Bill Nulf, Vicepresidente delle Vendite Canale: Come Trasformare un Buon Team di Vendita in uno Straordinario
Un team di vendita forte e ad alte prestazioni è fondamentale per il successo di un'azienda. Ma cosa rende davvero straordinario un team di vendita e quali strategie possono adottare i leader per creare una squadra di grande successo? Per rispondere a queste domande, stiamo intervistando CRO e dirigenti delle vendite sul tema "Come trasformare un buon team di vendita in uno eccellente". All'interno di questa serie, ho avuto il piacere di intervistare Bill Nulf.
Grazie per essere qui con noi! Iniziamo: puoi raccontarci qualcosa del tuo "background" e cosa ti ha portato a intraprendere proprio questa carriera?
Sono sempre stato una persona orientata alle relazioni. Fin da bambino in una piccola città del Montana, il mio naturale interesse verso gli altri ha rappresentato una mia caratteristica distintiva. A 17 anni mi sono arruolato nella Guardia Nazionale, lavorando con mentori eccezionali che mi hanno trasmesso disciplina e mi hanno aiutato a crescere negli anni più importanti della mia formazione. Ho prestato servizio nella Guardia per 20 anni, dedicando un fine settimana al mese. Questo avveniva nelle prime fasi della mia carriera nelle vendite e mi ha permesso di bilanciare doveri e responsabilità, oltre a migliorare le mie capacità di gestione del tempo.
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Il mio primo ruolo commerciale è stato nel settore delle fotocopiatrici ed è stata una vera sfida. Il lavoro richiedeva un rigoroso percorso di formazione, chiamate a freddo e bussare a innumerevoli porte con il cartello "Divieto di sollecitazione". Tuttavia, ho scoperto che costruire relazioni era essenziale per avere successo e questo principio mi ha sempre guidato. Ora, come VP delle vendite di canale, mi concentro sulla creazione di legami solidi con i nostri rivenditori e partner. Continuo a credere fermamente che la comunicazione interpersonale sia fondamentale per raggiungere i nostri obiettivi. Sono sempre al telefono.
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Puoi condividere una storia interessante o divertente che ti è capitata nella tua carriera finora? Qual è stata la lezione appresa?
Il momento più divertente della mia carriera è capitato proprio nel giorno del pesce d’aprile alcuni anni fa. Io e i miei colleghi avevamo un rapporto giocoso e non esitavamo a farci scherzi a vicenda. Quel giorno ricevetti una lettera dall’aspetto ufficiale che dichiarava che alcuni colleghi avevano inoltrato segnalazioni contro di me e che erano in arrivo provvedimenti disciplinari. Inizialmente sono rimasto sconvolto e preoccupato, finché non mi sono reso conto di che giorno fosse.
Stavo per partire per alcuni incontri, ma prima di uscire ho coinvolto il mio responsabile e gli ho chiesto di informare i colleghi che mi ero dimesso. Quella era ancora l’epoca dei telefoni in auto—non avevo un cellulare per comunicare mentre viaggiavo. Quando sono tornato in macchina, avevo moltissimi messaggi dai miei preoccupati colleghi, che pensavano avessi preso la cosa sul serio ed erano in fermento per rimediare allo scherzo. Ma li ho lasciati in sospeso, facendo durare la suspense.
Ripensandoci, abbiamo trovato tutti la situazione molto divertente, anche se un po’ stressante sul momento. Abbiamo però imparato quanto sia importante considerare le conseguenze delle nostre azioni, anche quando si scherza semplicemente.
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Stai lavorando a qualche progetto nuovo ed interessante al momento? Raccontaci!
Con l’attuale situazione economica difficile, molti piccoli rivenditori stanno faticando a mantenere in vita la loro attività. Stiamo rivedendo attentamente il nostro programma partner per individuare modi per aiutarli a migliorare i loro margini sulle vendite, ad esempio offrendo sconti, rimborsi o prodotti demo. Il nostro programma permette ai rivenditori di registrare le proprie opportunità per ottenere tutela e li tiene aggiornati su nuovi prodotti e promozioni. Inoltre, cerchiamo di aiutare i rivenditori a scoprire opportunità in mercati altamente specializzati.
Ho potuto aiutare un museo della mia città natale direttamente come cliente. Durante una visita ho notato che i loro touchscreen non funzionavano, ma non avevano le risorse per sostituirli. Fortunatamente, a seguito di un’acquisizione, avevamo la misura esatta disponibile come surplus in magazzino. Tramite il nostro partner rivenditore, abbiamo coordinato la consegna dei touchscreen al museo, risolvendo così il loro problema.
Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un po’ di aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui sei riconoscente?
Ho conosciuto Steven Abramovich alla fine degli anni Novanta quando sono entrato in Tyco Electronics e in seguito mi ha reclutato anche in Henkel Corporation. Steven è un uomo di integrità, che valorizza la famiglia e mette le persone al primo posto. Al mio secondo giorno in Tyco, quando mia figlia si ammalò, mi incoraggiò a saltare una riunione di vendita e tornare a casa. Questo fu un chiaro segno del suo carattere eccezionale. Cerco di emulare l’approccio di Steven, mettendo sempre le persone al centro, che si tratti di clienti, colleghi o dipendenti. Continuo a sentirlo ogni settimana: parliamo di famiglia e sport e cerco sempre i suoi saggi consigli.
Puoi parlarci un po’ della tua esperienza di leadership nei team di vendita? Quanti anni di esperienza hai e di che dimensione erano i team?
Dal 1997 ho ricoperto ruoli di leadership in team di vendita, con solo una breve pausa di cinque anni. Nel corso della mia carriera ho gestito team di diverse dimensioni, da pochi venditori fino ad un intero canale di rivenditori.
Come manager, adotto un approccio poco invasivo, dando al mio team gli strumenti necessari, autonomia e la mia disponibilità come supporto. Tuttavia, questo è possibile solo se si ha la squadra giusta. Per questo preferisco assumere persone dalla mia rete o su segnalazione. Nella selezione, cerco individui più bravi di me in aree specifiche. Dall’esperienza ho imparato che circondarsi di persone intelligenti ed etiche porta al successo.
Come per ogni reparto, ci sono molteplici punti di forza, debolezze e personalità. Come gestisci una tale diversità a livello individuale? Esiste un motivatore universale?
In ogni gruppo ci saranno sempre differenze tra le persone, e qualcuno potrebbe richiedere miglioramenti. Tuttavia, ritengo fondamentale concentrarsi sugli aspetti positivi, non sulle carenze. Ricordare costantemente alle persone le proprie debolezze può portarle a dimenticare i loro punti di forza. Al contrario, focalizzarsi sui lati positivi incoraggia e motiva le persone a migliorare là dove mancano.
Cosa, secondo te, rende un team di vendita eccellente? Quali punti di forza e caratteristiche cerchi di coltivare?
Per eccellere nelle vendite, la trasparenza e la comunicazione sono fondamentali. I migliori rappresentanti sono abili ascoltatori, fanno domande mirate e trasmettono empatia illustrando il valore di un prodotto. Nell’era tecnologica e dell’immediatezza attuale, i venditori possono distinguersi tornando all’essenziale. Sviluppare queste qualità può portare un professionista delle vendite verso nuovi livelli di successo.
Allo stesso modo, i manager devono comprendere sia il team nel suo insieme sia i singoli. Le attività chiave di un responsabile sono l’ingaggio del gruppo, l’approfondimento dei singoli motivatori e il sostegno verso il successo.
Quali strategie hai provato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Dicci tutto!
Paradossalmente, la critica può aumentare il coinvolgimento. Tuttavia, tutto dipende da come un leader la gestisce. Non critico mai pubblicamente i rappresentanti di vendita; riservo questi confronti alle riunioni private. Inoltre, sono disposto ad accettare critiche, creando così un ambiente dove tutti possono esprimersi e sentirsi parte del team.
Di tutte le strategie provate, quale hai trovato più efficace? Ha avuto un impatto diretto sulle vendite?
L’approccio all’incentivo di gruppo può essere molto efficace con un team di vendita maturo. Questa strategia trasforma la dinamica del gruppo, passando da individualisti in competizione ad una squadra collaborativa, dove i membri si supportano a vicenda. Tuttavia, funziona solo se tutti contribuiscono in modo simile; non è efficace se nuovi o poco produttivi si aggrappano agli sforzi degli altri.
Quando ben applicato, i venditori più esperti si motivano a vicenda, raggiungendo compensi elevati. Cerco sempre di condividere il merito dei successi, anche quando potrei prenderlo tutto per me. Riconoscere il contributo di tutti crea un ambiente motivante e di supporto, generando anche riconoscimenti dalla direzione aziendale.
Puoi raccontarci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi? Quanto oltre sono andati e com’è stato per tutti?
Lavorando con un team di quattro persone, la nostra azienda ha lanciato una campagna promozionale per spingere grandi schermi touch, ottenendo un enorme successo. Alla fine della campagna, tutti e quattro i membri del team avevano guadagnato il doppio del loro incentivo sulle vendite, una cifra che non avevano mai visto prima. Mentre l’azienda vedeva l’opportunità di espandere una nuova linea di prodotto, il team vendite riconosceva la possibilità di aumentare la propria remunerazione.
