Wie der Marketing-Verkaufstrichter funktioniert (mit Beispielen)

Phil Gray

on May 21, 2026

Erreichen Sie mehr potenzielle Kunden, indem Sie einen Marketing-Verkaufstrichter nutzen, um zu visualisieren, wie Kunden mit Ihren Inhalten und Marketingmaßnahmen interagieren.

B2B-Kunden verbringen etwa 27% ihrer Zeit mit unabhängiger Online-Recherche, bevor sie einen Kauf tätigen. Diese Abkehr von traditionellen Methoden bedeutet eine geringere Abhängigkeit von Vertriebsmitarbeitern und mehr Fokus auf hochwertige Inhalte, die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit erhöhen. Tatsächlich prognostiziert Gartner, dass bis 2025 erstaunliche 80 % aller B2B-Verkaufsinteraktionen online stattfinden werden. Das bedeutet, dass Vertriebs- und Marketingteams enger denn je zusammenarbeiten müssen, um individuell zugeschnittene Marketing-Sales-Funnels zu erstellen, die potenzielle Kunden anziehen, betreuen, begeistern und binden.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie beim Gedanken an all diese Funnels und deren Einbindung in den Verkaufsprozess etwas den Überblick verlieren. Wir sind hier, um zu erklären, was Marketing- und Sales-Funnels unterscheidet, und geben Beispiele für verschiedene Visualisierungen. Außerdem zeigen wir, wie strategische Marketingkampagnen mit der Customer Journey, dem Kundenerlebnis und der Kundenbindung zusammenhängen.

Was ist ein Marketing-Funnel?

Ein Marketing-Funnel ist eine visuelle Darstellung des Prozesses, bei dem aus einer großen Menge qualifizierter Leads eine kleinere Gruppe zahlender Kunden wird. Die Anwendung dieser Methodik kann die Konversionsrate steigern und hilft Ihnen, Interessenten effektiver zu betreuen.

Verbraucher treffen Kaufentscheidungen längst nicht mehr nur durch Produktvergleiche im Geschäft oder durch Anrufe beim Vertrieb. Für Marketer macht das die Buyer Journey zwar komplexer, eröffnet aber gleichzeitig zahlreiche Möglichkeiten, die eigene Zielgruppe zu erreichen und zu beeindrucken.

Schauen wir uns zunächst einen traditionellen Funnel mit vier Stufen an.

1. Awareness-Phase

Markenbekanntheit ist der heilige Gral für Unternehmen. Ganz egal, ob Sie davon träumen, ein international bekannter Konzern zu werden, oder einfach in Ihrer Heimatstadt eine lokale Größe sein wollen: Konsequentes Branding und Marketing sind entscheidend. Damit potenzielle Kunden Ihr Unternehmen erkennen und mit Ihrer Branche verbinden, sollten Ihr Name, Ton, Botschaften, Bilder, Werte und Unternehmenskultur klar und wiedererkennbar sein.

Das bedeutet jedoch nicht, eine Marke zu schaffen, die nur Ihnen und Ihren Mitarbeitenden gefällt. Um die erste Phase des Funnels erfolgreich zu meistern, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden in- und auswendig kennen. Bringen Sie dann Ihre Marke gezielt an relevante Touchpoints entlang der Customer Journey ein.

2. Consideration-Phase

Jetzt, da Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewonnen haben, können Sie zeigen, warum Ihre Marke besser ist als die Konkurrenz. Marken müssen genau wissen, welchen Mehrwert sie für die Konsumenten bieten und wie sie ihr Alleinstellungsmerkmal für die Zielgruppe unwiderstehlich machen.

Ob Sie nun ein herausragendes Feature hervorheben, eine häufig gestellte Frage beantworten oder einen kritischen Pain Point ansprechen – Ihre Markenkommunikation sollte klar machen, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe erfüllen. Besonders wichtig ist in dieser Phase sozialer Beweis, also sollten Sie gezielt Bewertungen, Testimonials und Fallstudien sammeln.

