Come Mantenere Organizzati i Lead di Vendita in 3 Passi

Cos'è un Lead di Vendita?

I lead sono potenziali clienti che possono essere convertiti in clienti veri e propri o paganti se vengono adeguatamente gestiti e coltivati. Credo fortemente nella teoria che i lead non sono prospect. Un prospect si sviluppa a partire da un lead attraverso un processo di vendita progettato in modo intelligente ed eseguito correttamente. 

Perché è Importante Tracciare i Lead di Vendita?

I lead di vendita sono fondamentali per ogni attività, guidano la crescita e assicurano il successo continuativo. La maggior parte delle aziende si trova ad affrontare problemi di fatturato a causa della mancanza di lead e molte società gestiscono male il monitoraggio e la gestione dei lead. 

Gestire i lead di vendita richiede un approccio sistematico. Il loro numero può essere scoraggiante, senza limiti a quanti una società possa accumularne nel tempo. Tuttavia, se organizzati efficientemente, il team di gestione vendite può più facilmente trasformare questi lead in clienti effettivi.

In vero spirito RevOps, l’organizzazione strutturata aiuta sia i membri del team vendite che quelli del marketing. Classificando le risorse utilizzate per generare questi lead, il team marketing può gestire meglio i propri contenuti e l’approccio promozionale.

Un’organizzazione efficace favorisce un monitoraggio più efficiente dei lead. Mantenere ordinati e a portata di mano i dettagli critici di ogni potenziale cliente accelera il processo su come tracciare i lead di vendita. Questa attività di prioritizzazione è fondamentale per assicurarsi che i lead qualificati non vengano dimenticati.

Tutti i responsabili RevOps devono ricordare che ogni azienda è unica. Occorre partire dalla costruzione o comprensione delle strategie di generazione della domanda e acquisizione della domanda. Quello che è adatto a una società potrebbe essere insufficiente per un’altra. È quindi essenziale identificare il sistema di gestione lead che meglio si allinea agli obiettivi aziendali. 

Come Mantenere i Lead Organizzati

1. Utilizza un Sistema di Gestione Lead

Che tu abbia il tuo sistema CRM attivo o che tu stia iniziando con semplici fogli di Google Sheets ed Excel, gestire sistematicamente i tuoi lead man mano che arrivano è fondamentale. Vediamo insieme i modi per farlo:

Il Sistema di Gestione delle Relazioni con i Clienti (CRM) della Tua Azienda

I CRM, se usati correttamente, sono essenziali per sviluppare i lead mantenendo le cose organizzate, automatizzate e fluide così che i commerciali possano concentrarsi sulle attività di maggior valore.

La parte più potente del CRM è il software di gestione lead. I nuovi lead, portati ai commerciali dal team marketing, vengono archiviati, qualificati, segmentati attraverso un intelligente lead routing e fatti avanzare nella pipeline di vendita (questo è anche uno dei vantaggi dei software per il monitoraggio delle vendite). 

I leader RevOps utilizzano il software di gestione lead per dirigere: 

• Campagne di marketing
• Campagne di nurturing dei lead 
• Campagne di vendita 
• Creazione di dashboard di metriche 
• Automatizzare i flussi di lavoro 
• Analizzare i dati dei lead 
• Monitorare il ciclo di vendita
• Supportare la crescita degli iscritti 
• E molto altro ancora

Una corretta implementazione di un CRM automatizza dozzine di attività e libera ore di tempo prezioso per il team di vendita. Tuttavia, ottenere questo risultato spesso non è così semplice come vorrebbero far credere i team di marketing dei produttori di CRM.

Per i professionisti di RevOps è fondamentale comprendere bene cosa si vuole ottenere integrando un CRM. Portare a termine con successo l’adozione di un nuovo CRM, o aggiornare quello già in uso, spesso significa spendere molte volte il canone mensile in consulenti, implementatori e collaboratori esterni. Che tu decida di lavorare con un grande nome come Hubspot o Salesforce, o con un CRM boutique, sappi che investirai una quantità significativa di capitale e di tempo per costruire il tuo sistema.

Consiglierei a qualsiasi professionista RevOps di assumere innanzitutto uno stratega esperto nell’implementazione e nella gestione di CRM per discutere le esigenze della propria organizzazione. Una volta definita la strategia, si può stabilire un budget e una tempistica per l’implementazione, e a quel punto si può iniziare con l’integrazione concreta del CRM. 

Se sei un professionista RevOps e stai cercando un CRM adatto alle tue esigenze, ti invito a consultare anche i nostri altri articoli sui migliori software di gestione lead e sui migliori software gratuiti di gestione lead.

Google Sheets o Microsoft Excel

Google Sheets, una piattaforma ampiamente accessibile e semplice da utilizzare, rappresenta una soluzione economica per startup e piccole imprese che desiderano gestire efficacemente i lead senza dover sostenere i costi elevati dei software CRM specializzati. Non lo consiglierei però alle organizzazioni di maggiori dimensioni, perché rischieresti di spendere più tempo e denaro per creare una ragnatela di web app e integrazioni Zapier di quanto faresti semplicemente implementando un CRM dedicato. In questi casi, potrebbe tornarti utile la nostra lista dei migliori CRM gratuiti.

Un avvertimento: i CRM basati su fogli di calcolo fanno fatica ad integrarsi con sistemi di email marketing come ActiveCampaign. È possibile farlo, ma può risultare complicato e frustrante. 

