Il CRO EJ Freni su come affrontare con successo una recessione o un’economia difficile
Per chi lavora nelle Revenue Operations, un'elevata inflazione o segnali di una possibile recessione possono essere motivo di preoccupazione. Tuttavia, anche durante un periodo economico difficile, ci sono passi che si possono intraprendere per cercare di alleviare l’impatto. Quali sono le strategie che i CRO e gli esperti finanziari raccomandano per navigare con successo una recessione o un'economia sfidante? Come parte di questa serie, abbiamo avuto il piacere di intervistare EJ Freni.
Grazie mille per il suo tempo! Per cominciare, può raccontarci un po’ del suo ‘background’ e come ha iniziato?
Sono nel settore digitale dal 2005, lavorando per un mix di grandi aziende come Yahoo! e Adobe, e piccole startup a diversi stadi di crescita. Mi piace lavorare con marketer aziendali e i loro partner per comprendere le loro sfide uniche e trovare soluzioni. Il marketing, la pubblicità e tutto ciò che riguarda i dati sono sempre stati una mia passione e mi entusiasma la dinamicità di questo settore. C’è sempre qualcosa di nuovo da imparare e qualcuno di nuovo da incontrare.
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Come sono arrivato in Claravine? Avevo già incontrato Verl Allen, il nostro CEO, e Chris Comstock, il nostro CPO, quando lavoravo in Adobe. Chris e io abbiamo lavorato a stretto contatto nel business Audience Manager (Data Management Platform) e mi ha contattato all’inizio del 2019 per informarmi della sua decisione di unirsi a Claravine. Alla fine questo mi ha portato a un incontro a New York con Verl e Chris, dove mi hanno illustrato la proposta di valore e il business in generale.
Sono rimasto sorpreso dal fatto che nessuno avesse ancora sviluppato una soluzione per risolvere i problemi di standardizzazione dei dati che Claravine è particolarmente posizionata per affrontare. Verl, Chris ed io abbiamo trascorso del tempo a discutere su come portare la soluzione sul mercato, una cosa ha portato all’altra e mi sono unito al team nel gennaio 2020.
Si dice che i nostri errori possano essere i nostri più grandi insegnanti. Può condividere l’errore più divertente che ha commesso quando ha iniziato?
Questo risale a uno dei primi incontri che ho avuto con una dirigente del marketing mentre ero a Yahoo!. Ero ancora all’inizio della mia carriera digitale e ho trascorso innumerevoli ore a preparare la presentazione per questo contatto e il suo team. Avevo la presentazione e la storia perfettamente memorizzati. Ero così sicuro della soluzione che stavamo per presentare e delle slide che avevamo preparato insieme al marketing di prodotto.
Proprio quando stavo iniziando a entrare nel vivo della conversazione e della riunione, la cliente mi ha fermato già alla prima slide contenente dati di settore chiedendomi da dove provenissero le informazioni. L’incontro si è bloccato completamente per circa 30 secondi di silenzio imbarazzante mentre fissavo il vuoto ammettendo di non sapere da dove provenissero quei dati. Avevo dimenticato questa parte fondamentale della preparazione e non avevo pensato di assicurarmi che ogni slide con informazioni di terze parti o dati di settore avesse anche la fonte di riferimento.
A suo merito, la cliente ha colto l’occasione per darmi un consiglio e raccomandarmi di assicurarmi sempre che i dati siano forniti di riferimento. La presentazione è comunque andata bene e ho ringraziato la cliente per il suo consiglio. Quello che ho imparato quel giorno è che non si può mai essere troppo preparati per una riunione e che prestare attenzione a ogni dettaglio del materiale che si presenta è fondamentale.
Penso ancora a questo incontro ogni volta che mi preparo per una presentazione o quando sviluppiamo un nuovo set di materiali di marketing. In quel momento, forse non era la situazione più divertente, ma ripensandoci non posso immaginare cosa stesse pensando il pubblico mentre fissavo nel vuoto per almeno 30 secondi.
Nessuno di noi riesce a raggiungere il successo senza qualche aiuto lungo il cammino. C’è una persona in particolare a cui è grato e che l'ha aiutata?
Ho avuto la fortuna di lavorare con molte persone straordinarie nel corso della mia carriera e potrei elencare diversi individui molto influenti che mi hanno aiutato e hanno avuto un impatto su di me. Direi che il mio primo manager nel mio primo ruolo commerciale, Jim Chisholm, è stato davvero fondamentale per farmi partire nel mio percorso professionale. Jim mi ha preso sotto la sua ala subito dopo la laurea e mi ha dato delle ottime basi di business, concentrandosi molto sulle migliori pratiche aziendali essenziali e sulla preparazione agli incontri.
