Che Cos’è la Vendita B2B? | Esempi, Strategie e Consigli
Le vendite B2B interessano quasi ogni settore e tipologia di azienda. Il solo mercato SaaS B2B vale miliardi di dollari. Tuttavia, alcuni principi della vendita business-to-business si applicano trasversalmente ai vari comparti. Questa guida ti accompagnerà alla scoperta delle strategie di vendita per impostare il tuo team al successo.
Che cosa sono le vendite B2B?
Abbreviazione di sales business-to-business, questo metodo descrive una transazione tra un’azienda e un’altra. Queste transazioni di prodotti e servizi possono avvenire sia online che di persona, ma richiedono il coinvolgimento di più di uno stakeholder. Ci si può aspettare cicli di vendita lunghi e valori economici elevati.
Esempi di vendite B2B
Esistono vari modelli di vendita, inclusi: vendite di forniture, all’ingrosso e distribuzione, e vendite di software e servizi.
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1. Vendite di forniture
Questo tipo di vendita avviene quando un’azienda vende consumabili per supportare l’attività di un’altra azienda. Alcuni esempi comuni di vendite di forniture includono attrezzature, cancelleria da ufficio e abbigliamento da lavoro per i dipendenti, come DPI e uniformi.
Sebbene il processo delle vendite di forniture sia simile a quello B2C, la differenza principale riguarda la quantità e l’autorizzazione agli acquisti. L’autorizzazione agli acquisti significa che un decisore all’interno dell’organizzazione deve approvare quale tipo di prodotto per l’ufficio acquistare e in quale quantità.
2. Vendite all’ingrosso e distribuzione
Per quanto riguarda l’ingrosso e la distribuzione, le vendite B2B si concentrano su componenti chiave del settore retail e manifatturiero, come le materie prime. Che si tratti di prodotti alimentari venduti a ristoranti o di componenti meccanici destinati alla manutenzione delle macchine per la produzione, il prodotto finale viene poi venduto a un prezzo maggiore ai consumatori.
3. Vendite di software e servizi
Invece di vendere un prodotto fisico, queste aziende B2B offrono SaaS o altri prodotti intangibili. Tra gli esempi più comuni di prodotti software e servizi troviamo software gestionali fiscali come Quickbooks, software di lead routing come Freshsales e servizi di storage hosting come Google Cloud.
Strategia di vendita B2B
Costruire una forte strategia di vendita è difficile, non per mancanza di tattiche e metodologie, ma piuttosto perché ci sono troppe opzioni di sales enablement. Creare video e whitepaper di ricerca? Concentrarsi su campagne PPC e email marketing?
Qui parlerò di alcune strategie di vendita più incentrate sull’acquirente, pensate per i tempi moderni, per aiutarti a scegliere la direzione giusta. Puoi anche conoscere strategie di vendita B2B efficaci grazie ai casi di successo.
1. Conosci i tuoi clienti
Utilizzare buyer personas, inviare sondaggi e tracciare i comportamenti dei consumatori sono tutte modalità per conoscere meglio i tuoi clienti. Raccogli dati per scoprire desideri ed esigenze dei clienti, oltre al processo di acquisto tipico. Nonostante alcune variazioni nel customer journey, ci si può aspettare più o meno questo:
- Un cliente vive un problema o una difficoltà
- Cerca una soluzione, di solito online
- Chiede idee alla propria rete di contatti
- Ricerca soluzioni, legge recensioni e si iscrive a prove gratuite
- Alla fine prenota una demo del prodotto o parla con un rappresentante commerciale
Questo processo ti rivela un aspetto molto importante: non conta solo il cliente, ma anche la sua rete e le sue abitudini online. Imparare a conoscere questi elementi ti aiuterà a trovare i lead migliori, creare storie accattivanti per conquistarli e costruire relazioni più solide.
2. Crea valore per i tuoi clienti
Tutti i venditori B2B devono trovare un modo per rendere più semplice ai clienti la comprensione del valore che la propria organizzazione offre tramite un processo di vendita B2B efficace. Il metodo più diretto è mostrare loro esattamente quale problema il tuo prodotto risolve. Individua la loro esigenza e proponi una soluzione specifica. Un altro modo per creare valore nella relazione è offrire incentivi, come vantaggi fedeltà e altri benefici.
3. Chiudi l’accordo
Stai aiutando un cliente a prendere una decisione importante — sia dal punto di vista finanziario che funzionale. Dal primo contatto a freddo agli incontri successivi, hai moltissime opportunità in vari punti di contatto per offrire risorse utili, condividere storie personali e costruire un legame più forte che alla fine favorisce le loro decisioni di acquisto.
Quindi, come fanno i tuoi rappresentanti di vendita a concludere un affare? È la loro personalità vincente, un manuale operativo standardizzato o un'altra tecnica di vendita che garantisce fiducia? In alcuni settori, il prezzo è più importante di qualsiasi altra cosa, quindi chiudere un affare significa principalmente contrattare. In altri settori, il servizio clienti è fondamentale, quindi un'attenzione extra personale è essenziale.
Consigli per le Vendite B2B
Le strategie di vendita e di marketing appena descritte possono sicuramente aiutare a migliorare le performance di vendita del tuo team, ma ho ancora qualche suggerimento che può ottimizzare ulteriormente il tuo funnel di vendita B2B SaaS. Dai un'occhiata a queste raccomandazioni per semplificare il tuo ciclo di vendita B2B.
1. Iscriviti ai Contenuti del Potenziale Cliente
Istruisci i tuoi professionisti delle vendite a seguire il feed social e i profili pubblici di networking di un potenziale acquirente B2B. Stanno organizzando un webinar? Sono attivi su LinkedIn? Metti in atto dei contatti ovunque tu possa. Oltre a farti notare da loro, questo ti aiuta anche a comprendere meglio le loro priorità e ottenere informazioni preziose per creare un approccio più personalizzato.
2. Parla con i Veri Decisori
Non tutti i clienti B2B che incontri saranno responsabili delle decisioni. Accorcia cicli di vendita troppo lunghi entrando subito in contatto con le persone al di sopra dei responsabili degli acquisti, invece che instaurare un rapporto solo con chi ha meno potere decisionale.
Presenta la tua proposta di valore direttamente alle persone che hanno l'autorità per agire realmente e vendi solo agli stakeholder che hanno l'autorità e il budget per prendere decisioni di acquisto.
3. Vendi Risultati di Business
I potenziali clienti in realtà non sono veramente interessati al tuo prodotto o servizio specifico. Vogliono semplicemente vedere i risultati che puoi offrire. Se in passato i tuoi rappresentanti di vendita potevano basarsi solo su caratteristiche e vantaggi, oggi il marketing B2B riguarda risultati tangibili. Usa case study ed esempi reali per rendere chiaro il motivo per cui hanno bisogno del TUO prodotto.
Soluzioni per i Rappresentanti di Vendita B2B
Oggi nelle vendite entra in gioco molto di più, sia business-to-consumer che business-to-business. I tuoi team di vendita e marketing B2B hanno molto più lavoro da svolgere — anche in un mondo digitale. Tuttavia, il software di vendita B2B può fornire soluzioni di automazione per molte attività manuali di vendita, compresa la generazione di lead, il monitoraggio in tempo reale dei dati e la messaggistica in uscita. Questo può aiutare ad aumentare la produttività delle vendite.
Puoi scoprire di più sui vantaggi del software di vendita B2B e restare aggiornato su tutto ciò che accade nel mondo B2B quando ti iscrivi alla newsletter RevOps.
