13 Types de contenus d’aide à la vente pour conclure des affaires

Qu’est-ce que le contenu d’aide à la vente ?

Le contenu d’aide à la vente regroupe les supports qu’un commercial peut utiliser tout au long du processus pour conclure une vente. Ces documents aident les membres de l’équipe commerciale à améliorer leurs techniques et leur efficacité, à informer les clients potentiels sur les caractéristiques et les avantages d’un produit, à répondre aux questions, lever les objections, illustrer des cas d’utilisation et offrir des preuves sociales pour instaurer la confiance.

Différents contenus d’aide à la vente peuvent viser divers publics. Certains supports, comme les personas d’acheteurs ou les scripts de vente, sont destinés à un usage interne pour répondre aux besoins internes des équipes de vente et améliorer leur productivité. D’autres types de contenus tels que les vidéos explicatives, les études de cas ou les témoignages d’utilisateurs sont conçus pour être diffusés aux clients potentiels afin de les aider à mieux comprendre les produits et services de l’entreprise.

Parmi les supports d’aide à la vente destinés à un usage externe, le type de contenu le plus adapté dépend du rôle de l’audience, de l’étape à laquelle elle se trouve dans le parcours client et de la nature de l’interaction entre le commercial et le prospect. 

Par exemple, une entreprise qui commercialise des systèmes de gestion de bases de données en cloud peut proposer des fiches produits et des articles de blog aux ingénieurs potentiels puisqu’ils utiliseront le produit au quotidien et bénéficieront d’informations techniques détaillées. En revanche, des études de cas et des livres blancs présentant une vision d’ensemble sont plus adaptés aux décideurs tels que les CTO ou directeurs informatiques. De même, les webinaires et vidéos explicatives sont efficaces dans les premières étapes du parcours d’achat, tandis que les présentations commerciales sont plus appropriées pour des clients potentiels proches de la décision d’achat.

L’importance du contenu d’aide à la vente

Le contenu d’aide à la vente peut améliorer la productivité commerciale et aligner votre équipe avec le service marketing. Il permet également de faire croître rapidement votre organisation commerciale et d’optimiser continuellement vos processus de vente.

Fait gagner du temps aux commerciaux 

Idéalement, on souhaite que l’équipe commerciale passe le plus de temps possible avec les clients. Mais en réalité, un commercial consacre en moyenne près de 60 % de son temps à chercher des informations et à créer des supports à envoyer aux prospects. 

En créant un ensemble standardisé de contenus d’aide à la vente dans lequel votre équipe peut puiser à tout moment, vous leur faites gagner un temps précieux et leur permettez de se concentrer sur leur cœur de métier : vendre.

Augmente l’efficacité commerciale

Bien qu’ils consacrent la majeure partie de leur temps (60 %) à trouver et à produire des contenus, les professionnels de la vente ont du mal à répondre aux attentes de leurs clients. Selon l’éditeur de plateforme d’aide à la vente Seismic, 78 % des acheteurs estiment que la qualité des documents reçus de la part des commerciaux ne répond pas à leurs besoins. 

En créant une équipe dédiée à l’aide à la vente, axée sur la compréhension des besoins en information de vos clients et sur la production de supports de haute qualité, vous améliorez la qualité de vos contenus commerciaux et augmentez la satisfaction de vos clients.

Aligne la vente et le marketing

L’un des plus grands défis du marketing et de la vente est d’amener les deux services à travailler en parfaite synergie. La production de contenus d’aide à la vente représente l’occasion idéale pour renforcer la collaboration entre vos commerciaux et vos marketeurs, afin que chacun comprenne les besoins de l’autre, ce qui conduit à une meilleure cohésion entre les deux fonctions. 

Par exemple, en travaillant ensemble sur une étude de cas, les commerciaux peuvent mieux saisir le positionnement de l’entreprise sur le marché, tandis que l’équipe marketing récolte des informations précieuses sur le processus de vente.

Investissez dans l’avenir de votre équipe avec les meilleures conférences sur la vente conçues pour dynamiser vos performances et atteindre vos objectifs professionnels.

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Soutient la formation et l’intégration des commerciaux

En plus d’informer les clients potentiels sur les fonctionnalités et cas d'utilisation de votre produit, vous pouvez également utiliser le contenu d’aide à la vente pour la formation commerciale et l’intégration des nouveaux commerciaux. 

Des supports tels que des scripts de vente et des guides pratiques permettent aux membres de l’équipe commerciale d’affiner leurs techniques, tandis que des vidéos explicatives et des fiches produit facilitent la montée en compétences des nouveaux arrivants. Avec une meilleure formation et un onboarding efficace, les entreprises peuvent développer leur force de vente plus rapidement et efficacement.

