L’Esperto di Formazione alle Vendite Tom Snyder su Come Trasformare un Buon Team di Vendita in uno Straordinario
Un team di vendita forte e ad alte prestazioni è fondamentale per il successo di un'azienda. Ma cosa rende davvero eccezionale un team di vendita, e quali strategie possono utilizzare i leader per creare una squadra altamente vincente? Per rispondere a queste domande, stiamo parlando con CRO ed executive delle vendite su "Come trasformare un buon team di vendita in uno straordinario". Come parte di questa serie, ho avuto il piacere di intervistare Tom Snyder.
Grazie per essere qui con noi! Per cominciare, può raccontarci qualcosa sul suo percorso e cosa l'ha portata su questa strada professionale?
Dopo aver terminato gli studi post-universitari, ho trovato lavoro nello staff della Casa Bianca, dove ho lavorato per diversi Presidenti per dieci anni. Più a lungo sono rimasto in quell'ambiente, più mi sono reso conto che la politica e il governo non facevano per me. Ho lasciato il servizio pubblico e sono diventato un imprenditore seriale.
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Durante gli anni in cui ho gestito e venduto diverse aziende, sono diventato sempre più frustrato dal fatto che le vendite sembrassero molto più difficili di quanto dovessero essere. Dev’esserci qualcuno che ha studiato le migliori pratiche di vendita sulla base dei principi della vera scienza. La ricerca di questa scienza applicata alle vendite è stata una grossa delusione. La maggior parte di ciò che trovavo era opinione o aneddoto mascherato da ricerca autentica. La maggior parte degli ex venditori cercava semplicemente di insegnarti come essere “bravo quanto loro.”
Alla fine ho trovato uno scienziato con credenziali eccellenti che aveva condotto proprio le ricerche che cercavo. Ironia della sorte, viveva a soli 25 miglia da casa mia. L’ho incontrato per un caffè. Dopo diversi incontri e aver rifiutato più volte la sua offerta di lavoro, accettai di unirmi alla sua azienda per 90 giorni. Sono rimasto dieci anni e ne sono diventato l’Amministratore Delegato. In quel periodo mi sono innamorato della scienza e dell’impatto che può avere sulle aziende, sui leader e sui venditori.
Può condividere un episodio interessante o divertente che le è capitato nella carriera finora? Qual è stata la lezione appresa?
All’inizio dei miei studi scientifici, ho avuto l'opportunità di vendere i nostri programmi di formazione a una grande azienda nazionale. Essendo molto devoto alla scienza, ho applicato con orgoglio ciò che avevo appreso e alcuni degli elementi che insegnavamo agli altri venditori. Ho concluso la vendita! Era la più grande vendita che l’azienda del mio mentore avesse mai registrato fino a quel momento. Una volta terminata la formazione e passati a un ruolo di supporto, abbiamo incluso l’AD di quella società in un sondaggio clienti gestito da una società esterna. Una delle domande era: “Quanto hanno venduto in più i suoi collaboratori dopo aver seguito la formazione?” La risposta di quel CEO fu breve e diretta… "nessuno."
Ci rimasi malissimo. Tuttavia sentivo il bisogno di parlarne con il CEO. Così chiamai, chiedendo timidamente in che modo avessimo mancato le sue aspettative. Lui rise un po’ in modo sbrigativo e mi spiegò che era entusiasta dei risultati ottenuti. “Avete centrato il punto,” mi disse. Vedendomi perplesso, mi spiegò la vera lezione che ho imparato e che mi è rimasta impressa. Disse: “Vede, non ho scelto la vostra società perché ci mancavano le vendite. Superavamo gli obiettivi ogni mese. Vi ho ingaggiati per creare un linguaggio comune che unisse una cultura vendite altrimenti frammentata.”
In quel momento, oltre a sentirmi un po’ sciocco, ho compreso quanto sia importante capire che cosa vede come successo ogni decisore rispetto a un acquisto.
Sta lavorando a qualche nuovo progetto interessante? Ci racconti!
