13 Tipos de Contenido para Potenciar las Ventas y Cerrar Negocios
La venta es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Las compañías han hecho grandes esfuerzos para apoyar a sus equipos de ventas, ofreciéndoles capacitación exhaustiva y dotándolos de herramientas que incluyen automatización de ventas, gestión de relaciones con clientes y software de gestión de prospectos. Otra herramienta de apoyo a las ventas que está ganando protagonismo rápidamente es el contenido para la habilitación de ventas, materiales que los equipos pueden utilizar para responder preguntas y cerrar tratos.
Según la consultora CSO Insights, la proporción de empresas que utilizan la habilitación de ventas se disparó de menos del 20% en 2013 a más del 60% en 2019. Y no es difícil ver por qué: las empresas que utilizan habilitación de ventas tienen una tasa de éxito promedio del 49% en acuerdos previstos, en comparación con una tasa de éxito del 42,5% para aquellas que no la usan.
¿Te interesa unirte a estas empresas y cerrar más tratos con contenido de habilitación de ventas? Veamos una visión integral de esta herramienta de ventas y su importancia.
¿Quieres más de The CRO Club?
Crea una cuenta gratuita para seguir leyendo y únete a líderes modernos de ingresos que usan playbooks comprobados, información de colegas y estrategias impulsadas por IA para construir un pipeline predecible y un crecimiento escalable.
Have an account? Log In
¿Qué es el contenido para la habilitación de ventas?
El contenido para la habilitación de ventas son materiales que los vendedores pueden usar durante el proceso de ventas para cerrar acuerdos. Estos materiales ayudan a los miembros del equipo comercial a mejorar sus técnicas y efectividad, educan a los clientes potenciales sobre las características y beneficios del producto, responden dudas, superan objeciones, proporcionan casos de uso y ofrecen pruebas sociales para generar confianza.
El contenido para la habilitación de ventas puede tener diferentes públicos. Algunos materiales, como los perfiles de comprador y los guiones de ventas, son para consumo interno y responden a las necesidades del equipo de ventas, aumentando su productividad. Otros tipos de contenido, como videos explicativos, casos de estudio y testimonios de usuarios, están orientados a los clientes potenciales para ayudarles a comprender mejor los productos y servicios de la empresa.
Entre los materiales de habilitación de ventas diseñados para el público externo, el tipo de contenido más adecuado puede depender del rol del destinatario, en qué etapa se encuentra del recorrido del cliente y la interacción específica entre los profesionales de ventas y los prospectos.
Por ejemplo, una empresa que vende sistemas de gestión de bases de datos en la nube puede ofrecer fichas de producto y entradas de blog a los ingenieros del cliente potencial, ya que serán quienes utilicen el producto a diario y se beneficiarán de información técnica detallada. Por otro lado, los casos de estudio y libros blancos que brindan una visión de alto nivel del producto pueden ser más apropiados para los responsables de toma de decisiones en la dirección, como CTOs y directores de IT. De manera similar, los seminarios web y los videos explicativos funcionan bien en las primeras etapas del recorrido del comprador, mientras que las presentaciones de ventas son más adecuadas para los clientes potenciales que están cerca de tomar una decisión de compra.
La importancia del contenido para la habilitación de ventas
El contenido para la habilitación de ventas puede aumentar la productividad comercial y alinear a tu equipo con el departamento de marketing. También puede ayudarte a escalar rápidamente tu organización de ventas y optimizar el proceso comercial de manera continua.
Ahorra tiempo a los vendedores
Idealmente, deseas que tu equipo de ventas dedique la mayor cantidad de tiempo posible a los clientes. Pero en la realidad, el vendedor promedio destina casi el 60% de su tiempo buscando información y creando contenido para enviar a los prospectos.
Si creas un conjunto estándar de contenido de habilitación de ventas al que tu equipo pueda recurrir cuando lo necesite, les ahorrarás mucho tiempo y les ayudarás a enfocarse en su principal tarea: vender.
