Donne nella RevOps: Mary Grothe di House Of Revenue su cosa serve per essere una CRO altamente efficace

Devo premettere che non sono cresciuta in un contesto che favorisse un futuro di successo. Sono nata in una famiglia segnata da alcolismo e abusi e, come più giovane di quattro figli, ho affrontato sfide continue. Fortunatamente, sono riuscita a prendere le distanze da questo ambiente tossico e a mantenermi da sola già a 16 anni. Affacciandomi al "mondo reale", ho svolto diversi lavori part-time per arrivare a fine mese, riuscendo poi a pagarmi gli studi e a diventare la prima rappresentante vendite nel segmento mid-market di una società Fortune 1000.

Mi ci sono voluti anni per superare i danni emotivi e psicologici dell'infanzia, dopo che la mia famiglia mi aveva allontanata, ma ho lottato nel cambiamento e mi sono risanata. Sono grata per il mio passato, ho completamente perdonato la mia famiglia e sono determinata ad amare mio marito e mio figlio in modo diverso da quello che ho conosciuto crescendo. Come CEO donna, moglie e madre diventata CRO, sto aiutando altre donne a riscrivere la loro definizione di equilibrio tra lavoro e vita privata, facendo capire loro che si può avere tutto.

Si dice che i nostri errori possano essere i migliori insegnanti. Può raccontarci un episodio divertente relativo a uno sbaglio commesso agli inizi della sua carriera? Quale lezione ha imparato?

Non sono sicura che i miei errori siano mai stati divertenti, ma sicuramente memorabili. Nel mio primo vero ruolo full-time da CRO (non consulente o frazionato), uscivo da cinque anni vissuti come CEO di startup e scaleup con grande urgenza, pronta a tutto per riuscire. Per natura sono una decisionista rapida, in grado di adattarsi e guidare anche durante i cambiamenti. Tuttavia, questo atteggiamento non si traduce sempre bene in una posizione di CRO presso una realtà più grande, con processi, strutture e "modi di fare" già consolidati.

Sono arrivata con molta energia, ho fatto rapidamente le mie ricerche e ho cominciato ad apportare cambiamenti significativi a persone, processi, tecnologie e strategia generale. Purtroppo, non tutti—anzi, probabilmente nessuno—in azienda si muoveva veloce come me. Anche se il mio approccio è stato ben accolto, mi sono resa conto che i cambiamenti ho proposto richiedevano molteplici step di approvazione e che dovevo adattare il mio stile a una grande azienda. Abbiamo riso tutti insieme della mia energia, passione e velocità, ma ci siamo accordati che avrei dovuto affrontare il mio lavoro in modo diverso qui.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui è grata per averla aiutata ad arrivare dove è oggi?

In primo luogo, sono grata per la mia fede e la luce guida di Dio in ogni cosa. Non potrei affrontare questa vita o realizzare ciò di cui sono capace senza di Lui. In secondo luogo, quando avevo 22 anni, il mio primo manager ha investito, supportato e formato me — da una giovane ragazza povera e abusata a una professionista delle vendite affermata e di successo. Gli devo moltissimo per il suo altruismo e la sua gentilezza. Ha cambiato per sempre la traiettoria della mia vita.

Sono anche grata al mio coach, Doug McGhee, che mi ha accompagnata negli ultimi sei anni della mia vita e mi ha aiutato a scoprire ogni nuova versione di me stessa. Doug mi ascolta e mi aiuta a vedere quello che io stessa non vedo. Mi aiuta anche a uscire dalla mia testa, a connettermi con lo spirito e a guidare a partire dall’amore e dalla luce, come persona completa.

Secondo una ricerca globale, la percentuale di donne in ruoli dirigenziali di vertice è tristemente bassa. Come sei riuscita a salire la scala gerarchica e che esperienza è stata per te? 

Grazie alla fiducia che il mio primo manager aveva in me, non ho mai creduto di non poter raggiungere i ruoli che desideravo. Inoltre, sono stata fortunata perché 5 degli 8 venditori del mio primo team di vendita erano donne ad alte prestazioni che mi hanno mostrato cosa potesse significare il successo. Per questi motivi, non ho mai sentito che il mio futuro fosse una battaglia in salita o impossibile da raggiungere.