Mi ha messo alla prova fin da subito e mi ha coinvolto in riunioni con i clienti e in situazioni di negoziazione che la maggior parte dei commerciali alle prime armi impiegherebbe anni per avere l'occasione di vivere. In parte è stato davvero un “battesimo del fuoco”, ma quell’esperienza ha davvero accelerato il mio senso degli affari all’inizio della mia carriera e ancora oggi, quando affronto il mio lavoro, penso a molti di quei primi momenti.
Puoi raccontarci un momento particolarmente difficile per la tua azienda dovuto a fattori esterni come l’economia?
Sono sicuro che tu l'abbia sentito dire da molte delle persone che intervisti, ma una delle esperienze più difficili è stata iniziare un nuovo ruolo proprio mentre la pandemia cambiava il mondo. Ho iniziato in Claravine a gennaio 2020 e dopo solo circa 3 mesi, il mondo intero si è fermato. Come azienda e come team di leadership abbiamo dovuto pensare rapidamente e prendere decisioni molto difficili. Alla fine della giornata sapevamo di avere un grande business e clienti eccezionali, così l’azienda si è unita intorno all’idea di “proteggere la casa” per garantire di riuscire a superare la crisi economica che ne è seguita.
Non credo che nulla possa davvero prepararti a una situazione del genere, ma il team di leadership si è unito subito e si è concentrato sulle decisioni da prendere per tutelare la salute a lungo termine dell'azienda e assicurare che i nostri clienti ricevessero il supporto e l'aiuto di cui avevano bisogno in tempi incerti.
C’è qualcosa in tutta questa esperienza che ti ha sorpreso? Quali erano le tue aspettative e qual è stata la realtà?
Penso che la cosa più sorprendente all’inizio sia stata quanto la pandemia abbia modificato totalmente, all’istante, il modo in cui dovevamo relazionarci con clienti e dipendenti. Ero stato proprio da un cliente nei giorni immediatamente precedenti ai blocchi sui viaggi e da lì è iniziato il fermo generale. In un attimo sono sparite le riunioni in presenza e il tempo trascorso con clienti, potenziali clienti e dipendenti. Abbiamo dovuto imparare rapidamente a comunicare tramite videochiamate.
C’è qualcosa che faresti diversamente in caso di futuri periodi di difficoltà? Quali consigli daresti a chi si trova ad affrontare una recessione per la prima volta?
Il mio consiglio ai titolari d’azienda è di inserire una pianificazione scenariale proattiva nelle proprie operazioni e strategie generali. Bisogna sempre essere pronti a valutare la situazione aziendale e discutere diversi scenari e possibili incognite o minacce, anche quando l’azienda sta crescendo e sembra essere in ottima salute. Fare revisioni e retrospettive d’impresa mensili, o almeno trimestrali, tra i team è davvero importante.
Pensi che le aziende possano prepararsi in anticipo a simili situazioni? Si tratta di essere opportunamente proattivi o reattivi?
Le aziende devono adottare un approccio proattivo in queste situazioni. Avere un piano di emergenza o discutere delle minacce al proprio business non fa mai male, neanche quando sembra che tutto vada molto bene.
Dal tuo punto di vista, qual è il segnale inequivocabile che una recessione è all’orizzonte?
Di solito mi affido alla definizione standard degli indicatori chiave di una recessione in arrivo: un periodo di declino economico caratterizzato da una riduzione prodotto interno lordo (PIL), dell’occupazione e degli scambi commerciali.
Cosa pensi dell’attuale situazione economica? C’è qualcosa che stai prevedendo o per cui ti stai preparando?
Lo stato attuale dell’economia è a tinte miste. Da un lato molti indicatori come la crescita del PIL, l’occupazione e la spesa dei consumatori sono in ripresa dalla recessione causata dalla pandemia nel 2020. Dall’altro lato, ci sono ancora sfide e incertezze come le pressioni inflazionistiche, le interruzioni nelle catene di approvvigionamento e altri problemi da affrontare.
Secondo la tua esperienza, quali sono le cinque cose più importanti che un’azienda dovrebbe fare per affrontare con successo un’economia difficile?
1. Controllo efficace dei costi - Monitorare e controllare attentamente i costi, rivalutare le spese, rinegoziare i contratti e individuare modalità più efficienti di gestire l’azienda. Anche solo rivedere le policy di viaggio e rimborso spese può avere un impatto.
2. Innovazione - Incoraggiare una cultura dell’innovazione può aiutare le aziende a restare competitive, soprattutto nei momenti economici difficili.
3. Flessibilità e capacità di adattamento - Le aziende che sono flessibili e sono in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti sono più attrezzate per affrontare le tempeste economiche.
