9 avantages majeurs des logiciels CRM pour les équipes GTM
Votre logiciel de gestion de la relation client (CRM) est l’une des ressources les plus précieuses dont disposent vos équipes go-to-market. Il fait le lien entre vos campagnes marketing, votre tunnel de vente et l’ensemble de l’expérience client.
Et d’une certaine façon, l’alignement est le principal atout des meilleurs logiciels CRM.
Mais en analysant par équipe GTM (ventes, marketing, succès client), d’autres avantages majeurs émergent. Décortiquons ensemble tous les bénéfices du CRM et de l’automatisation marketing.
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Pas le temps de lire tout l’article ? Vous pouvez passer directement à notre infographie récapitulant 9 avantages du CRM ci-dessous.
Qu’est-ce qu’un logiciel CRM ?
Le logiciel CRM est une plateforme numérique basée sur le cloud qui stocke les données clients telles que les coordonnées, l’historique d’achat et les communications précédentes.
Il inclut des outils pour automatiser vos efforts marketing, gérer votre pipeline de ventes et assurer le support client. Ces solutions logicielles proposent aussi des outils d’analyse et de rapport afin de mieux comprendre la performance de vos activités génératrices de revenus.
Les entreprises leaders utilisent un CRM comme source unique de vérité pour les données et interactions client à chaque étape du parcours — de l’intérêt initial jusqu’à la fin de la relation.
Avantages du CRM pour les équipes marketing
Votre équipe marketing génère de la demande pour les produits ou services de votre entreprise auprès de votre audience cible. Un système CRM (notamment un CRM collaboratif) est essentiel pour centraliser les coordonnées des prospects, s’intégrer aux outils d’automatisation marketing et regrouper toutes les données nécessaires à la prise de décision stratégique.
Voici les trois principaux avantages du CRM pour les équipes marketing :
1. Génération et suivi de prospects améliorés
Un CRM permet de suivre les sources de prospects et leur progression dans le parcours d’achat.
Les équipes marketing peuvent cibler les meilleurs canaux de génération de prospects et investir leur budget sur les plateformes qui convertissent le mieux. Une génération de prospects optimisée alimente votre tunnel de vente avec des opportunités de meilleure qualité.
Les équipes marketing peuvent aussi utiliser un CRM pour surveiller comment de nouveaux clients découvrent vos produits avant d’entrer dans le pipeline commercial. Cela vous aide à créer des profils clients et des personas plus détaillés, précieux aussi bien pour la stratégie marketing que produit.
2. Campagnes marketing ciblées et personnalisées
Les marketeurs peuvent utiliser la segmentation et des règles intelligentes pour personnaliser les emails, la publicité, les pages d’atterrissage et plus encore, grâce aux données CRM.
Et aujourd’hui, offrir une expérience de marque personnalisée n’est plus un simple atout, mais bien une exigence :
3. Gestion efficace des ressources et supports marketing
La plupart des équipes marketing disposent d’une grande quantité de supports — ebooks, livres blancs, visuels publicitaires, copies pour les annonces… Certains logiciels CRM d’email marketing proposent une gestion intégrée des ressources, ce qui permet de centraliser tous vos actifs marketing directement dans la plateforme.
Si vous ne pouvez pas gérer vos ressources directement dans le CRM, les intégrations CRM vous aideront généralement à connecter votre système de gestion de contenu (CMS) ou votre système de gestion des actifs numériques (DAM).
Avantages des logiciels CRM pour les équipes commerciales
Les équipes commerciales prennent en charge les prospects qualifiés de l’équipe marketing ou prospectent leurs propres pistes pour les transformer en clients payants.
Vos commerciaux effectuent une prospection ciblée, présentent vos produits aux clients potentiels et négocient pour conclure des ventes. Une solution CRM simple est absolument essentielle pour ces démarches.
Voici 3 avantages majeurs d’un CRM pour les équipes commerciales :
4. Un suivi plus clair des leads et opportunités
Vous pouvez suivre les interactions clients à chaque étape du parcours client avec un CRM. Cela offre à vos commerciaux une vue claire et complète sur la façon dont les leads deviennent des clients potentiels et leur permet d’adapter leurs processus de gestion des leads et leurs processus de vente en conséquence.
Des outils comme la prévision et les mises à jour en temps réel aident votre équipe à savoir quel est le meilleur moment pour l’approche, la relance et la vente additionnelle.
Vous souhaitez plus de données ? Consultez ces statistiques sur l’impact d’un CRM.
5. Des processus de vente et des flux de travail rationalisés
En suivant vos indicateurs de performance commerciale dans le temps, vos commerciaux obtiennent des informations précieuses sur les cycles de vente et les tendances du marché. Les rapports de vente issus de votre CRM peuvent orienter la priorisation du travail de vos équipes trimestre après trimestre, ou d’une saison à l’autre. Cela peut les aider à adopter une approche plus stratégique dans leurs processus de vente.
Vous pouvez aussi utiliser ces données pour rationaliser les flux de travail de votre équipe commerciale, en éliminant les tâches redondantes ou en automatisant les tâches manuelles chronophages comme la saisie de données.
Considérez cette étude de cas CRM : Le cabinet de design CliqStudios a déployé Freshworks CRM afin d’unifier le processus de vente entre ses équipes. Grâce au logiciel et à la formation, ils ont accéléré les cycles de vente de 35 % et rationalisé l’allocation des leads avec un nouveau système d’attribution des leads en rotation.
La fonction d’automatisation des logiciels CRM peut être très puissante. Vous pouvez également utiliser les outils intégrés comme les modèles et les notifications pour accélérer vos processus de travail.
