Serienunternehmer und Autor Brian Will: So wird aus einem guten Vertriebsteam ein herausragendes

Das erste Unternehmen, das ich gegründet habe, war eine Landschaftsbaufirma. Ich hatte keine Ahnung, was ich tat, aber ich dachte mir, dass jeder Rasen mähen und Büsche pflanzen kann. Seitdem habe ich vier weitere Startups in den Bereichen Versicherung und Technologie sowie jetzt Gastronomie und Immobilien gegründet. Zwei Unternehmen habe ich an Venture Capitalists und eines an eine Private-Equity-Gesellschaft verkauft.

Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte aus Ihrer bisherigen Karriere erzählen? Welche Lektion haben Sie daraus gezogen?

Zweimal, nachdem meine Unternehmen übernommen wurden, wurde mir gesagt, dass ich nicht mehr qualifiziert sei, sie zu führen, weil ich keinen Hochschulabschluss habe. Ich war gut genug, um das Unternehmen aufzubauen und zu verkaufen, aber nicht gut genug, um es nach dem Verkauf weiterzuführen. Das fand ich immer ziemlich amüsant. Das erste Mal hat es mich verletzt, das zweite Mal habe ich nur noch gelacht. Ich habe das Geld genommen, ein anderes Unternehmen aufgebaut und es dann an einen anderen Venture Capitalist verkauft.

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Wie helfen diese Menschen?

Ich habe im letzten Jahr das Buch 'The Dropout Multimillionaire' geschrieben. Es landete direkt nach Veröffentlichung auf der Bestsellerliste des Wall Street Journals. Das Buch handelt davon, ein Unternehmen aufzubauen, zu wachsen oder es zu verkaufen. Es erzählt Geschichten aus der realen Welt darüber, was nötig ist, um erfolgreich zu sein, und enthält viele Lektionen darüber, was man nicht tun sollte.

Vor diesem Hintergrund habe ich kürzlich ein Medien- und Beratungsunternehmen gegründet, um mit Geschäftsinhabern zusammenzuarbeiten. Ich möchte meine Erfahrungen und mein Wissen aus 35 Jahren Erfolg und Misserfolg weitergeben, damit Unternehmer die Chancen übertreffen und ihre Vorhaben erfolgreich umsetzen können.

Keiner von uns kann allein Erfolg haben. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie dankbar sind, weil sie Ihnen auf Ihrem Weg geholfen hat?

Mein erster Mentor war Steve, mein Senior Partner in einer Internet-Marketing-Firma, die wir besaßen. Wir starteten 2003, und nach neun Monaten hatten wir keinen Umsatz generiert und mehr als eine halbe Million Dollar ausgegeben. Steve kam in mein Büro und sagte, er wolle weitere 66.000 Dollar investieren, um ein paar Server zu kaufen. Ich sagte ihm, dass wir Geld verlieren und ich nicht in Server für ein Geschäft investieren möchte, das keinen Umsatz macht.

Steve war damals deutlich erfolgreicher und erfahrener als ich. Er hatte Millionen verdient und ich nahezu nichts. Ich erinnere mich, wie er mich ansah und sagte: „Brian, du kannst mir jetzt sofort deine Anteile zurückgeben, und du schuldest nichts. Wir gehen als Freunde auseinander, ohne böses Blut. Aber ich will jetzt eine Antwort.“ Ich saß da und starrte Steve an – es kam mir wie eine Ewigkeit vor. Ich wollte aussteigen, aber Steve war Millionär und hatte das alles schon erlebt. Schließlich sah ich Steve an und sagte: „Okay Steve, ich bin dabei.“ Er sagte: „Gut, das möchte ich nie wieder hören.“

Dreißig Tage später schlug unser erster Deal ein und 18 Monate danach verkauften wir das Unternehmen für 60 Millionen Dollar an eine Private-Equity-Firma. Es erschreckt mich heute noch, daran zu denken, wie mein Leben verlaufen wäre, hätte ich "Ich bin raus" gesagt.

Manchmal muss man auf jemanden vertrauen, der es bereits geschafft hat … und nicht auf sich selbst. Deshalb bin ich so überzeugt davon, dass Unternehmer einen Mentor oder Coach brauchen.

Zum Nutzen unserer Leser: Können Sie uns ein wenig mehr über Ihre Erfahrung in der Führung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren die Teams?

In den letzten 20 Jahren habe ich rund tausend Menschen im Verkauf geschult. Der Großteil davon war Direktvertrieb an den Endkunden über Callcenter. Die Trainings und Techniken sind jedoch sowohl für Telefonverkauf als auch für persönliche Verkaufsgespräche universell anwendbar. Verkauf ist Verkauf.

Zum Beispiel bauten wir 2012-2013 ein Callcenter in Chicago auf, um Medicare-Policen zu verkaufen. Nach einer kompletten Überarbeitung des Callcenters hat mein Vertriebsteam mit meinem Training im gleichen Jahr Policen im Wert von über einer Milliarde Dollar jährlich verkauft. 2014 habe ich dann die Position des Interim-CEO eines börsennotierten Versicherungsunternehmens in Portland übernommen. Nach der Überarbeitung dieses Standorts konnten wir unseren Umsatz von 50 Millionen auf 150 Millionen Dollar Jahresumsatz hochfahren – und das in etwas mehr als nur sechs Monaten.

