen. Wir treffen unsere Kunden dort, wo sie gerade stehen – ganz gleich, ob sie nach einer Lösung für ein individuelles Problem oder nach Lösungen für organisatorische Herausforderungen und Projekte suchen.

Keiner von uns kann Erfolg allein erreichen. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie besonders dankbar sind?

Ja, das verdanke ich meinem Bruder Franco. Er war damals Startup-Unternehmer. Am Anfang meiner Karriere fand ich zielgesteuerten Vertrieb sehr anspruchsvoll und herausfordernd, besonders in internationalen Konzernen. Franco hat mich ermutigt, Herausforderungen anzunehmen und Risiken einzugehen – wenn nicht jetzt, wann dann? Er war für mich ein Vorbild, und ich fand es toll, dass unsere Karrieren parallel liefen.  

Können Sie uns ein bisschen über Ihre Erfahrung in der Führung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie, und wie groß waren die Teams?

Ich habe 25 Jahre Erfahrung im Vertrieb, Direktvertrieb, Vertriebsunterstützung und in der Geschäftsplanung für Softwareprodukte und -dienstleistungen in der Hightech-Branche. Es hat mir Freude bereitet, mit vielen Teams zusammenzuarbeiten, die sich auf verschiedene Regionen der Welt konzentrieren, darunter APAC, EMEA und die USA. Die Teams, mit denen ich gearbeitet habe, waren unterschiedlich groß – je nach Gebiet und Anzahl der von uns betreuten Kundenkonten.

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?

Nach meiner Erfahrung leisten Vertriebsteams dann hervorragende Arbeit, wenn sie Eigenverantwortung für ihre Ziele übernehmen, ein Zugehörigkeitsgefühl zum größeren Team und Unternehmen empfinden und das Gefühl haben, dass ihre Beiträge geschätzt werden. All das führt zu positiver Beteiligung. Der Erfolg eines Vertriebsteams beginnt bereits beim Einstellungsprozess, daher müssen Sie sorgfältig und bedachtsam vorgehen.

Lernen Sie das Team gut kennen – zum Beispiel mit einer individuellen SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken). Das Team sollte sich wohl dabei fühlen, seine Ideen und Vorschläge mit Ihnen zu teilen. Die Vergütung ist für einen Vertriebsmitarbeiter ein entscheidender Faktor – seien Sie daher bei der Zuweisung von Aufgaben und der Schaffung einer gesunden und wettbewerbsfähigen Atmosphäre klar und transparent.

Wie in jeder Abteilung gibt es viele unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es so etwas wie einen universellen Motivator?

Die Fähigkeit, erfolgreich mit Vielfalt umzugehen, liegt in offener und ehrlicher Kommunikation. In einer diversen Arbeitsumgebung sollten wir alle wir selbst sein dürfen – und gleichzeitig andere respektvoll behandeln. Wir sollten einander sagen können, wenn uns etwas stört. Es hilft, zu wissen und zu verstehen, dass jeder Mensch einzigartig ist, und unsere individuellen Unterschiede wertzuschätzen.

Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Wir möchten alles wissen!

Letztendlich sollte sich jeder Einzelne im Unternehmen wertgeschätzt, respektiert und bedeutsam fühlen. Die Schlüsselpunkte, die ich einsetze, sind: 1) Immer positive Motivation nutzen. Der Einzelne sollte psychologische Sicherheit spüren, um Wert zu liefern und Überdurchschnittliches zu erreichen. 2) Meilensteine und Erfolge anerkennen. Das trägt enorm dazu bei, dass Teammitglieder sich gesehen fühlen. 3) Seien Sie ein Vorbild für Ihr Team – jemand, zu dem sie aufschauen und auf den sie sich verlassen können. 4) Fördern Sie die Einbindung durchs Team, indem Sie Vertrauen schaffen und Eigenverantwortung stärken.

Von allen getesteten Strategien – welche fanden Sie am wirkungsvollsten? Hatte dies einen direkten Einfluss auf den Verkauf?

Das entscheidende Unterscheidungsmerkmal, das ich festgestellt habe, ist die Einbindung des Teams. Sobald wir Vertrauen aufgebaut haben und das Team die Ziele und Vorgaben übernimmt, erkennt man eine klar messbare Veränderung in den Ergebnissen und im Engagement. Sie agieren dann wie eigenständige Unternehmer mit klarem Fokus.

Eine der wichtigsten Strategien zur Förderung von Selbstständigkeit ist: Teammitglieder schätzen immer konstruktives Feedback. Die Zeiten, in denen negative Rückmeldungen zur Einschüchterung genutzt wurden, sind vorbei. Konstruktive Rückmeldungen, die zur Verbesserung genutzt werden können, sind immer am besten.

Geben Sie außerdem Autonomie bei den Aufgaben und stellen Sie Ressourcen und Zeit zur Verfügung. Ideen und Beiträge sollten heutzutage nicht mehr nur von der Führung an das Team fließen. Durch den technischen Fortschritt ist es ein beidseitiger Prozess. Würdigen Sie stets die Leistungen der Teammitglieder – sowohl die kleinen als auch die großen Erfolge.

Können Sie uns von einer Situation erzählen, in der Ihr Vertriebsteam seine Ziele übertroffen hat? Wie viel wurde übertroffen und wie war das für alle Beteiligten?

Es gibt viele Beispiele, in denen wir unsere Ziele übertroffen haben. Ausgehend von einem klar definierten, schriftlichen Plan haben wir einen bewährten Vertriebsprozess mit messbaren Leistungsindikatoren festgelegt. Der Kunde ist König, deshalb müssen wir unsere Ziele und Vorgaben mit den wichtigsten Kundenplänen in Einklang bringen. Wie man so schön sagt: Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut.