Le grandi conquiste richiedono spesso tempo. Qual è, secondo te, una tempistica realistica per portare un team di vendita da buono a eccellente?
Le aziende che sostengono i propri team di vendita con risorse e offerte interessanti sono destinate ad avere successo. Con la giusta base e formazione, chi guida le aziende può portare i propri venditori da buoni a eccellenti in pochi anni.
In base alla tua esperienza e ai tuoi successi, quali sono le cinque strategie che possono trasformare un buon team di vendita in uno straordinario?
1. Empowerment e autonomia:
Responsabilizzare e concedere autonomia al tuo team di vendita è fondamentale. Prima di tutto, crea un gruppo di rappresentanti in grado di lavorare in modo indipendente. Fornisci loro i giusti strumenti e la formazione necessaria, poi lasciali prendere in mano la situazione. Incoraggiali a prendere decisioni in autonomia, sottolineando l'importanza di rappresentare l'azienda in modo etico. I manager dovrebbero supportare sui conti complessi e nella definizione dei prezzi, ma è essenziale fidarsi della squadra affinché usi il proprio giudizio per prendere le decisioni migliori.
2 . Gli strumenti giusti:
Per avere successo nelle vendite di tecnologia, i rappresentanti hanno bisogno di informazioni sempre a portata di mano, unità dimostrative, documentazione prodotta in modo professionale, metodi di comunicazione efficaci con il proprio manager e i membri del team, e altri strumenti necessari. I leader delle vendite devono garantire che i loro rappresentanti abbiano tutto il necessario per coinvolgere efficacemente i clienti e chiudere gli accordi.
3 . Supporto aziendale:
È fondamentale che i venditori sentano il supporto dell'azienda, sia come membri che come professionisti valorizzati. Fornire al team un CRM affidabile per gestire il lavoro e aiutarli a sviluppare competenze di vendita di base e avanzate tramite corsi e formazione può essere molto vantaggioso. Incoraggiando e offrendo le risorse giuste, i leader possono dotare la squadra degli strumenti necessari per avere successo.
4 Migliorare il successo nelle vendite tramite l'emulazione:
Imparare dal successo di altre aziende è una mossa intelligente. Se trovi qualcosa che potrebbe funzionare per il tuo team, non esitare ad adattarla al tuo approccio. Entra in contatto con aziende di successo per scoprire quali strategie e tattiche hanno funzionato per i loro rappresentanti e cosa invece non ha portato buoni risultati. Tuttavia, è importante vedere questi consigli attraverso la lente del "vendere prima se stessi", poi l’azienda, e posizionarsi come consulente. In questo modo, il cliente si fiderà che tu possa offrire la soluzione migliore possibile.
5 . Incoraggiamento e riconoscimento:
Incoraggiamento e riconoscimento sono essenziali affinché i venditori possano dare il meglio. Riconoscere il loro impegno e ricordare che il team e l’azienda apprezzano i loro sforzi può essere molto motivante. Un feedback positivo e l’incoraggiamento possono ispirarli a continuare a puntare all’eccellenza. Premi consegnati pubblicamente davanti ai colleghi possono essere molto efficaci, e ricompense non monetarie come viaggi a eventi speciali possono creare ricordi indelebili. Premi di questo tipo possono avere un impatto maggiore degli incentivi economici tradizionali, e incentivare i venditori in questo modo può essere molto vantaggioso.
Infine, se potessi ispirare un movimento che porterebbe il maggior bene al maggior numero di persone, quale sarebbe?
Nell'era digitale di oggi, l'interazione faccia a faccia è più importante che mai. Il trend verso il lavoro da remoto e la comunicazione digitale cresce da decenni e il COVID-19 non ha fatto che peggiorare la situazione. Tuttavia, la mancanza di interazione umana ci sta danneggiando. Le persone spesso preferiscono mandare un messaggio invece di fare una telefonata e si incontrano virtualmente invece che di persona. Questo ha portato a comportamenti negativi come il multitasking durante le videoconferenze e a non prestare piena attenzione agli altri.
Inoltre, può risultare facile fraintendere il tono o l'intenzione di un messaggio, danneggiando così i rapporti di lavoro. La mancanza di interazione umana può anche avere effetti negativi sulla salute e portare alla depressione. Per contrastare questo fenomeno, dobbiamo trovare modi che incentivino una collaborazione più in presenza e che favoriscano la costruzione di relazioni autentiche tra le persone.
Come possono i nostri lettori seguire ulteriormente il tuo lavoro online?
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