Nancy Medoff darüber, wie man aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges macht
Ein starkes, leistungsfähiges Vertriebsteam ist entscheidend für ein erfolgreiches Unternehmen. Aber was macht ein Vertriebsteam wirklich großartig, und welche Strategien können Führungskräfte anwenden, um ein höchst erfolgreiches Team zu schaffen? Um diese Fragen zu beantworten, sprechen wir mit CROs und Vertriebsleitern über „Wie man ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen macht“. Im Rahmen dieser Serie hatte ich das Vergnügen, Nancy Medoff zu interviewen.
Vielen Dank, dass Sie heute mit uns sprechen! Zum Einstieg: Können Sie uns die "Vorgeschichte" erzählen, die Sie zu diesem Karriereweg geführt hat?
Ich bin tatsächlich eher zufällig in meine dreißigjährige Vertriebskarriere geraten! Nach meinem College-Abschluss dachte ich, ich würde mich für eine Catering-Vertriebsstelle in einem großen Hotel in Boston bewerben. Ich hätte die Stellenanzeige besser lesen sollen, denn die Stelle war tatsächlich im Hintergrundbereich angesiedelt, wo ich einige Jahre blieb. Ich sah damals immer all die glamourösen Vertriebsmitarbeiter, die mit ihren Kunden durch das Hotel liefen, und dachte: „Das kann ich auch!“ So startete ich im Vertriebsbereich auf Einstiegsniveau und arbeitete mich bis zur VP of Global Sales hoch.
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Ich liebte das Vertriebsbusiness und verstand, dass es darin einen Prozess gibt, es geht nicht nur um Beziehungen. Natürlich sind Beziehungen wichtig, aber hinter dem Verkaufen steckt ein großes Geschäft. Die erfolgreichsten Verkäufer entwickeln die Kundenbeziehung über gemeinsames Abendessen und Unterhaltung hinaus und werden zu vertrauensvollen Beratern in vielen Bereichen des Geschäfts ihrer Kunden.
Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte teilen, die Ihnen bisher in Ihrer Karriere passiert ist? Was war die Erkenntnis daraus?
Eine großartige Frage! Es gibt viele, viele lustige Geschichten (denn mal ehrlich, Verkaufen macht SPASS) und ich möchte eine Geschichte teilen, in der wichtige Lektionen stecken. Sie ist für mich ein bisschen emotional, weil es einer dieser „Sliding Doors“-Momente war, in denen man seinen Lebensweg tatsächlich vor sich ändern sieht:
Ich leitete ein globales Vertriebsteam in den USA für Marriott, und mein SVP fragte mich, ob ich mir vorstellen könnte, nach Asien zu ziehen und in Hongkong zu leben, um das globale Vertriebsteam für Hongkong, China und Japan zu führen. Ich war schon einige Male in Asien und wollte immer mal dort wohnen. Ich war Single, hatte nichts, was mich in den USA hielt, und zu sagen, dass ich mich geehrt fühlte, ist untertrieben. Ich habe den Job aber am Ende abgelehnt. Hier ist der Grund:
Ich wusste nur sehr wenig über die Kultur, und obwohl ich natürlich viel gelernt hätte, war ich eine neue Führungskraft und hatte noch nicht die emotionale Reife, um ein Team (oder mich selbst) durch so einen großen Wandel zu führen. Im Herzen wusste ich das.
Ich hatte dort kein Netzwerk. In den USA konnte ich zahlreiche Kolleginnen und Mentoren anrufen, die mir bei jeglichen Problemen helfen konnten. In Hongkong musste ich diese Beziehungen erst noch aufbauen und war mir nicht sicher, ob sie schnell genug entstehen würden.
Das Team dort brauchte jemanden, mit dem es sich identifizieren und zu dem es eine Bindung aufbauen konnte. Ich war zwar zuversichtlich, dass ich viel mitbringen und erfolgreich gewesen wäre, aber ich hatte das Gefühl, dass sie jemanden vor Ort brauchten. Jemanden, der sie kannte, ihre Kunden kannte, ihr Geschäft verstand und Probleme schnell erkennen und helfen konnte, sie zu lösen.
