Nicole Brambila darüber, wie man ein gutes Verkaufsteam zu einem großartigen macht

Mir gefiel das Tempo im Vertrieb und ich wollte eine Branche finden, die sich schnell entwickelt – deshalb bin ich in die Technologiebranche gewechselt. Als Vertriebsmitarbeiterin habe ich schnell gelernt, wie wichtig es ist, Menschen zu verstehen, ihre Probleme zu erkennen und zu wissen, was sie nachts wach hält. Vertrieb bedeutet Zuhören, Verbindung und das Finden von Lösungen – das macht ihn für mich so dynamisch.

Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte aus Ihrer bisherigen Laufbahn teilen? Welche Lehre haben Sie daraus gezogen?

Die lustigste Geschichte passierte bei meinem letzten Unternehmen, als wir uns auf unseren Börsengang vorbereitet haben.

Am Org Day, dem Tag, an dem man den Bankern zum ersten Mal die Geschichte des Unternehmens präsentiert, hatte ich gerade meine Präsentation über das GTM-Geschäft beendet und war überglücklich, dass ich sowohl Vortrag als auch Fragerunde gut überstanden hatte. Als ich mich setzen wollte, trat ich versehentlich auf das Stromkabel – der ganze Raum wurde dunkel. Ich hatte irgendwie den Strom lahmgelegt. Wir waren erst auf halber Strecke des Org Day und ich war die einzige Person, die noch im Raum stand... Ich war einfach so peinlich berührt. Es war schwer, sich davon zu erholen, aber es war auch ein sehr menschlicher Moment: Was macht man in so einer Situation? Ich musste einen Witz daraus machen – zum Glück war der Raum dunkel, sodass niemand sehen konnte, wie rot ich war.

Für unsere Video-Roadshow war ich für die Dreharbeiten auf einer Klippe zuständig, unter der ein rauschender Fluss floss, und ich konnte mich überhaupt nicht konzentrieren! Es war 6 Uhr morgens und der Fluss machte mich total nervös, weshalb die Dreharbeiten doppelt so lange dauerten – ich hatte einfach Angst, hineinfallen zu können, und im Video durfte nichts Falsches gesagt werden, da alles auf die Zahlen des Unternehmens abzielte. Als wir das B-Roll-Material zurückbekamen, konnte man fast nur den Fluss im Hintergrund hören – mich fast gar nicht – also musste das Team viel nachbearbeiten.

Was habe ich daraus gelernt? In manchen Situationen muss man einfach einen Weg herausfinden, mitgehen und menschlich sein. Je mehr es gelingt, jede Unterhaltung oder Situation zu humanisieren, desto leichter kann man sie meistern und am Ende darüber lachen.

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Bei Deputy gibt es aktuell ein paar wirklich spannende Themen. Wir befinden uns in einer Entwicklungsphase, in der wir herausfinden müssen, welche Stimme wir am Markt einnehmen wollen und wie wir das umsetzen. Was wir gerade erarbeiten, ist die gezielte Ausrichtung auf die Bedürfnisse unserer Kunden und das Verständnis für ihre Herausforderungen – sei es Fachkräftemangel, gesetzliche Änderungen oder Hilfestellung bei Entscheidungen.

Wir können das nicht jederzeit für jeden leisten, daher ist es für uns aktuell eine große Priorität, die Branchen zu identifizieren, in denen wir den größten Unterschied machen können. Die erfolgreichsten Vertriebsleute, mit denen ich je gearbeitet habe, konzentrieren sich kompromisslos auf ihre Ziele – das kann sich anfangs begrenzend anfühlen, sorgt bei guter Ausführung aber für riesige Erfolge.

Keiner von uns kann ohne Hilfe zum Erfolg kommen. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie besonders dankbar sind?

