10 temas de formación en ventas para mejorar las habilidades de tu equipo
Mucha gente se sorprende al saber que las empresas con sede en Estados Unidos gastan más de 70 mil millones de dólares al año en capacitación, y que casi $1,500 de ese monto se destinan cada año a cada vendedor individualmente. Desafortunadamente para los gerentes de ventas, el 80% de los temas abordados en capacitaciones de ventas se olvidan en los primeros 90 días. Esto representa un gigantesco desperdicio de esfuerzo para equipos de ventas que operan con márgenes ajustados. No puedes dejar de capacitar a tus representantes de ventas, ni hacer que la formación sea menos costosa, pero ¿qué pasaría si pudieras mejorar cómo y qué enseñas?
Este artículo trata sobre cómo utilizar temas inteligentes en la capacitación en ventas para que tu programa de formación sea más eficaz. Te ofrece 10 temas que puedes emplear, fáciles de entender, que se enseñan bien y permanecen en la mente de los representantes de ventas el tiempo suficiente como para ser realmente utilizados.
Por qué necesitas un programa de capacitación en ventas
Algunas personas nacen con habilidades para las ventas. Otras tienen que trabajar en ellas. No importa qué traías contigo cuando comenzaste, piensa cuánto mejoraste con un poco de formación y experiencia. Eso es, en resumen, lo que es la capacitación: mensajes que recogen experiencias condensadas de otras personas presentados de una forma que puedes recordar.
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Incluso un representante de ventas natural de 9/10 puede llegar quizá a un 9.5/10 con buena capacitación. Mejor aún, como lo casi perfecto no es muy común, llevar a cabo un sólido programa de capacitación en ventas puede impulsar a tus 4 y 5 hasta el nivel 7-8 y mantenerlos allí. Por cierto, aunque la mayoría de las empresas limita su formación a la incorporación de nuevos empleados y a quienes tienen bajo rendimiento, tu programa de capacitación en ventas debe incluir a todos, incluso a los más destacados. Lee el último consejo para más información sobre esto.
Ideas para la capacitación en ventas
Tu curso de capacitación en ventas debe cumplir con algunos requisitos. Primero, debe ser breve, porque acumular demasiada información de una vez hace que se diluyan los detalles que quieres que tu equipo recuerde. La formación en ventas también debe ser interactiva, con mucha simulación de roles y escenarios de práctica. Finalmente, debe ser divertida, porque la gente pone mucha más atención en los eventos presenciales cuando se involucran emocionalmente con ellos.
A continuación, hemos clasificado nuestros principales temas de formación en ventas en tres categorías: antes de la venta, durante la venta y cierre de acuerdos. En cada paso, recuerda que esta es una guía sobre cómo capacitar a quienes aprenden ventas, y los consejos son para ti, la persona que dirige la sesión de entrenamiento. El contenido específico de tu capacitación dependerá de ti, pero esperamos que esto te ayude a estructurar tus lecciones para los futuros profesionales de ventas exitosos.
Antes de la venta: temas de preparación
El proceso de ventas comienza con un buen trabajo de preparación. Esta etapa es tan parte del ciclo de ventas como cualquier otra y, en muchos sentidos, es la más crítica. En esta parte de tu capacitación, el objetivo es ayudar a tu equipo a convertirse en profesionales de las ventas, haciendo énfasis en la parte de “profesionales”.
- Conocimiento del sector y la competencia: Es difícil vender si no sabes qué estás vendiendo. Abre tu formación para nuevos representantes de ventas con una visión general del sector, tus productos y tus competidores, e incentiva a tu equipo a investigar más por su cuenta.
- Planificación del primer contacto: Causar una buena primera impresión no es cuestión de suerte, es el resultado de la planificación y la investigación. Enséñale a tus equipos cómo identificar clientes potenciales y acercarse a ellos de la manera más productiva. El proceso previo al primer apretón de manos es la única parte del ciclo que los vendedores controlan totalmente, y tú puedes enseñarles cómo hacerlo bien.
- Practicar el discurso de ventas: Todo vendedor que haya existido ha dedicado tiempo a practicar su discurso antes de darlo — en el coche, en su oficina y frente al espejo en casa. Así se logra dominar y hacer natural el argumento de venta, y practicarlo es una habilidad como cualquier otra. Enseña a tu equipo cómo y por qué deben practicar sus discursos. Reserva tiempo y permite que los alumnos practiquen una y otra vez, aunque solo sea para que se sientan menos incómodos.
Comienza la venta: Temas de capacitación en ventas para el primer contacto
Una vez que hayas cubierto las competencias básicas de los miembros de tu equipo de ventas, es momento de avanzar hacia la venta en sí. El bloque intermedio de temas de formación en ventas debe centrarse en cómo gestionar el vaivén de una venta, desarrollar habilidades de escucha activa y responder a objeciones comunes. Concéntrate aquí en el proceso, más que en los detalles de una línea específica de productos.