Schließlich: Es wäre sehr, sehr einsam gewesen. Ja, es klingt glamourös und aufregend – und das war es auch. Aber es waren auch 23 Stunden Flugzeit, eine völlig andere Zeitzone, eine sehr schwierige Sprache und nicht eine, sondern drei neue Kulturen und Nuancen. Denken Sie daran – ich hatte dort noch kein Unterstützungsnetzwerk.
Die Lektion? Immer auf das eigene Bauchgefühl hören und keine Angst haben, seine Meinung zu sagen, auch wenn es vielleicht eine unpopuläre Position ist (by the way – in diesem Fall schätzte mein Chef meine Rückmeldung und Perspektive und stellte einen lokalen Vertriebsleiter ein, der das Team zusammenführte und einen hervorragenden Job machte).
Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!
Ich habe den Erfolg meines Programms für teamorientierten Vertrieb mit meinem Training zur Stärkung des Selbstbewusstseins kombiniert, um ein neues Trainings- und Coachingprogramm speziell für Frauen im Vertrieb zu schaffen. Wir alle wissen, dass Selbstbewusstsein die Ergebnisse beeinflusst. Aber wussten Sie, dass unterdurchschnittlich selbstbewusste Verhandlungsführerinnen nur eine Erfolgsquote von 20 % haben? Das stimmt – 20 %.
Dieses einzigartige Programm nutzt die natürliche Verbindung zwischen meiner Leidenschaft, Frauen zu stärken, und dem Einfluss von Selbstbewusstsein auf Verhandlungen. Frauen haben in den letzten Jahren Fortschritte gemacht, doch machen Sie keinen Fehler – die Selbstbewusstseinskrise hält Frauen immer noch zurück und beeinflusst den Vertrieb. Sie müssen das nicht mögen und es fällt vielleicht schwer, das zu hören, aber das sind die nackten, harten Fakten.
Mein Programm räumt mit der Selbstbewusstseinskrise auf & positioniert Ihr Vertriebsteam dafür, zu dominieren, indem wir die angeborenen Stärken von Frauen nutzen, um sie zu besseren Verhandlungsführerinnen zu machen, mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen und kein Geld mehr auf dem Tisch liegen zu lassen.
Keiner von uns kann Erfolg ganz alleine erreichen. Gibt es eine bestimmte Person, für die Sie besonders dankbar sind?
Oh, so viele, und die Person, von der ich heute sprechen möchte, bezieht sich wieder auf die Geschichte, die ich zuvor geteilt habe. Ich erinnere mich, dass ich Angst hatte, meinem großen Chef zu sagen, dass ich die Position, die er mir angeboten hatte, nicht annehmen wollte. Ich war überzeugt, dass er wütend und enttäuscht sein würde und mir niemals wieder eine Beförderung anbieten würde. Damals war ich sehr jung und hatte meine Stärken und Überzeugungen noch nicht gefunden.
Meine damalige Chefin, Gail Wargo, hat mir geholfen zu erkennen, dass mehr Erfahrung bei jemandem nicht immer heißt, dass diese Person weiß, was das Beste ist. Und dass Katastrophendenken immer unnötigen Stress verursacht. Diesen Rat habe ich nie vergessen und natürlich bin ich dafür immer dankbar.
Können Sie uns ein wenig über Ihre Erfahrungen in der Leitung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren die Teams?
Ich habe globale Vertriebsteams aufgebaut, geführt und trainiert, von 12 Personen bis zu 200. Außerdem habe ich Inside Sales Teams aufgebaut und geleitet, bis zu 120 Personen. Das größte Umsatzziel, das wir je übertroffen haben, lag im Bereich mehrerer hundert Millionen.
Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?
Der Unterschied zwischen einem guten Vertriebsteam und einem großartigen Vertriebsteam sind diese zusätzlichen 10 %. Wie sieht das innere Feuer im Team aus? Gibt es einen Funken? Sind sie leidenschaftlich bei dem, was sie tun und wem sie dienen? Ich stelle immer nach Einstellung und Verhalten ein, denn ich kann jedem beibringen, wie man verkauft – aber Leidenschaft kann man nicht lehren.
Wie in jeder Abteilung gibt es viele unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es so etwas wie einen universellen Motivator?
Vielfalt an Stärken ist das, was das Team großartig macht! Ihr Team braucht unterschiedliche Fähigkeiten, damit zusammen das Ganze mehr ist als die Summe der Teile.
Ich versuche immer, die Motivation jeder einzelnen Person zu erkennen und weiß auch, dass Höchstleister nicht immer durch Geld motiviert werden. Ab einem gewissen Punkt ist Geld nicht mehr der größte Antrieb. Herauszufinden, was sie antreibt, und an dieses innere Feuer heranzukommen, motiviert die Einzelperson.
Für das Team... gibt es definitiv einen kollektiven Motivator. Gewinnen.
Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu erhöhen? Je ausgefallener, desto besser – erzählen Sie alles!
Ich habe mich bei einem Team-Muschelessen als Hummer verkleidet, bin als Vertriebs-Ninja in voller Verkleidung über Schreibtische gesprungen, war Frau Weihnachtsmann und habe mehr Radschläge gemacht, als ich zählen kann.
Ich habe aber auch die Ärmel hochgekrempelt und Hunderte von Anrufen an wichtige Kunden gemacht, bin quer durchs Land geflogen für eine Tasse Kaffee und einen Abschluss, und habe mehrere hundert Stunden damit verbracht, dem Team zu helfen, mehr Selbstvertrauen aufzubauen – in sich selbst, in ihre Beziehungen, in ihre Fähigkeit, das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Selbstbewusstsein ist eine Fähigkeit und wie jede andere kann man sie mit Training und Übung meistern. Jede und jeder.
Von all den Strategien, die Sie ausprobiert haben, welche war am effektivsten? Gab es eine direkte Auswirkung auf den Umsatz?
Es gibt eine Strategie, die zweifellos die kraftvollste Fähigkeit ist, um mehr Abschlüsse zu erzielen. Und sie ist die einfachste. Zwei kleine Worte, die viel verändern:
"Na und?"
Sie können das beste Produkt oder die beste Dienstleistung der Welt haben. Sie können den Wert immer wieder aufzeigen und am Ende des Tages frage ich: ... „Na und“? Welches spezifische Ergebnis, welcher Nutzen oder welche Prozessverbesserung kann der Kunde dank dieses Nutzenversprechens erwarten? Je genauer, desto besser. Umsatzsteigerung? Kundenzufriedenheit? Prozessoptimierung? NA UND. Was zählt am Ende fürs Geschäft?
Können Sie uns von einer Zeit erzählen, in der Ihr Vertriebsteam die Ziele deutlich übertroffen hat? Wie viel darüber hinaus sind sie gegangen und wie war das für alle Beteiligten?
Meine Teams haben stets überdurchschnittliche Leistungen erbracht, daher gibt es nicht wirklich ein einziges, spezifisches Beispiel. Ich teile dies mit Selbstbewusstsein, nicht mit Überheblichkeit, und ich kann Ihnen mit Gewissheit sagen: Disziplin schlägt Motivation immer. Natürlich ist es nicht so spannend, über Disziplin und Details zu sprechen (wir Vertriebler sind ja nicht immer große Fans von Details) und den Alltag zu managen, aber gerade die Grundlagen bewähren sich in schwierigen Zeiten.
Großartige Dinge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitrahmen, um ein Vertriebsteam von gut zu exzellent zu entwickeln?