4. Diversificare le fonti di ricavo - Diversificare l’offerta, la clientela e le fonti di ricavo aiuta a proteggere l’attività dai periodi di crisi economica.
5. Gestione solida della liquidità - La buona gestione della liquidità è fondamentale in qualsiasi fase economica, ma è particolarmente importante nei momenti difficili. Questo può voler dire conservare liquidità, migliorare l’incasso dei crediti e ridurre i debiti pendenti.
Quali sono gli errori più comuni che hai visto commettere da altre aziende nei momenti difficili? Cosa bisognerebbe sempre tenere a mente?
- Tagliare i costi senza considerare l’impatto a lungo termine: Nel tentativo di conservare la liquidità, molte aziende prendono decisioni affrettate per ridurre i costi che possono danneggiare le loro operazioni sul lungo periodo. Ad esempio, tagliare i budget per il marketing o per la ricerca e sviluppo può sembrare una buona idea nel breve termine, ma può compromettere la capacità dell’azienda di competere e crescere in futuro. Per evitarlo, è necessario dare priorità alle misure di riduzione dei costi che non compromettano le prospettive a lungo termine dell’azienda.
- Trascurare le relazioni con i clienti: In tempi economici difficili, può essere allettante concentrarsi su sé stessi e dare la priorità al taglio dei costi rispetto al servizio e al supporto clienti. Tuttavia, trascurare le relazioni con i clienti può danneggiare la reputazione dell’azienda e la lealtà dei clienti, elementi fondamentali per il successo nel lungo periodo. Per evitarlo, le aziende dovrebbero continuare a investire nelle relazioni con i clienti e impegnarsi a fornire un servizio di alta qualità.
- Non rimanere aggiornati sugli sviluppi del settore: In un contesto economico in rapida evoluzione, è importante che le aziende rimangano informate sugli sviluppi del settore, su strumenti e trend. Non farlo può mettere un'azienda in una posizione di svantaggio competitivo e rendere più difficile l’adattamento al cambiamento. Per evitarlo, le aziende dovrebbero sforzarsi di restare aggiornate partecipando ad eventi di settore, leggendo pubblicazioni specializzate e creando rete con altri professionisti del settore.
- Non cercare aiuti esterni: Infine, alcune aziende commettono l’errore di pensare di poter affrontare le difficoltà economiche da sole. Tuttavia, cercare aiuto dall’esterno, sia sotto forma di consulenza professionale che di finanziamenti aggiuntivi, può essere fondamentale per superare i periodi difficili. Per evitarlo, le aziende dovrebbero essere aperte a cercare assistenza e supporto quando ne hanno bisogno.
Qual è, secondo te, il ruolo più critico di un leader durante i tempi difficili?
Il ruolo di un leader durante i momenti di difficoltà è fondamentale e può avere un grande impatto sul successo dell’organizzazione e sul benessere dei suoi dipendenti. È necessario fornire guida, stabilità e supporto al team e all’organizzazione, prendendo al tempo stesso decisioni informate ed efficaci che saranno vantaggiose nel lungo termine. I grandi leader comunicano in maniera aperta e trasparente con il proprio team, mostrano empatia nelle situazioni difficili, prendono decisioni complicate velocemente, si adattano ai cambiamenti e ispirano gli altri anche nei momenti più duri.
Infine, esistono degli aspetti positivi o delle opportunità che possono nascere da una recessione? Ci piacerebbe concludere con una nota positiva!
- Risparmio sui costi: Le recessioni possono offrire l’opportunità alle aziende di rinegoziare contratti e ridurre i costi, portando a una maggiore efficienza e redditività nel lungo periodo.
- Opportunità di acquisizione: Durante una recessione, molte aziende possono trovarsi in difficoltà e cercare di vendere, creando l’opportunità per altre aziende di acquisirle a costi inferiori. Questo può aiutare a espandere la portata e le capacità di un’impresa.
- Crescita della quota di mercato: In un contesto economico difficile, alcune aziende possono trovarsi in crisi o fallire, offrendo ad altre la possibilità di guadagnare quote di mercato e far crescere la propria presenza nell’industria.
- Innovazione: Le recessioni possono essere un periodo di maggiore creatività e innovazione, perché le aziende cercano nuovi e migliori modi per servire i clienti e restare a galla. Questo può portare allo sviluppo di nuovi prodotti, servizi e modelli di business che guideranno la crescita nel lungo termine.
- Acquisizione di talenti: Durante una recessione, può essere più facile trovare dipendenti talentuosi disponibili, poiché le aziende riducono il personale o chiudono. Ciò può rappresentare un’opportunità per costruire un team più solido e qualificato.
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