Il CRO EJ Freni su come affrontare con successo una recessione o un’economia difficile

Come sono arrivato in Claravine? Ho incrociato Verl Allen, il nostro CEO, e Chris Comstock, il nostro CPO, mentre lavoravo in Adobe. Chris e io abbiamo lavorato a stretto contatto nel business Audience Manager (Data Management Platform) e all’inizio del 2019 mi ha contattato per informarmi della sua decisione di unirsi a Claravine. Questo ha poi portato a un incontro a New York con Verl e Chris, durante il quale mi hanno illustrato la proposta di valore e il business in generale.

Mi ha sorpreso che nessuno avesse ancora sviluppato una soluzione ai problemi di standardizzazione dei dati che Claravine è particolarmente in grado di risolvere. Verl, Chris ed io abbiamo discusso delle modalità per portare la soluzione sul mercato; da lì a poco, mi sono unito al team nel gennaio 2020.

Si dice spesso che i nostri errori possano essere i nostri migliori insegnanti. Può raccontarci l’errore più divertente che ha commesso quando ha iniziato?

Risale a uno dei primi incontri che ho avuto con un dirigente marketing quando lavoravo in Yahoo!. Ero ancora all’inizio della mia carriera digitale e ho passato ore infinite a preparare la presentazione per questa persona e il suo team. Avevo completamente imparato il discorso e ogni dettaglio della presentazione. Ero molto sicuro della soluzione che stavamo per proporre e delle slide preparate con il marketing di prodotto.

Proprio mentre stavo prendendo il giusto ritmo nella conversazione e nella riunione, il cliente mi fermò alla prima slide che riportava dati di settore e mi chiese da dove provenissero le informazioni. La riunione si bloccò per circa 30 secondi di silenzio imbarazzante durante i quali fissai il vuoto ammettendo di non sapere la fonte dei dati. Avevo saltato questa parte cruciale della preparazione e non avevo pensato a verificare che ogni slide con dati di terzi o statistiche di settore riportasse effettivamente la fonte.

A suo merito, la cliente usò l’occasione per insegnarmi l’importanza di segnalare sempre la fonte dei dati. La presentazione andò comunque bene e ringraziai la cliente per il consiglio. Quello che ho imparato è che non si può mai essere troppo preparati a una riunione e che prestare attenzione a ogni dettaglio del materiale che si presenta è fondamentale.

Penso spesso a quell’incontro ogni volta che preparo una presentazione o quando sviluppiamo nuovo materiale di mercato. Nel momento stesso, forse non era una situazione particolarmente divertente, ma ripensandoci non posso immaginare cosa pensasse il pubblico mentre restavo pietrificato per 30 secondi buoni.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui è grato e che l’ha aiutata?

Sono stato abbastanza fortunato da lavorare con tante persone straordinarie durante la mia carriera e potrei elencare numerose figure influenti che mi hanno aiutato e segnato il percorso. Devo però dire che il mio primo manager nella mia prima posizione nelle vendite, Jim Chisholm, è stato fondamentale per avviare la mia carriera. Jim mi ha preso sotto la sua ala subito dopo la laurea, donandomi solide basi aziendali, tra cui una forte attenzione alle migliori pratiche e alla preparazione delle riunioni.

Mi ha messo alla prova fin dai primi tempi e mi ha portato a partecipare a riunioni con i clienti e situazioni di negoziazione che la maggior parte dei venditori alle prime armi impiegherebbe anni a sperimentare. In parte è stato davvero un “battesimo del fuoco”, ma quell’esperienza ha accelerato molto il mio senso degli affari già all’inizio della mia carriera e ancora oggi, quando affronto il mio lavoro, penso spesso a molti di quegli episodi.

Puoi raccontarci un momento particolarmente difficile per la tua azienda dovuto a fattori esterni come l’economia?

Sono certo che l’hai sentito raccontare da molte persone che hai intervistato, ma una delle esperienze più impegnative è stata iniziare un nuovo ruolo proprio quando la pandemia ha cambiato il mondo. Ho iniziato in Claravine a gennaio 2020 e dopo circa tre mesi, il mondo intero si è fermato. Come azienda e come team di leadership abbiamo dovuto riflettere rapidamente e prendere decisioni molto difficili. Alla fine sapevamo di avere un ottimo business e clienti straordinari, così l’azienda si è unita attorno all’idea di “proteggere la casa” per garantire di poter superare la fase di rallentamento economico che ne è seguita.

