10 sujets de formation en vente pour améliorer les compétences de votre équipe

Même un commercial qui est naturellement noté 9/10 peut atteindre le 9,5/10 grâce à une bonne formation. Encore mieux, comme la perfection quasi absolue est rare, mettre en place un solide programme de formation commerciale peut permettre à vos commerciaux les moins performants de progresser fortement et de s’y maintenir. D’ailleurs, alors que la plupart des entreprises limitent la formation à l’intégration des nouveaux arrivants et aux moins performants, votre programme de formation doit concerner tout le monde, y compris les meilleurs éléments. Consultez le dernier conseil pour en savoir plus.

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Idées de formation à la vente

Votre formation à la vente doit réunir plusieurs critères. D'abord, elle doit être courte, car trop d’informations à la fois empêche vos équipes de mémoriser les détails importants. La formation commerciale doit aussi être interactive, avec beaucoup de jeux de rôle et de scénarios de mise en situation. Enfin, elle doit être ludique, car l’engagement émotionnel accroît fortement l’attention des participants lors des événements en présentiel. 

Ci-dessous, nous avons réparti nos meilleurs thèmes de formation commerciale en trois catégories : avant la vente, pendant la vente et la conclusion. À chaque étape, gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un guide sur la manière de former les apprenants commerciaux, et que les conseils sont destinés à vous, l’animateur de la session de formation. Le contenu de votre formation dépendra de vous, mais cet article vise à vous aider à structurer vos leçons pour former les commerciaux performants de demain. 

Avant la vente : sujets de préparation

Le processus de vente commence par une bonne préparation. Cela fait autant partie du cycle de vente que n’importe quelle autre étape et, sous de nombreux aspects, c’est la plus cruciale. Dans cette partie de votre coaching commercial, l’objectif est d’aider votre équipe à devenir de véritables professionnels de la vente, en insistant sur la notion de « professionnels ».   

• Connaissance de la concurrence et du secteur : Il est difficile de vendre ce que l’on ne connaît pas. Commencez la formation des nouveaux commerciaux par une vue d’ensemble du secteur, de vos produits et de vos concurrents, et encouragez votre équipe à approfondir ces sujets par elle-même.
• Préparation du premier contact : Faire bonne impression la première fois n’est pas une question de chance, c’est le fruit d’une préparation et d’une recherche. Apprenez à vos équipes à identifier les clients potentiels et à les aborder de manière optimale. La phase qui précède la première poignée de main est la seule partie du cycle que les commerciaux contrôlent totalement, et vous pouvez leur apprendre à l’exécuter parfaitement. 
• Entraînement à la présentation commerciale : Tous les commerciaux passent du temps à répéter leur pitch avant de le présenter : en voiture, au bureau ou devant leur miroir. C’est indispensable pour que le discours devienne fluide et naturel, et s’y exercer est une compétence à part entière. Apprenez à votre équipe comment et pourquoi s’entraîner. Prévoir un temps dédié et laissez les apprenants s’exercer plusieurs fois, ne serait-ce que pour diminuer la gêne.

La vente commence : thèmes de formation commerciale pour le premier contact

Une fois que vous avez couvert les bases avec vos commerciaux, il est temps de passer à la vente elle-même. Le bloc central de votre programme de formation doit porter sur la gestion du déroulement de la vente, le développement de l’écoute active et la réponse aux objections courantes. L’accent doit être mis ici sur le processus, plutôt que sur un produit en particulier. 