Am meisten geholfen hat mir die Führungskraft, die mich dazu gebracht hat, meine Stimme zu nutzen. Gerade als Frau im Geschäftsleben ist die eigene Stimme eines der mächtigsten Werkzeuge, wenn man weiß, wie man sie einsetzt. Ich hatte eine Vorgesetzte, die das von mir eingefordert hat und mir das Gefühl gab, dass meine Meinung zählt. Nach einem unserer Meetings sagte sie zu mir: „Du hast alles richtig gesagt, aber es war nichts Kontroverses dabei! Du hast nicht wirklich Energie hineingelegt – ich erwarte ehrlich gesagt mehr von dir.“

In solchen Momenten bekam ich die Erlaubnis, eine Meinung zu haben und in Meetings das Wort zu ergreifen. Das hat meiner Karriere eine völlig neue Richtung gegeben, weil ich so meine eigene Stimme gefunden habe. Ich habe schnell gelernt, dass nicht jede Meinung gleich sein muss – gerade die Unterschiede und das Weitergeben von Ideen bringen das Gespräch voran.

Können Sie uns etwas über Ihre Erfahrung in der Führung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren Ihre Teams?

Ich bin seit 20 Jahren im Vertrieb oder in vertriebsnahen Rollen tätig und davon seit 12 Jahren in leitender Funktion von Vertriebsteams. Die Teamgrößen reichten von drei bis zu 300 Personen, und die Probleme eines Teams mit drei Leuten unterscheiden sich oft gar nicht so sehr von denen mit 300 Personen.

Die wichtigsten Erkenntnisse, die ich gewinnen konnte, drehen sich alle um Menschen. Kennen Sie Ihre Kunden, hören Sie ihnen zu und übertragen Sie das zurück ins Unternehmen. Gleiches gilt für die Führung von Mitarbeitern. Teams möchten gesehen und wertgeschätzt werden, und als Führungskraft muss man außerdem helfen, die Ziele zu verdeutlichen und zu zeigen, wie Erfolg aussieht. Es geht nicht nur darum, die Zahlen zu erreichen; es geht auch um die Vorgehensweise und die nötige Empathie, um diese Zahlen zu realisieren.

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?

Im Vertrieb gibt es zwei Komponenten: Wissenschaft und Kunst. Wissenschaft nutzt Daten und Erkenntnisse, um Entscheidungen zu treffen. Kunst ist der Moment der Verbindung und die Kreativität, die uns hilft, die ablaufenden Trends zu verstehen und schließlich Ziele zu erreichen. Oftmals orientieren sich Menschen an einer der beiden Seiten.

Meiner Erfahrung nach ist man am erfolgreichsten – und hat dabei auch am meisten Spaß –, wenn beide Seiten im Einklang funktionieren. Ehrlichkeit ist zudem ein wichtiger Bestandteil eines großartigen Teams. Sagen Sie den Kunden, was Sie können und was nicht und verkaufen Sie ihnen keine Luftschlösser – daraus kann schnell ein Albtraum werden. Auch als Führungskraft sollten Sie ehrlich zu Ihrem Team sein, klare Erwartungen formulieren und möglichst zeitnahes Feedback geben.

Vertrieb gehört zu den schwierigsten Jobs überhaupt, und ein dickes Fell reicht nicht, wenn man nichts dazulernt. Sie können in einem Monat der beste Verkäufer sein und im nächsten Monat eine schlechte Phase haben. Eine gewisse Portion Demut ist unerlässlich; es gibt immer neue Ziele, aber die daraus gewonnenen Erkenntnisse erleichtern es, kontinuierlich erfolgreich zu sein.

Wie in jeder Abteilung gibt es viele verschiedene Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es überhaupt so etwas wie einen universellen Motivator?

Ich glaube nicht, dass es einen universellen Motivator gibt. Individuen und Teams sprechen meist auf unterschiedliche Arten der Motivation an. Im Vertrieb muss es einen Erfolgsanreiz geben – das kann in Form von Geld, dem Erreichen einer Kennzahl oder auch einfach dem Wunsch, anderen helfen zu können, geschehen. Wenn man in irgendeinem Lebensbereich einen generellen Ansatz verfolgt, bleibt immer jemand auf der Strecke.