Non credo che nulla possa prepararti a una situazione del genere, ma il team di leadership si è unito immediatamente e si è concentrato su decisioni volte a tutelare la salute a lungo termine dell’azienda e assicurare che i nostri clienti ricevessero il supporto e l’aiuto di cui avevano bisogno in tempi di incertezza.

C’è stato qualcosa che ti ha sorpreso di tutta l’esperienza? Qual era la tua aspettativa e qual è stata la realtà?

Penso che la cosa più sorprendente all’inizio sia stata come la pandemia abbia completamente cambiato il modo in cui dovevamo rapportarci con clienti e collaboratori in un istante. Ero appena stato presso un cliente i giorni prima delle restrizioni ai viaggi, quando è cominciato a bloccare tutto. Da un momento all’altro sono spariti incontri di persona e tempo condiviso con clienti, prospect e colleghi. Abbiamo dovuto imparare in fretta a comunicare tramite videochiamate.

C’è qualcosa che faresti diversamente in caso di future crisi? Quale sarebbe il tuo consiglio per chi affronta per la prima volta una recessione?

Il mio consiglio agli imprenditori è di rendere la pianificazione proattiva degli scenari una parte integrante delle operazioni e della strategia generale. Bisogna sempre essere pronti a valutare l’azienda e discutere diversi scenari, potenziali incognite o minacce anche quando il business cresce e sembra in ottima salute. È molto importante fare revisioni e retrospettive aziendali mensili o almeno trimestrali tra i vari team.

Pensi che le aziende possano davvero prepararsi in anticipo a eventi di questo tipo? Si tratta più di essere proattivi o reattivi?

Le aziende devono sempre avere un atteggiamento proattivo in questi casi. Avere un piano di emergenza o discutere delle minacce per il proprio business non può mai fare male, nemmeno quando tutto sembra andare magnificamente.

Secondo te, qual è il segnale inequivocabile che sta per arrivare una recessione?

Di solito mi affido alla classica definizione dei principali indicatori che annunciano una recessione: un periodo di contrazione economica, caratterizzato da una diminuzione del prodotto interno lordo (PIL), dell’occupazione e degli scambi commerciali.

Qual è la tua opinione sulla situazione attuale della nostra economia? C’è qualcosa che prevedi o per cui ti stai preparando ora?

La situazione attuale dell’economia presenta un quadro misto. Da un lato, molti indicatori come la crescita del PIL, l’occupazione e la spesa dei consumatori si stanno riprendendo dalla recessione legata alla pandemia del 2020. Dall’altro, ci sono ancora sfide e incertezze come le pressioni inflazionistiche, le interruzioni della catena di approvvigionamento e altre difficoltà che devono essere affrontate.

In base alla tua esperienza, quali sono le cinque cose più importanti che un’azienda dovrebbe fare per superare con successo una fase economica difficile?

1. Controllo efficace dei costi - Monitorare e gestire attentamente i costi, rivalutare le spese, rinegoziare i contratti e trovare modi più efficienti per gestire l’attività. Anche solo rivedere le policy di viaggio e di spesa può fare la differenza.

2. Innovazione - Favorire una cultura dell’innovazione può aiutare le aziende a restare competitive, soprattutto nei momenti economici difficili.

3. Flessibilità e capacità di adattamento - Le aziende flessibili e in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti sono meglio attrezzate per affrontare le tempeste economiche.

4. Diversificazione delle fonti di reddito - Diversificare l’offerta, la clientela e le fonti di entrata aiuta a isolare l’azienda dai periodi di crisi economica.

5. Solida gestione della liquidità - Una buona gestione della cassa è fondamentale in qualsiasi condizione economica, ma lo è ancora di più nei periodi difficili. Questo può significare conservare liquidità, migliorare la riscossione dei crediti e ridurre i debiti in sospeso.