Aumenta la efectividad de las ventas
A pesar de que pasan la mayor parte (60%) de su tiempo buscando y generando contenido, los profesionales de ventas tienen dificultades para satisfacer los requerimientos de sus clientes. Según el desarrollador de la plataforma de habilitación de ventas Seismic, el 78% de los compradores afirma que la calidad de los materiales que reciben de los vendedores no satisface sus necesidades.
Al contar con un equipo dedicado exclusivamente a la habilitación de ventas, enfocado en comprender las necesidades de información de tus clientes y en crear materiales de primera calidad, puedes mejorar el nivel de tu contenido y garantizar la satisfacción de tus clientes.
Alinea ventas y marketing
Uno de los mayores desafíos entre ventas y marketing es lograr que ambos departamentos trabajen en armonía. La creación de contenido para la habilitación de ventas es una oportunidad para que tu equipo comercial y los especialistas en marketing colaboren de cerca y entiendan mejor las necesidades mutuas, permitiendo una alineación más efectiva entre ambas áreas.
Por ejemplo, al trabajar juntos en un caso de estudio, los vendedores pueden comprender mejor el posicionamiento de la empresa en el mercado, mientras que el equipo de marketing puede obtener información valiosa sobre el proceso de ventas.
Invierte en el futuro de tu equipo con las mejores conferencias de ventas diseñadas para mejorar tus resultados comerciales y lograr las metas de tu empresa.
Apoya la capacitación y la incorporación comercial
Además de educar a los posibles clientes sobre las características y casos de uso de tu producto, también puedes utilizar contenido de habilitación de ventas para la capacitación de ventas y la incorporación de nuevos representantes de ventas.
Materiales como guiones de ventas y manuales ayudan a los miembros del equipo de ventas a perfeccionar sus técnicas, mientras que los videos explicativos y fichas informativas de producto pueden poner al día a los nuevos empleados en cuanto a conocimientos del producto. Y con una mejor capacitación e incorporación, las empresas pueden escalar sus organizaciones de ventas de manera más rápida y efectiva.
Optimiza el Proceso de Ventas y el Contenido
Con un conjunto estandarizado de contenido de habilitación de ventas, puedes experimentar con diferentes versiones de los materiales para optimizar tu proceso de ventas.
Por ejemplo, puedes crear dos versiones de un guion de ventas y asignarlas aleatoriamente a los vendedores para realizar pruebas A/B. Al realizar un seguimiento de los resultados de cada versión, como la duración del ciclo de ventas o la tasa de conversión, puedes comparar la efectividad y adoptar la que tenga mejor rendimiento.
También puedes hacer pruebas A/B similares con plantillas de correo electrónico y presentaciones de ventas para mejorar su desempeño. Utilizando este enfoque, puedes optimizar continuamente tu proceso y contenido de ventas, lo que lleva a un mayor rendimiento en ventas y crecimiento de los ingresos.
Tipos de Contenido para Habilitación de Ventas
Para ahorrarte tiempo y ayudarte a enfocar tu estrategia de habilitación de ventas en las áreas de mayor impacto, hemos desarrollado una lista con los 13 tipos de materiales principales que tienen mayor efecto al cerrar acuerdos y mejorar las ventas.
Perfiles de Cliente (Customer Personas)
Un perfil de cliente es una representación hipotética que describe y representa a un tipo específico de cliente. Cada perfil es una breve ficha que contiene información esencial acerca de un cliente ficticio, como:
- Nombre
- Descripción breve
- Datos demográficos: edad, educación, ubicación, género, etc.
- Cargo laboral
- Ingresos
- Necesidades y puntos de dolor
- Recorrido del cliente
Una empresa típicamente tiene múltiples perfiles de cliente, representando diferentes tomadores de decisión e interesados en el proceso de compra.