Il mio manager mi ha insegnato che i numeri e le performance parlano da soli e che essere gentili e umili lungo il percorso mi avrebbe giovato. Mi ha trasmesso che la leadership consiste nell’ispirare gli altri a fare lavori straordinari, e non nel gestire o manipolare i risultati o nel cercare di forzare gli eventi. Si trattava di arrivare al cuore di ogni persona di cui ero responsabile, mostrare loro una strada, prendersi cura di loro e, infine, ispirarli al successo. Con queste basi, mi sono concentrata su ciò che potevo controllare: le mie prestazioni e il modo in cui mi presentavo agli altri.

Ho commesso molti errori mentre maturavo come professionista, ma ho finalmente trovato la mia dimensione di leadership potente e ispiratrice intorno ai trent’anni. Il mio manager aveva ragione. Quando ho capito l’importanza delle persone e l’ho combinata con la mia comprovata e costante alta performance, le porte si sono aperte davanti a me.

Quando ho fondato la mia seconda azienda all’età di 33 anni, ho applicato tutto ciò che avevo imparato nella mia carriera fino a quel momento ed ho fatto sì che il mio approccio fosse basato prima di tutto sulle persone, e questa strategia non mi ha mai delusa. Dopo cinque anni come CEO per la seconda volta, ho appeso il cappello al chiodo e assunto a pieno titolo il ruolo di CRO perché sento una nuova chiamata nella mia vita: portare il mio cuore, la mia passione, la mia conoscenza e la mia leadership in una nuova organizzazione. Ottenere questo ruolo è stato facile. Avevo già un passato con l’azienda e con gli executive. Conoscevano il mio sapere e il mio stile di leadership e mi hanno offerto il ruolo senza esitazione. Di questo sono grata.

Può sembrare intuitivo per te, ma che impatto può avere la presenza di donne in ruoli esecutivi su un’azienda? Quali possono essere le difficoltà e quali i benefici?

Le donne sono esseri straordinari, create intenzionalmente e con uno scopo. Siamo state create in modo unico e differenti dai colleghi uomini in molti modi. Dalla mia esperienza con un team dirigente composto per oltre il 70% da donne nella mia azienda, House of Revenue, e con un team dirigente femminile al 75% come CRO presso Payroll Network, credo che le donne possano guidare con compassione e premura, una dote che non è naturale negli uomini, e va bene così. Siamo state create con differenze intenzionali.

Ho anche riscontrato che le donne in genere prestano maggiore attenzione ai dettagli e sono in grado di gestire più attività contemporaneamente a un livello superiore rispetto agli uomini, cosa supportata dalla ricerca (di Gary Chapman) secondo cui il cervello degli uomini funziona per compartimenti, o pensieri conclusi, come un waffle… mentre il cervello femminile è come degli spaghetti, con più pensieri e storie che si intrecciano senza un inizio o una fine. Le donne hanno un istinto materno che genera empatia e vulnerabilità sul posto di lavoro, qualità spesso elogiate dai dipendenti. 

Molte delle difficoltà per le donne derivano dalla capacità emotiva altalenante di gestire situazioni di forte stress, soprattutto quelle che coinvolgono persone in situazione di vulnerabilità, o quando l’integrità viene messa in discussione, o emerge la sensazione di aver subìto un torto. 

Da CEO, ho vissuto diversi episodi in cui i consulenti mi hanno detto che non sarebbero accaduti se fossi stata un uomo. Mi sono trovata spesso in situazioni difficili in cui ho percepito che l’altra parte cercasse di approfittarsi del mio carattere gentile e premuroso per ottenere un vantaggio e “camminarmi sopra” o “passarla liscia”. 

Un’ulteriore difficoltà è che spesso le donne gestiscono anche la casa e sono la figura genitoriale di riferimento per i figli, occupandosi della loro agenda, scuola, attività e benessere generale. Molte hanno dovuto scegliere tra famiglia e carriera. Io ho scelto entrambe e questa scelta la devo riaffermare ogni giorno/settimana perché la sfida non finisce mai. Non posso essere in due posti contemporaneamente, quindi scelgo strategicamente cosa abbia la priorità in un determinato momento. È una sorta di danza.

