Frank Boulben di Verizon: Come Navigare con Successo una Recessione o un’Economia Difficile
Per chi lavora nelle Revenue Operations, l'alta inflazione o i segnali di una possibile recessione possono essere motivo di preoccupazione. Ma anche in un contesto economico difficile, ci sono passi che si possono compiere per cercare di attutire il colpo. Quali sono le strategie che i CRO e gli esperti finanziari raccomandano per navigare con successo una recessione o un'economia sfidante? Come parte di questa serie, abbiamo avuto il piacere di intervistare Frank Boulben.
Prima di iniziare, i nostri lettori vorrebbero "conoscerti" un po' meglio. Puoi raccontarci qualcosa su come hai iniziato?
Sono un ingegnere di formazione e, come molti, non sapevo esattamente cosa volessi fare dopo l'università. Ho iniziato la mia carriera nella consulenza manageriale e uno dei primi incarichi affidatimi da un cliente riguardava qualcosa chiamato "wireless" mentre lavoravo presso la società. Avevo il presentimento che il wireless sarebbe diventato importante, e che un giorno tutti avrebbero voluto avere un telefono in tasca, quindi sono rimasto in quel settore e ho imparato molto durante il percorso.
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Da lì sono entrato in SFR, che allora era una start-up francese e oggi una delle più grandi aziende di telecomunicazioni del Paese. Ero tra i primi 100 dipendenti e, in sei anni, siamo arrivati a 10 milioni di abbonati wireless. Ne sono rimasto affascinato, e da allora non ho mai lasciato il settore wireless.
Si dice che i nostri errori possano essere i nostri più grandi insegnanti. Puoi condividere un episodio su un errore che hai fatto quando hai iniziato?
Nei primi anni '90 ricoprivo molti ruoli diversi in SFR—dal marketing alla definizione prezzi al prodotto. Fui invitato a una riunione con colleghi da tutta Europa e stavamo discutendo di una nuova funzione chiamata "short message service". Era un nuovo modo per comunicare tramite dispositivi mobili con un numero limitato di caratteri testuali—quello che oggi conosciamo come messaggio di testo.
Tutti i miei colleghi erano unanimemente convinti che non ci fosse alcun bisogno dei messaggi di testo. Ovviamente, questo è stato un grosso errore visto che ora è la forma di comunicazione più utilizzata a livello globale.
C'è una grande lezione che ho mantenuto per tutta la carriera—il tempismo è tutto. Nel mondo tecnologico, una delle cose più difficili è proprio azzeccare il momento giusto. È difficile prevedere quando un prodotto o servizio innovativo incontrerà la domanda e l'accettazione dei clienti. Ad esempio, nel 2000, durante la bolla di internet, si prometteva che avremmo visto l'uso del web mobile con il 2.5G, ma lo abbiamo visto solo dieci anni dopo col 4G.
Azzeccare il tempismo giusto ti obbliga a essere modesto quando previsioni quanto rapidamente i consumatori adotteranno una certa tecnologia, e mette in evidenza l'importanza di conoscere davvero la propria base clienti e ascoltare i loro feedback. Quello che ti dicono è la chiave per il futuro.
Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C'è una persona particolare a cui sei grato che ti ha aiutato ad arrivare dove sei ora? Puoi condividere una storia?
Tutti i CEO e leader con cui ho lavorato sono unici, con punti di forza e debolezza diversi. Quando diventi un leader, tutto dipende dal saper imparare da ognuno di loro, prendere il meglio e costruire un team di talento intorno a te per far funzionare tutto in modo coeso. Mi vengono in mente due aneddoti specifici:
Molto presto nella mia carriera, c'era un CEO di una grande banca che era l'unico del suo comitato esecutivo a non aver frequentato l'università. Un giorno, mi ha chiamato da parte e ha chiesto dove avessi studiato.
Mi ha detto: "Non sono andato all'università e sono l'unico a questo livello manageriale senza una laurea; eppure, tutti loro rispondono a me. Sono dove sono oggi perché ho le competenze relazionali per farli lavorare insieme come squadra. Se fosse uno di loro, non funzionerebbe."
Più avanti, un CEO di un'altra società di telecomunicazioni mi disse che tutti i suoi diretti riporti erano più bravi di lui nei rispettivi settori. “Ma io so abbastanza di ciascun settore per fare le domande giuste e spingerli a svolgere meglio il loro lavoro."
Questi episodi mi accompagnano ancora oggi e ci penso spesso.
Secondo te, qual è il segnale evidente che una recessione sta per arrivare?
I principali indicatori sono l'occupazione e un calo della fiducia dei consumatori. Nel nostro settore e durante una recessione, vediamo i clienti migrare dai piani mobili postpagati a quelli prepagati, che sono più convenienti e non richiedono alcune condizioni, come un punteggio di credito. Ma ciò che è interessante è che questo ora non lo stiamo vedendo—e la disoccupazione è ai minimi degli ultimi 50 anni.
Quali sono i tuoi pensieri sull'attuale stato della nostra economia? C'è qualcosa che stai prevedendo o per cui ti stai preparando adesso?
Sembra che la nostra economia possa affrontare un atterraggio morbido, il che significa che la Federal Reserve può domare l'inflazione senza causare una recessione o un aumento sostanziale della disoccupazione.
Nella nostra azienda, dopo l'acquisizione di TracFone da parte di Verizon—il più grande rivenditore di servizi wireless negli Stati Uniti e leader nel mercato prepagato—siamo altrettanto forti nei piani postpagati quanto in quelli prepagati. Se ci sarà un cambiamento, siamo pronti a gestire i passaggi dal postpagato al prepagato senza perdere quei clienti.
Secondo te, qual è il ruolo più critico di un leader in tempi difficili?
La mia metafora preferita è: "Un leader è come il capitano di una barca a vela. Non puoi distinguere tra un grande capitano e uno debole con il bel tempo—piuttosto, riconosci un grande capitano nei momenti difficili durante una tempesta."
Per prima cosa, tutti a bordo devono sapere cosa stanno facendo. È necessario che tutti siano allineati sui propri ruoli e responsabilità perché non c'è margine di errore. Dall'altro lato, il capitano deve avere una direzione chiara su dove si trova la barca a vela e dove deve andare. Se non conosci la direzione da seguire, potresti non uscire mai dalla tempesta. È essenziale avere una chiara determinazione per andare avanti ed eseguire tutte le piccole cose.
Queste qualità sono fondamentali per i leader, altrimenti non si supereranno le sfide.
Infine, ci sono opportunità che possono nascere da una recessione? Ci piacerebbe concludere con una nota positiva!
Penso che in questa particolare recessione ci siamo dimenticati di ciò che ci ha portato qui. L'attuale recessione è stata innescata dal COVID e da una rottura nella catena di approvvigionamento globale. Poi una serie di impatti a livello globale, come la guerra in Ucraina e le tensioni nel settore energetico. Ciò ha messo in evidenza come si sia sviluppata la globalizzazione e quanto fragile sia in realtà.
Quello che vedo come risultato è che i paesi—gli Stati Uniti in primo luogo—emergeranno sapendo cosa è necessario fare per costruire un sistema economico più forte. Sappiamo che non possiamo dipendere da una sola fonte geografica per le materie prime, la proprietà intellettuale e altri beni. Ora siamo più focalizzati sulla localizzazione di alcune attività, il che servirà a rafforzare l'economia globale nel prossimo decennio.