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?

Der Schlüssel zu einem effektiven Vertriebsteam oder Vertriebszentrum ist für mich das, was ich als Bottom-up-P&L (Profit-&-Loss)-Management bezeichne. Wir betrachten eine Organisation nie von oben nach unten. Umsatz ist eine irreführende Kennzahl. Auch der Gesamtgewinn sagt nichts über Produktivität und Potenzial aus. Jede Person braucht ihre eigene Gewinn- und Verlustrechnung. So können wir die Starken von den Schwachen unterscheiden. Das ermöglicht es uns wiederum, die Schwachen entweder weiterzuentwickeln oder sie zu ersetzen. Nur weil jemand den meisten Umsatz bringt, heißt das noch lange nicht, dass er auch am profitabelsten ist. Die besten Leistungsträger sehen unterschiedlich aus. Ich sage oft, dass ich nicht vorhersagen kann, wer zu den Besten gehören wird – aber ich erkenne meist schnell, wer es nicht schaffen wird. 

Wie in jeder Abteilung gibt es viele verschiedene Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um?

Das ist eine schwierige Frage, die tief in die menschliche Natur und Motivation reicht. Die meisten glauben, dass Vertriebler durch Geld motiviert werden. Ich sage Ihnen: Die meisten Vertriebler werden durch Faulheit motiviert.

Die meisten Verkäufer arbeiten nur so hart, wie sie müssen, um ihre Rechnungen zu bezahlen. Sie leisten nur so viel, wie ihrem Selbstwertgefühl entspricht. Danach lassen sie den Rest der Woche oder des Monats locker angehen, bis die nächste Gehaltsperiode ansteht. Das ist menschlich. Schauen Sie sich Ihre Daten zu Verkaufsprovisionen an und prüfen Sie, ob das auf Ihr Unternehmen zutrifft.

Als Vertriebsleiter muss man verstehen, dass nicht alle Top-Abschlüsse erzielen werden. Wir arbeiten nach der 10%-70%-20%-Regel. 10% Ihres Teams schließen überdurchschnittlich ab. 70% Ihres Teams sind Durchschnitt. 10% Ihres Teams müssen ersetzt werden. Ihr Unternehmen läuft auf 70% durchschnittlicher Abschlüsse. Die 10% Top-Closer sind nur das Sahnehäubchen. Je größer Ihr Team wird, desto deutlicher wird das. Ihr Ziel ist, die 70% zufrieden zu halten und die untersten 10% immer wieder zu ersetzen.

Welche Strategien haben Sie angewendet, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Wir wollen alles wissen.

Das hängt wieder mit dem Thema Faulheit als Motivationsfaktor zusammen. Wenn wir wissen, dass unsere Leute nach Erreichen ihres persönlichen Ziels für ihre Lebenshaltungskosten nachlassen, müssen wir sie anders motivieren, damit sie weitermachen. 

Deshalb gibt es in Unternehmen Wettbewerbe oder Anerkennungspreise. So will man das Verkaufsteam über die Grundbedürfnisse für Lebensstil und Geld hinaus zu außergewöhnlichen Leistungen bringen. Das kann die Namensnennung an der Wand sein oder eine Reise auf die Bahamas. In manchen Fällen haben wir für die besten Verkäufer bis zehn Uhr morgens einen Starbucks-Lauf gemacht. 

Sie würden sich wundern, wie ein Kaffee zum Statussymbol werden kann und wichtiger ist als die eigentliche Verkaufsprovision. Das ist ein wichtiger Management-Trick.

Von all den erprobten Strategien – welche war am wirkungsvollsten? Konnte diese direkt auf die Verkaufszahlen übertragen werden? 

Mein oben genanntes Bottom-up-P&L ist sowohl ein wirkungsvolles Mittel für das Management, um profitable Mitarbeitende zu identifizieren, als auch ein sehr effektives Instrument, das man mit jedem Einzelnen teilen kann. Wenn ich Ihnen zeige, wo Sie im Vergleich zu Ihren Kollegen stehen, entsteht persönlicher Druck. Niemand will Letzter sein. Wer es nicht interessiert, hat hier nichts verloren. Wenn ich Ihnen aufzeige, dass Sie unprofitabel sind, und Ihnen genau erkläre, woran das liegt (anhand der von uns gemessenen Kennzahlen)... dann können Sie diese Kennzahlen gezielt verbessern oder wissen, dass Ihr Job auf dem Spiel steht. Jeder weiß, wo er steht – daran ist nichts geheim. Selbstmotivation beim Verkaufsmitarbeiter ist ein sehr effektiver Motor. 

Können Sie uns von einer Gelegenheit berichten, bei der Ihr Vertriebsteam die Ziele deutlich übertroffen hat? Wie viel höher lagen die Ergebnisse und wie war die Stimmung im Team? 