3. Conversion-Phase

Die Conversion-Phase wird auch häufig Kaufs- oder Entscheidungsphase genannt, denn hier erfolgt der Wechsel vom Überlegen zum Handeln. Wie jeder Betreiber eines E-Commerce-Shops weiß, schaffen es viele Kunden durch die ersten beiden Phasen, aber nur wenige tätigen tatsächlich einen Kauf – daher die Trichterform dieses Marketing-Werkzeugs.

Um Kaufentscheidungen zu beeinflussen, müssen Sie Vertrauen, Selbstvertrauen und Sicherheit bei den Menschen schaffen, die mit Ihren Marketingmaterialien in Kontakt kommen. Ein exzellenter Kundenservice und eine Website, die den Kauf so intuitiv und einfach wie möglich macht, sind in dieser Phase entscheidend.

4. Loyalitäts-Phase

Langfristiger Geschäftserfolg ruht auf mehreren Säulen: Mit Branchentrends Schritt halten, Branding frisch halten, Zielgruppen stetig neu bewerten – und Loyalität schaffen. Jedes erfolgreiche Unternehmen hat einen Kern von Markenbefürwortern, die nicht nur weiterhin kaufen, sondern zudem begeistert davon erzählen.

Einige hervorragende Möglichkeiten, die Loyalität zu steigern, sind:

Sicherstellen, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt
Nachfassaktionen nach dem Kauf
Einsatz von E-Mail-Marketing
Anbieten eines Empfehlungsprogramms
Bestehende Kunden mit einem CRM im Blick behalten
Einführung von Marketing-Automatisierung, um Ihrem Team mehr Freiräume zu verschaffen

Der digitale Marketing-Funnel

Eine weitere Möglichkeit, wie Sie aus neuen Leads neue Kunden machen können, ist der digitale Marketing-Funnel. Da Menschen zunehmend digitale Kanäle für Kaufentscheidungen nutzen, wird die Customer Journey immer komplexer.

Jede Stufe des Marketing-Funnels erfasst die Komplexität des Marketings im modernen Marktumfeld und berücksichtigt die stetig wachsenden Erkenntnisse darüber, was das Verbraucherverhalten antreibt.

Vor dem Kauf:

Engagement: Eine starke Online-Präsenz, die die Persönlichkeit und Werte Ihrer Marke perfekt widerspiegelt, fördert die Markenbekanntheit.
Bildung: Wenn Sie Inhalte nutzen, um Kunden einen Mehrwert zu bieten, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen und Interessenten auf Ihre Website zu leiten, ergibt das eine Win-Win-Situation für beide Seiten.
Recherche: Die Beherrschung der Recherchephase erfordert, dass Ihr Marketingteam die Marketingmaßnahmen Ihrer Wettbewerber in- und auswendig kennt und darüber hinausgeht, um Interessenten mehr zu bieten.
Bewertung: Vertrauen aufzubauen ist das Geheimnis, damit Kunden, die abwägen, ob sie bei Ihnen oder einem Wettbewerber kaufen sollen, sich für Sie entscheiden. Wettbewerbsfähige Preise, kostenlose Demos und Testversionen sowie Webinare sind in dieser Phase sehr hilfreich.
Begründung: Allein die Wahl für Sie reicht manchmal nicht aus. Das Hervorrufen von FOMO ("Fear of Missing Out"), zeitlich begrenzte Angebote und Retargeting-Anzeigen sind nur einige Möglichkeiten, Interessenten zur Konversion zu bewegen, bevor sie abgelenkt werden.
Kauf: Zu glauben, dass die Betreuung eines Leads bis zur Kaufabwicklung das Ende des Marketing-Funnels ist, ist ein Anfängerfehler. Transparenz über Versandkosten ist ebenso wichtig wie ein möglichst schneller und intuitiver Checkout-Prozess.