Puoi indicare alcuni degli errori più comuni che hai visto commettere ad altre aziende nei momenti difficili? Su cosa bisogna prestare attenzione?

• Tagliare i costi senza considerare l’impatto a lungo termine: Nell’intento di conservare liquidità, molte aziende prendono decisioni affrettate per ridurre i costi che possono danneggiare le loro operazioni nel lungo periodo. Ad esempio, ridurre i budget destinati al marketing o alla ricerca e sviluppo può sembrare una buona idea nel breve termine, ma può compromettere la capacità dell’azienda di competere e crescere in futuro. Per evitare questo rischio, è necessario dare priorità alle misure di riduzione dei costi che non compromettano le prospettive a lungo termine dell’azienda.

• Trascurare le relazioni con i clienti: In periodi economici difficili, può essere allettante concentrarsi sugli aspetti interni e dare priorità ai tagli dei costi, trascurando il servizio e il supporto clienti. Tuttavia, trascurare le relazioni con i clienti può danneggiare la reputazione e la fidelizzazione, elementi essenziali per il successo a lungo termine. Per evitarlo, le aziende dovrebbero continuare a investire nelle relazioni con i clienti e impegnarsi a offrire un servizio clienti di alta qualità.

• Non rimanere aggiornati sulle novità del settore: In un ambiente economico in rapido cambiamento, è fondamentale che le aziende restino informate sugli sviluppi del settore, sui tool e le tendenze. Non farlo può porre l’azienda in una posizione di svantaggio competitivo e rendere più difficile l’adattamento ai cambiamenti. Per evitare questo problema, le aziende dovrebbero impegnarsi a restare informate partecipando a eventi di settore, leggendo pubblicazioni specializzate e coltivando la rete con altri professionisti del proprio campo.

• Non cercare aiuto esterno: Infine, alcune aziende commettono l’errore di pensare di poter affrontare le difficoltà economiche da sole. Tuttavia, cercare aiuto esterno, che si tratti di consulenza professionale o fondi aggiuntivi, può essere fondamentale per superare i momenti difficili. Per evitare questo rischio, le aziende dovrebbero essere disposte a chiedere supporto e assistenza quando necessario.

Secondo te, qual è il ruolo più critico di un leader nei momenti difficili?

Il ruolo di un leader durante i periodi di difficoltà è fondamentale e può avere un impatto significativo sul successo di un’organizzazione e sul benessere dei dipendenti. È necessario fornire guida, stabilità e supporto al team e all’organizzazione, prendendo decisioni informate ed efficaci che portino beneficio nel lungo termine. I grandi leader comunicano apertamente e con trasparenza con i propri team, mostrano empatia nelle situazioni difficili, prendono decisioni difficili in modo rapido, si adattano ai cambiamenti e riescono a ispirare gli altri anche nei momenti complessi.

Infine, esistono opportunità o aspetti positivi che possono derivare da una recessione? Ci piacerebbe concludere con una nota positiva!

• Risparmi sui costi: Le recessioni possono offrire alle aziende l’opportunità di rinegoziare i contratti e ridurre le spese, portando a una maggiore efficienza e redditività nel lungo periodo.

• Opportunità di acquisizione: Durante una recessione, molte aziende possono trovarsi in difficoltà e desiderare di vendere, offrendo così l’occasione ad altre di acquisirle a un costo inferiore. Questo può aiutare a espandere il raggio d’azione e le capacità di un’azienda.
• Incremento della quota di mercato: In un contesto economico sfidante, alcune aziende potrebbero non resistere e uscire dal mercato, offrendo così ad altre la possibilità di acquisire nuove quote di mercato e aumentare la propria presenza nel settore.
• Innovazione: Le recessioni possono essere un periodo di maggiore creatività e innovazione, dato che le aziende cercano nuovi e migliori modi per servire i clienti e restare attive. Questo può portare allo sviluppo di nuovi prodotti, servizi e modelli di business in grado di trainare la crescita nel lungo termine.
• Acquisizione di talenti: In una recessione, collaboratori di talento possono essere più disponibili sul mercato poiché le aziende riducono il personale o chiudono. Questo può rappresentare un’opportunità per rafforzare e valorizzare il proprio team con competenze di alto livello.

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