Por ejemplo, una firma de consultoría en seguridad informática puede tener un perfil de cliente, "John", quien es administrador de sistemas con los puntos de dolor de defender el sistema informático de su empresa contra ataques y recibir alertas en medio de la noche para atender emergencias. Un segundo perfil de cliente es "Jenny", una CTO que necesita equilibrar su presupuesto de TI y justificar ante su CEO cualquier gasto en seguridad a través de un análisis detallado de ROI.
Los perfiles de cliente deben ser la base de tu estrategia de contenido de habilitación de ventas, ya que diferentes perfiles pueden requerir diferentes versiones de un tipo de contenido. Usando nuestro ejemplo anterior, el guion de ventas para John, el administrador de sistemas, debe enfocarse en cómo los servicios de la firma de consultoría pueden ayudarle a realizar sus tareas diarias de forma más eficiente y hacer su vida menos estresante. Mientras tanto, el guion para Jenny, la CTO, debe concentrarse en cómo la firma puede contribuir a los objetivos estratégicos de su negocio.
Informes Especializados (Whitepapers)
Un informe especializado es un reporte o guía profunda y autorizada que ofrece un análisis detallado de un tema específico. Su objetivo es educar a los lectores sobre un asunto y ayudarlos a tomar una decisión informada. Como tipo de contenido de habilitación de ventas, los informes especializados también deben abordar los puntos de dolor del cliente y persuadirlos para adoptar la solución propuesta.
Un informe especializado debe apoyarse en hechos, investigaciones o datos cuantitativos. Como los diferentes perfiles de cliente pueden tener necesidades y puntos de dolor distintos, es posible que debas crear versiones diferentes de informes especializados para tus distintos perfiles, cada uno enfocado en sus necesidades particulares.
Por ejemplo, una empresa de gestión de patrimonio puede elaborar un informe especializado sobre estrategias de inversión orientadas al crecimiento para sus clientes más jóvenes. En cambio, un informe centrado en la protección de patrimonio y reducción de riesgos puede ser más relevante para clientes mayores próximos a la jubilación.
Los informes especializados también pueden servir como material de capacitación en ventas al ayudar a los profesionales a comprender los puntos de dolor de sus clientes y convertirse en expertos en las soluciones que ofrecen.
Casos de Éxito (Case Studies)
Los casos de éxito son historias de clientes que muestran cómo usan tus productos para resolver sus puntos de dolor. Son piezas de contenido muy persuasivas para la venta porque demuestran cómo tu producto soluciona problemas reales en el mundo real a la vez que ofrecen prueba social para generar confianza en tu empresa.
Tus casos de éxito deben ser concisos y directos. Puedes utilizar una plantilla estandarizada de caso de éxito que incluya las siguientes secciones:
- Antecedentes del cliente: Para un cliente empresarial, proporciona información sobre su tamaño, ubicación e industria. Por ejemplo, tu caso de estudio es sobre una firma de abogados mediana en Boston.
- Puntos de dolor y soluciones: ¿Qué problemas trató de resolver el cliente? ¿Cómo puede tu producto satisfacer sus necesidades y abordar sus problemas? Por ejemplo, el cliente necesitaba almacenar y recuperar sus documentos legales, y tú ofreciste un sistema de gestión documental en la nube para satisfacer ese requerimiento.
- Detalles del proyecto: ¿Cómo implementó el cliente tu solución? ¿Cuánto tiempo tomó? ¿Cuánto costó? ¿Qué cambios tuvo que hacer? Por ejemplo, al tratarse de una aplicación en la nube que no requería instalación ni personalización, el cliente pudo comenzar a utilizar el sistema en menos de una semana.
- Resultados: ¿Qué resultados ofreció tu producto? Proporciona cifras y métricas específicas si es posible. Por ejemplo, tu software en la nube redujo los errores en la recuperación de documentos en un 70% y ofreció un ROI del 35%.