Im Vertrieb muss man motiviert sein zu „gewinnen“; was ein Sieg ist, lässt sich ganz unterschiedlich interpretieren, und auch wie gewonnen wird, sollte individuell betrachtet werden. Aus Managementsicht ist es wichtig, sich bewusst zu machen, dass derselbe Stil nicht für alle funktioniert. Wer in der Lage ist, die feinen Nuancen im Kommunikationsstil der einzelnen Teammitglieder zu erkennen, hilft ihnen, sich gesehen und gehört zu fühlen. Im Allgemeinen fühlen sich Menschen, wenn sie gesehen werden, auch sicher – und Selbstbewusstsein ist im Vertrieb entscheidend.

Welche Strategien haben Sie angewandt, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Wir wollen alles wissen – je ausgefallener, desto besser!

Einige der besten Methoden waren diejenigen, mit denen mein Team mich am meisten blamieren konnte. Ich persönlich wirke oft nicht sehr emotional und vielleicht etwas direkt. Deshalb wurde ich in einem Unternehmen von einigen Teammitgliedern häufig „Elsa“ genannt. Wenn sie bestimmte Kennzahlen erreichten, musste ich dann das Titellied von Frozen singen — kein wirklicher Gewinn für jemanden, aber anscheinend sehr amüsant für das Team.

Generell habe ich alles ausprobiert! Werden Sie durch Wettbewerb angetrieben? Es gibt den Karotten-und-Stock-Ansatz, deshalb haben wir Wettbewerbe veranstaltet. Ich habe den Eindruck, dass die meisten Menschen dann am engagiertesten sind, wenn wir globale Wettbewerbe starten – ein Großteil davon ist einfach Stolz, dafür muss man nicht viel tun. Die Teams sticheln sich gegenseitig an und hören zu. Im Vertrieb möchte niemand verlieren.

Welche der Strategien war am wirkungsvollsten? Gab es dabei eine direkte Verbindung zu den Verkaufsergebnissen?

Teamwettbewerbe! Man gewinnt im Team und man verliert auch als Team. Wenn das Management stark ist und Partner aus anderen Bereichen eingebunden sind, ist ein gewonnener Auftrag der Verdienst vieler, und jeder möchte mitfeiern.

Ebenso muss man bei einer Niederlage nicht allein dastehen und fühlt sich nicht isoliert. Wenn internationale Teams zusammenfinden und eine gemeinsame Basis schaffen, möchte niemand derjenige sein, der nicht mitzieht – denn damit würde man das ganze Team im Stich lassen. Vertrieb muss kein Einzelsport sein. Eine weitere wirksame Taktik, wie oben erwähnt, ist Fokus: Wissen, was man tut und warum.

Können Sie von einer Situation erzählen, in der Ihr Vertriebsteam sein Ziel übertroffen hat? Wie hoch war der Überschuss und wie war die Stimmung im Team?

Das ist schon mehrfach vorgekommen. Es sind selten die Momente, in denen ein Einzelner besonders herausragt — am aufregendsten sind die Zeiten, in denen gleich mehrere Teammitglieder über sich hinauswachsen und die Abschlüsse nur so eintreffen. Dann entsteht eine einmalige Dynamik und Energie.

Bei Deputy gab es im vierten Quartal einen Aha-Moment, als plötzlich alle Puzzlestücke an ihren Platz fielen – es war das erste Mal, dass das US-Team unser traditionell starkes australisches Geschäft im Midmarket übertraf. Das gab den Teams das Gefühl, dass sie es schaffen können, und das nächste Quartal haben wir mit dem Wissen begonnen: Wir wissen jetzt, wie es geht! Erfolg zieht Erfolg nach sich.

Großartige Dinge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitraum, um ein Vertriebsteam von gut zu großartig zu entwickeln? 