Suppongo che “interessante” sia qualcosa di soggettivo. Per il nostro team, continuiamo a concentrarci e innovare su due fronti: (a) aumentare il coinvolgimento e l'adozione dei partecipanti, soprattutto per quanto riguarda l’apprendimento online in autonomia; e (b) utilizzare tecnologie all’avanguardia per ampliare la nostra libreria di risorse, che permette ai partecipanti e ai loro manager di passare rapidamente dalla fine del percorso formativo ai livelli di scioltezza, padronanza e abitudine sulle migliori pratiche di vendita. È incredibile quanto le nuove tecnologie riescano a creare percorsi più brevi/migliori per il miglioramento.
Nessuno può raggiungere il successo senza un po’ d’aiuto lungo la strada. C’è una persona in particolare a cui è grato?
Di gran lunga il mio mentore più importante è stato un collega della società di cui parlavo prima. Si chiama Dr. Dick Ruff. Non solo mi ha insegnato tanti dei concetti che mi hanno appassionato a questo settore, ma è stato anche un coach esigente e davvero eccezionale.
Ricordo vividamente la prima volta che lui ed io abbiamo incontrato il team dirigente di una grande azienda. Abbiamo pianificato attentamente la riunione (immaginalo!), e come parte di quella pianificazione, mi chiese come mi sarei presentato all’inizio dell’incontro. Quando mi interruppe, iniziavo a rispondere in termini generali su cosa sarebbe stato appropriato condividere. "Non ti ho chiesto le tue idee; ti ho chiesto: cosa dirai?" Rimasi scioccato. Non è che fossi appena uscito da scuola al mio primo lavoro. Ma stava facendo un punto importante. Ci sono alcune cose nelle vendite che la maggior parte delle persone prende troppo alla leggera. Ciò che scegli di includere nella tua introduzione e il modo in cui lo comunichi spesso può determinare il tono per il resto della riunione. Lezione imparata.
Puoi raccontarci un po' della tua esperienza nella gestione di team di vendita? Quanti anni di esperienza hai e quali dimensioni avevano i team?
Ho lavorato con centinaia di responsabili vendite con team che variano da 5 a 5.000 persone nel corso degli anni. Ho gestito un team di 20 venditori individuali, un team di 10 manager delle vendite ed un gruppo di 4 vicepresidenti delle vendite. Questo mi ha permesso sia di avere esperienze dirette sia di osservare e fare da coach a leader di diversi settori e aziende.
Cosa pensi renda un team di vendita straordinario? Quali qualità o caratteristiche cerchi di coltivare?
Si potrebbero scrivere volumi su questa ricerca del sacro graal della generazione di ricavi. Per essere brevi, ti offro una breve affermazione su ciò che decenni di ricerca sul campo hanno dimostrato. Un team di vendita straordinario, rispetto ad uno medio, presenta le seguenti caratteristiche:
- Passione personale per aiutare i clienti a prendere decisioni di acquisto informate e produttive
- Attenzione costante, ma non ossessiva, al perfezionamento delle proprie competenze e dell’approccio strategico
- Forte desiderio di vincere “nel modo giusto”, adottando onestà, trasparenza, competenza e intuizione
- Capacità di essere onesti con se stessi
Ce ne sono molte altre, ma la ricerca rivela che con queste, le altre caratteristiche hanno un impatto maggiore. A proposito, queste non sono intenzioni, dichiarazioni o parte di una mission. Sono competenze specifiche che possono essere apprese e sulle quali si può fare affidamento.
Come in qualsiasi reparto, ci possono essere molteplici punti di forza, debolezze e personalità. Come gestisci questa diversità a livello individuale? Esiste un motivatore valido per tutti?
Ovviamente, non esiste un motivatore valido per tutti. L’abilità nella gestione di un team ad alte prestazioni è allenare il team che hai, non quello che vorresti avere. Alcune persone sono motivate solo se soddisfatte dal proprio lavoro, e i premi per alte prestazioni dicono poco. Alcuni ottimi venditori sono mercenari, motivati dal denaro. Queste persone possono essere grandi risorse se possiedono le caratteristiche che ho elencato prima. Sono solo due esempi di una miriade di motivatori che ciascuno può preferire. Esistono diversi modi per leader e manager di valutare la motivazione, ma troppi si affidano solo all’istinto. Questa è la strada per la mediocrità.