Nach dem Kauf:

Adoption: Ein Fehler, den andere gemacht haben, damit Sie es nicht müssen, ist die Vernachlässigung der Nachbetreuung. Ihr Vertriebsteam kann das beste sein, aber mangelnde Nachbetreuung nach dem Verkauf riskiert, dass Ihre Kunden für ihren nächsten Kauf zur Konkurrenz wechseln.
Bindung: Wie Ihr Team mit Problemlösungen und der Bearbeitung von Beschwerden umgeht, sind zwei der wichtigsten Faktoren dafür, wie viele Käufer zu treuen Kunden werden.
Expansion: Eine weitere Möglichkeit, den Umsatz über den gesamten Marketing-Funnel zu maximieren, ist das gezielte Cross- oder Upselling an Kunden, die Ihre Marke als Autorität ansehen.
Fürsprache: Last but not least folgt die Fürsprache. Treue Kunden teilen ihre Erfahrungen mit Freunden und Familie, posten nutzergenerierte Inhalte und schreiben Bewertungen. Mundpropaganda ist nach wie vor entscheidend für den Geschäftserfolg, aber das Internet bietet zahlreiche neue Möglichkeiten für diese Gespräche.

Kundenerfahrung, Customer Journeys und der Marketing-Sales-Funnel

Die Zeiten, in denen Vertriebs- und Marketingteams in Silos gearbeitet haben, gehören (hoffentlich) für Führungskräfte in der heutigen Wirtschaft der Vergangenheit an. Tatsächlich sollten Entscheidungsträger anstreben, jede Abteilung und Strategie zu vernetzen, um Interessenten ein durchgängiges und einheitliches Kundenerlebnis zu bieten. Eine effektive Methode dafür ist die Optimierung des Marketing-Funnels, wobei Käufer-Personas und -Landkarten berücksichtigt werden.

Hier einige Ideen:

Segmentierung der Leads in Marketing Qualified Leads (unentschlossen, aber wahrscheinlich konvertierend) und Sales Qualified Leads (bereit zur Konversion und für ein Gespräch)
Individualisierung des Kundenerlebnisses an jedem Berührungspunkt im Marketing- und Verkaufsfunnel
Gewährleistung eines reibungslosen, benutzerfreundlichen und intuitiven Nutzererlebnisses
Gezielte Ansprache und Botschaften, um heiße Leads gezielt weiterzuentwickeln
Einsatz von Kundenfeedback-Strategien, um Stärken und Schwächen kennenzulernen
Optimierung jeder Funnel-Phase durch Datenanalyse

Praxisbeispiel für einen Marketing-Funnel

Im Jahr 2023 zählt Netflix weltweit fast 231 Millionen zahlende Abonnenten und ist eines der erfolgreichsten Unternehmen der neueren Geschichte. Der Marketing-Funnel ist außergewöhnlich effektiv, nicht zuletzt aufgrund des hervorragenden Rufs des Unternehmens.

Hier ist der vierstufige Funnel von Netflix:

Einfaches, auffälliges Branding mit einem sofort erkennbaren Logo und Farbschema — sowie eine simple Website, die sich aktuellen Trends anpasst.
Ad-Retargeting holt die Aufmerksamkeit von Interessenten zurück, die die Website zwar besucht, aber abgebrochen haben, bevor sie zum nächsten Schritt kamen.
Ein einziger, großer Call-to-Action-Button fordert Websitebesucher auf, Netflix' kostenlosen Probemonat unverbindlich zu testen — es gibt keine anderen potentiellen Aktionen, die ablenken könnten.
Wenn ein Interessent das Abonnement nicht aktiv beendet, wird er nach Ablauf der Probezeit automatisch zahlender Kunde.