I benefici sono forti. Per la mia esperienza, squadre e aziende guidate da donne tendono a abbracciare una cultura empatica e di cura dove l’approccio people-first viene rispettato e raggiunto. Tuttavia, non è sempre così. Se le donne non vengono autorizzate a guidare mostrando pienamente la loro autenticità, rischiano di guidare da un senso di inadeguatezza che solitamente non porta agli stessi risultati forti che otterrebbero se credessero nella loro piena capacità.

Dalla tua esperienza personale, le leader donne (inclusa te stessa) hanno agito in modo diverso rispetto alle loro controparti maschili? Qual è stato il risultato?

Dalla mia esperienza, tendo innanzitutto a cercare di capire e a rispondere con calma alle situazioni. Di natura sono portata a risolvere rapidamente i problemi e poi a passare al successivo, ma spesso sento la necessità di capire prima perché una situazione si è verificata e di affrontare la soluzione in modo gentile e premuroso che permetta a tutti di uscirne vincitori e imparare qualcosa. È lo stesso approccio che utilizzo anche come madre e penso che compassione e comprensione aiutino a far progredire le iniziative.

Gli uomini hanno un modo diverso di elaborare ed esprimere le emozioni e credo che questo influenzi il loro approccio alla leadership, alla responsabilità e al raggiungimento dei risultati. Gli uomini sono leader incredibili, ma la nostra differenza, a mio avviso, sta nella capacità di dare spazio emotivo alle persone con cui lavoriamo, dentro e fuori l’azienda, e che le donne tendono ad affrontare le situazioni con un po' più di cura e delicatezza. Non bisogna confondere ciò con debolezza o mancanza di forza. Entrambi sono approcci potenti; semplicemente sono diversi.

Puoi raccontarci di un progetto, una persona o un team che hai guidato e in cui sei riuscita a fare una grande differenza? Quali segreti puoi condividere con noi?

Nella mia attuale posizione come CRO, sono stata chiamata in azienda perché avevano intuito di avere un problema nelle vendite. Dopo una settimana di approfondimenti, audit, esplorazioni e domande, ho scoperto il vero problema, che era la struttura dell'intero motore di ricavo. Non era un problema di brand, di marketing, di vendite né di customer success. Era un problema complessivo. I reparti di ricavo non erano allineati in modo equo. Erano stati costruiti come silos, sotto la guida di responsabili indipendenti.

Ognuno aveva fatto un buon lavoro e il precedente playbook sui ricavi aveva permesso all’azienda di far crescere i ricavi da 9 a 15 milioni di dollari in tre anni. Tuttavia, per crescere da 15 a 50 milioni, serviva un nuovo playbook per i ricavi e una nuova visione. Questo è l'impatto che un vero CRO olistico può portare. In tre settimane è stata sviluppata una nuova strategia, è stata diffusa la visione e il piano tattico di esecuzione è stato implementato.

Immediatamente, le vendite sono aumentate perché si era ristabilita la fiducia. Le performance e le metriche di marketing e vendite sono migliorate semplicemente grazie a una visione chiara e a un allineamento effettivo. Dopo quattro mesi, è stata costruita una nuova infrastruttura, sono state introdotte nuove tecnologie, nuove tattiche di marketing e nuove strategie di vendita outbound stanno prendendo forma; tutto questo sta portando a risultati coesi. 

Cosa sta rendendo tutto ciò un successo?

1. Allinearsi empaticamente con ogni membro del team per capire, dal loro punto di vista, cosa funzionasse e cosa no. È stato importante conoscerli come persone, scoprire i loro punti di forza, desideri e obiettivi. Il loro feedback è stato preso seriamente e incorporato nella nuova visione.
2. Assicurarsi che nessun dettaglio venisse trascurato in tutte le aree: branding, marketing, vendite, customer success e RevOps. Una strategia olistica sui ricavi richiede abbattere i muri e i silos tra i reparti e lavorare insieme, come un unico team, per raggiungere l'obiettivo.

Quali consigli daresti ad altre donne che stanno scalando la gerarchia aziendale? In quali ambiti le incoraggeresti a lasciare il segno?

Questa è una domanda complessa. Prima di tutto, non farlo per cercare approvazione, per dimostrare a qualcuno che puoi riuscirci, o per inseguire titoli, denaro, fama, riconoscimenti, o per qualsiasi altra ragione che non sia realizzare il tuo scopo e allineare il tuo lavoro con i tuoi talenti. Sei stata creata in modo unico; nessuno è come te. Usa questo a tuo vantaggio.