Optimise le processus et les supports de vente

Avec un ensemble standardisé de contenus d’aide à la vente, vous pouvez tester différentes versions de ces supports afin d’optimiser votre processus commercial. 

Par exemple, vous pouvez créer deux versions d’un script de vente et les attribuer aléatoirement aux commerciaux pour un test A/B. En suivant les résultats de chaque version, comme la durée du cycle de vente ou le taux de conversion, vous pouvez comparer leur efficacité et adopter celle qui performe le mieux. 

Vous pouvez aussi mener des tests A/B similaires sur les modèles d’e-mails et les présentations commerciales pour améliorer leur performance. Cette approche vous permet d’optimiser en continu votre processus et vos supports de vente, ce qui conduit à de meilleures performances commerciales et à une croissance du chiffre d’affaires.

Types de contenus d’aide à la vente

Pour vous faire gagner du temps et vous permettre de concentrer votre stratégie d’aide à la vente sur les axes les plus efficaces, nous avons établi une liste des 13 principaux types de supports ayant le plus d’impact sur la conclusion de ventes et l’amélioration du processus commercial.

Personas client

Un persona client est un profil hypothétique qui décrit et représente un type précis de client. Chaque persona est une fiche synthétique contenant des informations essentielles sur un client fictif, telles que :

• Nom
• Brève description
• Données démographiques : âge, formation, localisation, sexe, etc.
• Intitulé de poste
• Revenu
• Besoins et points de douleur
• Parcours client

Une entreprise dispose généralement de plusieurs personas clients, représentant différents décideurs et parties prenantes dans le processus d’achat. 

Par exemple, un cabinet de conseil en sécurité informatique peut avoir un persona client « John », administrateur système, dont les difficultés sont de défendre le système informatique de son entreprise contre les attaques de hackers et d’être dérangé au milieu de la nuit pour gérer des urgences. Un autre persona client serait « Jenny », CTO, qui doit jongler avec le budget informatique et justifier auprès du PDG chaque euro dépensé en sécurité avec une analyse détaillée du ROI. 

Les personas client doivent constituer la base de votre stratégie de contenu d’aide à la vente, car différents personas peuvent nécessiter des versions différentes d’un même support. Dans l’exemple ci-dessus, le script de vente destiné à John, administrateur système, devrait insister sur la façon dont les services du cabinet l’aident à accomplir ses tâches quotidiennes plus efficacement et à alléger sa charge mentale. À l’inverse, le script de vente pour Jenny, la CTO, devrait se concentrer sur la manière dont le cabinet peut répondre aux objectifs stratégiques de son entreprise.

Livres blancs

Un livre blanc est un rapport ou guide approfondi et autoritaire qui propose une analyse détaillée d’un sujet spécifique. Son objectif est d’informer le lecteur sur une problématique et de l’aider à prendre une décision éclairée. En tant que contenu d’aide à la vente, un livre blanc doit aussi traiter les points de douleur du client et le convaincre d’adopter la solution proposée.

Un livre blanc doit s’appuyer sur des faits concrets, des recherches ou des données quantitatives. Comme différents personas client peuvent avoir des besoins et points de douleur variés, il peut être nécessaire de créer différentes versions de livres blancs adaptés à chaque persona, chacune s’attardant sur leurs besoins spécifiques.

Par exemple, un cabinet de gestion de patrimoine peut proposer un livre blanc sur les stratégies d’investissement orientées croissance à ses jeunes clients. À l’inverse, un livre blanc axé sur la sécurisation de l’épargne et la limitation des risques sera plus pertinent pour les clients âgés approchant de la retraite.

Les livres blancs peuvent aussi faire office de support de formation commerciale en aidant les commerciaux à mieux comprendre les points de douleur de leurs clients et à devenir experts des solutions qu’ils vendent.

Études de cas

Les études de cas sont des récits de réussite de la part de clients qui utilisent vos produits pour résoudre leurs problématiques. Ce sont des contenus très convaincants dans la vente car ils montrent comment votre produit répond à des problèmes concrets sur le terrain, tout en offrant une preuve sociale pour inspirer confiance en votre entreprise.