Vertriebler sind oft ungeduldig (und mit Vertrieblern meine ich mich selbst) und das hängt wirklich vom Team und der jeweiligen Situation ab. Ein neu formiertes Team? Ich habe es geschafft, ein Team in sechs Wochen zu $4,3 Millionen an potenziellen Kunden zu führen. Ein erfahrenes Team? Das wird wahrscheinlich etwas länger dauern und hängt davon ab, wie viel Zeit, Energie und Geld in den Ausbau der Fähigkeiten des Teams und in die Stärkung ihrer Stärken investiert wird.
Auf Basis Ihrer Erfahrung und Ihres Erfolgs: Welche fünf Strategien helfen dabei, aus einem guten Vertriebsteam ein exzellentes zu machen?
1 . Das Team steht an erster Stelle. Ich habe fast zwei Jahrzehnte lang ein globales Vertriebsteam geführt, und obwohl wir alle unsere eigenen individuellen Motivationen hatten, lag uns der Erfolg des Teams als Ganzes immer sehr am Herzen. Wöchentliche Team-Calls, das Anerkennen von Erfolgen – egal wie groß oder klein – sowie das Teilen unserer Geschichten, sowohl der guten als auch der weniger guten, haben uns zusammengeschweißt.
2 . Zurück zu den Grundlagen bringt immer Ergebnisse. Oft verlieren wir uns in der Jagd und versuchen vielleicht, ein oder zwei Schritte im Vertriebsprozess zu überspringen – genau dann entstehen Lücken, die für das Team und einen selbst teuer werden können. Es gibt viele Versionen von fünf- oder siebenstufigen Vertriebsprozessen – nutzen Sie, was für Sie am besten funktioniert, und vergessen Sie den Rest. Und dann leben, essen und atmen Sie diesen Prozess gemeinsam mit Ihrem Team.
3 . Anerkennung ist von entscheidender Bedeutung. Wie oft erkennen Sie die Leistungen Ihres Teams an? Die der einzelnen? Teilen Sie die Erfolge auch mit der Geschäftsleitung? Nehmen Sie sich die Zeit, jedem einzelnen Teammitglied persönlich für seinen Beitrag zu danken und es anzuerkennen? Es ist leicht, sich im nächsten großen Kundengewinn zu verlieren, also feiern Sie auch die kleineren Erfolge.
4 . Sie müssen in die Weiterentwicklung der Fähigkeiten und des Selbstvertrauens Ihres Teams investieren, um es von gut zu exzellent zu entwickeln. Das, was einen exzellenten Vertriebler bis hierher gebracht hat, wird ihn nicht zwangsläufig zum nächsten Ziel bringen. Ein Team aus Leistungsträgern braucht neue Werkzeuge, neue Denkweisen und frische Ideen, um wirklich erfolgreich zu sein.
Schärfen Sie Ihre Fähigkeiten, vernetzen Sie sich mit den Besten: Der ultimative Leitfaden zu Konferenzen für Vertriebsführungskräfte
5 . Klare Ziele und Erwartungen. Nichts demotiviert ein leistungsstarkes Vertriebsteam schneller, als an ihren Zielen herumzuschrauben. Wenn Sie wollen, dass das Team Leistung bringt, brauchen Sie von Beginn des Geschäftsjahres an klare Umsatzziele. Ergänzen Sie diese um ambitionierte Ziele mit entsprechenden Belohnungen.
Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung inspirieren könnten, die viel Gutes bewirken würde – worum ginge es? Man weiß nie, was eine Idee auslösen kann!
Selbstvertrauen beeinflusst den Vertrieb. Sie MÜSSEN Ihr Team mit echtem Selbstvertrauen und echtem Glauben daran ausstatten, dass sie erfolgreich sein werden. Ich spreche nicht von Übermut und Ansporn, sondern von dem tiefen inneren Wissen und dem Funken, der sagt: „Ich weiß, dass ich das schaffe“.
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