Quali strategie hai provato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Raccontaci tutto!
La principale sorpresa emersa dalle nostre ricerche è l’importanza di valutare i candidati dal punto di vista dei loro motivatori e di come queste preferenze si allineano con la cultura aziendale. Ricordo di aver organizzato una sfida in cui il miglior venditore del trimestre avrebbe avuto il diritto di rasarmi la testa. Si è rivelata una cattiva idea per vari motivi. Ma la donna che vinse, fortunatamente, si rifiutò di riscuotere il premio, dicendo: “Non mi sento a mio agio con un esercizio adolescenziale di legame maschile.” Sì, mi sono sentito sciocco.
Tra tutte le strategie che hai sperimentato, quale hai trovato più efficace? Ha avuto una correlazione diretta con le vendite?
Come ho indicato sopra, varie strategie – tra cui gare, premi e riconoscimenti – funzionano. Molte di queste danno risultati subottimali perché si concentrano sui risultati e non sulle attività chiave. Molti fattori possono concorrere a far sì che un venditore abbia un ottimo trimestre o anno. Può aver ricevuto un contatto caldo molto promettente o operare in un territorio fertile. Se vuoi un concorso veramente motivante, concentrati nel premiare chi ha svolto le attività più importanti al ritmo più produttivo e l’ha fatto con più abilità. Così facendo, tutti vedranno cosa serve per essere il migliore.
Puoi raccontarci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi? Di quanto li ha superati e com’è stato per tutti?
Il nostro team ha superato gli obiettivi ogni anno da quando siamo attivi. Diversi nostri clienti hanno vissuto la stessa esperienza. Non c’è una sola ragione. Tuttavia, tutti questi esempi condividono i seguenti tratti comuni:
- Il gruppo dirigente stabilisce gli obiettivi sulla base dell’analisi dei dati di mercato, non secondo i desideri e le speranze dei vertici
- Gli sforzi di coaching e management sono focalizzati sulle attività svolte dai venditori e non sui risultati che ottengono
- Quando le prestazioni individuali sono particolarmente elevate, ciò che il top performer fa per eccellere viene analizzato e condiviso con gli altri membri del team di vendita
Le grandi cose spesso richiedono tempo. Secondo te, qual è un lasso di tempo realistico per portare un team di vendita da buono a eccellente?
Questa è una domanda troppo difficile a cui rispondere con delle specifiche. Dovrei capire cosa intende il leader senior per “eccellente”. Da dove parte il team nel suo percorso verso l’eccellenza? È davvero una destinazione o piuttosto un processo continuo? E ci sarebbero molte altre domande come queste.
In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team di vendita in uno eccellente?
1. Concentrarsi sulla gestione e sul coaching delle attività, non solo sui risultati.
2. Assicurarsi che i venditori siano in linea con la cultura aziendale.
3. Oltre alle misure sulle performance finanziarie, valutare i manager di primo livello in base a quanto i membri del loro team migliorano nel tempo.
4. Garantire che i venditori abbiano le competenze di indagine professionale, sviluppo organizzato della strategia e comprendano come dimostrare empatia, onestà ed esperienza.
5. Definire quote e metriche di performance finanziaria sulla base di dati di mercato e non di ciò che stabiliscono i leader senior.
Infine, se potessi ispirare un movimento che porti grande beneficio al maggior numero di persone, quale sarebbe?
Che i venditori sentano molto, molto più orgoglio per la professione e basino questo orgoglio sulla padronanza di quanto la scienza ci insegna sulle migliori pratiche. Medici, commercialisti e molti altri provano tale orgoglio e lavorano duramente per imparare e migliorare continuamente. Perché non noi?
Come possono i nostri lettori continuare a seguire il tuo lavoro online?
Puoi visitare il nostro sito web a www.funnelclarity.com
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