Setzen Sie zunächst 125 % (im Vergleich zum Ziel) als Minimum-Schwelle. Teilen Sie den Plan in Quartale, Monate, Wochen und bei Bedarf sogar in einzelne Tage auf. Schaffen Sie eine Disziplin und Dringlichkeit, die aufeinander abgestimmt sind.

Große Dinge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitrahmen, um ein Vertriebsteam von gut zu großartig zu formen?

Es kommt darauf an. Ein großartiges Team besteht aus Individuen mit einzigartigen und sich ergänzenden Talenten, Fähigkeiten, Erfahrungen und Fachkenntnissen. Die Interessen sind unterschiedlich – für manche steht Geld, Prestige oder Anerkennung im Vordergrund. Für andere ist es wichtig, Zeit mit ihren Liebsten zu verbringen. Für viele macht es einen großen Unterschied, Neues zu lernen, komplexe Probleme zu lösen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Deshalb ist es entscheidend herauszufinden, was für welches Teammitglied passt, und entsprechend zu planen. Mit dieser Strategie kann sich der Zeitrahmen erheblich verkürzen.

Basierend auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Erfolg: Welche fünf Strategien helfen dabei, aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges zu machen?

Hier sind meine Top 5:

1. Klare Ziele und Kennzahlen: Um aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges zu machen, sind klare und erreichbare Ziele sowie Kennzahlen unerlässlich. Die Ziele sollten SMART sein (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant und Terminiert). Es gab eine Situation, in der ich ein Vertriebssupport-Team für die USA und EMEA leitete. Anfangs war es schwierig, das Team zu motivieren, da sie eine unterstützende Rolle hatten. Wir entwickelten eine Kennzahl zu jedem Lead, die an den Umsatz gekoppelt war, zusammen mit der Klärung des Endkundensupports. Das war ein Wendepunkt.

2. Schulung und Entwicklung: Schulung und Entwicklung sind entscheidend, um die Leistungsfähigkeit eines Vertriebsteams zu verbessern. Die Bereitstellung von Möglichkeiten für kontinuierliches Lernen und Weiterentwicklung kann auch dazu beitragen, die Moral und Bindung des Teams zu stärken. Schulung und Entwicklung sind ein fortlaufender Prozess. Der wichtigste Schwerpunkt sollte darauf liegen, das Bewusstseinsniveau des Einzelnen, seine Fähigkeiten in einem oder mehreren Fachbereichen und die Motivation, die Arbeit gut zu erledigen, zu verbessern.  

3. Eine Kultur der Zusammenarbeit schaffen: Der Fokus auf Zusammenarbeit unter den Teammitgliedern kann die Kommunikation und Motivation steigern und ein Gefühl der Kameradschaft schaffen. Vertriebsteams, die frei zusammenarbeiten können, teilen Ideen, Best Practices und Strategien. Meiner Erfahrung nach ist Zusammenarbeit entscheidend. Wenn Teams nicht zusammenarbeiten, kann das schädliche Folgen haben.   

4. Hervorragende Leistungen belohnen und anerkennen: Das Anerkennen und Belohnen außergewöhnlicher Leistungen kann den Anreiz für Vertriebsmitarbeiter erhöhen, ihr Bestes zu geben. Dies trägt auch zur Verbesserung der Moral und zur Schaffung eines positiven Arbeitsumfelds bei. Bei der Zusammenarbeit mit mehreren Partnern schlugen wir vor, vierteljährliche Auszeichnungen und Leistungsanreize für ein Quartal zu vergeben. Wir erlebten einen enormen Leistungssprung, der entscheidend für das Erreichen meines jährlichen regionalen Ziels war.   

5. Daten und Analysen bestimmen die Entscheidungsfindung: Daten und Analysen können wertvolle Einblicke in das Verhalten der Kunden und Vertriebstrends sowie andere wichtige Leistungskennzahlen liefern. Dies kann dem Vertriebsteam helfen, informierte Entscheidungen zu treffen, um effektive Strategien zu entwickeln. Für mich hat sich bewiesen, dass das Schwarz-auf-Weiß-Sehen von Zahlen entscheidend ist. Bei der Zusammenarbeit mit einer Reihe von Kunden eines bestimmten Sektors stellten wir fest, dass unsere Bemühungen in diesem Bereich keine zufriedenstellenden Ergebnisse brachten. Wir führten eine Studie über die Geschäfte durch, die unsere Organisation in diesem Sektor sowohl regional als auch global getätigt hatte. Außerdem analysierten wir die allgemeine Geschäftslage der Wettbewerber in diesen Sektoren – das war ziemlich aufschlussreich.   

Abschließend, wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die das größte Gute für die meisten Menschen bewirken würde, welche wäre das?

Erfolg ist kein Zufall. Oft sehen wir die harte Arbeit, die von einer Person oder einem Team geleistet wird, nicht. Das Leben muss nicht kompliziert sein. Seien Sie pünktlich, beharrlich, innovativ, durchsetzungsfähig. Halten Sie die Dinge einfach und bleiben Sie bescheiden. Eine Bewegung, die all diese Aspekte vereint, könnte Wunder für unsere Welt bewirken.

Wie können unsere Leser Ihrer Arbeit online weiter folgen? 

Sie können mir auf LinkedIn folgen und sich mit mir verbinden.

Hat Ihnen dieses Interview gefallen? Erhalten Sie weitere aktuelle Tipps, Einblicke, Software-Empfehlungen und Expertenratschläge vom The CRO Club. Abonnieren Sie noch heute unseren Newsletter!