6. Collaboration et communication améliorées
Comme le dit le proverbe, seul on va plus vite, mais ensemble on va plus loin.
Les fonctionnalités de collaboration intégrées aux systèmes CRM permettent aux équipes commerciales de rester connectées et d’éviter la redondance des efforts. Des outils comme l’attribution automatique des leads dirigent les prospects entrants vers le commercial approprié. Par ailleurs, les notes privées et l’historique stockés dans le CRM fournissent des informations contextuelles sur les clients, aidant les commerciaux à reprendre là où les collaborateurs marketing se sont arrêtés.
Avantages des logiciels CRM pour les équipes Customer Success
La dernière étape du parcours client sera, espérons-le, la plus longue — et c’est là que votre équipe expérience client ou service client intervient. Elle est responsable du suivi du comportement client et de la satisfaction de leurs besoins afin d’améliorer la satisfaction et la fidélité globales.
Voici les 3 principaux avantages d’un outil CRM pour les équipes Customer Success :
7. Profils clients et historique complets
Un CRM peut fournir des données sur les besoins professionnels de vos clients existants, les outils SaaS et applications qu’ils utilisent, ainsi que leur historique d’achats avec votre entreprise.
Cela donne à vos conseillers client une vue globale de la relation de chaque client avec votre marque. Ainsi, lorsqu’un client sollicite l’assistance, ils disposent de tout le contexte nécessaire pour offrir un service exceptionnel. C’est essentiel, car :
8. Surveillance proactive et engagement client
En plus de se préparer à traiter les demandes d'assistance, votre CRM peut également aider votre équipe succès client à adopter une approche plus proactive pour fidéliser les clients. En d'autres termes, votre équipe CS peut mieux comprendre la gestion de la relation client et prendre l'exécution en main.
La plupart des logiciels CRM vous permettront de suivre le risque de perte de clients, offrant ainsi à votre équipe une alerte sur ceux qui pourraient nécessiter une attention particulière. Certaines plateformes suivent même l’activité sur les réseaux sociaux et des indices que vos clients s'intéressent à la concurrence.
Un tableau de bord sur la santé des clients est l’un des moyens les plus utiles d'exploiter les données du CRM.
9. Gestion efficace des tickets et des incidents
De nombreux CRM modernes intègrent une fonction d'assistance ou peuvent facilement être connectés à votre outil de support.
Cela permet aux CSM de gérer les communications clients entrantes sur plusieurs canaux. Votre équipe peut répondre aux messages des chatbots, des réseaux sociaux, aux e-mails, et même aux appels téléphoniques depuis votre CRM. Cela crée une base de données centralisée pour gérer les informations, communications, historiques clients, et plus encore.
Les bénéfices des logiciels CRM : Infographie
Vous cherchez un résumé rapide des avantages évoqués ci-dessus ? Consultez cette infographie pour un aperçu synthétique des 9 principaux bénéfices d’un logiciel CRM (et pensez à l'enregistrer pour plus tard !) :
Comment choisir le meilleur logiciel CRM pour vos équipes RevOps
Il est clair qu’investir dans un logiciel CRM peut améliorer vos processus métier et l’alignement de vos équipes GTM — sans oublier la rentabilité et la performance globale de votre entreprise. Mais comment choisir le meilleur logiciel CRM pour répondre aux besoins de vos équipes d’opérations de revenus ?
5 éléments à considérer lors du choix d’une plateforme CRM :
- Comment vos équipes vont-elles utiliser le logiciel ? Réfléchissez à quelques cas d’usages et exemples de comment vos équipes utiliseront le logiciel CRM.
- Avez-vous une stratégie CRM en place ? Cela inclut par exemple : qui l’utilisera, pour quelles raisons, et les objectifs liés à la mise en œuvre du logiciel.
- Quel est votre budget ? Consultez le service financier, analysez le coût des logiciels CRM et recherchez des tarifs adaptés à vos moyens.
- Avez-vous besoin d’une solution spécialisée ? Il existe des CRM pour petites entreprises, des CRM grands comptes, des CRM pour startups, CRM immobiliers, CRM pour services financiers, CRM pour associations, et bien d’autres !
- Pouvez-vous tester le logiciel ? Beaucoup de fournisseurs proposent des essais gratuits et des démos de CRM. Il existe également des logiciels CRM gratuits.
Si vous avez des exigences très spécifiques ou avez besoin d’aide pour prioriser vos besoins CRM, un appel d’offres CRM vous aidera à organiser vos idées, à trouver des fournisseurs pertinents et à comparer les solutions CRM.
Voici quelques-uns de mes CRM préférés actuellement sur le marché :
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Alignez vos équipes avec un logiciel CRM
Les solutions CRM ont parcouru un long chemin depuis leurs débuts. Ce qui était autrefois un simple moyen de remplacer les tableurs (ou un carnet d’adresses) est désormais un système centralisé et complet pour gérer de nombreux processus métier et données.
L’alignement de vos équipes de ventes, de marketing et de réussite client est essentiel à la réussite de votre organisation. Cet alignement permet de créer une expérience client cohérente et de fidéliser la clientèle. Tout commence par rassembler tout le monde dans le même système et en utilisant les mêmes outils. Comprendre ce qu’il faut rechercher dans un logiciel CRM et adopter ces meilleures pratiques CRM peuvent contribuer à soutenir cet alignement.
Une fois que vous avez choisi le CRM le mieux adapté à vos besoins, vous pouvez aussi chercher comment maximiser le retour sur investissement de votre CRM.
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