Vos études de cas doivent être concises et aller à l’essentiel. Vous pouvez utiliser un modèle standardisé d’étude de cas comprenant les sections suivantes :

• Contexte client : Pour un client professionnel, indiquez la taille de l’entreprise, son emplacement et son secteur d’activité. Par exemple, votre étude de cas porte sur un cabinet d’avocats de taille moyenne à Boston.
• Points douloureux et solutions : Quels problèmes le client cherchait-il à résoudre ? Comment votre produit répond-il à ses besoins et à ses difficultés ? Par exemple, le client devait stocker et récupérer ses documents juridiques, et vous avez proposé un système de gestion documentaire en cloud pour répondre à ce besoin.
• Détails du projet : Comment le client a-t-il mis en œuvre votre solution ? Combien de temps cela a-t-il pris ? Quel en a été le coût ? Quels changements ont-ils dû effectuer ? Par exemple, il a fallu moins d’une semaine au client pour commencer à utiliser votre système car, étant une application cloud, elle n’a nécessité aucune installation ni personnalisation.
• Résultats : Quels résultats votre produit a-t-il permis d’obtenir ? Donnez des chiffres et indicateurs précis si possible. Par exemple, votre logiciel cloud a réduit de 70 % les erreurs de récupération de documents tout en apportant un retour sur investissement de 35 %.

Scripts de vente

Un script de vente aide vos commerciaux à interagir avec les clients et à leur vendre en leur fournissant un guide structuré sur ce qu’il faut dire et comment rediriger la conversation. Il peut être aussi précis qu’un dialogue détaillé, ou aussi ouvert qu’un aperçu de conversation avec des points clés à aborder. 

Votre script de vente peut varier selon les échanges avec le client : les appels téléphoniques et les rendez-vous en personne requièrent des styles de communication différents. Les personas client peuvent aussi influencer les scripts de vente. Vendre à un responsable financier est très différent de discuter avec un directeur financier, ce qui nécessite des scripts adaptés à ces deux rôles.

Articles de blog

Les articles de blog peuvent augmenter votre productivité commerciale. Si un prospect pose une question, votre commercial peut passer beaucoup de temps à chercher une information et à rédiger une réponse, ou il peut orienter le client vers un article de blog pertinent, économisant ainsi temps et efforts.

Pour obtenir des idées d’articles de blog, demandez à votre équipe de vente et à vos clients quel type de contenu les intéresse. Vous pouvez également utiliser des logiciels de recherche de contenu comme BuzzSumo et Exploding Topics pour trouver des sujets tendance dans votre secteur. 

Des articles de blog de qualité peuvent également attirer des visiteurs sur votre site web, dans le cadre de votre stratégie de marketing de contenu. Pour augmenter la visibilité de votre blog, travaillez le référencement naturel (SEO) de vos articles en obtenant des backlinks et en incluant des mots-clés pertinents. Partagez votre contenu sur les réseaux sociaux pour générer encore plus de trafic.

Manuel des ventes

Un manuel des ventes centralise vos meilleures pratiques et les techniques de communication client au même endroit afin d’augmenter la capacité de votre équipe commerciale à conclure plus de ventes, plus rapidement.

Pour créer votre manuel commercial, interrogez vos commerciaux sur leurs expériences terrain et leurs connaissances. Résumez ces informations sous forme de règles et de conseils pour différentes situations de vente. 

Pour faciliter l’utilisation de votre manuel des ventes, enregistrez-le dans un CRM comme HubSpot ou SugarCRM, ce qui permet d’en faire un outil logiciel interactif que vos vendeurs peuvent consulter à la demande. Un tel système est également un outil efficace pour la formation et l’intégration des commerciaux.

Ebooks

Comme les livres blancs et les articles de blog, les ebooks peuvent informer les clients potentiels sur vos produits et répondre à leurs questions, permettant ainsi à vos commerciaux de gagner du temps et de se concentrer sur la vente. 

Les ebooks servent aussi d’outil de génération de leads. Par exemple, de nombreuses entreprises demandent à toute personne souhaitant télécharger un ebook de renseigner ses coordonnées avant d’en accorder l’accès. Un commercial prendra ensuite contact avec ce prospect lors d’un appel de suivi.

En général, les ebooks sont plus longs et plus complets que les autres contenus d’aide à la vente. Pour garder l’attention du lecteur, privilégiez un contenu concis et intégrez des éléments visuels tels que des graphiques et des infographies. 

Fiches produit

Les fiches produit sont des documents d’une page qui mettent en avant les fonctionnalités et les avantages de votre produit. Elles doivent être visuellement attractives pour retenir l’attention de l’audience.

En raison de l’espace limité, les fiches produit ne doivent pas lister l’intégralité des fonctionnalités et informations du produit. Choisissez plutôt quelques points forts à mettre en avant selon l’audience ciblée. Les caractéristiques à valoriser peuvent d’ailleurs varier selon les personas clients. 

