Guida alla Prospettiva di Vendita: Strumenti, Consigli e Modelli
Purtroppo, questo articolo non parla del cercatore d’oro Yukon Cornelius del classico d’animazione Rudolph la Renna dal Naso Rosso. Tuttavia, i potenziali clienti delle vendite sono probabilmente molto più importanti per la tua vita lavorativa quotidiana perché sono le persone che un giorno potrebbero diventare clienti paganti.
Questa guida copre tutto ciò che devi sapere sulla ricerca di potenziali clienti nelle vendite, alcune delle migliori tecniche di vendita e gli strumenti che ti serviranno per far crescere la tua base clienti.
Che cos’è la ricerca di potenziali clienti nelle vendite?
Un potenziale cliente è un possibile acquirente, quindi la ricerca di potenziali clienti (sales prospecting) è il processo per individuare queste persone e qualificarle.
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I tuoi commerciali possono usare la ricerca di potenziali clienti per ampliare la loro base di clienti possibili, contattarli, coltivare le persone che hanno mostrato interesse verso la loro proposta commerciale e connettersi con loro a un livello più personale per costruire una relazione solida con il cliente.
Alcune delle tecniche più comuni per la ricerca di potenziali clienti includono la partecipazione a eventi di networking e webinar, la connessione attraverso i social media e LinkedIn, telefonate e email a freddo, e la presentazione di un prodotto a segnalati o potenziali clienti "caldi".
Lead di vendita vs. prospect
I lead e i prospect sono due tipi diversi di potenziali clienti.
Mentre un lead è un potenziale cliente che ha già espresso interesse per i tuoi prodotti o servizi tramite comportamenti specifici d’acquisto, come la visita al sito web o la registrazione a una prova gratuita, un prospect è un lead che un commerciale ha già analizzato e qualificato per assicurarsi che abbia le caratteristiche del profilo cliente ideale.
I prospect hanno già dimostrato di avere bisogno del tuo prodotto o servizio, dispongono del budget necessario, sono determinanti nella decisione di acquisto e presentano una buyer persona in linea con i valori della tua organizzazione.
Fasi della ricerca di potenziali clienti nelle vendite
Tipicamente, la pipeline di vendita trasforma le tue liste di lead da contatti "freddi" ad opportunità "calde" e, infine, a offerte concluse. Il prospecting può aiutare ad avviare questo ciclo di vendita.
Da lead a prospect
Il processo di ricerca di potenziali clienti parte da un lead non qualificato che potresti aver ottenuto acquistando una lista, raccogliendo dati da siti web o tramite moduli di contatto.
Da prospect a opportunità
Il tuo team commerciale qualificherà i lead con strumenti di lead scoring, trasformandoli in prospect, conoscendoli tramite ricerche e decidendo se sono o meno adatti.
Coltivare quell’opportunità
Ora i tuoi professionisti delle vendite devono fare il salto e avviare delle attività di outreach B2B per proporre il tuo prodotto e stimolare il loro interesse all’acquisto.
Conversione in clienti
Idealmente, dopo varie conversazioni e follow up, tracciate in tempo reale nel tuo CRM o in un foglio di tracciamento dei prospect, il tuo potenziale cliente si trasformerà in un affare chiuso. Che sia vinto o perso, puoi archiviare il caso e passare oltre.
Ti senti fuori sincronizzazione? Allinea il tuo team con queste letture fondamentali di RevOps.
Tecniche di ricerca dei potenziali clienti nelle vendite
Dopo aver ripassato come funziona il funnel di vendita, vediamo come applicare le varie tecniche di ricerca per trovare i prospect e il pubblico giusto.
1. Ricerca il tuo prospect PRIMA di contattarlo
Sia che tu segua un nuovo prospect sui social o che guardi il suo profilo LinkedIn, è fondamentale capire se è davvero un potenziale acquirente. Vuoi scoprire il nome dell’azienda, il ruolo ricoperto, le connessioni in comune e se è effettivamente una delle figure decisionali dell’organizzazione.
Questo fa parte del processo per i lead qualificati, ma può anche aiutarti a costruire un legame più personale e autentico con i responsabili commerciali. Puoi sviluppare questa relazione a distanza commentando o mettendo "Mi piace" a vari aggiornamenti di stato prima di contattarli. Se riconoscono il tuo nome dalle notifiche, saranno più propensi a rispondere alle tue attività di prospecting outbound.
2. Connettersi con loro in altri modi
Se qualcuno nella tua lista di potenziali clienti fa parte di un gruppo sui social media o di networking, unisciti e partecipa attivamente prima di contattarlo. Vedranno che avete conoscenze in comune e si scalderanno molto più rapidamente nei tuoi confronti. Non aver paura di commentare i post e interagire con gli altri membri del gruppo per costruire fiducia e assicurarti che la tua email di prospecting finisca direttamente nella loro casella di posta.
3. Diventa il loro sostenitore entusiasta
Non c’è modo migliore per costruire relazioni con un potenziale cliente freddo che generando engagement. Dimostra che sei interessato alle loro idee e supporti le loro attività. Puoi anche endorsarli per diverse competenze sul loro profilo lavorativo per aiutarli indirettamente nella loro carriera.
Modelli di Prospecting
Hai effettuato varie attività di prospecting per confermare le necessità, i punti dolenti e i recapiti di un potenziale cliente. Ora è il momento di costruire la tua strategia di prospecting con una email di vendita o una chiamata per mostrare ciò che hai da offrire.
Inizia con una email di riscaldamento
Vuoi inviare una email di primo contatto che venga davvero aperta, quindi ecco alcuni consigli chiave per aiutarti a creare il tuo modello di email:
- Scrivi un oggetto coinvolgente che stimoli la loro curiosità, ma evita di sembrare banale.
- Realizza un messaggio personalizzato che affronti i loro punti dolenti e aggiunga valore alla loro azienda.
- Coltiva la connessione spiegando perché li stai contattando e perché dovrebbe interessargli.
- Concludi con una chiara call-to-action che suggerisca un orario per una chiamata o un incontro.
Puoi rafforzare la tua raccomandazione finale di entrare in contatto con una domanda chiusa che chiarisce che spetta a loro rispondere. Un altro consiglio per il prospecting è mandare un invito in calendario che va dritto al punto.
Avvicinarsi alla telefonata
Se preferisci una chiamata come primo contatto, prova questa struttura per trasformare nuovi lead in nuovi clienti:
- Crea un rapporto personale chiedendo al potenziale cliente del suo weekend per un tocco più intimo che assicuri una relazione significativa.
- Affronta i punti dolenti del cliente e porta subito soluzioni per dimostrare che comprendi le sue principali sfide aziendali.
- Suscita curiosità ponendo domande sulla sua attività e ascolta davvero le risposte, così potrai richiamarle nel tuo discorso finale.
- Concludi questa prima chiamata suggerendo una data e ora in calendario per un successivo incontro più approfondito dove discutere ulteriori dettagli, come il prezzo. Chiedi se è libero in un giorno e orario specifico.
Che tu preferisca una telefonata o una email, uno di questi metodi di prospecting può prepararti al successo e migliorare la gestione futura delle relazioni con i clienti.
Tempo di iniziare
Le attività di prospecting non devono essere difficili, tediose o richiedere troppo tempo. Con il software per prospecting di vendita, scoprirai un insieme di automazioni, integrazioni e strumenti che possono migliorare il tuo funnel commerciale e aumentare il tasso di conversione.
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