Se fai un lavoro straordinario, guidi con amore e luce, scegli sempre la via più difficile ma giusta, ti prendi cura delle persone anche quando loro non lo fanno con te e credi sempre che il tuo impatto sarà determinato dall’esperienza che hai creato per chi ti sta intorno, avrai successo. 

Tuttavia, ciò non significa che tu debba essere remissiva, silenziosa o uno zerbino. Il mio riferimento di vita in questo campo viene da Matteo 10:16 "Ecco: io vi mando come pecore in mezzo ai lupi; siate dunque prudenti come serpenti e semplici come colombe." Ci saranno momenti in cui dovrai alzare la voce, mantenere la tua posizione, restare ferma sulle tue convinzioni e affrontare momenti difficili. E trova le tue persone: chi ti supporterà, ti farà da mentore, ti guiderà e ti aiuterà lungo il tuo percorso. Non siamo fatti per vivere da soli.

In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le "Cinque Cose di cui hai bisogno per essere un CRO altamente efficace"?

1 . Devi essere ossessionata dai dati. Le opinioni sono preziose, ma i dati sono inestimabili. Stabilisci i tuoi indicatori chiave, sia anticipatori che consuntivi, per tutto il motore di ricavo (il percorso d’acquisto e la customer journey) e monitorali ogni giorno, ogni settimana, mese, trimestre e anno. I dati raccontano una storia che le persone non possono dirti.

2 . Sii olistica. Non avere preferenze per marketing, vendite o customer success. Un CRO di successo comprende che il motore dei ricavi dipende da tutti i team che lavorano insieme. Un cambiamento ne influenza un altro; sii diligente e strategica nel capire come abbattere muri e silos tra reparti e squadre.

3 . Il CEO e il CFO hanno bisogno di dati, storytelling, visione e strategia. Diventa il loro più grande alleato avendo una profonda conoscenza del mercato, del cliente, del prodotto/servizio e delle persone. Fai ricerche e presenta i risultati. Crea una narrazione chiara, facile da seguire che porti allineamento e coinvolgimento. Non essere la vittima che non ottiene approvazione per budget e risorse. I CEO e i CFO troveranno il budget e approveranno risorse aggiuntive se credono in te e nel tuo piano.

4 . Dai tu l’esempio per il benessere a 360 gradi. Come CRO, gestisci professionisti altamente performanti che sono competitivi e lavorano duro. Questo può facilmente portare al burnout. Come leader, il tuo team non ascolta solo ciò che dici ma osserva quello che fai. Se vuoi team dei ricavi sani, completi e motivati, sii tu stessa sana, completa e motivata. Prenditi cura di te stessa e sii gentile con gli altri quando invii email, messaggi Slack, o richiedi il loro intervento. Dai la possibilità di staccare, fregarsi dei tempi di riposo e della famiglia. È importante che sappiano che ci tieni a loro professionalmente e come persone.

5 . Crescere e scalare i ricavi è difficile. Richiede attenzione costante, cura dei dettagli, ridefinizione della visione, cambi di rotta, ricerca, test, implementazione e leadership nel cambiamento. Sii gentile con te stessa e con il tuo team. Crea margine per gli errori. Sii gentile, mostra pazienza e comprensione quando gli insuccessi arrivano. Dai fiducia alle persone e prenditi cura di loro.

Sei una persona di grande influenza. Se potessi ispirare un movimento capace di portare enormi benefici, quale sarebbe? Non sai mai quale effetto potrebbe avere la tua idea!

Il nostro mondo è rotto. Le persone sono piene di odio e sono divise. Non abbiamo bisogno di altri politici; abbiamo bisogno di statisti che difendano ciò che è giusto. Come CRO, guido con amore e luce. Mi prendo cura delle persone anche quando non ne traggo beneficio. La mia fede è riposta in qualcosa di più grande di qualsiasi cosa di questo mondo e da ciò deriva una pace che non riesco a comprendere, ma che mi sostiene. Abbiamo bisogno di più amore, gentilezza, grazia, perdono e misericordia nei nostri luoghi di lavoro. Insieme, guidiamo partendo da questo e trasformiamo il nostro mondo. 

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