Ich wurde als Berater für die Vertriebsabteilung eines Unternehmens in Minneapolis geholt, die jeden Monat eine Million Dollar Verlust in der P&L auswies. Es war eine kleine Abteilung eines börsennotierten Unternehmens. Weil sie sehr auf ihre Konzerndenke fixiert waren, taten sie sich schwer, meine Vorschläge umzusetzen. Es dauerte etwas mehr als ein Jahr, bis alles funktionierte. Nachdem alle Puzzleteile an ihrem Platz waren, wurde diese Abteilung schließlich zur profitabelsten im ganzen Unternehmen. 

Nur weil Unternehmen börsennotiert sind oder Milliarden wert sind, heißt das noch lange nicht, dass sie immer wissen, was sie tun. Unternehmen werden von Menschen geführt. Menschen können gleichzeitig arrogant sein und keine Ahnung haben. In diesem Fall musste ich sie Schritt für Schritt mit kleinen Änderungen an das gewünschte Ziel heranführen.

Großartige Dinge brauchen oft Zeit. Was wäre Ihrer Meinung nach ein realistischer Zeitrahmen, um ein Vertriebsteam von „gut" zu „großartig" zu entwickeln? 

Mit dem richtigen Vertriebstrainer und dem richtigen Manager kann das sehr schnell gehen. Ich nehme meine leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter morgens gerne erst einmal vom Vertriebsboden und mache mit ihnen einen 30-minütigen Auffrischungskurs. Ich habe gesehen, wie sich Umsätze dadurch sofort verbessert haben. Meistens liegt es nur daran, dass Trainings oder Skripte nicht befolgt werden. Das kann man leicht korrigieren – sofern der Vertriebsmitarbeiter bereit ist zuzuhören und zu lernen. Ist das nicht der Fall, hat er hier ohnehin nichts zu suchen.

Großartig, jetzt zum Wesentlichen: Welche fünf Strategien helfen dabei, ein gutes Vertriebsteam in ein herausragendes zu verwandeln?

1. Erstelle eine Bottom-up-Gewinn-und-Verlust-Rechnung (G&V) für jeden einzelnen Vertriebler im Team. Das ist die Grundlage für alles Weitere.
2. Erstelle eine G&V für jede Leadquelle. Das ist das zweitwichtigste Element.
3. Erstelle eine G&V für jedes verkaufte Produkt auf Basis der beiden oben genannten G&Vs. Manche Produkte lohnen sich nicht zum Verkauf.
4. Kenne deine Zahlen. Automatisiere all dies und analysiere sie täglich. Du wirst überrascht sein, wie schnell sich die Zahlen verändern können.
5. Kenne deine Zahlen. Kenne deine Zahlen. Kenne deine Zahlen.

Abschließend, Sie sind eine Person mit großem Einfluss. Wenn Sie eine Bewegung inspirieren könnten, die sehr vielen Menschen etwas Gutes bringen würde, wie sähe sie aus?

Das Prinzip des Gebens ist mir wichtig. Wir alle versuchen hier draußen, erfolgreicher zu sein, mehr Geld und mehr Dinge zu besitzen. Daran ist nichts falsch – ich habe viele Jahre lang dem Geschäft und dem Geld nachgejagt. Nachdem ich mein zweites Unternehmen verkauft hatte, war ich in Park City Skifahren und besuchte einen Freund, der viel erfolgreicher war als ich, und er fragte mich: „Wofür brennst du, und was tust du, um etwas zurückzugeben?“

Ich sagte ihm, dass ich keine Ahnung hätte. Ich war so mit dem Aufbau von Unternehmen beschäftigt, dass ich nie darüber nachgedacht hatte. Ich erinnere mich, wie er mich ansah und sagte: „Brian, du wirst niemals wirklich glücklich sein, solange du keine Leidenschaft findest und der Welt, die dir die Möglichkeit gegeben hat, zu haben, was du hast, etwas zurückgibst.“

Es hat ein paar Jahre gedauert, bis ich das herausgefunden habe. Letztendlich habe ich meine Leidenschaft im Schreiben sowie in der Arbeit mit und für Unternehmer gefunden. Außerdem habe ich mich in der Lokalpolitik engagiert und wurde in den Stadtrat gewählt. Auch das ermöglicht es mir, meine Heimatstadt zu verbessern und sie zu einem noch besseren Ort für meine Freunde und Nachbarn zu machen, um dort zu leben und ihre Familien großzuziehen.

Meine Antwort ist also: Egal, wo du dich auf deinem Weg befindest, finde eine Leidenschaft und eine Möglichkeit, etwas zurückzugeben. Auch wenn es heute vielleicht nur eine Kleinigkeit ist – beginne daran zu arbeiten, was du hinterlassen möchtest.

Wie können unsere Leser Ihre Arbeit online weiterverfolgen? 

Meine Website ist www.brianwillmedia.com Dort findet man meine Podcast-Episoden sowie mein Buch 'The Dropout Multimillionaire – 37 business lessons in how to succeed with No Money – No Education and No Clue.'

Den Podcast findet man ebenfalls online unter Thedropoutmm auf Apple, Spotify und YouTube.