Ciò che distingue Google Sheets nell’ambito della gestione lead è la sua natura fortemente collaborativa e le sue capacità di integrazione. Ad esempio, creare un Google Form per la raccolta dei lead permette di popolare direttamente le risposte nei tuoi fogli, assicurando che nessun lead passi inosservato. Inoltre, il ricco G Suite Marketplace offre una moltitudine di estensioni e componenti aggiuntivi, utili a potenziare la gestione dei lead. Tali integrazioni vanno dall’automazione delle email di follow-up all’uso di Google Script & Google Sheets API per automazioni personalizzate.

Quando l’azienda cresce e la gestione dei lead diventa più articolata, potrebbe essere necessario passare ad un CRM dedicato. Tuttavia, per chi è agli inizi o per chi opera con processi di vendita più semplici, Google Sheets offre un equilibrio unico tra semplicità, collaborazione e funzionalità.

2. Categorizzare i Lead per Qualità

La segmentazione dei lead è fondamentale per una corretta gestione. Non è necessario aspettare di aver contattato i lead prima di segmentarli. Man mano che interagiscono con la tua organizzazione, dovrebbe essere tua cura organizzarli in tre categorie principali—freddi, tiepidi e caldi—così da poter personalizzare l’approccio e coinvolgerli in modo più efficace. Ecco una panoramica di ciascuna categoria:

Lead Freddi

Coinvolgere i lead freddi solitamente richiede azioni iniziali come campagne di contatto, chiamate a freddo o email di introduzione. Un problema molto comune in questa fase è che i team di vendita puntano subito alla chiusura, quando invece dovrebbero prendersi il tempo di scaldare il potenziale cliente. 

Ricorda: un ‘lead’ è una persona. Ha i suoi bisogni, problemi e desideri. Chiarisci quali siano questi tre aspetti prima di tentare di concludere la vendita. 

I lead freddi raramente acquistano. Quello che vogliono è imparare. Permetti al tuo team di vendita di distinguersi dalla concorrenza insegnando e guidando, invece di vendere a tutti i costi come fanno gli altri.

Lead Tiepidi

I lead tiepidi sono un passo avanti rispetto ai lead freddi nel funnel di vendita. Hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio, magari iscrivendosi a una newsletter, scaricando un documento informativo o partecipando a un webinar. 

Conoscono la tua azienda e hanno già interagito con i tuoi contenuti, ma forse non sono ancora pronti all’acquisto. I lead tiepidi traggono vantaggio da campagne di nurturing. Dovresti segmentare ulteriormente questi lead in base ai contenuti con cui hanno interagito e ai prodotti che offri. 

Lead Caldi

I lead caldi sono pronti per effettuare un acquisto. Non solo hanno mostrato interesse per il tuo prodotto, ma hanno anche indicato chiaramente l'intenzione di acquistare, magari richiedendo una demo, aggiungendo un prodotto al carrello o persino chiedendo informazioni sui prezzi. 

Poiché sono sul punto di convertire, è fondamentale agire rapidamente con i lead caldi. La tua strategia di gestione dei lead deve includere passaggi per riconoscere i lead caldi e sfruttare immediatamente la loro esigenza. Se il tuo team di vendita non è pronto ad agire, lo sarà un concorrente!

Offri loro risposte tempestive, proponi offerte speciali o incentivi e garantisci un processo di vendita senza intoppi. Qualsiasi ritardo o problema potrebbe far perdere una vendita quasi certa.

3. Conserva le Informazioni sui Lead per la Qualificazione

Categorizzare i lead in base alle informazioni di contatto raccolte è il modo migliore per qualificarli per la fase di conversione nel processo di vendita. Di seguito trovi un elenco di alcuni dei classici campi dati necessari per ciascun lead. Utilizzare strumenti come LinkedIn, ZoomInfo, Leadhype e Apollo.io è un ottimo modo per far sì che i tuoi SDR completino le informazioni mancanti nel tuo CRM. 

• Dati personali
  • Email 
  • Numero di telefono
• Dati professionali
• Fonte del lead
• Stadio del Funnel
• Disponibilità all’acquisto
• Valore stimato dell’affare
• Registro attività & Follow Up
  • Sviluppo referenze

Raccogliere dettagli sui potenziali clienti è importante. Permette al team di vendita di creare un piano di lead scoring che consente di identificare tempestivamente le migliori opportunità nella pipeline. Uno dei benefici del recupero lead è la capacità di qualificare rapidamente i lead provenienti da eventi.

Mantenere i dati aggiornati e utili è fondamentale (uno dei benefici dei software per lead di vendita è che possono aiutare proprio in questo). Nel costruire il tuo team di RevOps pensa che prima o poi dovresti coinvolgere un professionista dei dati per pulire i dataset e creare reportistica e automazioni più robuste per mantenere i dati aggiornati. Un esempio semplice è inviare una email nurture semestrale che richiede l’aggiornamento delle informazioni in cambio di un contenuto di valore. Magari una registrazione podcast esclusiva?

Infine, la formazione è fondamentale. I commerciali devono comprendere perché sia importante archiviare dati di qualità e non semplicemente riversare i lead in uno spreadsheet. Per i commerciali a provvigione, la velocità di chiusura è estremamente importante per massimizzare la commissione. Concilia la loro esigenza di ricavi veloci con l’importanza di dati solidi. Anche il software per le provvigioni di vendita può aiutarti con la logistica dei compensi.

Il Futuro è Organizzato

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