- Contacto con el cliente: En algún momento, el representante de ventas debe ponerse en contacto con el cliente. La forma en que lo haga variará según el producto, la industria y los recursos de tu empresa, pero hay algunos clásicos para practicar en este módulo. Las llamadas en frío son un favorito perenne para objetivos de ventas de alto volumen y para llamadas de seguimiento con prospectos. Practica estas, además del acercamiento de tocar la puerta, las oportunidades de venta social y cómo gestionar los puntos de dolor comunes con cada enfoque que utilices.
- Calificación de prospectos: No importa la estrategia de ventas que enseñes a tus estudiantes, todos los que pasen tu capacitación deben saber cómo diferenciar prospectos prometedores de los que no lo son. Reserva tiempo para esto, haciendo énfasis en tu propia experiencia y en cómo tu empresa quiere clasificar los prospectos que aún no han decidido comprar.
- Identificar necesidades y satisfacerlas: Este tema suele pasarse por alto, pero no está claro por qué. Cada venta perdida es, en teoría, un éxito de ventas que perdiste por alguna razón. Más a menudo de lo que se piensa, esa razón es que la venta no cubría una necesidad de la persona. Crea una gama de perfiles ficticios de compradores para que tu equipo practique y ponles un desafío para detectar el problema que está impidiendo el "sí" que necesitan.
- ¿Qué es una propuesta de valor?: Encontrar la declaración de valor en un enfoque de ventas es fundamental para lograr cerrar un gran trato fácilmente. Para enseñar a tus alumnos cómo encontrar la declaración de valor en cualquier producto, dales una variedad de objetos, incluso las sillas en las que están sentados, y anímales a desarrollar la propuesta de valor que vendería ese producto.
Cerrando el trato: Las ABC de siempre estar cerrando
Cerrar el trato es el punto final al final del proceso, y es el objetivo hacia el que tu equipo dedicará su carrera. Probablemente por eso, muchos de los temas de capacitación en ventas existentes giran en torno a esta parte del ciclo. Aun así, vale la pena repasarlo en tu clase, y afortunadamente, hay mucho material impreso excelente que puedes incorporar para entrenar al equipo en el cierre.
- Negociación: Algunas ventas son tal cual, sin posibilidad de negociar. Otras son más flexibles en cuanto al precio y otros intangibles. Si tu equipo de ventas tiene algún margen de maniobra aquí, vale la pena dedicar una sesión completa a enseñarles buenas habilidades de negociación. Si vendes autos, por ejemplo, uno de tus representantes puede ser un negociador deficiente y vender consistentemente con un margen del 5%. Un alto rendimiento podría lograr un 7%. Si el precio promedio del auto es $30,000 y el representante vende unos modestos 20 autos al mes, el 2% extra que aprendió a negociar suma $12,000 adicionales por mes. Enseñar buenas técnicas de negociación vale todo el tiempo y dinero que implique hacerlo bien.
- Formación para el cierre del trato: Al final, tus representantes deben cerrar la venta. Esto también es un arte, como tantas otras cosas en ventas, y la capacitación debe reflejarlo. Probablemente sea una buena idea comenzar calmando los temores de los nuevos representantes de ventas sobre cometer un error crítico y "echar a perder" la venta en el último minuto. Luego, una vez que todos estén tranquilos y confiados, enséñales cómo no hacer eso. Tu empresa probablemente tenga un enfoque preferido para el cierre, así que enséñalo, pero resalta la confianza, la positividad y la sensación de que el arduo trabajo realizado hasta aquí se ha coronado legítimamente con un cierre sólido.
- Actitud ante la formación en ventas: Hay otro factor en tu formación en ventas que toca todos los demás temas. Es la actitud que fomentas hacia la capacitación en sí. Una de las lecciones más valiosas para que un representante de ventas aprenda es que siempre debe estar aprendiendo. Incluso quienes llevan décadas vendiendo pueden aprender algo nuevo de un buen instructor, y nunca está de más repasar algunos conceptos básicos medio olvidados. Fomenta una cultura de mejora continua para todos, y no te sorprendas si tu equipo de ventas te enseña tanto como aprende.
Mejora las habilidades de tu equipo de ventas: Consulta las mejores conferencias de ventas y los principales boletines de ventas para equipar a tu equipo de ventas con los conocimientos y habilidades que necesita para triunfar.
Sigue aprendiendo siempre
Requiere tiempo y esfuerzo crear un buen programa de formación en ventas y aún más para aprender a implementarlo correctamente. El boletín RevOps requiere menos tiempo y esfuerzo para leerlo, pero sin duda se obtiene mucho provecho de él. Seas un viejo profesional de las ventas o acabes de terminar tu capacitación inicial y ya busques destacar, suscríbete para recibir lo último sobre ventas, tecnología, automatización y más de nuestros mejores expertos.