Ich glaube nicht, dass es einen festen Zeitrahmen gibt—wie definierst du „großartig“? Man kann großartige Menschen, Prozesse und Momente haben, aber ich denke, dass die Messlatte für Großartigkeit sich verschiebt, und wenn man sich auf seinen Lorbeeren ausruht, ist man dann wirklich großartig? Meiner Meinung nach braucht es Zeit, um grundlegende Meilensteine für ein Vertriebsteam zu setzen, und wenn man diese Momente findet, muss man lernen, wie man sie nutzt und wiederholt. Doch ein großartiges Team kann immer noch besser werden. Wenn du aufhörst, nach Großartigkeit zu streben, hörst du auf zu gewinnen.

Basierend auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Erfolg: Welche fünf Strategien helfen, ein gutes Vertriebsteam in ein großartiges zu verwandeln?

1. Kenne dein Publikum – Wem verkaufst du, warum verkaufst du ihnen etwas, und hast du ein Produkt, das ihren Bedarf deckt? Welche Probleme beschäftigen dein Publikum und kannst du sie lösen?

2. Verstehe deine Branche – Kenne die Position deines Geschäfts und Produkts im Gesamtumfeld. Stelle sicher, dass dir branchenspezifische Feinheiten in allem bekannt sind, von der Sprache über Partner, Schlüsselakteure bis hin zu Wettbewerbern.

3. Verstehe deine Vertriebsabläufe – Ist es Kleinunternehmen, Mittelstand oder Großkunden – und erfordert das einen bestimmten Prozess? Hast du die passenden Tools und Daten, um deine Abläufe zu unterstützen, oder weißt du, wann sie geändert werden müssen? Nutze Daten, um zu erkennen, ob deine Abläufe dir die gewünschten Resultate bringen.

4. Stelle großartige Menschen ein – In einer Welt, in der Käufer immer besser informiert sind und vieles selbst recherchieren können, kommt es oft darauf an, dass Menschen bei Menschen kaufen. Stelle Leute ein, die leidenschaftlich an ihre Rolle herangehen, lernbegierig sind und sich einbringen möchten. Für Menschen, die hart arbeiten und erfolgreich sein wollen, habe ich immer Zeit. Häufig bestimmt das Verhalten den Erfolg – und zudem macht es den Arbeitstag einfach angenehmer.

5. Kenne deine Zahlen – Es geht nicht nur um das, was dein Ziel ist – entscheidend sind all die Zahlen, die zu deinem Ziel führen. Wie viele Leads hast du? Wie viele Anrufe musst du tätigen? Wie ist dein aktueller Stand? Wie spiegeln sich deine Zahlen im Unternehmen wider?

Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die sehr vielen Menschen Gutes bringt – wie sähe diese aus?

Ich würde gern junge Erwachsene dazu inspirieren, zu verstehen, welche Wirkung und Macht ihre Stimme beim Gestalten ihrer Zukunft und beim Einfluss auf die Welt um sie herum hat. Junge Menschen sind heute mit so vielem konfrontiert, doch wir nehmen uns selten Zeit zu fragen, was sie interessiert und wie sie sich in der Welt zeigen wollen.

Was wäre, wenn wir ihnen eine größere Plattform bieten könnten, ihre Stimme zu erheben? In meiner eigenen Laufbahn kann ich mir nicht vorstellen, was passiert wäre, hätte mir niemand gesagt, dass es okay ist, sich zu äußern und eine Meinung zu haben, und wenn niemand mein Selbstvertrauen aufgebaut hätte, als ich mich noch entwickelte. Junge Menschen gehen heute anders mit der Welt um, aber ich bin überzeugt: Jeder möchte verstanden werden und die Chance bekommen, gehört zu werden.

So klischeehaft es klingen mag: Unsere Jugend ist unser größtes Kapital. Wir sollten sie stärken, ihnen Rückmeldung geben und sie nicht einfach in eine Generationenschublade stecken. Ich möchte, dass junge Menschen das Vertrauen haben zu wissen, dass ihre Stimme zählt, egal, wie neu sie in einer Sache sind. Es ist in Ordnung, seine Meinung zu ändern. Noch wichtiger: Es ist in Ordnung, eine Meinung zu haben.

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