• Prospection client : À un moment donné, le commercial doit contacter le client. La façon de le faire varie selon le produit, le secteur d’activité et les ressources de votre entreprise, mais il existe quelques classiques à exercer dans ce module. Le démarchage téléphonique à froid est un favori de toujours pour atteindre des objectifs de vente à fort volume et pour les appels de relance auprès des prospects. Entraînez-vous à cela, ainsi qu'à la prospection « porte-à-porte », aux opportunités de vente sociale et à la gestion des points de friction communs pour chacune des approches que vous utilisez.
• Qualification des prospects : Quelle que soit la stratégie commerciale que vous enseignez à vos apprenants, tous ceux qui valident votre formation doivent savoir distinguer les prospects prometteurs de ceux qui ne le sont pas. Prévoyez du temps pour mettre l’accent sur votre propre expérience et sur la façon dont votre entreprise souhaite trier les prospects qui n’ont pas encore pris la décision d’acheter. 
• Identifier les besoins et y répondre : Ce sujet est souvent négligé, sans que l’on sache vraiment pourquoi. Chaque vente manquée est, en théorie, une réussite commerciale que vous avez ratée pour une raison. Le plus souvent, cette raison est que la vente n’a pas répondu à un besoin du client. Créez une gamme de profils d’acheteurs fictifs pour que votre équipe s’entraîne et proposez-leur un défi autour de l’identification du blocage qui empêche d’obtenir ce « oui » tant attendu. 
• Qu'est-ce qu’une proposition de valeur ? Identifier la proposition de valeur dans une démarche commerciale est au cœur de la réussite de la vente. Pour apprendre à vos apprenants à repérer la proposition de valeur de n'importe quel produit, donnez-leur une gamme d’objets, y compris les chaises sur lesquelles ils sont assis, et invitez-les à formuler l’argument qui permettra de les vendre.

Conclure la vente – Les bases du « Toujours conclure »

Conclure la vente est le point final du processus. C’est l’objectif vers lequel vos équipes s’orienteront toute leur carrière. Voilà sans doute pourquoi tant de sujets de formation commerciale existants tournent autour de cette étape du cycle. Il reste important de le couvrir dans votre formation, et bonne nouvelle : il existe de nombreuses ressources de qualité à intégrer pour entraîner votre équipe à conclure.

• Négociation : Certaines ventes sont à prendre ou à laisser, sans possibilité de négociation. D’autres sont plus flexibles, tant sur le prix que sur divers éléments subjectifs. Si votre force de vente dispose de la moindre marge de manœuvre, il vaut la peine de prévoir une formation complète sur la négociation. Si vous vendez des voitures, par exemple, un commercial peu doué pour la négociation vendra constament avec une marge de 5%. Un excellent négociateur, lui, atteindra 7 %. Si le prix moyen d’une voiture est de 30 000 $ et que le commercial vend un modeste 20 véhicules par mois, les 2 % supplémentaires négociés lui rapportent 12 000 $ de plus par mois. Former ses équipes à bien négocier vaut largement le temps et l’argent investis.
• Formation à la conclusion de la vente : En définitive, vos commerciaux devront conclure la vente. C’est aussi un art, comme beaucoup d’autres aspects du métier, et la formation doit le refléter. Commencez par rassurer les nouveaux commerciaux qui craignent de commettre une erreur fatale et de « faire capoter la vente » au dernier moment. Une fois tout le monde rassuré et confiant, montrez-leur comment éviter cela. Votre entreprise a probablement une méthode de clôture préférée : enseignez-la, mais mettez surtout l’accent sur la confiance, l’attitude positive et la notion que le travail fourni jusque-là aboutit logiquement à une conclusion solide.
• État d’esprit à la formation commerciale : Il y a un autre aspect dans la formation à la vente qui touche à tous les sujets précédents, c’est l’état d’esprit à promouvoir vis-à-vis de la formation elle-même. L’une des leçons les plus précieuses à apprendre est que l’on n’a jamais fini d’apprendre. Même les vieux routiers du commerce peuvent souvent tirer profit des conseils d’un bon formateur, et il n’est jamais inutile de revoir quelques fondamentaux parfois oubliés. Favorisez une culture d’amélioration continue pour tous et ne soyez pas surpris si votre équipe commerciale vous apprend autant qu’elle apprend.

Renforcez les compétences de votre équipe commerciale : Découvrez les meilleures conférences sur la vente et les meilleures newsletters commerciales pour doter votre équipe des connaissances et compétences nécessaires à sa réussite.

Toujours apprendre

Créer une formation commerciale efficace demande du temps et des efforts, et il en faut encore plus pour apprendre à bien la mettre en pratique. La newsletter RevOps demande bien moins de temps à lire, mais ce que vous en retirez vaut largement le détour. Que vous soyez vous-même un vétéran de la vente ou que vous veniez à peine de finir votre formation d’intégration avec l’envie de dépasser les attentes, inscrivez-vous pour recevoir toutes les dernières actualités sur la vente, la technologie, l’automatisation et plus encore de la part de nos meilleurs experts.