Guiones de ventas
Un guion de ventas ayuda a tus representantes a interactuar y vender a los clientes al proporcionar una guía estructurada sobre qué decir y cómo redirigir la conversación. Puede ser tan específico como un diálogo detallado o tan abierto como un resumen de conversación con puntos clave.
Tu guion de ventas puede variar dependiendo de la interacción con el cliente, con llamadas telefónicas y reuniones presenciales que requieren estilos de intercambio distintos. Las personas compradoras también pueden influir en los guiones de ventas. Vender a un gerente financiero puede ser muy diferente a hablar con un director financiero, lo que exige guiones de ventas distintos dirigidos a ambos roles.
Publicaciones de blog
Las publicaciones de blog pueden impulsar la productividad de ventas. Si un posible cliente hace una pregunta, tu representante puede gastar mucho tiempo buscando información y elaborando una respuesta, o puede dirigir al cliente a una publicación relevante del blog, ahorrando tiempo y esfuerzo.
Para obtener ideas para las publicaciones del blog, pregunta a tu equipo de ventas y a los clientes qué tipo de contenido desean. También puedes utilizar software de investigación de contenido, como BuzzSumo y Exploding Topics, para encontrar temas de tendencia en tu sector.
Las publicaciones de blog de alta calidad también pueden atraer visitantes a tu sitio web como parte de tu estrategia de marketing de contenidos. Para aumentar la visibilidad de tu blog, optimiza el SEO de tus entradas construyendo enlaces de retroceso e incluyendo palabras clave relevantes. Comparte tu contenido en redes sociales para atraer aún más tráfico.
Manual de ventas
Un manual de ventas recopila tus mejores prácticas y tácticas de comunicación con clientes en un solo lugar para aumentar la capacidad de tu equipo de ventas de cerrar más acuerdos más rápido.
Para crear tu manual de ventas, entrevista a tus profesionales de ventas para conocer sus historias de experiencia e ideas. Destila ese conocimiento en un conjunto de reglas y guías para distintas situaciones de venta.
Para hacer que tu manual de ventas sea más fácil de usar, guárdalo en un sistema CRM como HubSpot o SugarCRM para convertirlo en una herramienta de software interactiva a la que tus vendedores puedan consultar bajo demanda. Este sistema también es una herramienta eficaz para la capacitación y el onboarding de ventas.
Ebooks
Al igual que los informes especializados y las publicaciones de blog, los ebooks pueden educar a clientes potenciales sobre tus productos y responder a sus preguntas, ahorrando tiempo a tus representantes y permitiéndoles enfocarse en vender.
Los ebooks también pueden servir como una herramienta de generación de prospectos. Por ejemplo, muchas empresas solicitan información de contacto antes de permitir descargar un ebook. Posteriormente, un representante de ventas contacta a la persona que descargó el ebook en una llamada de seguimiento.
En general, los ebooks son más largos y completos que otros tipos de contenido para habilitación de ventas. Para mantener la atención de los lectores, haz que el material sea conciso e incluye elementos visuales, como gráficos e infografías.
Hojas de venta de productos
Las hojas de venta de productos son documentos de una página que muestran las características y beneficios de tu producto. Deben ser visualmente atractivas para captar la atención de la audiencia.
Dado el espacio limitado, las hojas de venta de productos no necesitan incluir toda la funcionalidad e información del producto. En su lugar, selecciona algunas características para destacar y enfócate en ellas. Las características destacadas también pueden variar según el perfil del cliente.
Por ejemplo, una crema hidratante puede estar dirigida tanto a "amantes de la naturaleza" como a "adictos al cuidado de la piel". Para la primera persona, te interesa una hoja de venta que enfatice los ingredientes totalmente naturales del producto. Para la segunda persona, una hoja enfocada en la función antienvejecimiento puede ser más eficaz.
Videos explicativos
Los videos explicativos funcionan como hojas de venta de productos para describir las características, beneficios y usos de tu producto. Pero pueden llegar a una audiencia mucho mayor, dado que muchas personas prefieren ver videos en lugar de leer textos.