Die Bedeutung und Vorteile eines Marketing-Funnels

Die Visualisierung der Customer Journey mit verschiedenen Tools ist eine der besten Möglichkeiten, damit Sie keine Chance verpassen, Leads in loyale Kunden umzuwandeln. Weitere Gründe für die Implementierung eines Verkaufs-Funnels sind unter anderem die Möglichkeit,

Verstehen Sie die Bereiche Ihrer Customer Journey, die Ergebnisse liefern und konvertieren – und finden Sie heraus, wo Interessenten abspringen
Verfolgen Sie Interessenten, während sie sich durch die Käuferreise bewegen und konvertieren, um zu sehen, welche Marketingmaßnahmen am erfolgreichsten sind
Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wie sich Interessenten in jeder Stufe des Funnels verhalten, und sammeln Sie Daten über die Merkmale derjenigen, die konvertieren, und derjenigen, die es nicht tun
Optimieren Sie das Kundenerlebnis, indem Sie die Ansprache in jeder Phase für verschiedene Kundensegmente personalisieren
Messen und quantifizieren Sie die Rendite (ROI) jeder Marketingaktivität, die Sie durchführen

Arten von Marketing-Funnels

Einige Betreiber entscheiden sich dafür, einen Marketing- und Sales Funnel zu verwenden, während andere noch tiefer gehen und jede Funnel-Stufe der jeweiligen Marketingaktivität zuordnen.

E-Mail-Funnels

E-Mail ist einer der Kanäle, die praktisch jedes Unternehmen effektiv nutzen kann. Die Schritte eines E-Mail-Marketing-Funnels sind:

Finden Sie einen Weg, die E-Mail-Adressen potenzieller Kund:innen zu sammeln, z. B. indem Sie ein E-Book oder Whitepaper hinter einem Formular anbieten
Vermitteln Sie Informationen und Wissen durch eine Nurturing-E-Mail-Kampagne
Nutzen Sie Call-to-Actions und Angebote, um Leads zur Konvertierung zu motivieren

Webinar-Funnels

Webinare sind effektiv, weil sie eine hervorragende Möglichkeit bieten, Kontaktdaten zu sammeln und den Wert Ihrer Marke zu präsentieren, indem Sie den Interessenten einen Mehrwert bieten. Ein einfacher Webinar-Funnel beinhaltet:

Einen Anmeldepunkt, um Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen zu sammeln
Ein ansprechendes und informatives Webinar, das seine Versprechen einlöst
Erinnerungen am Vortag und Tag des Webinars, um die Teilnahme zu maximieren
Ein exklusives Sonderangebot für die Teilnehmer:innen
Follow-up-Kommunikation

Video-Funnels

Video-Inhalte sind die beliebteste Form von Content im Internet. Je nach Zielgruppe können Sie Videoinhalte auf YouTube, TikTok oder Instagram veröffentlichen. So funktionieren Video-Funnels:

Gewinnen Sie Aufmerksamkeit mit einfachen, markenkonformen Inhalten, die Ihrer Zielgruppe in sozialen Medien gefallen
Passen Sie Videoinhalte an jede Funnel-Phase an
Integrieren Sie überzeugende Call-to-Actions und Links, um Interessenten auf Ihre Website zu führen

Marketing-Funnel vs. Sales-Funnel

Was ist nun eigentlich der Unterschied zwischen Sales- und Marketing-Funnels? Nach der Vielzahl teils widersprüchlicher Informationen online ist die Antwort einfacher, als Sie vielleicht denken. Während ein Marketing-Funnel die Interaktion der Interessenten mit den Inhalten Ihrer Marke abbildet, beschreibt der Sales Funnel, wie potenzielle Kund:innen mit den Mitarbeitenden Ihres Unternehmens in Kontakt treten. Mit anderen Worten: Es sind Visualisierungen derselben Reise aus unterschiedlichen Blickwinkeln.

Marketing-Strategie-Tipps direkt in Ihr Postfach

Jetzt, da Sie genau wissen, was, warum und wie Sales- und Marketing-Funnels funktionieren, ist hoffentlich klar, warum wir denken, dass Sie davon profitieren können.

Die Betrachtung der Customer Journey aus allen Perspektiven sorgt dafür, dass Sie niemals einen heißen Lead an die Konkurrenz verlieren und Ihre Marketingmaßnahmen stets anpassen und optimieren können. Statt zu raten, warum und wo Kund:innen abspringen, können Sie auf echte Einblicke in das Kundenverhalten an jedem Kontaktpunkt zurückgreifen und so fundierte Entscheidungen für die Zukunft treffen.

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