Par exemple, une crème hydratante peut viser à la fois les « amoureux de la nature » et les « accros au soin de la peau ». Pour le premier profil, privilégiez une fiche qui insiste sur la composition entièrement naturelle de la crème. Pour le second, orientez la fiche sur ses bénéfices anti-âge, plus efficaces pour cette cible. 

Vidéos explicatives

Les vidéos explicatives fonctionnent comme des fiches produit pour présenter les caractéristiques, bénéfices et usages de votre produit. Mais elles peuvent potentiellement toucher un public bien plus large, car de nombreuses personnes préfèrent regarder une vidéo plutôt que lire un texte.

Si vous pouvez engager des acteurs pour créer des vidéos en prise de vue réelle, une alternative simple consiste à réaliser des vidéos explicatives animées ou sur tableau blanc avec des outils comme PowToon ou Mango Animate.

Commencez par rédiger un script. Concentrez-vous sur les fonctionnalités ou avantages du produit que vous souhaitez mettre en avant afin de garder la vidéo courte, idéalement moins de 3 minutes. Faites appel à un comédien voix-off ou à un monteur vidéo professionnel si nécessaire.

Présentations Commerciales

Une présentation commerciale professionnelle et soignée peut impressionner les clients potentiels et distinguer votre entreprise de la concurrence. 

Pour créer une présentation commerciale de haute qualité, interviewez vos meilleurs commerciaux pour découvrir leurs approches et techniques. Résumez-les dans des diapositives que tous les commerciaux pourront utiliser.

Intégrez des vidéos, animations et éléments interactifs dans votre présentation afin d’augmenter l’engagement des clients. Formez votre équipe commerciale aux techniques de présentation pour optimiser leur efficacité.

Modèles d'emails

L’email est un moyen efficace de toucher un grand nombre de prospects à faible coût. Vous pouvez faire gagner du temps et de l’énergie à votre équipe commerciale en leur fournissant des modèles standardisés qu’ils pourront utiliser pour générer des emails personnalisés.

Avant de concevoir vos modèles d’emails, étudiez les précédents mails de vos commerciaux afin d’évaluer leur efficacité. Effectuez des tests A/B sur différents modèles de messages pour identifier celui qui génère les meilleures performances. Suivez votre campagne email grâce à des indicateurs quantitatifs tels que les taux d’ouverture et de réponse, et ajustez la conception de vos modèles pour optimiser leur performance.

Créez différents modèles selon les types d’interactions, comme les premiers contacts ou les relances. 

Webinaires

En plus de présenter votre produit et d’expliquer comment l’utiliser, les webinaires offrent l’occasion d’échanger directement avec vos prospects, de répondre à leurs questions et de traiter leurs préoccupations. Ainsi, ils sont parfaits pour instaurer la confiance et entretenir la relation avec de futurs clients.

Le présentateur de vos webinaires peut être un marketeur ou un commercial, mais il peut être judicieux d’inviter un expert produit, tel qu’un chef de produit ou un ingénieur, pour apporter une connaissance approfondie du produit.

Vous pouvez organiser un webinaire gratuitement via une plateforme vidéo en ligne telle que YouTube Live ou Facebook Live. Il n’y a pas de limite au nombre de participants et il est possible d’enregistrer le webinaire pour une diffusion ultérieure.

Pour renforcer l’engagement du public, intégrez des éléments interactifs comme des sessions de questions-réponses et des sondages dans vos webinaires.

Témoignages

Les témoignages offrent une preuve sociale rassurant les prospects sur le fait qu’opter pour votre solution est la bonne décision.

Les témoignages clients peuvent prendre divers formats, notamment des citations textuelles dans des infographies ou études de cas, ainsi que des vidéos d’interviews client. Quel que soit le format choisi, ils doivent rester concis. Vous pouvez produire plusieurs témoignages clients destinés à différents segments de marché ou points de douleur des acheteurs. 

Par exemple, si votre entreprise vend un logiciel RH cloud à la fois à des grandes entreprises et à des PME, proposez un témoignage d’un dirigeant de petite entreprise expliquant comment votre solution lui a permis d’économiser de l’argent. Par ailleurs, demandez au SVP RH d’une grande entreprise d’expliquer comment votre application les aide à respecter la réglementation gouvernementale.

Prêt à vous lancer dans le contenu d’aide à la vente ?

Pour aller encore plus loin sur l’aide à la vente, consultez notre article "Comment faire de l’aide à la vente pour booster vos résultats". Laissez votre avis ci-dessous si vous avez des questions ou des remarques, et n’oubliez pas de vous inscrire à notre newsletter pour recevoir nos dernières bonnes pratiques et maximiser votre chiffre d’affaires.