Si bien puedes contratar actores para crear videos en vivo, una alternativa más sencilla es hacer videos explicativos animados o de pizarra utilizando herramientas de creación de videos, como PowToon o Mango Animate.
Comienza escribiendo un guion. Concéntrate en las características del producto o los beneficios que deseas resaltar para que el video sea breve, preferiblemente de menos de 3 minutos. Contrata a un actor de voz profesional o editor de video si es necesario.
Presentaciones de Ventas
Una presentación de ventas profesional y pulida puede impresionar a posibles clientes y diferenciar a tu empresa de la competencia.
Para crear una presentación de ventas de alta calidad, entrevista a tus mejores vendedores para aprender sus enfoques y técnicas. Resúmelos en diapositivas que todos los vendedores puedan usar.
Incorpora videos, animaciones y elementos interactivos en tu presentación para aumentar el compromiso del cliente. Capacita a tu equipo de ventas en técnicas de presentación para optimizar su eficacia.
Plantillas de Correo Electrónico
El correo electrónico es una forma eficaz de llegar a posibles clientes a gran escala y a bajo costo. Puedes ahorrarles tiempo y esfuerzo a tu equipo de ventas proporcionándoles plantillas estandarizadas que puedan usar para generar correos personalizados.
Antes de diseñar las plantillas de correo, estudia los correos previos de tus representantes de ventas para evaluar su eficacia. Puedes realizar pruebas A/B con distintos diseños de plantillas para encontrar el de mejor rendimiento. Haz seguimiento de tu campaña de correo usando métricas cuantitativas, incluyendo tasas de apertura y respuesta, y ajusta el diseño de tus plantillas para optimizar los resultados.
Crea diferentes plantillas para distintos tipos de interacciones con clientes, como contactos iniciales y correos de seguimiento.
Webinarios
Además de mostrar tu producto y explicar cómo usarlo, los webinarios también ofrecen la oportunidad de interactuar con tus posibles clientes, responder a sus preguntas y abordar directamente sus inquietudes. Por lo tanto, son excelentes para generar confianza y establecer relaciones con los prospectos.
Aunque el presentador de tus webinarios puede ser un comercializador o vendedor, quizá quieras que esté presente un experto en producto, como un gerente de producto o ingeniero, para brindar conocimiento técnico profundo.
Puedes organizar un webinario de forma gratuita usando una plataforma de video en línea como YouTube Live o Facebook Live. No hay límite en el número de participantes, y puedes grabar tu webinario para reproducirlo después.
Para mejorar la interacción de la audiencia, incorpora elementos interactivos como sesiones de preguntas y respuestas y encuestas en tus webinarios.
Testimonios
Los testimonios proporcionan prueba social para asegurar a los prospectos que elegir tu producto es la decisión correcta.
Los testimonios de clientes pueden estar en varios formatos, incluyendo citas de texto en infografías o estudios de caso y videos de entrevistas a clientes. Sin importar el formato, deben ser breves. Puedes crear varios testimonios de clientes para distintos segmentos del mercado y puntos de dolor del comprador.
Por ejemplo, supón que tu empresa vende software de recursos humanos en la nube tanto a grandes empresas como a pequeños negocios. Crea un testimonio de un propietario de pequeña empresa sobre cómo ahorra dinero usando tu software. Además, consigue que el vicepresidente sénior de recursos humanos de una gran empresa hable sobre cómo tu aplicación les ayuda a cumplir con regulaciones gubernamentales.
¿Listo para empezar con contenido de habilitación de ventas?
Para aprender aún más sobre habilitación de ventas, revisa nuestro artículo "Cómo hacer habilitación de ventas para potenciar tus ingresos". Deja tu comentario abajo si tienes alguna pregunta o sugerencia, y no olvides unirte a nuestra lista de correo para recibir actualizaciones sobre las mejores prácticas para maximizar tus ingresos.
